01

黄金框架话术

家庭建材促销活动越来越频繁，许多销售代表感到卡片销售过程千辛万苦，收效甚微。遇到的顾客很挑剔，难以忍受，说不出话来。

但千锤百炼打造出来的“卖卡王”面对客户的异议问题确能应答自如。思和会潘纪飞老师集多年经验，总结出一套“卖卡王”的黄金模板话术，以后卖卡时再遇到客户提出的这些刁钻问题，你就这么说........

异议1：我不要你们的卡，到时候我有时间就会过去的。

卖卡王：

1、我理解您的想法，也有很多人和您的想法一样。但您也知道，咱们XX做促销活动，每次都是人山人海，而我们这次活动还有XX协办监督，活动力度和影响力都非常大的，到场的客户肯定会有很多。因此，每一个顾客入场必须凭卡。第二，您其实正在装修，也是需要选购建材家居产品的。这张卡其实就是一张预存100元的卡，有了这张卡您选购产品，最高可以抵用17000元，相当于帮您省了一笔大钱。所以现在办卡，只有好处没有坏处。

来，谢谢您的支持，这是我们的卡，您定了吧，您参加这次活动一定物超所值，有什么事我全权负责！

2、我理解您的想法，也有很多人和您的想法一样。但您也知道，咱们XX做促销活动，每次都是人山人海，而我们这次活动还有XX协办，活动力度和影响力都非常大的，到场的客户肯定会有很多，因此，我们对现场客户人数一定要有一个统计，否则到时候很可能会出现现场失控的现象。比如：我们准备了3000份的礼物，做了接待3000人的准备，结果到场去了5000人，6000人甚至更多，我们怎么办？或者我们准备了6000人的礼物，也做了接待6000人的准备，结果只来了2000人，那我们该怎么面对呢?我想这种情况，您也能理解吧？！

来，谢谢您的支持，这是我们的卡，您定了吧，您参加这次活动一定物超所值，有什么事我全权负责！

异议2：活动太多了，我参加了一些活动都不太理想。

卖卡王：是的，以前的活动可能确实有很多不尽如人意的地方，让很多客户失去了信心与信任。但有一点不能否认，就是XX的活动每次都非常轰动！为什么呢？是因为XX的活动与别的XX的活动有太多的不同。比如我们拒绝浮夸、不作秀、保证品质，保证售后服务。我们深知客户要的是优质的产品、适中的价格；而我们商家要的是良好的信誉、良好的口碑以及品牌的影响力，更重要的是后期市场，所以我们不会为了眼前一点点的盈头小利，而砸了我们XX家居联盟以及这几十家一线品牌的金字招牌和生存空间。所以，活动完全为顾客着想，一定帮顾客省钱省心省事。

有任何事情我来负责，您放心就是，这是我的名片。

异议3：这么大的优惠你们是忽悠吧，天上会有掉馅饼的好事情？事实上还不是羊毛出在羊身上。

卖卡王：您说得对，天上还真的不容易有掉馅饼的好事情，今天偶尔掉下来这么一次，还让咱碰到了，这说明咱的好运开始了。呵呵，其实您也知道，现在很多行业市场竞争很大，已经不像以前那样好做，特别是建材市场，所以厂方为了自己的品牌宣传，和后期的市场影响力、占有率，不得不暂时亏些，来做这次活动，今天亏也是为了明天赚的更多，有句话不是说的好吗，舍得舍得，不舍不得，小舍小得，大舍大得，厂家才不傻哪，有任何事情我来负责，这是我的名片！

异议4：听你介绍还不错，但我不会买，要是送我一张，我就去看看！

卖卡王： 大哥您经验这样丰富，您可能还不清楚，真要是送您的您就不会重视了。再说这张邀请函本来就是送给您的，只不过是先期请您预存几天而已，活动当天不管您有没有开单，您都可以领到一份神秘大礼，价值598元，已经物超所值了。如果，您选购到称心如意的商品，凭这张卡您可以使用17000元的抵用卷，享受这场活动带给您的巨大惠利了。呵呵，大哥，来，现在就买了这张卡，有任何事情我来负责，这是我的名片！

异议5：买卡是可以买，但我就担心活动那天没时间去！

卖卡王：我们活动那天是周六，正好是您休息时间，抽一天时间去看看，我相信您一定会采购到称心如意的家装建材和家居商品的。如果那天您刚好有事，也没关系，其实选购建材家居产品一般都要提前体验，体验家装风格、商品色彩搭配，商品尺寸大小等，因此，您今天确定下来，明天开始，无论哪天您有空，只要一个电话，小x我一定在卖场等你，陪您选购，帮您做参考，您选好了商品，交了预定金，活动能享受的优惠和礼品我来帮您搞定。

来，这是100元的预存卡，可以抵现金17000元使用。您放心，有任何事情我来负责，这是我名片！

我们会在活动前2天内给您打一个到场确认电话，如果您以及您的亲友确实不能到场，这样吧，要是您信得过我小X，我会把现场您比较关注的几个品牌的详细情况及时汇报给您，并由我个人向联盟担保，帮您预定，但您要第一时间把预定金打到联盟财务处，就可以享受活动当天的价格。您放心，有任何事情我来负责，这是我的名片！

异议6：我不需要，我家已经装完了。（其实我们知道业主是需要的！）

卖卡王：大哥，我能理解您的心情，您拒绝一定有您的原因，也许是被打扰的太多，今天我又再次打扰您，让您不开心！为此我先说声抱歉，请您原谅，很多事情拒绝是因为不了解，不了解就谈不上理解，更不用说是认可了，了解活动信息本身，对我们来说不会有什么损失，如果今天因为我没有把这个好消息向您汇报清楚，致使您错过了这个省钱又省心的机会，不仅我会为自己的失职而自责，也会给我的人生留下遗憾。请给我一分钟时间给您介绍一下……

异议7：我没有这个运气，抽奖就没中过，这个对我没有吸引力！

卖卡王：

1、运气是个不可琢磨的神奇事物，往往就在你觉得最不可能的时候会突然降临到自己身上。我有个预感大姐您这次很有可能一不小心就会中奖，到时候别忘请我吃糖啊，也甜甜我的心，呵呵！请您放心，有什么事情我负责，这是我的名片。

2、大姐，我一看您就是有运气有福气的人！我们门店每次搞联盟活动都有顾客中奖，您瞧，这张照片就是上次我的一位客户中对开门冰箱大奖时拍的。我有个预感，您这次参加活动一定能够中奖。我还希望您到时候请我吃糖呢！来，大姐，这是100元的预存卡，您今天买了，其他事我来负责！

异议8：现在你家搞活动，他家也做活动，你也卖卡，他也卖卡，他卖20，你卖100，还有的会送卡，也不知道哪家好?我一家都不要！

卖卡王：首先谢谢您对我们产品的喜爱和信任，您也看到了，我们活动之间是有区别的，现在市场竞争这么激烈，别家送卡或者卖20，我们却100，是因为我们这场活动的确和其他活动差别很大，我给您详细介绍一下，您就能了解的更清楚了……

02

促销高手电话营销

开场白的黄金话术：据说入读哈佛大学要过三关：第一关，学习成绩要达标；第二关，身体素质、道德素质要达标；第三关，也是最难的一关，就是在开学的那一天，学校的教务主任将会拿把椅子坐在校门口，手里端杯茶或者拿张报纸，对想进入校门的新生提出最后一个问题：“请在30秒内给我一个惊喜！”报到新生如果做不到，即使前两项合格，也将无缘哈佛大学。

开场白是指在电话接通后前30秒所说的话，这30秒决定了客户是否有兴趣跟你继续谈下去，对于精准客户，甚至直接影响着行为的选择和邀约的结果。可以说，一套好的开场白技巧，就是电话销售人员成功的一半。

1. 开门见山法

先生/女士,您好！我是XXX，X月X号“XX会”活动的工作人员，这次活动优惠力度大，有XX个一线品牌参与，参加这个活动可以家装一站式购齐，让您省钱省心又省事，您看我明天上午把资料送过去还是下午送过去呢？

【说明】：直接表明来意，让客户在最短的时间内接受活动的钜惠信息，由于活动力度大，品类齐全，一般有家具需求的准客户都会动心。

2. 方案设计法

先生/女士,您好！我是XX的家装设计顾问，我们手头上有10款很符合您家户型风格的设计方案 ,免费供您参考,不知道你有没有兴趣看看效果,您还可以加入你自己喜欢的元素... ，您看我明天上午把方案送过去还是下午送过去呢？

【说明】：装修最头疼的就是方案设计，如果销售人员能有机会帮助客户解决这一大难题，相信客户迟早都会是自己的；另外，以方案设计为由，一方面不至于触碰到客户对促销的反感情绪，同时为进一步的接触提供了一个很好的载体。

3. 免费赠礼法

①　送家装秘籍：先生/女士,您好！我是XX家居的家居顾问，我做家居顾问5年了，积累了一些家装的秘籍，讲解家装从设计到施工怎么省心、省力、省事的方法，还有家装风水的注意事项等，您看我明天上午送过去还是下午送过去？

②　送脚垫：先生/女士,您好！我是XX家居的工作人员，我们特为您家里准备了一个进门脚垫，方便装修清洁卫生，您看我明天上午送过去还是下午送过去？

【说明】：礼物的种类有很多，可以是一些相关的知识样本，也可以是一些实用的小物件，其宗旨就是能提供帮助、为客户排忧解难。这样客户乐于接受的同时也为销售人员提供了与客户见面洽谈的机会。

4. 话风转移法

销售员：你好，朱小姐/先生吗？我是XX家居的家居顾问XX，打扰你工作/休息，我们XX现在正在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢？

顾客朱：没关系，是什么事情？

——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。

销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，销售员要主动挂断电话！

当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小时后来电话的……）

【说明】：电话营销人员要有随机应变的能力，遇到客户有推托之词时，千万不能硬性推销，否则会遭到很强烈的反感。无论是电话还是现场营销，顺从客户的意愿始终是唯一的出发点，在此基础上再寻找突破口，寻找下一次对接的机会。

5. 熟人介绍法

销售员：朱小姐/先生，您好，我是XX家居的家居顾问XX，您的好友XX上次刚在我们这里订了一套沙发，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较符合您的需求。

顾客朱：XX？我怎么没有听他讲起呢？

销售员：是吗?真不好意思，估计XX最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。

顾客朱：没关系的。

销售员：那真不好意，我向您简单的介绍一下我们的产品吧……

【说明】：熟人引介的方式最能打消客户的戒备心，在没有戒备和反感的基础上再进一步推送产品就容易多了。关于“熟人”，如果确有其人课按实说话；如果没有就不用报出姓名，单借鉴这种形式即可。

6. 直截了当法

销售员：朱小姐/先生，您好，我是XX家居的家居顾问XX。不过，这可是一个推销电话，我想你不会一下子就挂电话吧！

顾客朱：推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了！（顾客也可能回答：你准备推销什么产品。若这样就可以直接介入产品介绍阶段）

销售员：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。

顾客朱：呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。

销售员：是这样的，最近我们有一场大型的家居建材促销活动，不知您什么时候方便到XX现场了解一下？

【说明】：现代生活想必每个人都接受过上十次的信息促销轰炸，因此反感情绪是很大的。这个时候销售人员直截了当展现身份，反而会有意想不到的效果，但切忌不懂转变，盲目推销。

03

促销高手短信黄金模板话术

有一个永远不变的真理：维系好老客户比盲目开发新客户更为重要。这个真理说明两点：一是要维系好老客户；二是不要盲目开发新客户。因此，借于此，家具建材行打出了太多的“客户”战，可谓每一次维系，每一次开发，可谓是步步惊心，计计绝妙。

各种方法莫衷一是，在面对面的沟通之后、电话里寥寥数语被拒之后、客户签单或跑单之后，短息无疑是最好的传递信息、维系情感的方式。

1.客户离店（走出门店半小时内）

您好，X姐，首先非常感谢您光临XX！很荣幸能为您介绍我们xx的历史文化和产品特色，非常开心与您一起渡过了愉快的20分钟。家装是一件非常辛苦的事情，希望您能尽快选购到品质好性价比高的xx产品，更希望以后再有机会为您提供更多的服务，同时再次真诚邀请您参加X年X月“XX”活动，从而让家装更省心省事省钱省力！祝您生活愉快！Xx家居顾问xx。

您好，X姐，由衷感谢您今天的光临。由于价格方面的原因，没有让您选到满意的XX产品，还占用了您的宝贵时间，我心里非常内疚。相信X姐也一定会体谅我的苦衷。不过这次的“XX会”确实是一次大型促销活动，优惠力度很大！如果X姐接下来没有选到更合适的XX产品时，我会主动上门为您送上活动“XX”，期待您的再次光临！最后，祝您生活愉快！Xx品牌家居顾问xx。

2.意向明确

您好，X姐，首先非常感谢您光临XX！能为您服务是我莫大的荣幸，跟您交谈真的异常亲切，感觉特别投缘，以后您就是我的朋友了。下周会有更多XX样式的XX会在门店陈列，跟您的家装风格都非常的搭，下周刚好又轮到我的班，您看有时间再过来看看，保证是您需要的款式。我还想再跟您多聊一会呢，期待您的光临！Xx品牌家居顾问xx。

3.客户签单

您好，X姐，通过几次的接触，发现您对人真好，为您服务，我们店里的所有员工都特别开心，如果其他顾客都像您这样，我们上班简直太幸福了。您的订单我们会尽快落实到位，保证第一时间送到您的手上！最后，真诚祝福您健康快乐，幸福美满！Xx品牌家居顾问xx。

您好，X姐，首先感谢您选择使用我们的产品，相信您的选择是没有错的，我们Xx品牌全体人员都期待XX能带给您一场愉快的体验。我相信，顾客一时，朋友一世，我会为朋友服务到底，以后在产品使用中有任何的疑问都可以随时问我，我一定会妥善为您处理。祝您生活愉快，美满幸福！Xx品牌家居顾问xx。

4.节日祝福

父/母亲节：给恋人最大的爱莫过于真挚的陪伴；给孩子最大的惊喜莫过于在他成长的路上制造一次又一次的第一次；而我们能给父母的是什么呢，是一席能让他们安睡的床垫，还是一把可以供他们坐下来拉拉家常的椅子。其实，对于父母，不在于做什么，而是儿女能给予的点滴关心。XX家居，给父母最好的。Xx品牌家居顾问xx。

感恩节：心存感激，情谊才能长存；心有善念，生命方能彰显魅力。感谢您不经意间出现在我的生命里，让我的工作变得不止为了工作，更多的是为了能获取您的满意而做出的努力，从而成就我的使命。愿我能有幸能继续为您服务，Xx品牌家居顾问xx。

（后附“2016年节日大全”，赶快收藏起来，在日历上做好标记，做一个节日里为客户发短信的有心人）

5.生日祝福

您好，X姐，不知不觉您的生日就到了，在此祝您生日快乐，健康美丽。为了回馈老客户，我们特地为您准备了一份精美的生日礼物，您看您是否方便到门店来取，或者我亲自将礼物送到您的手上。感谢您一直以来对XX的支持，您的支持就是我们前进的最大动力。XX品牌家居顾问xx。

6.活动邀约（五天倒计时）

第一条（前四天）：家装做决定要谨慎，尤其买建材，您一定要多比比多看看，买实惠，更要选大牌。XXX品牌作为全国知名（厨柜、衣柜、地板等）品牌，本年度最低价格，绝无二次。现在确定参会人数已经突破XX人了。XX月XX日，XX（地点）不见不散。

第二条（前三天）：还有3天就到XX号了，买瓷砖/厨柜/床垫…要到XXX品牌，XX月XX日“XX会”将会以震撼的价格，掀起XX年的全民家居购狂潮。现在确定参会人数已经突破XX户，XX月XX日，XX（地点）不见不散，顺祝生活愉快！

第三条（头两天）：出大事了！XX（地点）XX个建材家居品牌整装待发，距离规模盛大的XX月XX日“XX会”还有2天！现在确定参会人数已经突破XX户，只要您携“XX”入场就有机会，不购物也可抽大奖，抽到什么拿走什么！甚至是苹果mini、大彩电、洗衣机…您准备好了吗？

第四条（头一天）：盛大的“XX会”倒计时最后一天。家装活动谁最好，来了就知道。现在已经确定到会人数突破XX户，请准时入场，我们入场时间是XX:00 ~XX:00，地址是XX。

7.周年聚会

尊敬的客户X先生/女士，您好！为回馈广大的新老客户，XX特邀您参加本次年度XX会，现场设有免费的自助提取点以及现场乐队。本次XX会由XX酒庄友情赞助，届时会有专业的品酒师为大家解答与红酒相关的专业问题，并且XX品牌的X总也会亲临现场，如果您身边有对红酒或者相对XX家居感兴趣的朋友可邀请一同前往，期待您的光临！XX品牌家居顾问xx。

8.售后跟踪

您好，X姐，我们的货物已经出库有些日子了，相信您也有了一定的使用体验。如果您对产品很满意，希望您能多为我们做一些介绍；如果您在使用过程中遇到哪怕一点点的不如意，妄请您及时与我们取得联系，我们会让专业的工作人员迅速为您解决。祝您生活愉快，美满幸福！Xx品牌家居顾问xx。

9.调研反馈

您好，X姐，为了改善我们的服务，提高我们的服务质量，现有一份产品使用体验表需要您填写一下。我们会认真对待您的每一个选择以及给出的每一份建议，并严格按照您的需求严格要求自己，希望最终能达到您对我们最完美要求的标准，谢谢！Xx品牌家居顾问xx。

10.电话邀约

X姐您好，我是XXX品牌的XXX，今天和您电话沟通的非常愉快，感谢您对我工作的支持。我们同事xxx会在明天上午十点准时给您送“XX”，送达地址是XXXX小区xxx栋，请您确认，地址是否有误？同时，祝您工作愉快！Xx品牌家居顾问xx。

短信不是想发就发，想起来发就发的一种随意行为，其中应当统一一个发送规则，而规则的制定依据每个不同的门店而不同。但一种持续的、长期的短信发送是所有人员都应坚持的原则。

04

小区推广黄金话术

第一类人：见到小区业主怎么说

上门推广，遇到业主的时候要少谈一点你的产品和促销活动，要看业主家里装修到了什么阶段，针对业主装修阶段要采购的家居建材产品你给点合适的建议，小区推广要的是做客情关系，谁要是认为小区推广靠的是低价和活动拿单，那可就把小区推广的价值给做低了。小区推广人员都是全面的家装顾问，不能卖瓷砖的只会跟顾客讲瓷砖，卖壁纸的只会跟顾客讲壁纸。敲开顾客的门，我们要做得是取得顾客的信任，让他对我们有好感，有信任。

【话术模板】：大姐/大哥，你们装修得可真快啊，瓷砖基本上都快贴完了。刚才过来的时候就跟小区里面的几个朋友聊了好一会，他们对搬进来的新家满意得不得了，我就是因为为他们做家居搭配设计而认识的，今天刚好过来给他们做现场布置。正准备离开呢，恰好又看见你们正在装修，所以就过来看一看，你这房间的套型跟他们的还真有点像，我这里有简略的前期设计图你看看可以参考一下......（先赢得客户好感，再视情况而定，顺利可达成来意；否则不必强求，留下联系方式离开计划下一次的拜访）

第二类人：见到小区管理者怎么说

小区推广的管理人员分为两类，一类是物业公司的人，另一类就是门口的保安了。想要成功地进入小区，保安这关必须得过，好多人都认为保安这关是最难过的，有的时候给保安递根烟闲聊两句，他可能就让你进去了，可是有一类保安就是按原则办事不让进，咋办？只要你愿意坚持打感情牌还是有机会的。至于物业经理，很多小区都需要推广费用，只要大家条件谈妥，进入小区一点都不难。

【话术模板】：

（1）我也知道你是职责所在，也不想难为你，我这也是工作需要，都是尽职尽责的人，大家互相体谅体谅（伺机递上一根烟）。我只是做一个宣传，保证不会滞留很长的时间，绝对不会打扰到居民的日常生活......

（2）不好意思，我是X幢X单元XXX的朋友，今天我找他有点急事，可以让我进去一下吗？（此技需要对业主的信息有一定的把握，如果保安要求打电话确认，可打给事先商议好的同事）

第三类人：见到工头/装修师傅怎么说

装修师傅一般没有好脸色给你看，因为你打扰人家工作了。如果碰到装修师傅正好和你们家的产品有关联，他可能还会跟你聊两句，他帮你给业主说好话希望你给他点好处。如果碰到的装修师傅跟你家产品一点关系都没有，咋办？没事，装修工人通常都需要得到别人的尊重，适当地赞美他几句，闲聊一会，兴趣来了他会跟你透漏很多信息。

【话术模板】：师傅，又看到你了（递上一根烟）！我就住在附近，这两天总看到你进进出出的，这么大的太阳还出来工作真是挺辛苦的，来先喝一点水（递上一瓶水）......

第四类人：见到家装公司怎么说

对已经合作的家装公司，以沟通一下感情叙叙旧为主。如果是没有合作过的家装公司，要注意收集家装公司的信息：这家公司在这个小区一共签约了多少业主，这家公司现在手上合作的是哪些品牌，这家公司的老板、项目经理和设计师都是哪些人，这家公司的合作政策是怎么样的。总之，你对家装公司的信息了解得越多越好，因为你可以为将来建立合作关系打下基础。

【话术模板】：你们公司的王师傅我正好也认识，那技术真叫一个好！以后还希望能跟贵公司有合作的机会呢！

第五类人：见到销售同行怎么说

很多家居建材产品销售人员都在扫楼，大家在小区里遇见了，有盟军也有敌人。找到盟军了大家一起吃个饭，共享一下客户资源，分享一下扫楼心得，一把心酸泪二三句安慰话，大有一种我不是一个人在战斗的感觉。要是遇见了敌人，你就需要做点功课了，清楚地了解对手的推广策略、促销政策、产品卖点和已经取得的战绩，迅速地采取措施将敌人清除出去，非常关键。

【话术模板（对手）】：真巧，能在这里碰上同行，你跑得怎么样啊？前两天我都已经来过几次，跑得差不多了。哎，这里的业主真是太难缠了，都没遇上一户让人顺心的，做我们这行真是累啊......（给对手制造障碍，让他认为该小区的业主已经厌烦了上门推销的人员，知难而退；另外，暗地里迅速了解对手个方面的信息，以备下一次的交锋）。

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