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指南

这是《降价就会有生意？》系列文章中的第二篇，这一篇主要有助于分析顾客的价格思维，提高酒店价格，从而提高收益。如果你没有看过第一篇文章，请点击这里查看第一篇《降价就会有生意？》。

正文开始

你的客户从未要求你降价。他们说你的价格高的原因只是你卖的产品“不值钱”。

没错。那是“不值得的”。

顾客的要求没有得到满足，所以顾客认为“没有价值”。

这不是我们所说的“一斤一两”的价值和价值，而是根植于客人内心的“价值体系”，这个价值体系包含了五个尺度。如果你的产品符合这5个标准，那么“价值”、“价值”、“价值”、“价值”、“价值”、“价值”、“价值”。

以下内容将详细说明这五个标准，列举相关事例加深你的印象，帮助你彻底理解“价值体系”。请往下看！

一个，自我认识

一个人愿意购买产品或服务的第一个标准是该产品是否符合“自我认识”。(约翰肯尼迪，自我认识，自我认识，自我认识，自我认识，自我认识，自我认识，自我认识，自我认识)

所谓的“自我认识”是对自己的认识和对自己未来的认识。

例如：

我是有钱人。所以我要买“宝马”。这样才能暴露我的身份。因为我是有钱人。

我是有文化的人。所以我要入住“文化酒店”。商业化的酒店有明显的“铜臭”，不符合我的身份。所以我不选择。

我是经理。所以我要选择“小资咖啡馆”。那些摊位不符合我的身份。我不会去的。

由于“自我认识”的制约，消费者盲目选择自己负担不起的产品，我们通常称之为“面子”。

因为对自己未来成功的呼吁，决定购买自己负担不起的产品。例如，如果把存款都花光了，买一个LV包，贷款也吃不了饭，还要买一辆好车。

一旦产品符合消费者的“自我认识”，它的销售就更容易成功。

例如：

我的产品是为文艺犯的小资准备的。我卖给他们的时候他们会很喜欢的。

相反，如果我的产品不符合文艺犯的小资，强行卖给他们，他们就会认为没有必要，或者被认为“没有价值”。

2，场景呼吁

使用场景的清晰度可以提高“价值”。

场景是指消费者在购买时或购买后使用的联想。这个句子有点难理解。请看下面的例子。

例如：

我想和女朋友约会。我想要的场面温暖浪漫。主题房间出现在我面前时给我的感觉是温暖浪漫的。所以我认为那是“价值”。

然而，当价格差不多的商务客房摆在我面前时，与我场景的诉求不一致，我感到“不值”。

“价值”和“无价值”都来自客户的想法，只有符合客户的第一个诉求，并且能够可视化，客户才能感受到“价值”。

三，类别

高级酒店中最便宜的房间比中级酒店中最奢侈的房间哪个更好？

中级酒店的奢侈房间可以提供更多的服务，装修氛围更好，空间更大，为什么有人认为高级酒店的廉价房间更好？

这种心理根据人类基本的“分类”心理应用于营销，被称为“范畴”。

快捷酒店即使和“客栈”的装修完全一样，我认为客栈是客栈，快捷酒店是快捷酒店，原因很简单。——它们是不同的种类。

维也纳建了快捷酒店，你认为维也纳是中级酒店吧。7天来一直在做维也纳品质的房间，你仍然认为7日是快捷酒店。人们对类别的概述

因此，如果你的酒店取名为：XX快捷宾馆，任你装修再豪华，卖200块就是坑爹。如果取名为“XX精品酒店”，装修差点，也能卖得比快捷酒店更好。

客户对于产品的“价值”认知，就是这样的死板，你几乎无法改变它。

如果你不希望与同类酒店产生竞争，最好办法是使用不同的品类，让客户产生“分类”联想，自然就产生了差异化竞争。

你做快捷酒店，我做精品酒店；你做精品酒店，我做主题酒店；你做主题酒店，我做二代主题酒店……

四、经历

如果消费者曾经有过类似的购买经历，则会以其购买经验，来衡量当下购买的产品值与不值。

因此，我们会遇上这样的情况“上次那家才卖100块，你家也卖100，太贵了”。

这种价值体系，是因为客户将现在的产品与前面的“产品”进行对比，而产生了值与不值的感觉。

五、产品认知

客户对某一项产品的认知程度越深，越会认为这个产品“值”，购买意愿更大。

举例：

你给客人介绍这个房间是大床房，价格188元，客户可能认为不值。

你给客人介绍这个大床房，面积45平米，拥有配套浴缸、落地窗户，房间使用的科勒卫浴，艾玛诗床垫等等……售价188，是否觉得很值呢？

这两段所表达的都是同一个房间，不同之处在于，第二种情况下，客户对于产品的认知更加深入，更加全面，因此客人认为“值”。

将产品的信息，制作成为标准格式，让前台员工背下来，对客人介绍的时候，一定要介绍详细，而不是简单地说“大床房188元”，会更容易成交。

以上5项内容，是否颠覆了你的认知？

现在，你是否认明白，你的客户并未让你降价，而是认为你的产品“不值”。

怎样才能将酒店的产品，打造得更“值”呢？请关注下周一推送的文章：《如何让房价上涨30%，客人却说不贵？》。

我是刘海，海鸽酒店学院校长。我与我的团队正在致力于建设全国最大的中小酒店社群——海鸽学院，如果你是中小酒店决策人，愿意与我们一起分享自己的专业知识，帮助中小酒店解决管理难题，让天下没有难开的酒店，欢迎扫描以下二维码，加入我们！

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