市场二楼约500间店铺，不少店铺的招牌中都有“库存”或“尾货”字样。南方周末记者随机走进了5家店铺，只要开口询问，店主都表示能供应海澜之家的剪标尾货。

一位淘宝店主曾向姜飞提供了他的进货地址，这家店铺位于二楼一个拐角处，和其他热情的老板不同，店铺老板娘不愿和陌生的客户多聊。

不过，老板娘的朋友圈几乎每天都会更新剪标尾货的信息。2022年2月，她分享了一个货车载满尾货的视频，并配文“海澜春款到货”。

一位身材精瘦、留着寸头的老板自称卖尾货超过十年，他在大楼中庭投放了大幅广告。南方周末记者以拿货为由和这位老板洽谈，他摆了一道茶，抽了半支烟才慢慢吐露：店里所售剪标尾货来自海澜之家的代工厂，甚至部分尾货是直接从海澜之家的仓库拉回来的。

在另一家稍小的店铺里，店主拿出一条新到货的海澜之家剪标休闲裤，称卖点是“吸光发热”。店主没直接说尾货来自哪里，但略显神秘地表示，这是他“托关系”才拿到的。

海澜之家媒体中心一位负责人告诉南方周末记者，常熟有一条造假海澜之家尾货的灰色产业链，公司的维权部门曾买过这类自称是海澜之家剪标尾货的商品，经过内部质检后，发现全是假货。

但根据老板提供的货号，南方周末记者找到了代工“吸光发热”休闲裤的厂家。这家代工厂成立超过二十年，是海澜之家招股书披露的供应商之一。

南方周末记者以买尾货为由联系了这家工厂，一位工作人员表示，这款裤子已经卖光了。目前工厂还有一款海澜之家的牛仔裤可以拿，价格是30元/条，有两种颜色，分别剩12000条和9000条左右，且尺码齐全，从28码到40码都有。对方确认，尾货交给买家前会剪标。

海澜之家京东自营旗舰店显示，这款牛仔裤已下架，上市时间是2019年秋季。

南方周末记者又找到了另一家与海澜之家合作的代工厂，也提出要买海澜之家的尾货。该工厂的一名工作人员表示，厂里还有海澜之家的剪标尾货，但买家需亲自到工厂挑选款式。

代工厂为什么会有海澜之家的剪标尾货？

海澜之家一期、二期办公楼，位于江阴市。 （南方周末记者 封聪颖/图）

代工厂接受退货

海澜之家和代工厂（也是供应商）的关系很特别。据招股书，公司在采购环节采取零售导向的赊购、联合开发与滞销商品退货相结合的模式。

具体来说，供应商既要参与设计，又要代工。海澜之家在货物入库时，先向供应商结小部分（一般不超过30%）货款，然后结合货物实际销售情况，逐月与供应商结算。

赊购模式减少了海澜之家在采购环节的资金占用，使其得以低成本扩张。

招股书还显示，在赊购模式的基础上，为了减少滞销商品对渠道资源的占用，且让供应商保障产品品质，从2009年起，海澜之家还与供应商签订了附滞销商品可退货条款的采购合同，也就是可退货模式。

可退货模式下，适销季（一般是两年）结束后仍未实现销售的产品，可剪标后退回给供应商。不可退货模式下，则由海澜之家承担产品的滞销风险。目前，海澜之家实行“可退货为主、不可退货为辅”的采购模式。

为了让供应商接受可退货模式，招股书称，海澜之家承诺给予供应商高于普通代工业务的毛利率作为补偿。

财报显示，2014年上市之后，海澜之家的存货（以下提到的存货均指服装连锁品牌的存货，不包括原材料等）一直居高不下。2017—2021年，公司存货的账面余额分别为82亿元、92亿元、89亿元、78亿元和85亿元。其中，附可退货条款存货分别为57亿元、49亿元、46亿元、42亿元和53亿元。

上述负责人向南方周末记者解释，海澜之家将全国所有门店在售的货和仓库的备货都算作存货，而且仓库会提前备好接下来两个季度的服装，所以存货看起来比较高。

尽管账面反映可退货商品数额巨大，但上述负责人表示，海澜之家退回给供应商的尾货很少。海澜之家衣服的动销率基本在70%以上，意思是10件衣服能卖掉7件，退回给供应商的只有3件，而且尺码和款式都是不全的。即使有退货，大部分供应商会通过外贸出口处理尾货，而不是在国内清掉。

对于这个说法，南方周末记者无法核实。海澜之家究竟退了多少尾货给供应商，财报中没有披露。

服装业一般会通过打折、特卖的方式处理存货，但海澜之家奉行全国统一价的销售政策，从不打折。海澜之家曾在招股书中解释，公司能做到不打折，原因之一是产品供应链中没有经销商和代理商环节，终端售价已较其他品牌有较大优势。

此外，加盟商没有通过打折处理滞销商品的动力。海澜之家的加盟模式下，加盟商并不参与加盟店的具体运营，只与公司根据约定结算营收，公司拥有商品的所有权。在发展早期，这种方式降低了加盟门槛，加快了海澜之家的扩店步伐。

鞋服行业独立分析师程伟雄向南方周末记者分析，“不打折”原本是海澜之家维护品牌形象的做法，但有违商品的生命周期管理和市场规律。这意味着供应商不能通过打折快速回款，而是通过剪标销售等方式处理尾货。程伟雄曾在美邦服饰（002269.SZ）、波司登（03998.HK）等服装品牌任职。

剪标尾货能否打着海澜之家的旗号销售？

浙江杭知桥律师事务所王梨华向南方周末记者表示，通常来说，品牌方和代工厂会对尾货处理进行约定，即代工厂不得声称是某品牌的剪标尾货。因为借用某品牌的声誉带动尾货销售，属于未经商标权人许可使用商标的行为，构成商标侵权或不正当竞争。

至于从代工厂购入剪标尾货的商户，王梨华认为，商户通常不知道品牌方和代工厂的约定，商户若能提供商品的合法来源，可以不承担赔偿经济损失的责任，但要承担停止销售的责任。

发动员工销售

海澜之家媒体中心负责人介绍，可退货商品并不意味着全部要退回给供应商，在将尾货退回给供应商之前，海澜之家会自己先行消化。

共有两种消化方式，首先是设立折扣店海一家。海一家原名为百衣百顺，定位为“超大规模卖场”，2014年诞生，财报曾描述它的作用是“处理部分尾货商品”。

2022年9月末，位于江阴市的海一家总部展厅店已上架秋装，店里短袖T恤29元起，长袖针织衫的价格79元起。相比海澜之家品牌店里动辄百元、千元的价格，确实低了不少。

海澜之家的服装拿到海一家销售时会被换标。海一家的衣领标是白色的，印着Hieiika（海一家）商标，能看到衣领标被剪后的痕迹——两截很短的深蓝色布料。

七八位中年男性正在店内挑选衣服。而海一家旁边就是海澜之家，装潢更精致，却很冷清。海一家常与海澜之家相邻而设。

程伟雄认为，海澜之家表面上不打折，实际上旁边的海一家折扣店卖的价格又很低，反而会冲击品牌正店的销量。

但从早期业绩来看，海一家处理存货的作用有限。2015—2016年，海一家的营收仅为3.88亿元、3.53亿元。同期，海澜之家产成品、库存商品及委托代销商品1—2年存货分别为14亿元、25亿元。

此外，2014—2016年，海一家的门店数量分别为99家、167家和376家。这说明，海一家的平均单店营收是在下降的，从2014年的411万跌至2016年的159万。海澜之家在财报中解释，是“缩减单店门店面积所致”。

2017年起，海澜之家不再公布海一家的营业收入和门店数量。海一家的公众号曾在2018年5月透露，全国有两百多家门店。2019年的年报里提到，海一家的数据并入海澜之家，海一家卖不出的存货到了第3年才需计提70%。

除了通过海一家，海澜之家还会举办线上特卖会消化存货。

据公众号“腾讯智慧零售”数据，海澜之家于2020年8月、2021年3月和8月在线上小程序共举行了3次奥特莱斯活动。首次大促持续3天，总销售额超2亿元；2021年两次大促的时间共5天，总销售额超5亿元。

上述负责人介绍，线上举行的奥特莱斯活动消化的是两年以上的存货，折扣力度低至三折。公司会发动全国门店的销售员去挖掘私域流量，销售员可以拿提成。

在小红书、贴吧等社交平台上，有海澜之家的员工发帖称，门店会派发“囤货”任务。

南方周末记者以同行身份向一位海澜之家前销售员了解到，“囤货”的意思是，员工需自掏腰包买公司的货。公司每年有一到两次特卖会，每个员工都有销售指标，当达不到指标时，门店主管会施加压力让员工掏钱买，但不是硬性要求，她的同事们曾约好每人囤一万元。

另一位前销售员回忆，上班时，她所在的门店要求销售员一直站着，手机要关机放进箱子里。每个员工只能有一个微信，且微信头像的背景要换成海澜之家标志性的蓝色，督导员会抽查。压力之下，她于2022年8月辞职。

一位在职的海澜之家销售员则表示，她所在的门店位于广东省，店长要求员工“囤货”，她的领班已带头囤了2000元。

海澜之家究竟通过海一家、特卖会以及供应商处理了多少尾货，仍然是个谜。

（应受访者要求，姜飞为化名）

南方周末记者 封聪颖 南方周末实习生 许愿 叶子怡