作者|长江北京市盈科(南京)律师事务所律师。

资料来源，iCourt法数

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律师行业是需要一定营销技能的行业。不仅是朋友圈，展示人是非常好的窗口，也是律师留住顾客的重要方法。今天的推文是& amp# 039；朋友圈& amp# 039；如何通过创造律师业务增长运营的闭环，快速学习。

近期与股+团队的振宇关于“律师运营”的话题做了一次长达 5 个小时深入的沟通交流。

我的印象中，他们是一支依靠讲课活动运营驱动业务增长的团队，因此，原本我更期望听到振宇多分享一些活动运营的技巧。

但是振宇却回答我：

“张律，你一天发几条朋友圈？”

“我准备多讲讲律师如何发朋友圈，因为发朋友圈这件事几乎囊括了我们团队所有的市场运营逻辑缩影。”

必须承认，开始我是不以为然的，因为：

“天天忙得半死，哪还有空去再打理朋友圈？”

“即使得空，我也不想发那么多朋友圈，发多了好像我整天没事干似的”

“你看那个律师谁谁，一年千万级的收入，他也没天天发朋友圈”

但听了振宇的分享后，我改变了认知。

他们团队已经把发朋友圈这件事做成一个律师业务增长运营的闭环。并且这种方式是运营成本最低、最容易上手、最容易获取客户信任的一种方式。

主要体现在：

• 朋友圈运营符合业务拓展的基础逻辑
• 本质是增加人际交往效率的互联网工具
• 能够持续创造价值且标签准确

01

什么是业务拓展的基础逻辑？

传统律师的业务获取模式无非两种：

一种是混各种圈子，参加酒局饭局交际圈，认识更多的人，从而拿到业务；

另一种是埋头钻研业务，相信是金子总会发光，客户会循着酒香迈进这条专业的深巷。

虽然以上两种律师互为鄙视链，不过他们却有一个共同点——

占领渠道，拓展人脉，从而拿到业务。

只不过，混圈子律师通过交际圈拓展人脉；而钻研型律师是靠专业口碑拓展人脉。

但无论哪一种方式，放在 10-15 年前会更有效，因为那时候律师人数偏少，行业红利丰厚。

也就是说，无论是圈子渠道还是口碑渠道，只要能够长时间的待在那里并持续发声，人脉会自动向你聚集，因为渠道上几乎只有你一个律师。

不过，当前的情况是，全国律师人数已增加到 50 万多人，比十多年前翻了几番，且大多集中在一、二线城市，圈子渠道和口碑渠道开始变得拥挤不堪。

从而导致律师无论是主动进行人际交往，或是被动依靠口碑传播，效果都没那么立竿见影了。

换句话说，渠道仍然是那些渠道，虽然你在大声的叫卖，但总会被人群的其他声音所淹没，客户听不到你的声音。

这时你该怎么做？

对，要去买个扩大声音的工具——喇叭。

02

什么是增加人际交往效率的工具？

圈子渠道和口碑渠道除了拥挤不堪之外，还有另外一个困扰大家的问题是，成交太慢，过程熬人。

放在 15 年前也不是啥大问题，因为从前的日子就像那首诗中描绘的：

“车马很慢，书信很远，一生只够爱一个人”

但在这个移动互联网时代，现在的年轻人却只觉得：

“一万年太久，只争朝夕”。

而传统方式造成交际效率太低、成交太慢的主要原因之一是，由于时间与空间的限制，能与客户核心人员的有效交往基本上是看运气、拼几率。

用大白话说就是：

今晚的饭局正好客户公司的董事长也在场，相酌甚欢；

或者身边朋友们口口相传你的能力，被客户慧眼识才。

但归根结底，这些都是概率事件。

我们如何破除上述“巧合”、“几率”？

答案只有一个：“持续反复的影响”

所以过去的成功律师，考其成长史，要么是一个酒精考验的战士，要么是专业学术大拿。

但随着人们生活习惯的改变，大家越来越不愿意单纯的把时间花在饭局酒局上，同时也没有太多精力仔细的阅读一本专业著作。

本质上是交际的时间成本、机会成本实在太大。

因此在移动互联网时代，持续反复的影响有了一个新的答案：

发高质量的朋友圈，让客户经常看到你、认知你，信任你。

同时，不必在劳心费力的与客户核心人员制造“偶遇”，

朋友圈的优势是永远可以发，用数量去击败几率，增加人际交往的效率。

03

朋友圈发些什么？

有的人不发朋友圈，是因为觉得无合适的内容可发。生怕发成了微商，被好朋友们嫌弃。

例如我自己朋友圈长这样，大约两周7条的频率：

而振宇给出的答案是，有四类内容可发：

第一类（30%）：认知、见解、专业

第二类（30%）：律所、团队

第三类（20%）：个人健身、亲子吃喝等生活

第四类（20%）：时事新闻、娱乐八卦

之所以发上述四类内容，背后的逻辑是向客户展示你是一个“有性格、有能力、有独特价值优势”的律师。

例如振宇的朋友圈就长这样，一天七条也有内容发：

另外我还想到，律师这个职业成长的两大法宝是：讲演和写作。本质上也和发朋友圈这件事一脉相承。

例如，我们可以将“认知、见解、专业类”的内容做成公众号文章、短视频，但如何能够使得文章或短视频能够让潜在客户看得懂、读的通，并由此增加获得感与信任感，这直接考验律师的写作与讲演能力。

再例如，律师如何在朋友圈持续的输出有价值的内容？唯一的答案只有更高程度的自我学习与输入，这种输入与输出的良性循环无疑能促进律师的成长，最终也使得客户受益。

04

知易行难，如何去做？

与振宇交流完毕，怎么实操，往往有两种结果：

• 刚开始很激动，一周以后归于平常，按老路走。
• 既然说了发朋友圈能增加业务，马上就干，丝毫不思考背后的逻辑。

我思考了一下，这样做是不是更平衡一些：

把合适内容的发到朋友圈，是律师运营逻辑的一个缩影，是一系列运营工作最终物化的结果。

在做发朋友圈这个动作之前，我们需要进行：

1.定位：客户是谁，你为哪一类客户服务？

2.找人：朋友圈是封闭媒体，目标好友怎么加？

3.内容：什么才是客户爱看的、能触动的？

4.形式：公众号文章？海报？短视频？

5.转化：朋友圈如何能与业务成交相关联？

等等一系列的逻辑框架的搭建。

缺乏运营逻辑思考，只做表面功夫，只能感动自己，客户却“一动不动”。

类似的例子还有：一窝蜂的开微博、上抖音、做手册、举办法律产品大赛等等。

不是这些动作不好，是要把这些动作要用完整的成交逻辑串联起来成为一套“组合拳”，这样打出去才有意义。

因此，建议每一位律师能够总结自己客户的调性，建立适合自己的朋友圈运营逻辑，通过这种高效率低成本的方式，与更多潜在客户建立信任的链接。