“支付宝小程序讲堂”是一项面向全体小程序商家的直播培训课程，在每周四下午举办，内容是支付宝官方对最新能力、政策进行解读；优秀小程序商家的运营经验分享。


这一次，我们邀请到了优秀小程序商家「铛铛一下」的产品经理王琛，与大家分享他们的运营经验。


「铛铛一下」主要提供旧衣回收服务，用户在小程序中下单，快递上门取件，回收成功后获取一定碳币，由碳币再换取商品。


这一模式的特点是：业务比较低频，与用户没有直接的金钱往来，因此像优惠券代金券、会员体系等常见运营方法，都不太适用。


在此情况下，「铛铛一下」借助支付宝“收藏有礼”、“现金红包”等自运营工具，转化思路，反复尝试，最终得出了适合自己的权益与活动，目前小程序MAU超过200万，取得不俗的成绩.


以下是王琛分享的视频回顾：



同学们还可阅读文字版精华：


作为一家面向C端进行旧衣回收的小程序，我们的业务比较特殊，主要流程是：用户在小程序下单，平台派单给快递，我们承担运费，订单签收后给用户发放积分与权益。


这就导致了：1.业务需求比较低频。2. 用户无需支付，也得不到现金回报。这两点给我们的运营带来一定困难，像优惠券代金券等工具都无法配置，必须要转变运营思路。


“收藏”是低频小程序的北极星指标


首先在“低频”方面，严格来说，我们没有办法提升用户回收旧衣的频次。所以解决思路是：让用户有旧衣回收需求时，第一时间想起我们。因此，引导用户收藏小程序就成为运营的北极星指标。


我们主要接入了支付宝小程序的”收藏有礼”和“收藏后专享”的能力，通过收藏有礼把用户留下来，再依靠收藏后专享召回，这是个很好的工具组合。


经过我们实践，配置收藏有礼有4点需要注意：活动文案、活动时间、权益和核销链接。活动文案和时间比较好理解，根据相同权益进行不同的文案尝试，时间上选择3天、5天还是一周，都对领取效果有影响。


影响最大的还是权益，最早我们尝试过衣服、榨汁杯等一系列生活用品，但效果都不太好。因为不涉及到现金交互，也无法配置优惠券核销，权益是我们最头疼的地方，


最后，我们判断还是要回到场景上来，这个“礼”必须门槛足够低，够普适，又能和我们的业务相结合。


于是，我们提出一个问题：用户会在什么时候想回收衣服？答：用户在整理衣服时，发现有许多不穿，也卖不出去的衣服，自然会想到进行回收。


所以，我们把“礼”设置为“衣物收纳袋”，用户收藏后可免费领取6个收纳袋，只需付邮费9.9元即可，同时我们还在收纳袋印上小程序二维码。


由此一来，从用户侧的操作流程是：收藏小程序并领取收纳袋→收纳衣服时激发回收需求→扫码进行回收，这就是没有需求，也要创造需求。



另一个问题随之而来：采用此方法的确带来很多量，但转化不高，很多用户只为了领取收纳袋而来，甚至领完不知道我们小程序是做什么的。


因此，我们对扫码的落地页做了强引导，介绍回收业务，并突出回收后还能再获得2个收纳袋，由此提高了转化率。



入口方面，我们测试了弹窗、浮动按钮、Banner图等等，其中弹窗效果最好，但对用户下单流程很打扰，所以在有些回收心智比较强的渠道，就不设置弹窗。


之所以讲这么细致，就是想说：对于低频的小程序，没有条件也要创造条件配置收藏有礼，并且配置的权益一定要往自己的主流业务上引导。


至于核销链路，意思是在不同渠道投放时，要打上相应的数据埋点，这可以判断出不同渠道的投放效果，这一点运营同学不要偷懒哦。


善用“现金红包”，带来30%业务增量


第二个问题：没有现金交互，不能用优惠券和代金券，如何激励用户下单？


针对此问题，我们使用了支付宝小程序的“现金红包”功能。此功能的逻辑是：商家可直接下发现金到用户余额，叠加上抽奖、签到等玩法，正好解决我们业务上无现金激励的特点。


把“现金红包”与业务相结合就是：用户回收订单完成后，可以领取红包，回收衣物重量越高，领取的红包越大。


针对这一能力，我们专门做了一个“铛铛日”的活动。每周五、六、日是铛铛日，在铛铛日预约回收的用户，在回收订单完成后可以领取现金红包。


在活动过程中，我们把“现金红包”与“收藏有礼”和“收藏后专享”相结合，既实现新用户留存又完成老用户的找回，同时文案上强调“最高可获得88元红包+森林能量”，挂在小程序和生活号的各个入口，再通过模板消息做领取红包的强认知。



“现金红包”玩法带来明显的业务增量，衣物回收订单每单平均重量提升了30%，老用户的召回率达到8%。


“现金红包”能力无需在业务上与用户有资金交互，一样可以下发权益刺激转化，非常值得大家尝试。


总结一下，低频、无现金交互的小程序，应该把收藏小程序作为主要运营指标，进行活动运营时，“现金红包”是一项roi很高的能力。


除此之外，像获取用户收货地址、订单中心、运动步数都是转化、促活效果明显的自运营工具，谢谢大家。


支付宝小助手说：

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