“书店盈利吗？”在书店行业工作了12年的孙谦自嘲不能免俗，因为，这是一路上她最经常向各家书店老板提的疑问。

从3月14日至3月30日，孙谦与3位书店从业者，沿着东南沿海，开着一辆用来装书的面包车，走访了18座城市的51家中小型书店。

他们来自于“全国中小书店联盟”，这是2018年5月孙谦成立的线上社群。群里最初只有几十人，而今有400多位民营书店老板和出版人，不断有人离去，却有更多人涌入。在虚拟空间里，他们讨论最多的一个问题，仍然是中小书店在当下究竟如何生存。

什么是好书店

3月30日晚上，最后一站，南京。孙谦在分享会上提及上海之行所见的一家书店——

曾经，卖书送咖啡，收益甚微；后来，卖咖啡并赠等值图书，却换了一番天地。买咖啡的人多了，书也卖得动了。

一路行，最大的城市就是上海。孙谦当然知道“上海的书店太多了，就算待上一个礼拜，也不可能全部探访完毕”。那么多书店，各美其美，孙谦一行的初心是发现更多好书店，因此特地挑了几家从未去过的书店——不广为人知，却各有独特体验。

比如，上海第一家办理租书许可的乐开书店。女主人叫“蜗牛”，真名是赵艳苹，2011年离职创办乐开书店。坚持了4年后，受困于租约、不归还书的租书者以及其他压力，她被迫关店。

2018年暑假，赵艳苹与素来支持她的丈夫开了一辆“书车”行走中国。车是租来的，车上载着书与家人，历时58天，行驶9000公里，将书带去了许多原本没有书的地方。

如今，新店终于开张。赵艳苹选择开在杨浦区一处众创空间，“我们选择的图书，都是值得被一读再读的书”。

到底什么样的书店才是好书店？在“全国中小书店联盟”的群里，有过多次争论。

“有人说只要能赚钱的书店就是好书店，但也有人说，好书店应该担负一定的社会责任。”孙谦对记者说，“如果靠着卖盗版书或者只卖畅销书赚了钱，又怎能称为好书店？”

从郑永宏和康海燕2002年第一次踏上宁波到枫林晚书店正式开业，也就21天。夫妻俩跑去宁波的旧货市场买来铁架，搭结构、拧螺丝，搭起了三面墙的书架。在杭州枫林晚书店的表哥调来了第一批货，由于手头实在没多少钱，第一批书连书架也没摆满。

刚开业时，有开过2年书店的老板进店逛了一圈，留下一句劝告，“你这店开不到几个月就得关门”。郑永宏却格外有信心，“只要把书进好，这些爱书的人一定都会过来！”

门口书架上由商务印书馆出版的一排汉译名著，为他们吸引来第一批忠实书友。23平方米的小书店里，除了书架，连个座位也没有，但不少书友站在书架前挑书看书，一站就是一两个小时。

康海燕用之前在杭州书店最后一个月的工资，印了一叠宣传单。夫妻俩壮着胆子，跑去宁波新华书店门口发，也骑了2小时自行车去宁波大学，往学生的车篮子里塞。有宁波大学文学院的教授循宣传单找来，也因为教授的推介，2003年4月，枫林晚书店第一次有机会进入宁波大学的书展。

郑永宏犹记那天，他一手扶着自行车把手，一手小心翼翼扶着后座的3包书，骑到宁波大学，半天时间书就被抢购一空。不少学生兴奋地告诉郑永宏，“第一次看到这么多好书”。光是那天，郑永宏就挣了4000多元。

很长一段时间，宁波爱书人中流传这样一句话——“外面找不到的书，在枫林晚都能找到。”甚至，夫妻俩为了扩大规模搬离第一家店面时，房东几度挽留。

然而，在南京的分享会上，孙谦抛出了一个问题——“有谁知道或者听说过枫林晚书店的？”举手的人寥寥无几。尽管最早创办于杭州的枫林晚，22年内在不同城市开设了多家店；尽管，台下观众已是爱书人。

一家书店，如果仅仅凭借选品的眼光和对书的热爱，没有低价甩卖的资格，没有连锁复制的资本，没有“独家”的教辅资源，能坚持多久？就算坚持得久，又能活得多滋润？

“你们盈利吗？”孙谦问乐开书店的赵艳苹。

“可以啊，很少，但当你不需要很多的时候，足够了。”赵艳苹笑了。

被绑架的情怀

在苏州的分享会上，孙谦与一位写作者起了争执。这位写作者用2个月写出一本书，这本书目前放在“慢书房”里卖。“他一直称赞老板有情怀，在他看来，这个社会需要更多像慢书房这样有情怀的书店。但我觉得他似乎并不知道这些书店的难处。”孙谦始终觉得，情怀是书店老板自己的，不该被绑架。

“如果书店有一天遇到困难，濒临倒闭，您会来支持吗？”她最后忍不住问。

“那可能就没办法了。”对方不再作声，中途离席。

实际上，慢书房的3位老板中，有一对是夫妻，丈夫另有工作；另一人是苏州人，自述“房子和车子都有了，生活没有压力”。慢书房还在经营民宿“书舍”，有4间客房对外营业。

书，可能只关乎风花雪月；而书店，更与柴米油盐相关。

孙谦一度以为书店的日子很好过。她曾在好几家书店工作，做过采购经理，当过运营总监，领着团队辟了12家新店面，“离职后我才发现，一切并不是我想象的那样”。去年给一家书店做顾问，从装修、设计到选品、上架，历经大半年，每个环节都得盯。在零下十几摄氏度的北京，为了尽量节省成本，她在没有暖气的工地，和工人们一起干活，手冻裂了几处。

电商的崛起，一度把实体书店挤压得喘不过气。眼见进店大学生一天天减少，2007年，枫林晚书店不得不关闭宁波大学旁边的店面。

孙谦这一路，听闻不少书店老板直言，他们书店的货源，直接来自电商平台。

当然也有例外。在无锡开了两家店面的百草园书店，迄今经营20年。父业子承，现今的老板刘石峰出生于1986年，团队几乎全是“90后”。

倘若看店面，在无锡广电大厦的一楼，百草园仍是传统书店的样子，没有咖啡，没有吧台，也很难看到电商平台上的畅销书，取而代之的是文学、艺术、哲学类书籍，书架高至天花板。采访那天，一批线装书刚刚到店，整整齐齐摆在门口。然而，记者采访了一下午，店里只来了一位女士买书。刘石峰说，百草园书店的常态，是一整天也卖不出一本书。

倘若看百草园的微信公众号，虽坐拥350万粉丝，在全国书店公号中首屈一指，可内容与书店本身着实有些割裂。以今年4月的文章标题为例，“女人越贵越好看”“经典音乐：一曲《再回首》，愿时光不老，我们不散”……刘石峰的父亲刘征宇介绍：“我们最早的时候，经营QQ空间，后来又做微博，现在做微信公号，我们的公号从2013年开始做起。现在看来，不过是赶上机会了而已。”

刘石峰眼看着自家书店旁的一家家书店倒下，最后只剩他们一家；而百草园书店最困难时，也曾交不起房租，只能把书全部移到仓库里卖。

生存危机相对小一些的，一般是什么书店？

刘石峰难忘，刚毕业时在无锡博物院工作，曾向同事介绍过家里是开书店的，后来某天，同事走进百草园，感慨居然是——“原来是这种书店，我还以为是学校门口那种卖教辅文具的小店呢！”

开在苏州地铁站里的东大书店，顾客精准定位在0—18岁，装修毫不出彩。凭借出售课外指定读物和文具，东大书店开成了刚需书店。

书店盈利吗？孙谦照例问。

回答令人吃惊——700平方米，年营业额高达800万元。老板坦言，在开店之初便决定，先要开一家赚钱的书店，实现商业价值后，再开一家心目中的好书店。

走得慎之又慎

孙谦一行是从广东佛山出发的。至于起点为何是佛山，原因看似简单——佛山先行书店的老板石头，正是孙谦的同行者之一；他们开的面包车，也是石头曾经用来送书和杂志的车。

更深原因则是，建店已有24年的先行书店历经5次搬迁，但初心不改。再往深了说，“先行”，先天下而行，敢为人先、百折不挠。

2013年，枫林晚书店搬迁后，店面从一楼沿街的好地段变为二楼拐角隐蔽处。随之而来的是急剧下降的客流量。郑永宏第一次想到转型——让书店成为爱书人的文化体验空间。

为了请来嘉宾，郑永宏去微博挨个私信，或托朋友介绍。书店还尝试过开微博，聚集了5000多位粉丝，但微博在2017年年底停止更新。

康海燕保留着一本册子，记录了许多书友的联系方式。出版社来了书单，她便将推荐书目发给书友。多年下来，夫妻俩熟知很多书友的阅读习惯，“在进书时我们就知道，哪本书哪位书友肯定会买”。

对于这些老书店人来说，每一步都走得慎之又慎。有佛山本地的商场找石头，想要合作开店，谈了2年，石头还是不敢轻易做决定，“生怕稍有不慎，砸了坚守多年的牌子”。先行书店的最后一次搬迁是在2016年，石头在家附近买下一套房，重新装修作为书店，然后才觉得，“没有那么多压力了”。

孙谦也问过刘石峰，为何不多开几家分店？

刘石峰觉得，百草园书店的品牌已有20年，他必须为品牌负责，“店面数量不是我们追求的目标。我爸说我们就是一家小书店，做好分内事就好”。

新书店的步子迈得更大。在温州，“無料书铺”的核心团队里，有人做过金融，有人做过建筑设计，但没有一人之前来自书店行业。开业仅仅一年多，书店版图在温州已铺开，3家直营店，4家与民宿、餐饮携手的合作店。

开业至今，“85后”创始人张潇一直坚持书要封面朝外向顾客摆放。“有店员提出过反对意见，但一段时间后发现的确这样放更合适。”他有他的一套逻辑，“其实很多顾客来到书店，并不知道自己要买什么书，但当下很多书都经过仔细的装帧设计，这对他们而言，更加一目了然。”

孙谦一行从这家店学到一个新词——共建人。所谓“共建人”，概念与众筹有些相似，比如共建人缴纳了1万元资金，那书店可能提供给共建人1.2万元消费额度，共建人能像主人一样在书店招待朋友、办公休闲。

以创新的态度，不纠结于情怀，将自身流量转化为商业价值，这的确可以成为民营书店生存与发展的路径选择。

郑永宏觉得，眼下或许是实体书店发展的好时期。在宁波，这两年新开了十几家书店。

放眼全国，2016年中宣部等11部门联合印发《关于支持实体书店发展的指导意见》；北京从2018年起，实体书店扶持资金每年增至5000万元，每年扶持书店150家；2012年上海率先出台扶持实体书店政策，2017年印发《关于上海扶持实体书店发展的实施意见》……

而在许多书店接连迎来新生的同时，也有不少悄无声息地离去。

盈利与否，这个问题，在绍兴的南方书店已经没有发问的必要——店门紧闭，门上贴着的水费催缴单上，打印日期是2018年10月29日。

孙谦一行离开南方书店，在游人如织的鲁迅故居，只见“三味书屋”开着，可柜台上摆着的是杯垫和书签，却没有书。

书与人的互动

行到中途，有成员不得不提前离队。记者问起原因，孙谦无奈告知，“她所在的书店有人突然离职，她必须去交接工作”。

孙谦听过太多书店老板抱怨，书店难留人。“更多员工只是把在书店工作当作一份养活自己的职业。”孙谦在书店工作的12年里，见过太多并不热爱书店的人，“他们可能在书店工作不超过半年，余生也不会在任何一家书店看到他们。”

学计算机应用基础专业的康海燕，1998年一毕业就去了表哥所在的杭州枫林晚书店上班。家乡小学的校长劝她回家教计算机，给她开出2000元的工资。彼时的她在书店，月收入仅有800元。

像康海燕这样的，只是极少数。张潇印象深刻，开店之初，他去享有盛名的日本茑屋书店考察，刚刚翻完一本书，10秒内就见店员上前将书摆正。张潇发觉，招来的店员很多并不适合书店，做不到几个月就纷纷离职。毕竟，相比于其他零售业，书店不是一个能够快速盈利的行业。

孙谦将今年3月的行程称为“第一季”。意思很明显，未来还有后续。

“让书店在整个书业的行业链内拥有更多话语权”，是全国中小书店联盟创立的初衷之一。孙谦说，多年前的书店倒闭潮，压垮了一群批发商。当下，很多新开的民营小书店，根本无力从出版社拿书，甚至连开户都没有资格。

这个4月，在世界读书日来临之前，宁波枫林晚书店将举办《书见》的新书发布会。这本书讲述了26座城30位书店人的故事。孙谦说，这是全国中小书店联盟的一次尝试，新书由全国百家书店联合首发，包销1500册。她希望，为中小书店和出版社搭建合作平台，探索保护书价和推广好书的一条路。

对于书店来说，更多时候，是忠实书友陪伴他们撑过困难的日子。

有一批从小在先行书店买设计类书籍的书友，长大后成了设计师，当2016年石头买下店面后，自告奋勇来做装修设计。更有书友，特意在先行书店附近买了房子，为了孩子能够常去书店。

2013年，因为付不起突然上涨的房租，郑永宏夫妻只能临时找了新店面。搬店当天，20多位书友自发赶来搬书。由于两个店铺离得近，所有人站成一条长龙，挨个把书传递到下一位手中。不到半天，5万多本书全从老店搬到新店。

也是在多年后，郑永宏才从别人口中得知，在他们为房租焦头烂额时，有位书友托人找关系帮忙寻合适店面，但一句也没提起过。

郑永宏印象格外清晰的，还有坚持在书店订购《全宋笔记》的书友们。尽管，12年间，订购人数从20降至1。

国家社科基金重大项目成果《全宋笔记》，2006年第一编首发，直到去年，第十编才在沪亮相。

有一位老先生，如今年近九旬，12年间，年年盯着出版的日子，时不时给枫林晚书店打来电话。

“现在终于买齐了。”郑永宏笑着说。（张凌云）