每一个Opp课程现场,每一位老师都讲税务机关王国章给我们老师的防水量词、关于以后结算的24字箴言,揭示了我国民营企业的财税现状。

那么,通过今天我对自己十多年的销售生涯小结,可以用20个字来对销售成交做一个概括。

如果你仔细地细品的话,你会发现这20个字几乎包括了所有成交的流程,不管是爱情还是商业,亦或者是事业,都可以用这个20字箴言的底层逻辑来达成你的成交目的,同时帮助我们增加收入,同时提升我们的逻辑思考能力以及语言表达能力。

那么,很多人可能都想知道,这个20字箴言到底是什么呢?我在这里就不再卖关子了。直接告诉大家,这20个字就是:

挖掘需求

伤口撒盐

对症下药

塑造价值

化解抗拒

我们看一下我们的老师是如何成交C方案的?基本上都是先和客户互动,通过提问问题让老板说出你的个人财富是怎么来的?有的说是辛苦赚来的,有的说是偷税漏税得来的,也有的说是紧跟国家政策捡回来的......那么,老师就是通过这些问题发现客户有没有需求,有很多客户一开始都是没有需求的,但是,深挖客户的痛点,发现肯定还是有强烈的需求的。也就是说做企业,想要利润率最大化也是天经地义的事情,都是想多盈利些,以便更好地回馈员工、股东、社会等,所以,当你听到客户说不需要,没时间,我们有自己的专职会计等都是好像没有需求,但是,这里我要特别强调的是所有成交的客户里面99%的客户一开始都是没有需求,可是,最后能成交就是因为我们挖掘了他的需求。

这里分享一个年销售额只有500万的C方案客户,一开始客户我们企业小没有像老师说得那些问题,个人卡流水也不大,税上也没交多少税,也有自己的一个专职财务,根本不需要听什么财务体系的课程。但是。老师一个问题就挖掘出来了客户的需求。不谈企业,就谈个人财富。老师就问了一个问题:你个人名下有没有其他资产?客户说有几套房子,后来才知道,这位老板有13套房子,分布在全国各地,买房子这些钱从哪里来的,肯定是做生意赚来的,那么这些收入有没有交个人所得税?肯定没有,那么税务局稽查出来是不是要交20%的个税?同时罚款加滞纳金少说也是几百万吧。所以,当客户听到这里,他并不是很了解如何降低个税的办法,这个时候需求就来了。

找到了客户的需求,有的还是深层次的需求,比如资源整合、进入高端人脉圈、拓展经营等,接下来就开始撒盐,你知不道过去因为你不懂得这些财税知识已经积累了多少风险?如果现在不学习,不进步不提升以后是不是还会依然风险存在,而且是越来越大?所以,接下来就开始对症下药,针对你的这种情况我们有个C方案,专门就是普及财税知识的,帮助老板彻底明白经营企业都有哪些财税风险,这个方案原价是60多万,是很贵的一个投资,但是如果现场报名是有很大的优惠活动的,所以,当客户一听到价位如此合适,并非最贵的时候,基本上直接就会付款了。

可能还有的客户在最后的一个关键环节上还是有抗拒,比如,我回家和我老公商量一下,我给我们财务商量一下,我给我们家里的员工商量一下等。这些都是委婉拒绝,但是,依然有可以化解的办法。

接下来这个话术你可要学会了:你是一个小学生,在专业的财税面前真的很多老板都是小学生,你回去问你老公,你老公懂财务吗?懂税务吗?都不是很懂,也就是一个小学生,你说你一个小学生再去找一个小学生能商量出来大学的理论教材吗?很显然,不用回去商量,你如果真爱他的话,只需要帮他做个决定,在这张纸上签个字,打个对钩,直接付款报上名就可以了。当他学完回来,他一定会感谢你的。因为你的选择是对的,对公司和个人都有好处。这段话说的就是化解抗拒。

只要把这五个步骤掌握了,并且熟能生巧,真正做到了熟练灵活运用的时候,成交就是水到渠成的事情。

由此,我们可以看出,一切都是设计出来的,成交也是设计出来的。做销售并不是简单地坐在那里电话一打客户就来了,也不是往柜台那里一站,等着客户主动来买就可以了,销售是一门技术更是艺术,把销售做好需要设计,需要动脑子,更需要智慧。只要凡是利他,提前设计好,成交一定是顺带,成交一定是不销而销!

谨以以上所言,20个字送给大家。希望能够伴随大家的一生,一生受用,受用一生!同时,祝愿大家2022出大单、发大财!