快，关注这个公众号，一起涨姿势～

导语

这是《降价就会有生意？》系列文章的第二篇，本篇主要为您分析客户价格思维，帮助您把酒店的价格做高，从而提高收益。如果您没有看过第一篇，请点击此处查看第一篇《降价就会有生意？》。

正文开始>>>

你的客户从未要求你降价，他们之所以说你的价格高，仅仅是因为你所卖的产品“不值”而已。

没错，就是“不值”。

客户的需求，没有被满足，所以客户认为“不值”。

这个不值，并非我们所说的“多少钱一斤”的值与不值，而是根植于客衣内心的“价值体系”，这个价值体系，包含了5个衡量标准，如果你的产品符合这5个标准，就“值”，超过就是超值，没达到就是不值。

在接下来的内容里，我要给你详细讲解这5个标准，并列举相关案例加深你的印象，帮助你将“价值体系”理解透彻，请往下看！

一、自我认知

一个人之所以愿意购买一项产品或者服务，衡量的第一标准，是这项产品是否符合其“自我认知”。

所谓的“自我认知”，即对自己的认识以及对自我未来的认识。

举例：

我是一个有钱的人，所以我要购买一台“宝马”，这样才能彰显我的身份，因为我是有钱人。

我是一个有文化的人，所以我要选择入住“文化酒店”，商业化的酒店有明显的“铜臭味”，不符合我的身份，所以我不选择。

我是一个经理，所以我要选择“小资咖啡厅”，那些路边摊不符合我的身份，我不会去。

由于“自我认知”的约束，消费者会盲目地选择一些自己并不能承受的产品，也是我们俗称的“要面子”。

因为对自我未来成功的诉求，所以会选择购买一些自己难以承受的产品，比如耗尽存款买一个LV的包，贷款到饭都吃不上，也要买一台好车……

一旦产品符合消费者“自我认知”，它的销售就更容易成功了。

举例：

我的产品是为文艺范的小资准备的，当我销售给他们的时候，他们会非常喜欢。

反过来，如果我的产品并不符合文艺范的小资，却强行推销给他们，则会被他们认为并不需要，或者“不值”。

二、场景诉求

使用场景的明确化，能够提高“价值”。

所谓的场景，是指消费者购买当时或购买之后的使用联想。这句话有点难懂，请看下面的例子：

举例：

我要与女朋友约会，我所希望的场景是温馨浪漫，当主题房间展现在我面前的时候，给我的感觉是温馨浪漫，于是我认为它“值”。

然而，一间造价与之相当的商务客房，摆在我面前时，由于与我的场景诉求不匹配，而让我感觉“不值”。

“值”与“不值”均产生于客户的思想中，只有符合客户第一诉求联想，并且能够将这个诉求场景化，客户才会感觉到“值”。

三、品类

高档酒店里最实惠的房间，与中档酒店里面最奢侈的房间相比，哪个更好呢？

有可能中档酒店的奢侈房间所提供的服务更多，装修氛围更好、空间更大，为何还是有人觉得豪华酒店的实惠房间更好呢？

这种心理取决于人类基本的“分类”心理，应用在营销里面，叫做“品类”。

快捷酒店就算是做成和“客栈”的装修一模一样，你还是觉得客栈是客栈，快捷酒店是快捷酒店，原因很简单——它们是不同的品类。

维也纳做出快捷酒店样子来，你也认为维也纳是中档酒店；7天做出维也纳品质的房间来，你照样认为7天是快捷酒店。人们对于品类的概念几乎无法逾越。（这也是7天为何要使用铂涛这个名字的原因。）

因此，如果你的酒店取名为：XX快捷宾馆，任你装修再豪华，卖200块就是坑爹。如果取名为“XX精品酒店”，装修差点，也能卖得比快捷酒店更好。

客户对于产品的“价值”认知，就是这样的死板，你几乎无法改变它。

如果你不希望与同类酒店产生竞争，最好办法是使用不同的品类，让客户产生“分类”联想，自然就产生了差异化竞争。

你做快捷酒店，我做精品酒店；你做精品酒店，我做主题酒店；你做主题酒店，我做二代主题酒店……

四、经历

如果消费者曾经有过类似的购买经历，则会以其购买经验，来衡量当下购买的产品值与不值。

因此，我们会遇上这样的情况“上次那家才卖100块，你家也卖100，太贵了”。

这种价值体系，是因为客户将现在的产品与前面的“产品”进行对比，而产生了值与不值的感觉。

五、产品认知

客户对某一项产品的认知程度越深，越会认为这个产品“值”，购买意愿更大。

举例：

你给客人介绍这个房间是大床房，价格188元，客户可能认为不值。

你给客人介绍这个大床房，面积45平米，拥有配套浴缸、落地窗户，房间使用的科勒卫浴，艾玛诗床垫等等……售价188，是否觉得很值呢？

这两段所表达的都是同一个房间，不同之处在于，第二种情况下，客户对于产品的认知更加深入，更加全面，因此客人认为“值”。

将产品的信息，制作成为标准格式，让前台员工背下来，对客人介绍的时候，一定要介绍详细，而不是简单地说“大床房188元”，会更容易成交。

以上5项内容，是否颠覆了你的认知？

现在，你是否认明白，你的客户并未让你降价，而是认为你的产品“不值”。

怎样才能将酒店的产品，打造得更“值”呢？请关注下周一推送的文章：《如何让房价上涨30%，客人却说不贵？》。

我是刘海，海鸽酒店学院校长。我与我的团队正在致力于建设全国最大的中小酒店社群——海鸽学院，如果你是中小酒店决策人，愿意与我们一起分享自己的专业知识，帮助中小酒店解决管理难题，让天下没有难开的酒店，欢迎扫描以下二维码，加入我们！

想提高管理人员的管理能力，打造优秀的管理团队，请报名参加《海鸽店长培训班》，最近一期将于6月20号，在上海举行，咨询（微信同号） 刘海，即可报名。

点击“阅读原文”查看《海鸽书库》，中小酒店所有问题的解决办法，都在这里。