生产力竞争的背后原因其实不难理解。能生产我国大小醋的企业达6000多家，其中只有3000家是专业醋企业，品牌企业共有900多家。无数生产者稀释了醋市场，恒顺醋产业也只占市场的10%左右。

不过随着居民收入水平不断提高，人们在选择食醋产品时，会更多地关注食醋的品质和食品安全性，具有品牌优势、销售渠道优势和资本优势的食醋生产企业无疑将会受到更多青睐，分散竞争格局已逐步向行业垄断竞争局面转变。以恒顺、紫林为代表的头部公司之所以提前扩充产能，就是为了迅速填补不断退出战局的中小企业留下的市场空白，做好准备随时接力，积蓄力量。

想要成为第一，超越恒顺是紫林醋业的必经之路。可在竞争对手与自己一同飞奔的赛道上，紫林醋业究竟要付出怎样的额外努力？之前两次IPO未果的背后，又隐藏着哪些问题呢？

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问题频出引深思

紫林醋业真正让人担心的地方，在于企业内生增长稳定性和治理规范程度。

2021年收入倒退给人们敲响警钟，在紫林醋业报告期内前三年公司营业收入分别为5.06亿元、5.46亿元、6.2亿元，分别较上年增长7.95%和13.38%的映衬下，2021年上半年同比下降5.94%的2.97亿元收入以及前三季度-2.63%的收入业绩预测格外扎眼。

反观恒顺，在2018年到2020年的营业收入上对紫林不但形成17.04亿元、18.32亿元和20.14亿元的碾压，2021年半年度更是创收10.35亿元，较上年同期增长8.59%。可以据此推断，紫林上半程发挥不利与大环境无关。

紫林醋业产品销售主要依靠经销商，报告期内经销商收入贡献占比在95%左右，远超商超和自营。通过构建茂密的经销商网络，公司将产品输送到华东、华北、华中各地，经销商数量从2017年末的783家增长到2021年二季末的948家。

各渠道销售收入占比（数据来源：企业招股书）

紫林善于与各大经销商建立长久稳定的关系，合作时间两年以上的供应商能贡献9成左右的收入和毛利。这与其看重供应商销售能力不参与运营管理的合作模式有关。但从另一个角度来看，过于粗放的下游管理会给企业品牌维护带来诸多不利风险，这也是紫林长久以来为人所诟病的其中一点。

鉴于企业报告期内平均百分百水平的产销率和与供应商在销售端的密切联系，在2021年上半年供应商增减数量仅为1家的前提下，企业收入缩水说明经销商方面销售受阻。紫林分销部分到底出了什么问题？通过与恒顺醋业对比我们可以找到答案。

截至2021年6月末，恒顺合作的经销商共有1721家，是紫林的1.82倍。与紫林前六个月净增1家经销商相比，恒顺净增282家，经销商越多，就越能扩大基础销售量，平滑收入异常波动风险。想要追赶恒顺，紫林势必要在产、销上扩大投入，尽快弥补巨大的差距。

除了经营劣势，紫林在管理上存在较大缺陷，直接导致前两次IPO无功而返。

2016年6月和2017年12月，紫林分别递交招股书，让人大跌眼镜的是在两版招股书中竟出现了多项财务数据前后披露不一致的低级错误，涉及2014年、2015年收入构成和玻璃瓶采购价格两部分。

此外，2021年5月，恒顺醋业向武汉市中级人民法院提起诉讼，要求紫林醋业停止生产“金优”冠名产品，并做出合计150万元的侵权赔偿。虽然最后紫林以私下支付60万元的方式庭外和解，看似省了钱袋，实则毁了信誉，在商标专利权越发受到保护的今天犯下大忌。

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醋业大省难出醋业担当

山西自古以醋文明，紫林所属的山西老陈醋在“四大名醋”中占据着举足轻重的地位。中国醋企数量繁多较为分散，以山西省内尤甚。仅从省内食醋企业品牌影响力来看，就有“紫林”、“水塔”、“东湖”三家呈鼎立之势，拥有各自忠实拥趸，并造成资源分散、规模化程度较低的现状，没能得到市场充分滋养的企业因竞争惨烈导致的“先天不足”而难以获得资本支持。

山西醋业因此陷入名不副实的尴尬境地，目前较为知名的已上市醋业公司均在外省，除了恒顺醋业，海天味业（603288.SH）和千禾味业（603027.SH）分别来自广东、四川。这两位半路出家的业内竞争者凭借在原有产业积累的渠道、资金和品牌优势飞速扩张，食醋产量排名均位列前十，紧追紫林。

从资产规模上看，2020年末海天味业和千禾味业分别达到295.34亿元和22.28亿元，紫林的8.47亿与之相比实属小巫见大巫。

为了将本省优势转化成实实在在的效益，2020年2月20日，山西省人民政府办公厅印发《山西省人民政府关于加快推进农产品精深加工十大产业集群发展的意见》，就加快建设农产品精深加工十大产业集群、推进全省现代农业发展提出指导意见。其中，发展以高粱等杂粮资源优势为依托的食醋产业酿品产业集群是实现文件目标的重要组成部分。

2021年3月，山西出台政策，对规定期限内在主板、创业板、科创板上市的企业，一次性奖励500万元；对将所融资金70%投资于太原市的企业，奖金翻番至1000万元。最有机会获得千万奖励的，仅有紫林醋业一家。

对于紫林醋业来说，虽然有本省政府支持，且自身气势正盛，但万不可将上市当作终点。想要取得长远发展，最快速有效的办法莫过于多多吸取恒顺醋业经验。在食醋领域恒顺是目前当之无愧的魁首，自2001年上市以来股价实现了从1元到15元的稳定增长，但却缺少行业第一应有的爆发力，这与其过于倚重经销商开路的销售模式相关。

不同销售渠道毛利率情况（数据来源：企业招股书）

把经销商当作开路先锋固然省心省力，却是以牺牲利润为代价。由上图可见各报告期内经销商渠道的商品毛利率均远低于商超和自营。甘于把自己定义为“生产者”的紫林和恒顺放弃了销售端的巨大利润空间，并不是明智之举。

大力扩建产能是企业要做大的必要手段，但想要做强，还要从销售渠道均衡排布、多元发展上做好文章，这是整个食醋赛道甚至调味品行业要面对的终极课题。

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