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开盘短信—开盘短信模板?

时间:2023-04-09 00:30:45 阅读: 评论: 作者:佚名

案例拆解:⼤型售楼项⽬

⽬标:需求⽅恒⼤地产,三线城市,3天集结500⼈,预算500w,1000套房。

卖1000套房,三线城市来说,⼀般起码需要1年才能完成

新房成交率平均是8%,开盘当⽇成交⼀套,之前积累⾄少12批上⻔客户

成交1000套房,需12000批上⻔客户,平均每天200批

结果:500⼈的临时团队(20%⾃⼰⼈+80%其他) 两个⽉筹备 4⼩时卖出1000套房

⽅法1:选熟⼈⽽不是能⼈来当⼤将,降低信任和磨合成本;

1.先选出⼏个认识、信任的⼈,来当这职能部⻔的总监。

信任⽐能⼒更重要,熟⼈⽐能⼈更可靠。

2.拆解4⼤职能模块:策划统筹、外场渠道、内场销售、内勤。

策划统筹,主要负责各种宣传活动的统筹和执⾏,如每周末在当地⼈流量⼤的地⽅,摆展台、办活动,吸引市⺠的关注,这个部⻔也负责所有宣传物料的准备。

外场渠道,是铺出去获客的销售⼒量,如街上发传单的销售⼈员,电话销售,以及其他⼀些合作渠道的销售。

内场销售,也就是售楼处负责客户接待的。

内勤这⼀块,则包括了⾏政、⼈⼒、财务。

3、选好第⼀⼆梯队主管,并清晰每个⼈的⻓短板。

⽅法2:⽤有限的精⼒来管住队伍的错误底线,其他事情保留⼀定宽容度;

1、职能模块化

500⼈的队伍,⼀共分出30多种岗位,职责⾮常单⼀和具体,每⼀个岗位只要做好⾃⼰的动作。

2、动作标准化--尤其是销售代表

警惕 “乱承诺、假反馈”。

  • 乱承诺:销售为了拉客户,超范围地承诺客户⼀些不能实现的条件;
  • 假反馈:销售代表没有认真和客户沟通,提交客户信息时随便填写,信息不真实不完整,这些都会导致我们对客户数量和成交意愿的预期产⽣偏差。

到场客户量预估错误,看房客户太多,接待没有跟上,就会影响服务质量,⽽如果来的⼈太少,场⾯冷清,则会很煞⻛景。

防⽌“乱承诺”对策:

统⼀⼝径,细分到每个场景做定点话术说辞,规定哪些能说哪些不能说。⼈⼿⼀套“标准话术⼝袋⼿册”, 不定期地抽查考核。

防⽌“假反馈”对策:

进⾏清单管理,不同销售场景设计不同问卷清单,要求销售按着这个清单跟客户确认信息。每天“集中call客”的环节,所有⼈在同⼀地点、同⼀时间电话再次联系客户,现场有专⼈巡视。

事先把队伍内部的摩擦系数和出错概率降到最低,让冲击销售⽬标的时候,集中精⼒,把⼒⽓⽤在该⽤的地⽅。

⽅法3:把项⽬⽬标分解成⼀系列连续的、可量化的⼩⽬标,连续地抛给整个团队,让他们不断地赢,保持⼠⽓;

  • ⻓期合作的团队:通过分享企业⽂化和愿景的⽅式,增强每个个体对组织的认同感、凝聚⼒。
  • 短期项⽬:跳出管理团队的状态,切换更粗暴、短平快的⽬标管理⽅式。
  1. 具体到每个⼩组,每个⼈,让他们每天都有具体的⽬标,让⽬标永远在眼前、⼜时刻变化。
  2. ⽬标变成了⼝号,天天说时时说,微信群滚动播报。
  3. 每隔2⼩时,开⽬标盘点会,更新⽬标完成信息,再形成新的⽬标层层传达下去。密集的⽬标盘点和⼝号下达营造出紧张氛围
  4. 围绕⽬标的完成与否,奖惩⾮常及时和直接——优秀完成⽬标的,现场拿现⾦。
  5. 除了⽬标信息外,尽量不传播多余信息。确保很多信息只停留在上层。

有些信息⼀旦被他们知晓,很可能会被过度解读造成负⾯影响,从内部瓦解团队。

⽅法4:如果发现某个动作对完成⽬标有效,就把管理资源压上去,把这个动作做到极致。

不靠把每⼀个兵练很强,⽽在每⼀个环节,⽤所有能促进销售的⼿段,当成规则固定下来,并确保下⾯的⼈执⾏到位。

管理,把每⼀个有效动作做到极致,叫“管理上的压倒性投⼊”。

eg:开盘当天

⽬标变成:保证选房率尽可能多地把之前来过售楼处的顾客,把他们的购房意愿在开盘这天转化成交定⾦、选房成交的⾏动。

策略:从所有⻆度考虑能够促进成交的动作,并严格执⾏这些动作。

1.提前三天开始,每天都要发短信联系之前接待的客户,提醒他们开盘在即,需要带的

材料包括哪些。

如果客户回短信,进⼀步沟通,和他们沟通确认好意向房号等。

2.规定负责接待的销售,做好停⻋区域的指引,保证客户进了我们的地盘再下⻋。

防⽌截单,因为卖楼的不⽌我们⼀家。

3.签到,确认客户资料掌握真实的有成交可能性的⼈数,防混⼊捣乱⼈员。

4.⼈流会被引导⾄等候区,等候区会摆凳⼦供⼤家休息,拒绝摆多再减。

5.活动组准备表演、各种销售⼈员串讲户型的活动,让客户到开盘抽签前,不会觉得⽆聊离开。

6.重点在选房区直接决定购买,脑⼦最聪明的⼈放这⾥;7.出售的房源标成房号标签,挑个⼦最⾼的员⼯,⼀旦房号被选,就撕去标签,制造出来“不赶快出⼿你就错过了”的卖压。

同样为了营造卖压,选房区的空间不能安排太⼤。

8.选房区发现有犹豫的客户,⼩队上去把犹豫的客户送出选房区,进⼊“冷静区”

犹豫会传染,确保选房区热⽕朝天的氛围。

9.根据选房区的进度,前⾯还有抽签区配合,但凡选房区场⼦有变冷清的趋势,抽签区就可以加速抽签,输送更多的⼈进⼊选房区保持卖压。

10.客户选房完毕,会进⼊财务区交定⾦,保证每个客户有⼀个跟单员,所有资料放在⼀个资料袋⾥,由跟单员拿着。

不让客户⾃⼰拿,也是为了降低客户反悔的概率。

11.开盘结束,不当场庆祝解散⾛⼈,最后确保所有销售完成⼀个动作:再给⼿上的每⼀个客户打电话确认他们当天是否成功成交。如果有遗漏的,再去想办法,尽量把单做成。

规定动作,不是可做可不做、做到什么程度⾃⼰把握。开盘前需要反复演练过,确保每个动作到位。

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