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· 在环境安全方面，托育机构应以保障安全为前提，远离污染源，噪声源，并具有安全的户外场地，应符合《托幼机构环境、空气、物体表面卫生要求及检测方法》的有关标准要求。
2 选址策略
结合自身定位，托育园的选址策略如下：图表1
3 选址避雷提醒（仅适用于经营单体托育园）：
第一，避开老城区顶级学区房周边；
第二，避开老城区“老破小”集中区，尽管周边二手房也不便宜；
第三，避开纯别墅区或者纯别墅集中区；
第四，在珠三角、长三角之外的县城，如果是纯托育园，建议以观望为主，3年之后再进场也不迟。针对大企业的To B园可以考虑。
4 选址要点
达到以下标准，托育机构的成活率较高：
第一，服务区域
我们之前提到的“三平方公里”只是一个比喻，其实半径5公里之内，都是有可能的，半径2公里之内，都是刚需。
第二，人口规模
家庭园5000户，社区园6000户以上。（幼儿园阶段2000户即可）
第三，房租占比
行业平均水平30-40%，个人建议低于25%可以考虑。本人是按照15%操作的，把节约下来的钱投在孩子和员工薪酬上，这个很值。
第四，动线原则
要考虑客户群体的流动路线，是否符合合理的时间规划。
三 注册
1 先注册、再备案
因为“备案”是一种持续性工作，因此在“注册”好之后，在空间规划和装修的同时，再进行备案也不迟。
2 三种注册管理部门
· 举办事业单位性质的托育机构的，向县级以上机构编制部门申请审批和登记。
· 举办社会服务机构性质的托育机构的，向县级以上民政部门申请注册登记。
· 举办营利性托育机构的，向县级以上市场监督管理部门申请注册登记。
3 温馨提示：
也有些园长，没办理任何执照，就营业了，这样做有经营风险。
四 设计服务模型
根据用户需求、区域内竞争情况、设计产品及服务模式
1 纯托育
第一，要区别于幼儿园
一定要服务0到2岁，不是说2到3岁不能收，而是如果你主做2到3岁你会很被动，因为2到3岁从孩子特质来说，幼儿园的带养模式还是可以操作的，托育模式和幼儿园的模式对于2到3岁，几乎没有正确和错误之分，你就会面临幼儿园的大量竞争。
所以，满月即可入托，这个很重要。你是否具备满月即可入托能力，代表你是否具备与一般幼儿园和托管班不同的技术能力。
第二，保育为主、教养融合
照护和教育并重，并且在照护当中完成教育。否则“托育机构跟宠物寄养店有什么区别呢”。“保育为主、教养融合”是对祖辈带娃、保姆带娃的降维打击。家长对高品质幼儿教育的需求，是这个行业基业长青的最重要原因。
第三，集体带养方式
我们永远做不到爷爷奶奶和一对一保姆的方式。集体生活，即要凸显它的优势，同时又要把它的劣势提前跟家长说明白。
2 托育+教育综合体
在时间和空间相对固定的前提下，单一化的托育项目，很难支撑机构高昂的成本和长期的发展。因此，基于托育为主体的多种形式的综合模式，成为托育机构重要的发展方向。可探索的服务模式如下：
第一，孕教+月子中心+托育（0-3孕产托综合体）
第二，托育+早教+家庭服务（0-6早托服务综合体）
第三，托育+早教+STEAM（0-8教育综合体）
第四，托育+早教+幼儿园（0-6早幼托一体化）
第N，......
杜绝浪费，让每一秒时间，每一寸空间，都创造价值。
托育机构需要具备，早教专业＋幼教专业＋医疗专业＋营养专业等多元能力。
所以，要先算好账，找到适合自己的模式；在打磨服务模式阶段，下多大功夫都不为过。
五 精算财务模型
1 单店财务模型（纯托育）-图表2：
上图是来自广证恒生的数据，它反映了单店成熟期的各项财务指标，以及享受税收优惠政策之后可提升的财务指标，很有代表性：
由此可见：
降低房租成本、人力成本、营销成本；提高坪效、人效、运营能力；是托育园盈利的关键。
2 单店财务模型（托育+教育综合体）-图表3：
上图是来自广证恒生的数据，它反映了早教中心与托育中心，收入成本分拆之后的各项财务指标。
由此可见：
在时间和空间相对固定的前提下，要先算好账，找到适合自己的模式组合，让每一秒时间，每一寸空间，都创造价值。
总结为一句话：良好的单店模式，保障现金流充足，是托育机构获取竞争优势的基石。
六 空间规划和装修
1 空间规划
——遵照国家标准
· 托育机构的建筑无论是自有或是租赁，都应符合住建部颁布的《托儿所、幼儿园建筑设计规范》和国家相关抗震、消防标准的规定。
· 在环境安全方面，托育机构应以保障安全为前提，远离污染源，噪声源，并具有安全的户外场地，应符合《托幼机构环境、空气、物体表面卫生要求及检测方法》的有关标准要求。
2 环境创设
——凸显办园特色
婴幼儿教育的输入包括：课程、老师、环境以及互动，可见“育儿环境”的重要。同时也是彰显办园特色最直观的体现，在环境创设方面，总体要求包括以下五大方面：
第一，促进发展。
促进孩子大脑、神经、感官、动作、语言等方方面面的发展。
第二，增加连结。
课程、老师、孩子需要通过环境不断的增强连结，在互动过程中增强开放性，同时让孩子感受到成就感和满足感，增加连接和保育边界。
第三，辨别风险。
对于低幼龄的孩子来说，辨别风险的重要性远远超越了保障安全，学会辨别风险，才能保障园所这三五百个平方之外乃至更久远的安全。
第四，源于生活。
孩子的受教育环境、成长环境与生活息息相关，与保育园所的课程特点息息相关。
第五，崇尚自然。
这里面所包含的一定有真善美的内在诉求。在整个自然当中，最崇尚的是真，真是所有环境里面最最重要的部分。
人到哪里，保育环境的边界就到哪里。
总结为一句话：把钱花到孩子身上。不要把钱大量花到造型设计上，高大上，自己觉得很高端，其实这不是我们的客户群体想的。现在的家长会到你的环境中去感受，他们不再只用眼睛看，闻一闻味道怎么样，摸一摸手感如何，用户体验，他们会为这个买单。
3 温馨提示
· 加盟。品牌方会有具体的方案。
· 自创。可以请专业的设计公司。
· 对合作方典型案例的实地考察必不可少。
七 团队建设
1 团队构成：
——遵照国家标准
· 托育机构负责人
应当具有大专以上学历，有从事儿童保育教育、卫生健康等相关管理工作3年以上的经历，且经托育机构负责人岗位培训合格。
· 保育人员
应当具有婴幼儿照护经验或相关专业背景，受过婴幼儿保育相关培训和心理健康知识培训。
托育机构保育人员与婴幼儿数量的比例为：乳儿班1:3（6-12个月，10人以下）、托小班1:5（12-24个月，15人以下）、托大班1:7（24-36个月，20人以下）三种班型。
· 保健人员
应当经过妇幼保健机构组织的卫生保健专业知识培训合格。
· 保安人员
应当取得公安机关颁发的《保安员证》，并由获得公安机关《保安服务许可证》的保安公司派驻。
2 核心能力
——突显办园特色
· 早教专业
· 幼教专业
· 医疗专业
· 营养专业
3 温馨提示：
如何让卫健部门，做备案检查时，一目了然地看到，你所有的付出和人员培训记录？这就需要有档案管理和痕迹管理工作。
八 托育，生命之托
1 照护
——遵照国家标准
符合国家卫健委的《托育机构保育指导大纲（试行）》。
该大纲从营养与喂养、睡眠、生活与卫生习惯、动作、语言、认知、情感与社会等多方面，将婴幼儿分为7—12个月、13—24个月、25—36个月等三个不同阶段分别予以规范。
也为托育机构的保育行为提供了标准和指南。
从业必读。
2 教育
——突显办园特色
托育机构的重点是“照护”还是“教育”？
这个问题的答案是显而易见的。
照护和教育并重，并且在照护当中完成教育。否则“托育机构跟宠物寄养店有什么区别呢”。“保育为主、教养融合”是对祖辈带娃、保姆带娃的降维打击。家长对高品质幼儿教育的需求，是这个行业基业长青的最重要原因。所以“课程体系”很重要。
注意：
此处的提到的“课程”与传统意义上的“课程”有本质的不同。传统的“课程”容易让人联想到“学科”、“分科”等概念；而“教学”则容易令人联想到教师主导的“知识传授”。
在3-6岁幼儿园阶段：这与《幼儿园教师专业标准》、《3-6岁儿童学习与发展指南》等文件中所强调的以儿童发展为本、以游戏为基本活动等精神不相符。国家教育主管部门对学前教育阶段“课程”、“教学”等概念的不断弱化或限制，提示着，在幼儿园教育领域内所提及的“课程”，不是传统意义上的学科化课程，而是：丰富、有趣的“教育活动、行为、体验”，依托于环境的建设，让儿童在有利于身心发展的环境中与他人和环境友好互动，实现全方位成长。
显然，在0-3岁托育阶段，相比幼儿园阶段，“托育课程”、“托育环境”、“托育人员”更为滞后。
目前已经在使用的“课程”形式主要有：图表4
3 温馨提示
· 加盟。品牌方大多会有自己的课程。
· 自创。可以从专业的内容提供商处引进课程。
· 需要仔细辨别合作方的实力、口碑、典型案例等。
九 备案
1 主管部门
托育机构所在地的县级卫建委。
2 备案方式
在当地卫建委的要求下做网上备案。
3 需准备哪些材料？
3.1 提交《托育机构备案书》和《备案承诺书》，进行登记备案。
3.2 营业执照或其他法人登记证书。
关于营业执照的申请，如果是社区购买服务，属于非盈利组织，需要去民政部门申请；如果是自营机构，想做的是营利性，即使是普惠，也要去工商申请注册。
3.3 托育机构场地证明。
自有产权的场地要提供不动产登记证。
租赁的场地需要提供出租方的不动产登记证以及具有法律效力的租赁协议，租赁期不少于3年；如果你想申请普惠托育或者示范性托育机构，租赁期尽量在5-10年，甚至是10年以上。
在做各地的示范性托育机构立项申报和择优遴选时，自有房屋的优势会更高。无论是普惠托育还是示范性托育，在房屋租赁上，租赁的有效期要把握好。
3.4 托育机构工作人员专业资格证明及健康合格证明。
3.5 评价为“合格”的《托幼机构卫生评价报告》。
3.6 消防安全检查合格证明。
消防安全检查合格，涉及到选址，首先整个楼梯结构的消防要过关，再重新做装修消防的申请即可。
3.7 提供餐饮服务的，应当提交《食品经营许可证》。
3.8 法律法规规定的其他相关材料。
十 开始营业啦！
1 定价
——追求性价比
托育机构的举办者，大都面临这样的问题，我们到底该怎么定价？
托育的定价是不是由托育的举办方决定的？不是。实际上它是由消费者来决定的。
托育这项服务在国内已经退出30、40年时间了，过去30、40年家庭托育这项需求怎么解决的？
靠老人。
老人带娃，消费者付出的价格高吗？中国的老人都是义务帮后辈带娃的。这是一个非常严峻的问题。
我们的消费者还停留在，跟老人带孩子相比，愿意在托育上付出多少成本的阶段。
今天所有从业者，都要花很长时间教育消费者，为有品质的托育服务付出合理的价格，这是一个非常漫长的过程。
我们的建议是——追求性价比：
第一，比同品质的幼儿园，定价应该高一点，但是你不能超过育儿嫂，育儿嫂毕竟是一对一的服务；
第二，不要超过妈妈一个月的薪水，定价在新中产妈妈月薪的50%-80%区间比较合适，最少你也得给妈妈留20%买个化妆品，吃个饭。
第三，不做高端品牌，只做有品质的品牌，只追求合理利润。
我们的办园成本和消费者愿意付出的价格中间有一个非常大的差距，这个“差距”问题怎么解决？是整个行业的困境。需要我们不断进行尝试。
2 招生
——招生三步曲
第一步 引流
· 线下引流：
发宣传单、社区活动、打电话等，但是效率低、成本大。
最高效的方法——用好“鱼塘理论”。这个理论有一套基本的逻辑：别人的鱼塘→成交→自己的鱼塘
举例：
假设你在一个小区开托育园，你的鱼塘就是小区的物业。怎样搞定物业？
要想获得塘主的信任，你必须帮他解决问题。只有你帮他解决问题，他才可能把资源导给你。
所以你一定要了解塘主的痛点是什么？
物业的痛点是物业费收不上来。他想拉近和业主的关系，想收物业费。如何拉近和业主的关系？
节假日到了，物业想搞活动来拉近和业主的关系，我们托育园的老师能歌善舞，那这个活动我们包了。我们找到了撬动鱼塘塘主的支点，帮他们解决问题，为他们做出贡献，获得他们的信任，最终我们才能拿到我们想拿到的成果，完成招生。
所以要想快速发展，一定要研究你的消费者的鱼塘在哪里，为塘主作出贡献，获取塘主的信任，才能完成招生；同时要设计一个成交的场景，成交的主张一定要做到无懈可击。
· 线上引流：
公域流量-图表5：
私域流量，以微信为例-图表6：
第二步 转化
此处，不讲套路，只讲心法。
你要从父母手上，把一个0-3岁的孩子，放到你这里来，她要对你有多强的信任，才会把她生命中的唯一交给你？
所以，信任是我们行业里面最核心的因素。
第一，信任来自专业
专业是保证办园品质，赢得家长认同的基础。
办园品质，我们提供的产品及服务的最低品质要求是，愿意提供给我们自己的孩子。
家长认同，一定要筛选跟你理念一致的客户才能形成口碑，这些需求很多样化，好不好不取决于你自己的想法，取决于是否满足了家长的需求。
家长的需求不一样，我们要把一些不好的东西先给家长说清楚，降低家长预期。因为有些很难避免，比如生病、抓伤、咬伤，这个阶段孩子抓伤、咬伤是很常见的，无法做到保姆那样一对一，我们会问他你想好了吗，回去跟家里商量清楚，我们不退费。如果有冲动消费的家长，进来了，后续会很麻烦。
第二，信任来自开放
你随时都可以来，随时都可以看，透明开放的心态，家长才会信任。现在的监控厂家都有平台，你对接上平台让家长看就行了，无死角、全天候开放。
第三，信任来自真诚
在我们运营成本里面，工资成本满园情况下要占40%以上，这在教育行业算是很高的比重了，一般在35%左右，我们也给不起太多的钱，我们给老师高一点的工资，更多发展的机会，更多培训的机会，让他稳定一点。
老师的微笑、真诚和幸福感，家长能看到、感受到，家长会为这个买单。
第四，信任来自视为己出
如果你园里老师的孩子正好3岁以下，就请他先送过来，第一学期不收费，或者不收餐费，原因是自己员工服务不那么专业的时候，可以多担待一点，还可以留住员工。难招的是前面5个孩子，最难招的是第1个孩子。前面5个孩子招来了，后面就会顺风顺水了。
同时，做妈妈之后对孩子的照料会超过那些没有做妈妈的，可以补掉专业的不足。但是有一个原则，妈妈不带自己的孩子。不是说其他的家长会有意见，而是要对得起自己的孩子，要换给别的老师带，交叉带。
第五，信任来自实话实说
实话实说，不是造势，不是胡编。
明确告诉家长，我们的课程和老师虽然都还不错，但是他们也都是新老师。准备开展什么课程，老师是什么样的状态，现在也在磨合当中，请家长多担待一些。
没有一个机构是完美的，唯有做好家园共育，我们的托育事业才会越来越好。
第三步 留存
· 用户生命周期管理
做招生，比招不来更可怕的是，招来了、留不住。因为周边的人群就这么多，你一直在破坏你的客户群，这是个更可怕的事情，所以做招生一定要在招生和保生这两方面结合好。
托育相对于其他教育行业，招生和保生的难点在于，没有办法以教育结果为导向，教育过程不易展现，高度依赖服务，很难把隐形的东西显性化。所以要通过系统来实现：图表7
个人认为，人均在读时间超过一年，是个关键节点。这个很重要，孩子没待多长时间就走了，除了你要重新招生，还有带不出口碑。两三个月，半年，家长跟你没有那么强的感情链接。这个行业你一旦做得好，家长真的很牛，甚至能帮你选址，能帮你介绍新客户。
· 客户转介绍
——成本最低的获客方式
我们上文提到了“鱼塘理论”，但是很多人不知道到哪去找“鱼塘”，其实如果你已经办过托育园，或者你的托育园已经有 10 个以上孩子，现有的家长就是最好的“鱼塘”。
设想一下，家长的身边肯定也有一群人，跟他一样拥有相似的背景，比如“三近一反”，年龄相近、地域相近、兴趣相近、性别相反，这就是小群效应啊。比如他的亲人、同事、朋友、邻里。如果你的托育园各方面做得让他很满意，他就非常愿意去推荐你的托育园。
你想，当初他把孩子送到你的托育园的时候，他曾经就孩子是否上托育园，上什么样的托育园困惑过，选择过；但是他最终决定把孩子放到你托育园，是因为他发现，你的托育园与其它托育园相比，还是很不错的。如果你的托育园确实和你当初承诺的一样，能够为他孩子带来发展，那他为什么不去帮你推荐呢？尤其是当你既有奖励给他，又有奖励给他推荐来的朋友的时候。
在这里需要提醒你的是，你需要告诉家长推荐的方法。如果你只说，“请向你朋友推荐一下我们托育园”，这没有用，你需要给他更具体的东西。
所以要提前写好《给家长的一封信》+《专家育儿讲座》，装在一个精美的信封里，让在园的家长把这封信，交给他朋友就行了。如果你让家长给他的朋友口头介绍，效果很一般。
如果你对家长的指导越明确，那家长行动的可能性越大。你不要说“跟你朋友联系吧”这类的话，你应该说“给你朋友打电话”，这样可能性增加了。如果你说“明天上午给你朋友打电话”，这个可能性就更大，或者“明天上午给你朋友打电话来领取一个免费的礼物”，这样可能性又提高了。
所以在采取“家长推荐”策略时，你需要给家长明确的指导，最好是你把“该做”的事情全做了，然后你只让对方去做一件很简单的事情，这样就能达成你的目的。所以你不要老让家长去琢磨，“要怎么介绍啊”……
这样他做的可能性不大。
我想强调的是，你一定得有些现成的表格。让他们填写朋友的电话和姓名。越具体越好，千万不要被任何的疏忽影响了你成功。
要不断的更新迭代，方案多次更新，就会发现转化率、保生率也会不断提高。
3 日常管理
· 岗位职责（略）
· 工作流程（略）
· OKR（目标和关键结果）：图表8
指标一，客群价值
客户辛辛苦苦进来了，要增加客户在园所里面的生命周期。另外，没有一定的幼儿在园时间积累，很难产生客户口碑，更别提客户转介绍了。
指标二，空间坪效
目前托育和早教或者培训班的组合相对多的一个原因就是两者在空间上是比较互补的，一个多在周一至周五，一个多在周六、周日。但因为产品特性有差异，所以在人效上又同时提出挑战。
指标三，时间人效
人是最大的变量。给老师高一点的工资，更多发展的机会，更多培训的机会，让他稳定一点。老师的微笑、真诚和幸福感，家长能看到、感受到，家长会为这个买单。
总结一下：
哪个办法是最好的？没有固定答案，关键在于，要结合自身的资源优势，做一个阶段性的选择，之后去测试、去迭代。
温馨提示
1 关于赚钱
首先，悠着点花钱，刚开始的时候，手里的启动资金，看着好像有不少，这一点那一点，有很多需要花钱的地方，前期大手大脚的花完了，后面就该难受了。第二，托育不是一个能赚大钱、快钱的事。如果想赚大钱，还是换个事做吧。
2 关于情怀
做托育不能仅仅依赖情怀，它是服务导向的生意，首先要用服务者的心态把这件事情做好，其次才是教育、情怀。我们应该学会用生意人的心态做好服务，用教育人的情怀养好孩子。
3 关于心态
务必摆正心态，不要幻想“母以子贵”；务必立足自身、长线思维，不要幻想“再辛苦两三年、面朝大海春暖花开”；务必苦练内功，“做实专业内容，做好教师队伍”。未来只有专业选手才能活得更好。所以，我们共同学习。
最后的话
好了，写了这么多，开一家托育园需要做的事情也差不多了。剩下的各种细节，就没法写了，各个园、各个人的做法都不尽相同。还有什么需要了解的，可以给我留言，做进一步的沟通。
也可以把您宝贵的经验分享出来，帮助那些满怀热情，想要开托育园的“新”园长们。
愿这篇文章，对于想开托育园的朋友，能够有所帮助。
预祝你：在“托育”的路上，一切顺利。
-end-