教育机构课程咨询师的工作基本上是从电话开始的，电话沟通是否顺利，直接影响到下次访问和签署书。

一、电话前

1.做好心理准备

①专家心态，咨询师必须知道你是医生不是卖药的、医生的原则就是“病人胜于一切”；咨询师是否具备开处方药的知识，是不是有规划，这就取决于咨询的知识准备；

②电话来时咨询师是怎么样的心情？电话快到时、咨询师应该在做什么？咨询师要了解的问题有哪些？咨询师的电话时间由什么因素来决定？

2.时刻准备着学习

①了解周边情况小区、商场、道路、站牌、了解周边学校、根据自己以前电话捕捉信息了解学校是不是重点、去积累知识（升学率、重点班、直升班、学生、校长等）

②了解当前教委的最新政策，今年小、中、高考时间、考纲信息，试着去做近几年的真题试卷、分析试题侧重点（准备典型的几道题就可以）学习身边同事的优点、好的咨询句子总结。

3.做好客户分类，针对性邀约

机构获客的方式各有不同，但是都需要花费一定的成本，如果课程顾问不做客户分类，贸然对客户进行邀约，很容易被拒绝，造成资源浪费。

想要提高家长邀约成功的几率，不仅需要准备充足的邀约话术，还需要选择分类家长用户进行针对性邀约。如果对五六年级的孩子家长进行艺术课程邀约体验，很多人是不会买账的，毕竟升到高年级，课业压力很大，根本没有时间去参与这些艺术培训。

搞定家长分类，首先得明确不同年龄段的孩子具体有着什么样的培训需求：

0-3岁

主要是早教机构邀约的对象，这个年龄段的孩子家长对孩子是充满各种期待的，没有具体的学习要求，孩子快乐就可以，对机构的标准也没有清晰概念。机构可以从身体协调、脑力开发、感知体验等这些主题出发，强调对孩子潜能的挖掘。

4-8岁

孩子在这个阶段会完成幼儿园到小学的衔接，家长开始有明确的学习方面的需求。但是这个阶段不是所有家长都强调成绩方面，更多的是学习习惯养成和学习兴趣等等。机构在设定主题时，可以考虑学习习惯培养、孩子自我表达能力几个方面，尤其是效果外化的邀约课程和纠正孩子不良习惯的讲座会更受欢迎。

9-12岁

这个阶段的孩子知识学习及考试难度都会增加，家长会比较关注学习成绩和学习方法，对具体知识板块、小升初等政策解读有明确需求。此外，也会有一些家庭教育方面的问题，如亲子沟通等。

13-18岁

面临中高考压力，升学提分的需求比较强烈，家长的决策反而会比较弱，但试错的成本高。针对这类家长，可以用赠送考试资料、专题知识讲座等作为邀约理由。

4.做好话术准备，突出活动价值

相信很多课程老师打电话过程是这样的，自报家门、陈述活动、邀请上门。一般都是这样的：“您好，请问是某某妈妈吗？我是某机构的C老师，我们正在办一个英语体验活动，对您孩子很有帮助，您要过来参加吗？”

这样的话术一般都会被拒绝，从家长的角度来说，一般听到这种某机构的营销电话，自动会判定为推销电话，热情不会很高。

第二是这个英语体验活动的意义和指向性并不明显，简单来说，没有击中家长的痛点，没有满足他的实际需求。

第三，同质化竞争太严重，家长每天可能会接到很多类似的电话，他并没有从你机构的活动中找到优于其他机构的价值。

怎么组织话术呢？可以从四个层次做准备。

①开场时候不要直接给家长一种强势营销的感觉，客套寒暄询问孩子的学习情况；

②根据孩子的学习情况，击中家长的需求痛点，让家长觉得这个活动比较适合自己目前的需求；

③活动包装突出价值，比如说能够快速帮助孩子改掉坏习惯、提高成绩等；

④适当时候，强调一下活动特有的优势，比如业界优秀导师到场等等。

二、电话中

1.捕捉家长信息，做一个聆听者，

2.针对家长及孩子的问题给予专业解答，

3灵活婉转解答所有以前回避的问题（师资、费用），

4.时刻想着如何帮助孩子、给予家长依赖感、 朦胧解决问题，

5.预约时间、暂定时间、留下有效电话、最好当天约见，不能的，发短信告之具体地址及联系，

三、电话后

1、捕捉家长需求点后要准备强有力具有说服力的资料：（关于中高考分数线，时间，各年级应该如何学习，中高考招生信息，孩子知识提升案例，陪读表格全科辅导拔高，家庭教育书籍，推出后期能解决孩子问题话述等。

2、制定合理费用，根据知识点掌握情况做二选一费用，尽量不要差太多、要捕捉家长了解的知识点（如果不了解那就是失职 ），要了解初高中各科重点知识点。

3、把电话迅速分类：意向、需求度大小、跟踪程度等信息，及时制定最新跟单计划。

电话邀约本来是一个场景感不强的沟通过程，一定要掌握主动权，不能被他们牵着鼻子走，回答完一个问题要迅速转移到另外的问题上，根据家长的反应转变自己的话术，语气自信，立场坚定，时刻向家长透露出机构能够帮助他们解决问题的信号，这样给家长留下比较好的印象，提高上门成功率。

相信做好这几个方面，能够对各位校长做好邀约提供一些帮助。