珠宝销售技术：事实上，这种情况可以采取其他后续行动.

珠宝销售案例：

现在手上有些潜在客户，第一次来店里很有意向，让我想想。

珠宝销售技巧1：关键问题

这个问题看似很简单，

顾客都不回了，还跟进干什么，浪费时间。

确实，如果再继续用之前的跟进方式，顾客还是不会回你，甚至会把你拉黑。

其实，这种情况可以用另一种跟进方式，文章最后会给出。

但是，

这个问题最主要的，不是要不要跟进，而是你得弄明白：

第一次接待有购买意向的顾客，为什么离店就不回复了？

如果不先把这点整明白，

你以后的跟进，同样还会是这样。经过几次之后，你就会放弃跟进的习惯，而是把接待焦点转到，每个进店顾客都想直接成交。

这样就会让自己陷入一个恶性循环，业绩很难翻身。

珠宝销售技巧2：问题分析

先来分析一下这个问题，

顾客连续3次都不回复了，还要不要跟进？

销售这样问的潜台词是，

顾客不回复，是他的问题，不是我的问题。我也想让他进店，可是不回复，我也没辙了。

其实，不回复的主要原因，有三点：

1、顾客第一次跟你聊，只是敷衍，实际上对你并没有好感。

2、顾客还没到要买的时候，介于之前跟你聊得还好，但是又不好意思拒绝你，所以不回。

3、你发的信息，不是顾客感兴趣的点，所以不回你。

先说第一点，怎么知道顾客是不是敷衍你？

业绩好的销售，都有一个共同点：

他们接待的过程，善于察言观色，提问或者回答的时候，说完会留意顾客的表情，从而判断出顾客是不是真的用心跟你聊。

想体验这种感受，很简单。

只要回想一下，之前跟朋友聊天的时候，你在认真跟他说，可是他却心不在焉，或者不想跟你细聊。那时候，他是什么样的表情、什么样的眼神、什么样的态度？

顾客也是一样的。

第二点，怎么知道顾客什么时候要买？

如果你想现在去问顾客，已经晚了，他不会告诉你的。

这个问题，本来是在第一次接待，顾客没离店之前就要弄清楚的。

你想一下，

现在2月份，顾客打算五一买，或者国庆买，又或者年底买，不同的购买时间，跟进的话题和频率会一样吗？

另外，

年底婚期的顾客，不一样年底买；

近期婚期的顾客，有可能年底买。

所以，一定要深挖顾客需求。

第三点，什么样的信息，才是顾客感兴趣的点？

这个要根据顾客的需求和想法。

比如，

需求，顾客比较在意款式，第一次在你们店没看到喜欢的，后期你发款式图片，就会是他感兴趣的。

又比如，

想法，顾客的孩子今年准备高考，你找了一些高考状元的学习故事发给他，就会是他感兴趣的。

这些兴趣点，原本也是你在第一次接待，就要找出来的。不然的话，你后期跟进就会词穷，根本不知道聊什么。

所以，

通过这样一步步分析，你有没有发现自己的接待问题了？

珠宝销售技巧3：跟进话术

我知道，很多销售更在意，眼前这个问题怎么解决？

说说解决方法，分两种顾客类型：

第一种，近期准备要买，回去考虑的。

现在你需要做的就是，跟顾客来个一刀两断，确定清楚买没买。

话术：

陈小姐，想问一下你的三金选好了吗？最近店里的生意一般，如果你还没选，我可以找店长申请更优惠的价格，你要不要找个时间过来看看呢？

如果顾客回你，还没买，那么这个顾客还能继续跟进。

如果顾客说，已经买了，是真是假还要进一步判断。

第二种，随便看看，或者不着急买的。

这类顾客，不是确定他什么时候买，而是要了解顾客在意哪方面。

话术：

陈小姐，之前发了三次信息给你都没回，不知道是不是你手机坏了没看到。我是想跟你说，店里到了一批新款，有几件刚好是你上次喜欢的款式，要不要拍照给你看看？

这个话术，只是一种测试，看顾客对款式有没有什么想法。

如果第一次接待没了解清楚需求，你后期跟进只能逐个点去测试，还挺费劲的。

所以呢，

与其后期跟进再去猜顾客的想法，还不如，在顾客还没离店之前，先了解清楚需求。

小结：

思考一个问题：

为什么顾客不跟你说实话？

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