随着互联网的不断发展，互联网医疗也在不断发展，有很多长期深耕的机会。

作为产品经理，分析竞品、了解行业、上市公司、业务，最快捷且有效的方式就是去分析一家公司的财报或者是年报。

作为企业，需要为投资者准确的披露，不可造假，这也正好方便我们一家公司。

而关于招股书，上面不仅能够反映出一家公司的业务，还能将这家公司所在的行业进行全面的分析。

推荐产品经理有时间多看一些财报或招股书，来提升自己的认知范围。

今年7月6日，“慢病管理第一股”的智云健康成功在港交所主板挂牌了，遗憾的是上市当天就破发了。

通过现象看本质，破发是否因为智云健康强调的“解决方案提供商”解决方案价值问题，还是作为中间商赚差价的本质是支撑不起高估值呢？

无论是平安健康、阿里健康、微医等，医疗业务都和医药电商直接挂钩，想盈利也走不出卖药的怪圈。本文通过深度拆解40万字招股书 ，来深度拆解智云健康这家公司的市场、业务、产品解决方案、财务结构。

一、所在行业赛道/市场

中国医疗卫生行业：

中国慢病管理市场：

数字化慢病管理市场：

中国院外慢病管理市场：

• 规模9049亿
• 预测增长率11.6%
• 包括销售医疗器械、耗材、药品及提供管理服务

数字医疗营销行业：

• 规模150亿
• 预测院内增长率：7.5%
• 预测院外增长率48.8%

市场规模：

• 医院：中国共37000家医院，其中14076家三级和二级医院
• 药店：中国具有成熟药店网络（有超过500间药店）的连锁药店约有50间
• 互联网医院规模：中国持牌互联网医院的数量超过1,600间

二、商业/业务分析

本部分内容包括：商业模式、价值主张、运营规模、解决方案、盈利模式、分销模型、SWOT 、风险因素、成长战略

1. 商业模式

为慢病管理的所有主要参与者运营数字慢病管理业务，从而向医院、医疗专业人士、药店、制药公司及个人用户提供全面的产品和解决方案。主要业务包括：

• 院内解决方案
• 药店解决方案
• 面向个人用户的个人慢病管理解决方案

收益来源包括：

1. 产品收入及服务收入
2. 销售医院及药店用品
3. 个人慢病管理产品产生收益
4. 提供数字营销
5. SaaS及其他服务产生收益

2. 组织战略

为抓住现有院内慢病管理市场并将该市场扩展到院外场景，采取了「医院为先」战略，为院内院外的患者提供全面的慢病管理体验,通过为医院提供数字化解决方案，建立了稳固关系，并能够通过医院用品、数字营销服务及医院SaaS 寻求商业化。

业务场景：图片来源招股书

资金流向：图片来源招股书

3. 价值主张

通过已开发的慢病管理生态系统、产品和服务，覆盖慢病管理价值链上的所有主要参与者（医院、药店、制药公司、医生及患者），并为他们提供解决方案。对医院的价值：

• 解决医院医疗用品需求
• 数字化和标准化的治疗过程
• 通过数字营销提供的额外服务
• 优化的医院分级

对药店的价值：

• 种类更为广泛的慢病管理用品
• 为未约诊顾客提供店内实时问诊和处方开具服务
• 拓宽获客渠道

对制药公司的价值：

• 有效的营销服务
• 触达更多的医生
• 对患者和其他个人用户的价值
• 高效和全面的在线问诊和按方配药
• 24/7移动慢病管理

对医生的价值主张：

4. 运营数据

1）医院

在2021年中国专注于慢病管理的医院SaaS解决方案供应商中智云健康部署医院或医院SaaS数量上排名第一（三级和二级医院渗透率约为11.9%）。

图片取自招股书

2）药店

药店安装SaaS智云问诊，占中国药店总数比例超过30%，是中国最大的药店SaaS产品提供商。

图片取自招股书

3）个人慢病管理

拥有超过94,000名注册医生及约2,380万注册用户，8名全职医生，超过14800医生多点执业。

图片取自招股书

5. 解决方案（业务）院内

医院医疗用品供应（医疗器械、耗材和药品）、医院SaaS以及向制药公司提供的数字营销服务。包括与慢病相关（如血糖仪、血糖试纸、和生命体征监测仪）、自研的AIoT设备与诸多类型的医疗器械连接。院内数字营销场景：需要营销的药品在开具处方列表最上方，增加曝光。

核心业务流程，图片取自招股书

1）药店

包括药店医疗用品供应（医疗器械、耗材、药品和其他类别商品）以及我们的药店SaaS ，满足了慢病患者对院外问诊和处方开具服务的需求。提供增值服务，如在微信小程序上提供电子商务解决方案的新零售服务，以及库存管理服务。

核心业务流程，图片取自招股书

2）个人慢病管理

主要通过我们的医生与患者移动应用程序、小程序及微信公众号将医生与患者联系起来，为慢病患者实现院外监测、问诊和处方开具。

核心业务流程，图片取自招股书

6. 盈利模式院内解决方案

销售医疗器械及耗材：2021年超过人民币500,000元销售额的SKU119个（主要包括血糖仪、试纸、生命体征监测仪和检测设备），贡献了相应年度医院用品总收入的90%；医院SaaS产品提高了院内慢病管理的效率和效果250,000元作为基础套餐，大多数医院未收取该费用；为制药公司提供数字营销服务：为15家药厂22种药品SKU提供服务。

院内解决方案收入简介，图片取自招股书

1）药店解决方案

1. 销售医疗器械、耗材、药品以及其他类别商品。21年产生了超过人民币1百万元销售额的SKU35个，贡献了相应年度药店供应总收入的90%
2. 药店SaaS，使药店拥有在线开方和配药的能力订阅费按店收取年费，年费介乎约人民币1,000元至人民币17,000元

药店解决方案收入简介，图片取自招股书

2）个人慢病管理解决方案

1. 产品收入：销售医院及药店用品
2. 服务收入：个人慢病管理产品，高端付费会员价格为每年人民币68元和人民币599元3. 通过提供数字营销、SaaS及其他服务产生收入，赚B端用户钱

个人慢病管理解决方案收入简介，图片取自招股书

7. 分销模型药品

医院：向非公立医疗机构销售药品不受「两票制」规管。

图片取自招股书

药店：向药店销售药品不受「两票制」规管。

图片取自招股书

医疗器械向公立/非公里医疗机构、药店销售医疗器械不受「两票制」规管。

图片取自招股书

经销商依靠订阅商来分销医院SaaS，并向医院终端客户销售医疗器械、耗材和药品。经销商大多数是在医院终端客户采供供应商名单上的客户。

图片取自招股书

各业务线下透过分销商实现的收入百分比

8. SWOT

1）优势

行业开拓者：数字慢病市场的先发优势。

数字化慢病管理市场建立了市场领导地位，中国最大的数字化慢病管理解决方案提供商，处方量全国最大。2,300多家医院和172,000多家药店，87,000名注册医生及约2,380万注册用户，1.534亿张处方，是中国最大的数字化慢病管理解决方案提供商。

客户基础庞大，粘性强。640家三级公立医院和约1,036家二级公立医院部署，分别占中国三级公立医院的约21.4%和二级公立医院的约10.0%；医院切换系统成本高昂。

高效的全渠道用戶获取，通过大众营销获取用户相比，医院优先方法使公司能够与具有精确需求的个人用户建立信任，从而实现较高的获客效率。

就处方量而言，是中国最大的在线医疗服务提供商 。

2）劣势

上市即破发，三年亏超76亿，始终未能实现盈利；

运营营销成本较高，研发投入不足；依赖供应商、分销商；SaaS业务变现较难，核心通过买产品获得收入；

与背景雄厚的竞争对手比较，资金投入、流量竞争上，还是技术优势、品牌信任度亦或人才储备都为劣势。

3）机会

广大的患者群体及日益普遍的慢病。2020年中国65岁以上人口数量达到1.906亿，并预计将继续，2025年达2.474亿，2030年达到3.181亿。

慢病市场数字化水平低；鉴于对长期护理的需要，经常性的诊断及诊治，系统化记录医疗数据的需求及相对较低的医疗风险，慢病管理在所有健康疾病中最适合使用数字解决方案。

国内政策指引促进处方外流，令医院外可更方便获取处方药。基于互联网的平台可实现医生在线覆核和开具处方后订购药物并安排送药上门。

4）威胁

竞争对手拓展医院/药店网络，发布竞争产品、拓展其产品种类或功能进行品牌推广和其他营销活动以获取用户及医生以及进行收购。

竞争对手都是大型的老牌公司，其资本实力雄厚。

9. 风险因素

外部风险：

• 药品、耗材和医疗器械在中国受到并将继续受到价格限制、价格竞争及法规的约束
• 法律及监管规定
• 网络中断、第三方云平台供应商无法服务
• 行业负面新闻、丑闻
• 数字营销服务中开展的促销活动可能会受到监管规限
• 依赖第三方供应商、经销商、物流和配送公司履约

内部风险：

• 风险预测（系统）
• 人员管理风险（有效执行、高效实施）
• 人员流动、核心人员流失、核心人员替代成本高
• 扩大医院和药店网络的能力；
• 库存问题
• 系统稳定性、网络安全

10. 成长战略/未来规划-业务拓展（共筹集4.817亿）

在全国范围内扩大医院网络，扩大院内院外系统的慢病管理解决方案。

1）拓展医院网络（42% 2.023亿）

• 拓宽医院覆盖业务800~1000名销售发展业务
• 提高院内解决方案的渗透率
• 扩大慢病覆盖范围，20~40专业人士，搭建慢病管理生态系统，覆盖肾脏疾病、高脂血症管理等慢病

2）扩大药店网络加速商业化（12% 5780万）

• 200~300销售，目标是渗透国内60%的药店
• 200名业务，定制药店解决方案提升用户体验（未来5年逐步达到渗透达70%）
• 新零售业务（10名）+软件研发团队（50~80名），为未来20万家药店在未来5年内建立在线药店业务

3）扩大缓和和医生群体（6% 2890万）

• 线下渠道营销工作（组织研讨会、学术会议赞助）
• 投放网络销售（抖音、快手）
• 医疗专业人员（10名），为个人用户推出1V1的长期慢病管理服务

4）提升医疗及技术能力，满足慢病患者全面需求以加强在数字医疗行业的领导地位(10% 4820万)

通过获得更多慢病管理研究论文的出版权来扩大医学论文库，致力于在未来五年内覆盖至少400 万篇论文和文章。这将进一步促进诊断系统的发展。

将投资于与医疗机构及大学开展联合研究，同时与顶级医院及医学院开展更多临床试验，以取得更好的慢病疗效。

聘用20位内部医生为患者提供更好的问诊及处方服务，同时为付费会员提供定制化服务。

医学知识，将于2年内聘请3名拥有内容制作经验的员工，以制作与慢病管理相关的优质内容，并将最新的行业趋势及医学知识传递给医生及患者。

5）技术创新（10% 4820万）

• 软件工程师进行持续技术创新（50~100名 高级年薪50W/初级年薪20W+绩效）
• 临床决策支持系统（CDSS）的诊断的研发
• 认知行为治疗（CBT）的算法
• 发展网络基础设施并升级计算机硬件

6）产品创新（3% 1450万）

20至30名在技术和医疗保健方面拥有丰富经验的员工，进一步优化SaaS和相关产品，以更好地满足医院和药房不断变化的需求。

10至20名医疗器械专业人员，专门负责自有AIoT设备的研发。

7）扩大对医疗卫生价值链的参与（2% 960万）

可能与上游制药公司及医疗器械公司建立新的伙伴关系。

可能战略性地与仓储或第三方物流公司开展合作。

投资在类似或相邻的垂直领域经营的企业或与其成立战略联盟（2% 960万）

投资与业务产生协同效益、可丰富本公司服务，并有可能带来额外的商业化渠道（如连锁药店及互联网医院经营者）且具有往绩记录良好的企业或与彼等建立战备联盟关系。

8）拥有先进技术的公司，如相关的人工智能和云技术（1% 480万）

三、产品-解决方案

智云健康三大核心产品：医院SaaS、药店SaaS、C端个人慢病管理APP/小程序-智云健康。

1. 智云医汇

由于智云医汇是现有医院信息系统和实验室信息系统的「插件」或扩展，其无需对医院系统进行重大修改，就以与医院的现有系统无缝衔接。

核心功能：

• 问诊和处方开具
• 自动健康记录输入（物联网设备）
• 建立电子病历智能健康状况跟踪，自动标记异常
• 健康分析
• 整合医疗AIoT
• 供应和计费管理
• 多科室及跨医院合作

2. 药店SaaS- 智云问诊

核心功能：

• 药店店内线上问诊及处方开具服务
• 新零售一站式库存、订单、客户和员工管理、营销工具、直播等
• 库存管理

3. 个人慢病管理：智云健康

用户可以随时随地获得慢病的实时、专业护理和其他健康管理服务。

核心功能：

• 24/7跟踪监测和个性化的健康管理服务
• 高效、专业的在线问诊
• 在线处方开具和订购服务

增值服务——会员68元599元：

• 健康评估和筛查
• 健康顾问和培训师
• 精选服务和体检
• 健康商城的会员特权（特殊折扣、免费送货）

四、财务分析

本部分内容包括：融资情况、收入情况、成本结构

1. 融资情况

2. 收入及亏损情况（3年亏76亿）

• 2019年、2020年及2021年分别录得净亏损人民币
• 5.654亿元（同年收入5.24亿）
• 28.969 亿元（同年收入8.39亿）
• 41.532亿元（同年收入17.56亿）

图片取自招股书

图片取自招股书

3. 成本结构

共1407人，销售及营销963人、研发364人、一般及行政80人。

1）研发成本

图片取自招股书

2）研发结构

数据工程师、软件工程师、技术基础设施架构师和医疗用品专家。

数据工程师团队：专注于大数据技术基础设施及人工智能，负责维护和升级医疗数据处理能力。

医疗和健康研究与开发团队：研发的重点放在不同疾病的慢病管理上，并与研究人员和医院合作，为解决方案进行临床试验。

在产品及技术创新方面的研发举措包括：

• 院内解决方案：不断开发可以连接更多医疗器械的AIoT技术，并增强医院SaaS的功能
• 药店解决方案：不断帮助更多药店建立新零售业务
• 个人慢病管理解决方案而言：提供更全面的服务，以在整个慢疫管理周期中更好地为患者服务

3）销售人工及营销成本

营销板块：负责提高品牌知名度、推广解决方案、维持与业务合作伙伴的关系以及管理公共关系。营销团队一部分侧重于品牌推广，包括举办在线和线下研讨会来推广品牌，另一部分主要负责在线用户获取。

营销方案：首先针对顶级医院、全国性连锁药店、以及大型制药和医疗器械公司。

投放方案：在25个社交媒体平台及13个其他在线平台开展的在线营销活动，以及在中国17个一线城市的巴士及地铁站、住用楼宇及中央商务区的电梯投放线下广告，以提升智云健康品牌在医院、药店及患者中的知名度。员工成本和推广开支的增加是2019年至2020年销售及营销开支增加的主要原因。

图片取自招股书

五、总结

在互联网+医疗的背景下，数字化慢病管理市场、院外慢病管理市场、数字医疗营销都属于高复合增长率的行业。

虽然智云健康以B端作为切入点，针对药企、药店、医院的开展业务，商业变现的路上越走越好。但是，了解SaaS或者是从事医疗行业的同学都知道，在院内复杂的背景下，要将逻辑复杂且还需多人协同的产品部署工作落实到每个医疗工作者身上的难度有多大。

另外虽说智云健康在医院、药店的信息化SaaS占有率行业天花板，但是C端的用户量远不及平安健康、阿里健康等。也正是因为它在B端渗透医院和药店优势，能够为主打的慢病管理通过B端渗透到C端，尤其是购买了慢病设备的患者，使用C端产品的粘性会更强。

虽然智云健康通过数字化、智能化、SaaS化来包装自己的业务属性，但是，通过财务数据能够看出：重要的营收组成还是设备、药品的销售，其本质上还是卖产品、卖药的。

不仅是智云健康，卖药、卖设备也是其他互联网医疗玩家的主业务。

哪怕手里有一手好牌，若想当前环境下用数据和技术变现难度还是比较大。

互联网医疗赛道仍然是朝阳赛道，其中存在大量可以长期深耕的机会。各头部企业的赚钱能力看上去还可以，但是如何降低成本、提高效率，使得能够扭亏为盈是它们目前难以逾越的一道坎。

至于这道坎能否在泡沫破裂之前跨过，就让子弹多飞一会……

本文由 @张文靖同学 原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载

题图来自 unsplash，基于 CC0 协议

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