鼓舞士气的话战前鼓舞士气的话?

小佛说

充满自信就一定能提高个人成就吗？不一定。

伯克利哈斯商学院的唐·摩尔（Don Moore）及其同事在巧妙干预一组志愿者的信心之后，对他们进行了数据测试。一半的人被告知，调查结果预测他们的大多数答案是正确的，另一半人则被告知他们搞砸了测试。测试中，第一组志愿者对自己的表现持乐观态度，而第二组则对自己产生了怀疑。这一点与被要求猜测哪些测试对象会表现更好的观察员的预期相符，但是最后两组志愿者的得分非常接近。结论就是：自信未必提升表现。

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摩尔教授：当伊丽莎白·坦妮（Elizabeth Tenney）、詹妮弗·罗格（Jennifer Logg）和我做这个实验时，我们期望发现自信能提升一个人的表现。虽然直觉如此，但结果并不理想。那些被告知自己会表现出色并对自己的做法持乐观态度的人，与被告知大多数答案都是错的且总担心自己没有做对的人相比，并没有表现得更好。因此，我们认为数据测试或许不是最好的检验方法。也许我们会从不同类型的测试中看到不同的效果。

HBR：让我猜猜……

摩尔教授：我们在一些事情上对人们进行鼓励，让他们认为自己会做得很好：耐力及运动挑战、小测验、枯燥持久的任务，但这并没有对他们的表现产生影响。

HBR：你的意思是“你可以的！你能行！”类似鼓励的话是浪费时间吗？

摩尔教授：我们没有专门研究过鼓舞士气的话。我能说的是，告诉人们能赢并不一定会使他们做得更好。实际上，如果个人或团队相信了“你真棒！”这种话，反而会损害他们的表现，因为他们会过于自信，认为不必太过努力。我的学生中，成绩最好的不是那些最有把握拿高分就因此不努力学习的学生。人贵在自知，能看清自己的成功几率以及实现目标所需的努力，才是完成一切任务的最佳心态。

HBR：因此，合理的自信是可以的，并有可能提升表现吗？

摩尔教授：是的！合理的自信不仅可以，而且必不可少。如果你有可能赢得比赛，那么不参赛就是一个错误。如果新产品有可能成功，那么不引入将是一个错误。如果你与那位迷人的陌生人能够一拍即合，那么不毛遂自荐将是一个错误。在许多情况下，明智的决策少不了合理自信。

HBR：所以即便是老板，也不应该盲目自信？

摩尔教授：我要质疑你对于老板或其他商人应该这么做的假设。想象企业家正在向风险投资者做推销，对于企业家来说，就业务的潜力来欺骗自己和风险投资者真的有用吗？当他们过度承诺而无法兑现时，就会产生问题。企业家可以在坦诚的同时做到成功。杰夫·贝佐斯（Jeff Bezos）估计亚马逊（Amazon）有70％的可能会失败，于是告诉父母——他最早的投资人之一，不要投入超出自己承受范围的金额。

HBR：除了未能达到理想表现的风险外，有点盲目自信又有何妨？不是有很多人虚张声势在先而有所建树在后吗？

摩尔教授：我所做的研究表明，自信的表现可以增加影响力、提高社会地位。显然，你有时可以通过虚张声势骗到一些人，但这种领导策略不堪一击。即便你说服自己虚伪行事，也不得不担心败露的那一天。而且，如果你盲目自信，可能会导致组织无法为即将来临的风险做好准备，在危险真正来临时无所适从。这凸显了我们作为员工、投资者或选民，要警惕装腔作势之人和骗子的必要性。我们应该要求潜在领导者拿出能够证明其能力的证据，并邀请他们对自己极为自信的主张下注。

HBR：这是否意味着管理者在会议上的发言应该类似“我有80%的把握能在第一年让销售额达到1000万美元”？

摩尔教授：正是。每位团队成员预测的第一年销售额是多少？他们是否承诺销售会超过或少于某个数量，然后公开他们的预测？如果在做这些类型的预测时会影响到个人声誉，那么每个人都会更加谨慎和现实，最终做出更好的预测。

HBR：如何保持信心与现实一致？

摩尔教授：利用心理学家定义的最通用的去伪存真策略：通过自问为什么会出错来核实现状，因为清楚自身认知与事实的偏差有助于将自身调整到理想自信。明确考虑另一面，你会犯什么样的错误？最严厉批评你的人会对你的计划或观点做何评价？也可以邀请值得信赖的顾问来扮演“黑脸”。猪湾惨案后，约翰·肯尼迪（John F. Kennedy）在行政部门内设置了许多类似检查，包括增加上报给他的每日情报简报，这样做是为了挑战他的假设——不过这种方法在本届政府中似乎已不受欢迎。

当我们在我自己的组织中做出关于任职的决定时，我们会明确指定一名教职人员强调候选人的弱点，并论证为什么该人不应该获得任职。一些勇敢的领导者会要求一位亲信在组织内质疑老板，并在讨论重要举措时站到相反立场。另一个策略是在领导者讲话之前让人们提出自己的意见和预期。如果你不知道老板要说什么，你就更有可能坦诚说出与领导者相反的观点。

HBR：在你的《完全自信》（Perfectly Confident）一书中，你说母亲认为你总不看好乐观主义。对此你有何回应？

摩尔教授：我的立场是，人们应该相信真理，让自己的信念与现实保持一致。这是我唯一诚心推荐的方法。有时候，这意味着让宏伟的梦想落地现实，并付出必需的努力成为想成为的人，收获自信。对于任何一个缺乏自信的人来说，这其实也意味着增强自信，从而更准确地反映出你的潜力。没有在正确的时机表现出自信可能会让你错失许多良机——创业失败、求职失败、人际关系失败，都是因为你低估了成功的几率。这种错误造成的后果跟自恃过高一样严重。

关键词：自管理

加德纳·莫尔斯（Gardiner Morse）| 访

柴茁 |译 刘隽 | 校 孙燕 | 编辑

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