1销售是沟通，真正的销售是要付出关心，认真聆听，解决问题，为你的客户提供服务。对富爸爸而言，销售意味着一种能力，一种超越个人疑虑，恐惧和欲望的能力，同时也意味着每天抱着同一个信念四处奔走，这个信念就是为我们的客户提供服务，在他看来，这就是销售的全部意义。他说“真正的销售和沟通不在于你能拿下多少订单，或者你的销售提成有多高，真正的销售意味着你对公司的产品和服务满怀激情，同时对客户的需要，愿望和要求非常理解。”
富爸爸相信互惠法则，也就是所谓的黄金法则。他很清楚，不能仅仅依靠提成的多少来衡量一个人的销售能力，相反，他说要不断提高你的销售能力和沟通能力，如果你能用自己的技巧来帮助他人，那么你的生活也将得到改善。他不断强调这一点。他说：“你的财富，权利和幸福都会随着你的沟通能力的提高而越聚越多，这个技巧是你在商界乃至人生中最重要的技巧，用你的技巧去改善他人的生活，你的生活也将得到改善。”不管你选择的是哪一种生意，沟通能力和销售能力对你的成功来说都是至关重要的。
2成功的秘诀并不是全面发展，我们不需要对每一个人都应付得面面俱到，我们需要做的就是做回自己，清楚并接受自己是怎样一个人，然后利用这种认知把我们的能力转化为资本。
任何试图把劣势转化为优势的努力都是浪费时间，找到你能做好的事情，把自己的能力充分发挥出来，你就有足够的竞争力了。你只要做自己就可以从销售中赚得盆满钵满。
3不管你是否把自己当成一名销售人员，销售课程都具有一种让人难以置信的价值，不管你想从生活中获取什么，销售知识都能帮你实现愿望。事实上，只要你有一种冲动，那你大多数时间都处于异常激烈的销售竞赛中。生活就是销售，而你的销售团队会随着你的变化而变化。这个团队里有哪些人，完全取决于你正处于哪个生活阶段，以及正面临着怎样的危机和局面。
4几乎所有不同凡响的企业领导人，成功的企业家和优秀的投资家，都把他们的成功归结于他们所接受过的销售培训和他们获得的销售经验。能以热情，智慧和技巧获取和猎取自己的目标，是一种独特的，宝贵的才能。毫无疑问，你对推销，游说和谈判越是内行，就越容易敲开财富，人际关系和机遇的大门。
不管你是签共安静的还是善于沟通的，热情洋溢的货是很有手段和智慧的，也不管你是做公司销售，还是网络营销，或者是房地产，保险，零售等独立营销的，总之上面提到的一切都将成为你做推销的回报。
成功的关键不是努力去复制别人的特殊方式，而是去学习如何发掘自己的独特潜质。所以，首先，你要认清自己的品种。
当你知道了自己属于哪一种销售狗之后，你就可以大把大把赚钱，过自己想过的生活，你要了解自己天生的强项，这样你就能利用他们为自己赢得有利的结果。你还要看到自己天生的薄弱环节，学会如何去规避这些弱点，或者想办法弥补弱点，这样你就能在生活各个方面都得到“行”的答复。
由于销售是一个团体项目，所以你一定要知道你的合作伙伴都有什么本领，都属于什么品种，这决定着你是否能取得成功。任何一个和你的目标客户有关联的人都是你团队中的一元，不管你是一名销售经理，还是销售团队中的普通一员，能确定同事的品种，对你来说都有着非同寻常的意义。你将明白如何理解你周围的人，如何把这种认识转变成惊人的成果？
5 要成为一支了不起的销售狗呢，有时候就必须跳过栏杆去争取目标，你必须愿意改变规则，牺牲一些不可侵犯的规则，来换取最好的交易。许多时候这意味着最艰难的推销就是向自己的团队和公司推销自己的观点，如果这对所有人都有利，而且是合情合理又合法的，那么就不要再听到第一声“不”时畏缩不前。
6我的一个朋友丢失了曾经的业务。会要想方设法找到公司的关键人员。建立关系。她邀请对方参加公益活动，参看体育赛事，并且为这个人提供最新的信息，这些信息并不是为他自己的公司搞推销，而是为了帮助戴尔公司的这个人，让这个人及时了解一家发展中的企业对保险都有哪些最新的需求，她与这个人频繁联系，为今后的机遇打下了基础，意见一致。意见一致又是一件一致，通过服务服务更多的服务，他和这个人建立了真正密切的联系，终于有一天，竞争对手支撑不住了。于是他赢回了订单。
我的朋友终于学会了如何叼回流雾，他说我再也不会弄丢这份订单了。我确认自己已经在戴尔公司的每个角落都留下了印记，确保这是我的领地。那他当然没有真的在那里撒尿，但是他却是在戴尔的每一个部门都建立了自己的同盟，他确保戴尔公司的关键人物都十分了解他们最新的医疗计划，确保一直有专门的人员去那里，让对方清楚的了解自己的利益，以及如何申请领取保险金，如何处理各种可能发生的问题等，这一切都处理的井井有条。
7他后来总结的经验1有时候你必须打破常规。当公司说他不能像一个雇员还不到50人的小公司推销时，这才是真正推销的开始，如果你要去为客户服务，就必须采取正确的行动。2不存在联系不上的问题，总有一个人会认识那个能把你领进门的人，如果你肯花几个小时打打电话，那么世界上就没有一个人，是你真的无法通过什么人来取得联系的，看看年度报告，期刊，文章目录，因特网，做好市场调查。3竞争对手的最大弱点就暴露在他们签下协议的那一天，他知道自己丢掉这笔业务的那一刻，就是他的竞争对手最得意的一刻，他们不知道他的目标，也不知道他是如何通过频繁的联络，提供信息和服务，对客户进行渗透的。当你丢掉一笔业务，这只意味着新一轮游戏又开始了。
8推销就是说服他人采取行动，去做一件他们起先并不是十分积极去做的事情，可以说做领导，做父母，去激励他人和与别人谈判，实际上也是同样的道理，这些行为都需要同样的推销技巧。
销售狗这个概念提供了一条独特的思路，它能让你认识不同类别的推销员，虽然它是一种培训理念，设计意图是增加娱乐性，把道理讲得浅显易懂，但是这背后的概念却非常有影响力，是我在多年观察研究的基础上总结出来的。
销售狗主要可以分为五个品种，此外还有无数的混种狗，我们可以拿推销员的性格特征与这五个品种的狗的性格特征做对比，这是一个有效又快速的学习方法。通过这个方法，我们可以更加理解我们的销售团队，并使这个团队得到进一步的发展，对成员进行更有效的激励。
一只真正的销售狗知道，教育和良好的培训意味着客户满意加现金提成。作为一只销售狗，你必须一直寻找机会，为自己争取最好的培训，而不是最高的提成。很多刚出道的小狗都追错了骨头。
9品种一，金毛猎犬。对金毛猎犬来说，客户服务才是一切，他们行为背后的信念，就是你给客户的越多，客户就越喜欢你，从你这里购买的商品和服务也就会越多，事实上他们是在祈求，祈求得到为客户服务的机会。她们平时的状态就是可以永远保持乐观的姿态，坐在那里，等待电话铃声响起，期望客户仍然偏爱自己，他们赢得客户的办法就是：不管客户扔过来的是什么，都马上跑去追。或者用另一种话来说就是客户要什么，你就给什么。
金毛猎狗是通过提供优质的客户服务进行推销的(不过要时时提醒他们，让他们记得自己的真正的目的是卖东西。)聪明的金毛猎狗都很成功，因为他们知道只要一直照顾好目标客户和老客户，以及自己销售团队的成员，那他们就会赚到大把大把的钱，他们对长期服务的重视为他们的成功奠定了基础。
10狮子狗：狮子狗言谈优雅，举止大方。这类推销员只允许自己生活在一个现代的，有品味的世界里，不管这所谓的现代与品味，是出于他们对客观现实的洞察，还是完全出自于他们自己的主观臆测。他们身着高档服装，脚蹬软皮鞋和细高跟鞋，带着200美元一条的领带和带着昂贵的珠宝开的车，也是服务员非常乐意为只停靠的高级车。虽然他们并非总能负担得起这样奢华的生活，但是他们把所有这些包装都是为生意场上必不可少的投资。狮子狗宁愿打电话请病假，也不愿意挤公交上班，或在发型糟糕的情况下外出。
在和其他销售狗和目标客户的机会上，你总能看到狮子狗殷勤地与人交谈着，烟弹中必定会闪现出机敏睿智的火花，其中不乏冷幽默，他们非常喜欢在公众面前谈天说地，喜欢成为众人关注的焦点。事实上，狮子狗的推销通常都具有这样的华丽风格，就算他们有时的推销词没有任何实际的信息，听上去也能让人产生如梦幻的感觉。
狮子狗精明圆滑，行色匆匆，最新潮的流行趋势，最新款的小配件，最火爆的派对，都是狮子狗日常生活的一部分。如果一个目标客户很看重外表和第一印象，那狮子狗肯定能博得头彩。这个品种的销售狗总是在不断寻找最简便的方式来与最多的人建立联系。狮子狗是市场营销领域的明星，他们的市场型营销能力和超强的表达能力使他们赚得盆满钵满。狮子狗非常擅长推销奢侈品，他们能够运用自己尊贵的气质给客户留下极其深刻的印象。
11吉娃娃：吉娃娃常常会特别激动。富有激情，对产品的认识以及对整个程序的理解，都是其他销售狗望尘莫及的。这些上了发条似的超级活跃的家伙，在学习知识上不遗余力。今晚熬夜的本事是其他任何一种销售狗都比不上的。当狗窝中的其他狗都圈着身子进入梦乡时。吉娃娃还在不停地浏览一个个网页，在一页页年度报告之间埋头搜索，整理出足够多的数据资料和信息，以便在接待客户时应对自如。其他品种的销售狗可能需要通过体育锻炼来保持健康，而吉娃娃需要的则是脑力锻炼，他们的能力之强让人叹为观止。
另外说一下，不要犯这样的错误——别让急娃娃去处理一个他们很热衷的专题，因为他们会一直做下去，很难停下来。事实上，他们不会随便说说则已，而是会大喊大叫，豪情万丈的叫嚣着，一分钟就能冲出一里地去。客户别无他法，只能被吉娃娃令人难以置信的激情，广博的知识和一大堆无懈可击的资料、证据彻底打败，甚至有时候他们连吉娃娃说的是什么都不知道，就缴械投降了。
比特狗可以很快的与客户建立最初的联系，狮子狗可以在一瞬间给客户留下完美的印象，而证明实力的任务则非吉娃娃莫属。
12看家狗：看下狗只有在舞台很大，灯光很耀眼，观众很多的情况下才会出山，他们不会考虑跨级推销，除非他们可以从最高层人士那里下手，因为他们只会把时间花在那些主要决策人的身上，他们会轻而易举的绕过人事助理，还有办法让哪怕最忙的目标客户及时回复他们的电话。他们的座右铭是，就算要摔下去，你也要摔的惊天动地，就算破产，也不能只因为一幢公寓而破产。看家狗对维持长期的销售链缺乏耐心，他们是终结者，只在笔已经准备好，墨水灌好，客户集中起注意力的时候才会披挂上阵。
看家狗的问题是太喜欢吹牛和生性过于凶猛，这两者会导致重大的错误，比如误传产品信息。对看家狗来说，要么是大订单，要么是没订单，而这种意识也会铸成大错。虽然看家狗有诸多问题，但你还是不愿意赶他走。虽然他几乎不听管束，开会很少露面，就算来了也总是迟到，但他永远都是大家关注的焦点，可以用他那举重若轻的态度，引人入胜的故事和超凡的领导魅力，让一屋子人都对他言听计从。
13巴吉度猎狗：忠诚的老巴吉度猎狗是经典之中的经典。作为销售狗的巴吉度，如果长相不巴吉度，那么至少慢条斯理的性格和巴吉度十分相似。巴吉度从不会嫌弃你烦，从不会觉得你给了他太大压力，他们的感情恒久不变，非常可靠。
这种销售狗看上去没什么贵族气质，而且也很少表现的激情四射和自信满满，但是在所有的狗当中，他们单凭性格魅力和天生的有善就能与他人建立起牢固，忠诚，持久的人际关系。他们在所有的口当中是最不讲究穿着打扮的，因为他们既没有时间，也没有心思去关注流行趋势。在他们的车里和办公桌上随处可见废弃物，旧名片和旧的皮带，这种销售狗总是在到处找骨头，但哪怕你奖赏他的只是一些掉在桌上的残渣剩饭，他也会非常开心。
在推销的时候，他们会表现出一种天生的卑微，有时候还有些卑躬屈膝，这种气质似乎就是为了把一只求你怜悯的箭射入你的心中。如果她那哀伤的眼神和乞求的话语没有打动你那，你可要小心了，你很可能要遭遇他们的b计划——装满了他们家人照片的钱包会掉出来，然后你会听到一连串关于背带裤，自行车和尚未支付的账单的故事，他们会不遗余力地争取哪怕一丝一毫的同情。
巴吉度那种坚韧不拔的劲头，只有比特狗可以与之一较高下，坚持不懈是他们的强项，他们从不会被拒绝下到，不会因为你不接电话或摔门离去而退缩。这种狗是不知何为放弃的，他们坚持纠缠，哄骗乃至祈求的本领出神入化，这种死缠烂打的能力为他们赢得了名声。
巴吉度猎狗能够成为你的强大盟友，他们对主人非常忠诚，对目标客户和老客户也是如此。这种友善和值得信赖的作风，可以让巴吉度猎狗日积月累的赚到大把的金钱。永远不要低估外表可怜兮兮的巴吉度销售狗，他们拥有非凡的能力，能够嗅到订单，还能在其他销售狗都无能为力的情况下赢得客户的心。
14比特狗：最好斗，最像大家印象中的推销员的就是比特狗。比特狗的成功完全来自于他的力量和无畏的精神，他会打很多销推销电话，直面很多的闭门羹，然后不断的推销更多的产品，任何一种销售狗都无法和他相比，甚至在应该鸣金收兵的时候，他还仍然英勇的备战，困难对他而言不过是一通激发热情的警铃。对这个销售冠军狗来说，处理闭门羹简直是小菜一碟。
不过你要小心看护它们的领地，它们虽然颇具攻击性，但是很可能缺乏技巧和谋略。比特狗要么非常富有，要么非常潦倒，而关键就在于是否受过培训。
比特狗的平常特征是，任何事物只要成了他们的潜在目标，都会立刻遭到他们的攻击，他们的攻击无比凶猛，他们勇往直前，坚韧不拔，让人又敬又畏，他们会牢牢咬住你的裤腿，绝不松口，整个过程从头到尾都成了一场咆哮的恶战，水枪，棍棒，甚至催泪瓦斯，都不能让他在目标面前有一丁点的位数。所以要慎用，并且严加培训。
比特狗的强项显然是他们的直率和好斗的闯劲，他们能无比熟练的找出一条最短的销售路径，从开始销售到拿下订单只需很短的时间，在这一点上没有哪一种狗能和他们一较高下，他们虽然缺乏耐心，而且往往还缺乏智谋，但是那种无畏的劲头足以弥补这些不足。是那种乐于挑战的心理，使他们赢得了销售上的成功，他们不懈地寻找新的目标客户，坚持打陌生拜访电话，并一次次无畏的面对拒绝，这种能力让他们名扬四海，以致于许多人都把他们奉为典范，不惜违背自己的天性去争相效仿。
比特狗堪称勇敢的先锋，他们有种天生的本领，能很快开拓新的市场。如果时间很紧，并且目标客户非常多，那么这些销售狗就很有可能取得成功。
比特狗奉上的骨头，当你拿不准的时候，做点什么，做什么都行。
15 如果你犹豫不决，就有可能面临灾难性的结局，而哪怕你下的是一个糟糕的决定，也能促使事情进一步发展，促使人们采取一定的行动，这样至少你还有机会去纠正。这样的行为习惯能够为你打开更多的大门，带给你更大的惊人的动力，甚至超出你的想象。
当你觉得拿不准时，可以有意识的打消心中的疑虑，迅速采取行动，向一名目标客户进行推销，销售就像是棒球比赛，你挥棒击球的次数越多，打出本垒打的机会也就越多，你要是一直坐在板凳上，就什么也做不到。
16金毛狗是一种目标长远的销售狗，他们能够建立起强大的销售机构，并培养出终身支持自己的忠实客户。这些销售狗天性友好，但是一点也不幼稚，他们非常了解自己每一个客户的长期购买潜力，并据此为他们提供量身定制的服务套餐。金毛猎狗要的不是客户，他们要的是朋友，同事，熟人之类的“非常好的人。”他们最了不起的特征之一总是就是总能持续不断的想办法让每一次交易和服务都增值，他们总是不厌其烦的一次次的跑回来，以新的方式取悦客户。
金毛猎犬奉上的骨头，永远争做第一个付出的人，不管是在谈判，销售，争论的过程中，还是在其他商业场合，第一个付出的人永远会占据优势，因为这样一来，你就触动了原本两端持平的天平，让他向对你有利的一侧倾斜过来，对方在潜意识中会觉得有义务报答你对他的付出，为他人付出。可能不会马上得到回报，但是在充满活力的商业活动中，以及我们的生活中有着非常有趣的互惠法则，养成付出的习惯，这样你的姿态会更真诚，也会避免让人觉得你有所图谋。
17狮子狗。在做生意的时候，外表和形象至关重要，许多商品和服务虽然比别家的略逊一筹，但销量却胜过了别家的，原因很简单，就是前者看上去更好，看法比现实的影响力大多了。
没有人比狮子狗更清楚形象和声誉对于销售成功的重要性。狮子狗是奉行完美主义的市场销售理念的销售够他们为产品和服务进行定位的能力，使它们成为了狗窝中报酬最高的销售狗之一。
是在狗意识到产品或服务的市场营销做的越好。自己成为“下单高手”目标就越容易实现，他们想让客户来找自己，而不是自己去找客户，许多狮子狗非常擅长开发和利用市场营销的工具和策略，它们在座谈会，商贸展示会以及各种公关场合尽显风采。狮子狗在赢得声誉，发掘推荐人并建立人际关系网络上总是做的非常到位。
记住，和狮子狗在一起，产品和服务不但要好，还必须看上去好，摸上去后听上去也好，他们知道高档产品和服务如果能实现美学与顶级品质的完美结合，就能在竞争中所向披靡。
狮子狗奉上的骨头，学会在各种群体面前发表出色的演说，并尽可能在实践中不断运用这门艺术。一对一的交流技巧固然重要，但如果能够在众人面前发表出色的演说，就能使你的知名度和信心增加百倍。还要学会如何通过装扮和服饰体现你个人的风采。研究报名穿着讲究，装扮得体的推销员，比那些外表不加修饰的推销员的业绩要高出35%。我个人有幸和世界上最好的形象顾问合作过，从中受益匪浅。我建议你也去寻找专业的培训机会，要学会如何让你的穿着打扮在最大程度上扩大你的影响力，学会如何展现你最美的一面，同时最小化你的弱点。
形象和冲动是人们向你购买产品的动力，良好的形象也是你工作内容的一部分。要成为一只了不起的销售狗，就要从狮子狗这里学好多东西。他们的强项是打造公司的良好形象。
18吉娃娃具有独特的天分，他们能把事实和证据很好地糅合在一起，向目标客户演示他们的产品是如何运作的，他们有能力控制并降低客户心中的疑虑，能够把智慧和信心融入他们所推销的产品当中。许多最出色的吉娃娃都要花费大量的时间做调研，学着去了解整个产品设计的所有错综复杂的信息。即在投入大量时间和精力后，他们往往对推销的产品或服务产生了发自内心的热情，他们总是能将这种热情和不容置疑的证据合二为一。
作为推销员，他们这种独特的能力令人敬畏，就连疑心最重的客户也会对他们心悦诚服，白纸黑字的数据资料，总能让你心服口服。正因如此，他们接触的买主在购买后反悔的几率比其他狗要低，比如比特狗和狮子狗，比特狗的受害者，在所受的威胁逐渐消失后会主改变初衷。而狮子狗的猎物在魅惑者离开后也会三思而后行。吉娃娃留给客户的只是事实，数字和资料，这些都经得起推销，具有很高的可信度。吉娃娃还天性好奇，对目标客户的生意和梦想都很感兴趣，他们对每一件事情都很感兴趣，所以擅长把产品的性能和顾客的需要来个完美配对。
吉娃娃奉上的骨头是学习如何去学习，掌握最适合自己的具体的学习策略，学会如何像海绵一样吸收关键的资料。你的学习风格独一无二，一旦你掌握了，调研和学习就变成了乐趣，变成了一件很简单的事情。他们的头脑就像不断扩大的数据库，渴望能一天二十四小时不间断的对所有的事情展开市场调研。他们处理的信息非常琐碎，琐碎的超乎人们的想象，但是往往在有的时候，正是这些看似琐碎的信息，小的不能再小的细节，会使形势导向有利的一面，最终让他们敲定一笔买卖。在面对拒绝的时候，吉娃娃会很快查出是什么原因导致自己遭到拒绝，然后把这些原因和产品和服务一一对照，他们的座右铭是知识最丰富的人才能赢。
所有的销售狗都能从吉娃娃那里学到某些东西，狗窝里若是没有这些知识丰富的销售狗，可能就只能忍饥挨饿。吉娃娃提供的关键数据和信息能解答客户最关心的问题，消除他们的担心，并最终签下购买合同。
19要想掌握亲和力这门艺术，从今天开始，从两个方面提高自己。一是学会倾听。在学这个技巧时，要训练自己闭上眼睛去听，或者偶尔把头转过去不要一直盯着说话人(如果你和大多数人一样没有这么做的话，那很有可能会被你眼前看到的东西分散注意力。)这种训练能让你随时跟上谈话节奏，提高倾听的能力，而这种技巧对擅长倾听的人来说，完全是出于本能。第二是学会把谈话对象的肢体语言和他说的话联系在一起。比如肢体语言中，双臂交叉，跷二郎腿，歪着脑袋以及面部表情等，都要和他们要表达的东西联系在一起。
20想取得出色的销售业绩，你不一定非得是一只比特狗，但是你有必要了解自己属于哪个品种，以及你同窝的其他狗分别属于哪些品种，这样你就可以设计出适合自己的行为方式和交流方式。
记住，每一只销售狗都有独特的个性，而每个客户和目标客户也同样个性独特，把销售狗派往恰当的领地，把他们的本领用在恰当的客户和目标客户身上，这样有助于让他们在一开始就学会如何建立关系，接着他们会继续努力，并从其他品种的销售狗那里学习新的本领。最终，无论在什么情况下，无论在那片领地上，他们几乎都能战无不胜。
比如派金毛猎狗去应对温和委婉的目标客户，而如果目标客户做事雷厉风行，那么派比特狗前去对付更为明智。你不能派狮子狗去对付一个高科技数据的发烧友，他们不在一个重量级别上，同样你也不能派一只巴吉度去取悦一个颇具狮子狗风格的目标客户。要懂得做出明智的选择。
21和你的金毛猎狗在一起的时候，你需要对产品和服务的不足之处非常敏感，并且要抱着负责任的态度，因为他们会按照你对客户的责任心来判断你的诚信度。你对金毛猎犬的客户一旦做过担保和承诺，就千万不要反悔，否则你会失去他们的信任，而产品的销售额也会受到影响。
如果一个销售项目没有经营好，你的比特狗会断然放弃，心里不会感到丝毫的愧疚和自责，而同样的情况就会让金毛猎狗备受打击。因此要给金毛猎狗与支持，对他们进行培训，让他们更有自信，相信他们的知识和专业水准，能够为目标客户和老客户提供良好的服务。
22在所有的销售狗培训中，关键是要记住对一种狗有效的方法，往往对另一种狗并不起作用，不同的东西会激发不同的狗,出色的销售狗训狗师对这一点心知肚明，他们会为各种狗量身定制出独特的培养方式。
比特狗和狮子狗喜欢当冠军，会不惜一切代价实现这个目标，而对天性和善的巴吉度猎犬和吉娃娃来说，这些都是次要的。金毛猎犬的需要很简单，就是确认有人爱着自己就行了。看看你狗窝里的狗都属于哪些品种？
23要想在狗窝中建立起一种共同的信念和认识，就必须有一套所有的狗都认可的荣誉称号和家规。
基本家规：1不管是在什么情况下，不要把你的麻烦推到别人身上，或者随意制造麻烦。2不要对他人指指点点，不要进行人身攻击和总是发牢骚，要负责任，如果有什么问题，直接去找相关人士当面解决，不要在别人背后做手脚。3随叫随到，对你的行为造成的后果负责。4永远不要苛责的批评团队里的其他成员，尤其不要在目标客户和其所在的公司面前做这样的举动。5永远不要以不正当的方式，利用他人的帮助和职位之便，不管对方是你的同事还是你的目标客户和现有客户。6不要在自己成绩不好时寻求同情，不要指望他人给予施舍，自己的饭票要自己去挣。7要诚实，不管什么事情都要坚持诚信，在任何情况下都要行为坦荡。8尊重每个人的领地，彼此之间经常沟通，了解可能出现的矛盾和利益冲突，将注意力集中在手头的任务上不要挑起利益纷争。9清楚通用的职业化标准，要认同永远保持这种职业形象。10为每一次成功喝彩，即使是小小的成功也要喝彩，不管是你自己，还是他人取得的胜利。
24新狗训练：在一只销售狗刚刚入行时，向他们灌输正确的行为方式还比较容易，而等他们习惯了错误的行为方式以后，再纠正就难了。大多数新狗不会立即训服，或是一夜之间就改头换面，但是通过正确的训练，你完全可以让他们在举手投足之间表现出冠军的潜质。
起初给新来的销售狗派发一些简单的任务，让他们早一些尝到获胜的滋味，不要一开始就让他们去推销，让他们去读六篇和产品有关的文章，然后把从中学到的东西汇报给全组成员，让他们读三份年度报告，然后做三次演讲，让他们去参观十个操作系统，然后把自己学到的东西和销售团队的其他人分享一下，让他们花上几天的时间去观察，并为你最好的客户提供某些无偿服务。
让他们熟悉即将从事的行业，如果你推销的是房地产，那就让他们和建筑商，承包商以及贷款方在一起待上一段时间，如果你们是推销保险的，让他们去图书馆研究一下近五年的保险业发展史，找出过去一年的《华尔街邮报》，浏览第一板上所有和保险有关的大标题。
25许多经理人都犯了这样的错误，他们忽视了建立优秀团队的必要性，忽视了团队隐藏的潜力，因为打造一只出色的销售团队需要耐心十足，并付出大量的劳动，有的经理人把销售狗扔到一边，让他们自生自灭，结果只能是适者生存，也就是说，坚持到最后的未必是最出色的，因为这样的环境对某些品种的狗会造成致命的打击。同样，狗窝的平衡也将被打破，互相信任和团队合作将被贪婪和恶意中伤所取代。
26没有一个伟大的教练会永远以独裁者自居，如果雷厉风行是你的风格，那你同时也必须学会表现出温和的一面，让你的狗知道你确实和他们站在同一立场上。销售团队中的每一个成员都有权在发现不当行为时表示不满，或在恰当的时候，对值得称道的行为大加称赞。
我们整理了激励高效销售管团队的有效行为准则。
1为所有的成功喝彩，对所有参与和出色完成任务的行为给予积极的认可。2定规矩(家规)，对违规行为果断叫停。3经常并及早听取有关战果及学习经历的汇报。4伙伴间的压力为动力来激励整个群体。5不要试图教猪唱歌。6使用通俗的语言，比如，“学习经历和，战果汇报”，不要开口闭口都是拗口的职业行话。7为跃跃欲试的人加油。如果你的狗当中有一只不停地在原地打转，为它加油，直到他转出去为止。8设定一些短期的能够轻松完成的任务，大多数狗对未来都没有什么明确的概念，他们几乎不考虑晚饭后的事情。9让你的狗不断的练习，在压力对抗和挑战的训练中挺直腰板，直道他们习惯了这么做为止，确保让所有的情绪都得到表达。销售狗应对异议(拒绝)的体系能使他们自然而然的克服障碍，成功地处理情绪问题。10更多的照顾到销售狗情绪上的需求，而不是有形的物质需求。11想办法让他们觉得自己是在为一个更高的目标做贡献。12确立并维护那些有助于打造团队精神，家庭合作及同志关系的礼仪性的行为，活动和惯例。13坚持在团队中寻找冠军人物和盟友，利用他们领导团队。14坚持寻找并推举英雄人物。15当团队在精神上或情绪上陷入困境时，想办法改变一下环境，气氛，日常安排或工作地点。16坚持把工作重点放在对精力和情绪的管理上。17把他们的问题扔回去，让他们自己解决。18使用轮盘赌式的领导技巧，谁在眼下有好点子和妙招，谁就是团队这一刻的精神领袖。19在关系到游戏规则和家规的维护时，你要表现的强硬，但是别忘了要自始至终表现的温和(以支持鼓励的态度)，以保持恩威并重的形象。20知道何时该协助他人，何时该独自勇夺冠军，何时该毫不犹豫的将一切掌握在自己手中。21当你感觉到某些事情还在酝酿之中，或感觉到某种想法尚未浮出水面，不妨实事求是的畅所欲言，把你看到的和感觉到的告诉大家。(尽管你有可能出错。)22作为一个学生，学人，学心理，学管理，学变化，还要学狗。
27狗都有四种基本的思维方式，一旦这四种思维方式结合起来，就能彻底改变生活的各个方面，有了这些思维方式，你也能变得神通广大。
这些思维方式都和你如何看待每个人每天都会遇到的以下四种主要境遇有关。
1遭遇挑战和逆境：迎接挑战。
2回应不愉快的经历：抑制负面心理。
3回应一次就完成任务的努力：被每一次成功喝彩。
4面对自己和团队的其他成员：发挥个人的意志力。
28你见过哪只狗曾为自己在其他狗面前没能接住飞盘而伤心失落吗？你见过哪只狗在尝试了一次之后就放弃吗？你见过哪只狗气乎乎的坐在角落里责怪自己没有接住球，骂自己是蠢货吗？
逆境是生活的一部分，碰壁是生活中尝试与反馈过程的一部分，是再自然不过的了，你只有被烫过几次舌头之后，才会确定汤在什么温度下喝着最舒服，这就是尝试！你不会因为被烫了一次舌头，就一辈子不喝热汤或只是喝冷汤了。
所以销售狗却需要这样一个获胜方法，以避免他们的情绪突然崩溃。下面几个要点能帮助你控制情绪，把注意力集中在成功地完成销售的任务上。
首先学会把事件客观化，换句话说，就是把问题的根源归咎于你完全无法控制的客观环境，把责任推得一干二净。你不妨这样想，目标客户今天心情不好。/时机选的不对。/都是那人今天的头发在作怪。/都怪信息不灵通。/这完全是别人的问题造成的等等。
让自己的内心保持洁净，清除那些影响心情的垃圾想法，这一点很重要，你不能因为一时的不顺利，就对自己人生某个方面，比如你的生意或销售策略完全失去信心。你有责任心，并不意味着你要把每一件糟糕的事情都往自己身上揽。
29如果你觉得所有不利的事情都是你一手造成的，就会对你造成极大的伤害，不过这并不是说你不应该从自己犯下的错误中吸取教训，而是说你不要让曾经犯下的错误彻底摧毁你的健康心态。在每一个了不起的推销员，运动员，教练员团队和投资者的身上，你都能看到这种正确看待错误的能力。
你要负责的是如何应对逆境，下一步采取什么行动，或者如何分析发生的一切，而不一定是造成这种情况的原因所在。如果你认为一切都是自己一手造成的，就会感到很颓丧，如果你把事情看的客观一些，你的精力就会旺盛起来，记住，销售这种商务活动，纯粹是精力的较量，所以只要你能保持精力旺盛，就能恢复的更快，推销出去的东西也就会更多。
30如果有什么不愉快的事情发生了。你就问问自己，我现在真正想要的感觉是什么？(乐观，开心，兴奋，坚强，自信等。)这样问自己，然后努力让自己的内心真的产生这样的感觉，如果不行的话，就回想一下能让你的脸上露出笑容的某次经历或者某种联想或是某段趣事。一旦成功了就尽你所能的把这种感觉保持得久一些。就会把你的情绪重新调动起来，这一步很神奇。
在这以后，你应该告诉自己，要期待着不久的将来会有喜事降临，于是喜事真的来了。
31 为每一次成功喝彩。作为一只销售狗，我建议当你自己就是胜利者的时候，你至少要拍一下脑袋，或是在月光下大吼一声，从而对自己表示嘉奖。这些方法能把这一刻深深的印在你的脑海里，心灵深处和身体里，并赋予你无穷的力量，铭记这一刻，将为你完成下一个任务积攒动力。
32当我们还是孩子的时候，不管做什么事情都与生俱来的想要坚持，询问，享受其中的乐趣。我认为我们生来就是完美的销售狗，但是后来渐渐变了。开始考虑“问人家是不礼貌的，或者别傻了，别去烦人家了，坐那安静一会儿吧。”之类的话，我们所有下意识的行为，比如和陌生人说话，或者随心所欲的大喊大叫，都在我们融入社会环境的过程中渐渐地被抛弃了。
对大部分人来说，这种喝彩的技巧很陌生，但对业绩突出的人来说，这简直是他们的第二本能，同样这也要求人们对内心的小嘀咕加以节制，让自己与内心的对话朝着正确的方向发展。对自己说出积极的话，才能让积极性渗透到你全身各处，从而为你接受这个积极的事实。
33对待成功和对待失败的态度则完全相反，如果有好事发生，比如一个目标客户同意和你见面，或你从客户那里得到了积极的回应，那你不仅应该像我刚才所说的那样为自己喝彩，而且要真正的把它化为你可以利用的动力，在属于你的午餐时间里，把自己当成一个英雄，告诉自己，这一次成功会让你整个星期都交好运。你会看到这次小小的事件，使你生活中的每一件事都变的得心应手。
还有最重要的一点，就是你要把它主观化，告诉自己之所以能成功都是你的努功劳，都是你争取来的，都是你努力获得的，你很聪明，对所有事情都了如指掌。明白了吗？你的精力和动力将实现空前的突破，而所有的销售狗都明白，精力越旺盛，下一次就越有可能取得更大的成功。
34 当你的孩子还很小的时候，你难道不是对他们取得所有进步都大大地赞美一番嘛，当你的孩子能站起来，哪怕是一眨眼都不到的功夫，在你看来这一刹是不是像拿了奥运金牌一样光荣？想想要是你能这样看待整个生活的话，将会是怎样一番情景，你的精力和你取得的成绩将会让人难以置信。问题在于有的人甚至已取得胜利的时候，也会灭自己的威风，他们在打出那一杆高尔夫球后会对自己说，“之前那次更幸运呢”，如果他们打了一次成功的促销电话，他们会说“并不是每个人全都喜欢我，真是太可惜了”，这样的话无异于往自己的心上戳了一刀，对你的情绪和业绩都将产生不利的影响，从现在开始做一个精神上的大英雄吧。
35献给经理人的骨头：你手下那群销售狗同样需要你为他们的成功喝彩。事实上，销售狗越是聪明好斗，你就越要用盛赞包围他们，确保他们能有更好的表现。如果你忽视了他们的成功，或者只是因为他们不好的行为一味的责备他们，你的销售狗就会变得刻薄，恶毒，甚至某一天会对你发起攻击，你必须及时不断的为他们的胜利喝彩，这样才能使他们成长为了不起的猎手和销售冠军。
36成功是你所拥有的最宝贵的东西，大多数人在头脑中会很自然地把成功大事化小小事化了，这种做法无疑扼杀了热情和精力，所以关键要学会如何找到成功的果实，把它们抓在手里，变成自己的财产和优势，然后把它们保存在记忆中，为下一次的大行动积需力量。
我们生来就会推销，有的人相对而言需要学习更多的技巧，有的人则需要一种全新的心态。有的已经兴致勃勃的四处打猎了。下一次如果你的孩子又缠着你要东西，不要对他们说：想都别想。与此相反，让他们向你至少提出三个很有说服力的理由，说服你为什么应该答应他们。当你看到孩子瞪大了眼睛仰望天空，思索解决这个问题的办法时，你应该窃喜，认识到对孩子的这种训练，将为他们的未来打下很好的基础，让孩子有能力去争取一种充满爱，快乐和财富的人生，这些正是他们与生俱来的权利和命运。因此要喝彩，喝彩，在喝彩。顺便说一句，狗不需要通过派对和升值去感受别人的认可和喝彩，你只要拍一拍，他轻轻抚摸一会儿，或在他脖子上挠几下就行了。
37调查显示，你所预期的结果很可能在一切还没有发生的时候就决定了最终出现怎样的结果。如果你认为你的一次推销电话会让对方厌烦，那么你的想法很可能是对的。反之，如果你认为自己会成为一个受人欢迎的信息员，能给客户提供至关重要的信息，那你的想法也很可能会变成现实。你的自我意识将预先决定你的行为结果。
38献给经理人的精华骨头：正如你的意志会影响到你的销售业绩一样，你对手下的销售狗的判断与期待，也将阻碍或促进他们取得非凡的业绩。你对他人，对自己和自己所采取的行动都抱有一定的期待，如果是对他人的期待，那么你的期待值将会悬挂在那个人的额头前方，并且会在很大程度上决定他将取得的成绩。作为一名训狗师，最重要的就是不能让前任经理对他们的负面评价影响你对他们的判断。一些最不得志的狗最终却成长为最好的猎手，原因就是它们的新主人和新训狗师对他们寄予了全新的期待，并让他们对自己产生了一个全新的认识。如果你把他们看成是冠军，他们就必然会实现你的愿望，成为真正的冠军。
39对所有的销售管而言，若想成为一名了不起的猎手，就必须掌握一些以下五方面的技巧。1掌握推荐的艺术。2发表有说服力的演讲。3激发为他人服务的欲望。4把握个人市场营销与销售公式之间的关系。5掌握应对批评和拒绝的技巧。
好的销售狗不仅身体强壮，有责任心，最重要的是能够“像狗一样简单的看待”一切事情。记住，即使是一只聪明绝顶的狗，其智商也只相当于一个五岁的小孩儿。五岁小孩儿在玩儿游戏时可不费什么心思，销售狗的那些小技巧和儿童游戏一样简单，最终却能成就非凡的业绩。
40掌握推荐的艺术：狗在想和人亲近时是不会去等待一份正式的邀请的，他们随时随地都在结交新朋友，不过了不起的销售狗非常擅长通过别人介绍结交新朋友。
狮子狗能够在各种聚会上与人闲谈，完全凭借直觉来建立人际关系网。比特狗能够在市场上扮演敢死队队员，向任何目标发起轰炸和阻截其他品种的狗。在涉及微妙的推荐艺术史表现的都比较含蓄，共有四种推荐方式。第一种是最好的，以下列举的推荐方式是按照其优劣性，从，高到低排列。
1朋友让目标客户给你打电话——狮子狗的魅力所在。
2朋友告诉目标客户，你会给他打电话——金毛遛狗会觉得这种方式比较轻松。
3朋友告诉你该给谁打电话，并允许你告诉对方，是他建议你打这个电话的——巴吉度猎狗和吉娃娃会觉得这样比较舒服。
4朋友给你一个名字，仅仅是一个名字！——这对比特狗来说就足够了。
这种介绍关键要包括针对个人的认可及对你的积极的评价，而不仅仅是对你提供的产品和服务做出积极的评价。基本上人们总是愿意和自己喜欢和信任的人做生意，产品和服务往往被摆在第二位，如果你已经预先被定位在喜欢的和信任的一类人当中，那你成功的几率就会大大提高。你不再是那只摇尾乞怜的狗，和那个让人望而生厌的讨厌鬼了，你已经成了一支有着高贵血统的销售狗，接听你的电话已经成了一件有价值的事情，而听你说话也有了独特的意义。
41 对那些身体里流淌着比特狗血液的推销员来说，如果打定主意要去缠着某个人，那么要保证他还不是目标客户，他还不认识你，即使有人为你推荐，不出多久，推荐带给你的优势也会被你没完没了的骚扰所抵消，结果你会和其他狗一样，又成了惹人生厌的食腐动物。
不要这样做，相反你应该去缠住那个承诺，要帮你推荐的人因为他已经和目标客户建立了亲密的关系，并且他也认识你，如果幸运的话，他没准还很喜欢你呢。另外既然他已经答应推荐你了，就会觉得有义务履行承诺，你要时不时地提醒她，告诉她，如果她能推荐你，你会多么感激他，你可以看似很随意的督促他“你给某某打电话了吗？/要不我把他的电话号码给你，你给他打电话？/我不想直接给他打电话，除非我知道你已经和他通过话了。”
42作为一只销售狗，你要养成一种请人推荐和寻找推荐人的习惯，这样你就再也不用向陌生人推销了。但是你要记住，寻求帮助和纠缠不清只是一线之差，你要细心经营自己的推荐渠道，细水长流，小心不要污染了水源。如果他们觉得你讨厌，又怎么会把你推荐给他们的朋友呢？
销售和培训中的一个亮点是，一旦你能熟练地辨别出人们所属的品种，就能利用这一信息来促进你和他人之间的交流，用让他们受用的语言来打动他们。
43罗伯特西奥迪尼在他的畅销书《影响力》中曾经提到了影响人们决策的六个基本心理原则，它们是互惠，连贯性，社会认证，喜好，对权威的尊重，以及物以稀为贵的心理。
如果你建立了坚实的推荐网络，就自然而然地迎合了上述三个颇具影响力的原则——你证明了其他人认为你是出色的(社会认证)，你证明了人们喜欢你(喜好)，还证明了你对自己推销的产品很内行(权威)。你手中的资料提升了你的信誉，而且让目标客户在还没有见到你时，就认定你是一个有声望的，举足轻重的人物。
如果你刚到一个新的销售区域，那就和过去长期合作的客户联系一下，问问他们是否知道有什么人会在你负责的新区域内，需要你的服务。你的客户和朋友当中可能有一些交警面甚广的人，他们往往会迫不及待的想把你拉入他们的圈子里来，他们明白这样从零开始的经历，因为他们自己也曾经有过。
记住，销售是一种有关个人能量的商务活动，你构建的网络越多，就越有可能让更多的目标客户主动上门。
和基础销售培训课程中给出的建议恰好相反，我们建议你永远也别让新客户把你推荐给任何人，要等他们对产品和服务非常熟悉，并确认他们感到满意后才可以采取行动。刚开始就让他们把你推荐给别人，很可能会让他们对此次购买行为感到后悔，他们会以为你唯一感兴趣的就是推销，而不是巩固和他们之间的关系。
重点：千万不要忽视现有的客户，他们是巨大的资源，能给你带来更高的销售额，更多的推荐渠道。
44如果你想当冠军，就必须掌握演讲这门技巧，和生活中的所有事一样，如果你做了别人不能做或不愿意做的事情，你得到的回报也将是不可估量的。面对100个人讲话所产生的影响，要比单单面对一个人讲话产生的影响大的多。在你介绍产品，服务和商机时尤其如此。
我当年推销电脑时是所在地区举办座谈最多的一个推销员，同时也是销售额最高的推销员，我很少上门推销，而是通过信筏，传真和报纸广告宣传，我个人举办的“让你耳目一新的免费一小时座谈”，通过座谈来进行推销，这样所有的与会者就会知道我是谁了，然后我才会给他们打电话。更重要的一点是因为我是发言人，我在他们眼中就成了一名专家，而我的建议就会更有分量。
这种产品信息，教育机会和免费享受的休闲活动，会让与会者感到非常有价值，而且也使我在此后不管做什么，都具备了一定的信誉和权威性。
45在众人面前满怀自信地谈笑风生，不仅能帮助你树立自信心，还能使你成为一名公认的权威人士和领导者。你会成为一个人人都愿意找你说话的人，因为你是专家，你是那个能为他们答疑解惑的人。领导者拥有权威，不管他是不是一个真正出色的领导者，当你接近一个目标客户时，一定要认识到这一事实，这种认识具有极高的价值。
46你是谁？你为什么会和别人不一样？要想让演讲生动有吸引力，关键要学会如何迅速轻松并毫不迟疑地赢得信任。有时候深入发掘一下你的过去，就能找到宝藏，让所有的听众心里对你产生信心与尊重。你曾经的成功经验可以告诉人们，你对正在谈论的主题非常内行，绝非吹牛寻求回应。而不是一味灌输。
销售是一门艺术，你要通过提出正确的问题来激发人们的兴趣，引导他们去探讨与他们建立和谐的关系，并真诚的表示你对目标客户非常在意。而面对一群人完成这些目标，需要采用一种特殊的艺术手法。听众越多，目标越容易达成，即认可他人。
发表一场有影响力的演说，关键是要让听众或主动或被动地参与进来。一旦实现了这个目标，你就和听众建立了一种对话关系，可以和他们开始进一步探讨，建立关系，并激发他们的兴趣。你必须知道如何以及何时对你的听众表示认可，什么时候请他们给大家讲讲自己的经历，这样做可以在一定程度上提高销售。成功的可能性，如果没有这样的互动，整个演讲和陈述就会变得枯燥无味，变成你一个人自说自话。演讲若是差强人意，听起来就会像是拉赞助，结果很可能不尽如人意。
出色的演讲者应该能够敏锐的感知房间里的气氛和人们的精神状态，一旦察觉到听众有怀疑，困惑，疑虑或者任何负面情绪，就不应该粉饰太平，而是要马上直接点明问题所在。“我觉得大家对我所说的仍然有些怀疑，有谁愿意说说对我刚才提供的信息都有什么想法？”于是房间里的气氛被调动起来，而听众那种被晾在一边的感觉也会逐渐消失，这个技巧非常重要，因为你等于是在别人提出质疑之前，自己先把这种反对意见提了出来。有太多的演讲者都错误的逃避这张的交锋，结果却失去了听众。
47销售的定义不仅仅是吸引别人前来购买，更要让别人的生活在某种程度上得到改善，这才是真正的客户服务。
献给销售经理人的骨头，想激发你手下的销售狗的斗志，你就必须不断的提醒他们关注于向别人提供的服务，无论怎样强调这么做的重要性都不为过，你必须触动他们的心，这样他们才能同样触动目标客户的心，只有在这个基础上，你才能做出有意义的决策。
或许最有价值的推销技巧莫过于懂得如何把自己成功的推向市场，因为这样你就根本不用去推销了。
48 如果想少工作，多推销，那么推销自己就是改变生活的诀窍。如果你学会了一点狮子狗的本事，你可能会发现，得到丰厚的回报是一件多么轻松的事情。
S(推销)xM(市场营销)＝￥(销量)
推销不仅耗时耗力，还总是遭遇挫折，而且需要出色的技巧和良好的时间管理能力。而市场营销则是把你的信息传递给尽可能多的目标客户，根本不需要你事必躬亲，你只需设计一整套的营销策略，并进行检验和实施，销售机会就会自动找上门来，不需要你再四处搜寻。
所以学会把M市场营销的时间加倍，把S推销的时间减半。将效果一样很好。
49首先要列出一个清单，把潜在的可用来传递产品及你的个人信息的途径一一列出来，然后投入一定的时间拓展这些途径，接下来销售的机会就会自动出现了。其次，你要确保自己向公众发布的信息，能促使一些人不得不给你打电话或不得不显露出一定的兴趣。这并不是一份服务宣传单，而是你必须让他们知道，他们和你联系是会得到好处的，他们能得到一份特别服务，一个极具吸引力的保证。一份无法抗拒，但又货真价实的声明，或者是一个为其量身定做的建议。
一个简单的例子就是在广告中宣传，提供一次免费的咨询服务，或者期限打折，或者在客户通过电话或传真与你联系，或向你咨询时为他们提供一份高级产品的“免费特别介绍”。这些宣传和你所在的公司已经做过的全球市场营销完全是两码事，这种宣传更加个性化，是更直接的市场销营销手段。不仅能让人们注意到你的产品和服务，还能直接把他们带到你面前。
市场营销只是让你的目标客户在你给他们打推销电话之前，对你和你提供的产品或服务产生兴趣，并有所了解。
50可以帮助你起步的途径有这些：
与其他已经和你的目标客户建立了联系的个人和公司建立合作关系。/派发推销信件。/在报纸杂志以及其他印刷媒体和因特网上，发表醒目的标题报道和独特的销售主张。/做广告。/主动参加业内活动。/给机构和目标客户发传真。/举办商贸展览。/举办免费的指导性座谈会。/参与并赞助社区活动。/找人为你推荐等等。
那些不会或不想对一种服务和产品做市场营销工作的人，永远也无法进入现金流象限的b(企业主)象限，因为要实现这一目标，你必须愿意尝试，犯错和改正错误。
51 有一种技巧曾经让我和许多其他得销售狗受益匪浅，就是“魔杖法”当你第一次与一个新得目标客户面谈时，或者当你听到了太多批评意见时，你可以这样问“如果我能挥动魔杖，改变这里的一切，你最想改变哪里或者怎么做能让你最满意。”这个简单的提问能为我们不断地创造出获得各种可能性和机会的新途径。
另外要记住，每一个批评都是有意义的。
骨头：别往心里去当一个目标，客户说不的时候，她的意思不过是说她目前对你的产品不感兴趣，或者有些东西他还不理解，它的评价并不是针对你个人的。
52情绪会因你关注的事情不同而发生改变，当你转移注意力的时候，你的情绪也会发生变化。当你有必要转移自己的注意力，使情绪向着对你有利而非不利的方向发展时，你可以尝试这样做(只需要一两分钟的时间。)1在当前的情况下，有哪些东西是你真不喜欢的？把它说出来，要具体。2接下来把注意力集中在你想要的东西上，并且把它说出来，集中注意力去想你确实想要的东西，直到你看到，听到，感觉到，甚至对它微笑的时候为止，就是这样，尽可能让这种感觉持续得长一些，并尽量经常重复这个过程。记住，你不一定非要有一个行动计划，只要别把注意力放在你不想要的东西上，而是尽量关注你想要的东西就可以了。
如果只是完成第一步，那很简单，你很可能每天都在这么做，也正因为我们总在琢磨自己不想要的东西，才导致我们最终得到的大多是这些东西，第二步才是最重要的！
53不管别人攻击你的话多么恶毒，当你听过足够多的次数后就会觉得不痛不痒的，你只要当做没听到，接着处理下一个问题就可以了。所以要经常做训练，要么对着镜子自己做，要么请妻子帮助我。他是主动请缨的，在他看来把我批评的一无是处，相当好玩。我发现勤于做这种训练的人的销售业绩会明显提高，因为当他们真正面对一个很挑剔的客户，是也不会觉得有什么大不了。
人类的本性很简单。最近的研究结果表明，当我们感到受到威胁时，我们的大脑总会挂上d档，从高级的逻辑思维区域调到主观情绪，记忆和直觉的低级区域。这样一来，逻辑和理智就几乎不存在了。
大部分销售培训理念都强调，销售人员千万不要存有防御的心理，常识告诉我们，一个人一旦处于防御状态，那么它所做的一切都是在把目标客户往外推，这是一个很了不起的建议。不过人们在遭到拒绝和批评时，会自然而然的产生防御心理，要怎样克服这种心理呢？
答案就是你要改变你的思维方式，最主要的是要改变自己，再听到拒绝和批评时的反应，虽然你知道批评不过是进一步展开讨论，澄清问题，加深理解的一种途径，但是如果不控制自己的反应，不在这方面加强训练，你永远也无法控制自己的情绪，只能任凭它吞噬你的逻辑和理智。
54首先，面对批评，永远都要说“谢谢你”，然后把批评的话重复一遍，从而表明你听的很认真，也确实听进去了。也表明你理解了客户的意图，如果他同意你的复述，那你就接着提问，通过更多的问题进一步了解他关心的究竟是什么。要诚恳，并且避免提出一些诸如为什么之类的引导性的问题，你的目的不是要证明他有多么愚昧，而是要更多地了解当前的情况。
注意：永远也不要试图诱导目标客户与你的意见保持一致，尤其是在对方提出批评意见之后，要知道这可不是下国际象棋。
大部分销售人员在听到目标客户的批评后，都试图马上转变他们的态度，想立即从他们那里听到赞同的话。这种笨拙的引导方式只会让任何一个聪明人感到愤怒，要清醒地明白，但是和如果之类的字眼的含义，如果你在对方提出批评之后，马上就用这些词，那你的目标客户会感觉，你要么是在试图争辩。(我明白，但是……)要么是想迫使他承认某些事实。(如果我告诉你……)。你的提问应该针对他为什么会存在这些特殊问题，你的态度要真诚，要表现的对他们的处境感同身受。
55 在你遭遇某某人的助理时，他们一开始提出的问题往往很程式化：“我负责接听某某的电话，你有什么事情吗？”，这是不要用打发下人的口气来回答他们的问题，而要说：“太好了，我来跟你说说我的产品吧。或者我想了解你们公司的一些情况，请听我谈谈吧。”
态度要友好，谦逊，亲切，千万不要在他们面前表现的居高临下。你对待他们要和对待决策者一样。我们在参加销售培训时，经常听到这样的话“不要在决策者之外的任何人身上浪费时间。”有时候这完全是废话，因为在那个时候，私人助理就是真正的决策者，他们的想法将决定你能否跨越第一道门槛。对他们要尊重，诚恳，这样你才有可能很快听到以下答复“哦，这件事情你得和某某谈，他比我更了解情况。”
如果你能做到这一点，那你就找到了一个很好的内应和推荐人，你要对他们透露一些信息，这样才能和他们成为朋友，建立融洽的关系，永远都不是浪费时间，因为今后你必定能从中受益。
56销售纯粹是一场经历的较量，当两个人在同一个市场上做销售，精力最旺盛的那个就是胜者。
一只狗拿到球的时候，会缠着公园里的每一个人，直到有人同意把球给他扔出去，他们知道总会有那么一个人愿意把球扔出去，问题不在于是否有这样一个人，而是什么时候才能找到这个人。作为一只销售狗，你必须拥有同样的心态。
同时花时间去确定人们对你的产品和服务是否感兴趣，和直接上群上前询问每个人态度相比。当然是后者更好。若想弄清楚一个人对你的产品是否感兴趣，最便捷的方法就是直接走过去问问他。
57你要把“是的”，作为自己的座右铭，对任何事物都说是的。是的，你要去参加派对。/是的，你要给某个人的朋友打电话。/是的，你要主动帮助一个朋友或同事。你要做的就是鱼每一个人保持联络，哪怕他们对你的产品或服务只表现出一点点兴趣，你不必在乎他们喜欢，你还是讨厌你有钱还是没钱，只要能站到他们面前就行了。方式并不重要。
记住，永远也不要和不知道你是谁的人交谈，除非你已经和每一个知道你的人都谈过了，你应该去见那些有你熟识的人向你推荐的人，或者对你的市场营销有所回应的人。
所有的市场营销手段，邮件，传真，广告和网页都必须包含一种服务，这种服务能促使人们做出回应，并咨询更多的信息。
58用你感觉最舒服的一种方式与目标客户建立最初的联系。每一种销售狗都擅长某种独特的交流方式，金毛遛狗和巴吉度猎狗倾向于使用介绍信，因为这个相对而言不会太唐突，也比较随意。吉娃娃喜欢电子邮件的速度和科技含量，而是这狗则偏爱与目标客户面谈，因为这样他们就可以闪亮登场了。如果不能见面的话，狮子狗会选择制作精美的小册子和销售信件，良好的形象和第一印象最重要。
给目标客户打电话时要注意：1感谢他们愿意抽出时间听您说，并保证你不会占用他们太多的时间，接着介绍你自己，以及你推销的产品和服务。2感谢他们愿意抽出时间听你说，并保证你不会占用他们太多的时间，接着问他们是否收到了你寄给他们的介绍材料，询问他们有没有什么要进一步了解的。3感谢他们愿意听抽出时间听你说，并保证你不会占用他们太多的时间，接着询问他们，是否可以为他们提供更多有关该产品和服务的详细情况。。
记住要有礼貌，要热情，但是不要说的太多，问他们能否方便找一个合适的时间见面。如果可以的话，就把时间定下来，如果他们一时无法定时间就主动提出一两个备选时间，你打这通电话的目的很简单，就是要约好和他们见面的时间。
如果你是通过打电话来完成推销的，就要问问对方，你提议的时间是否合适，或者还有没有更合适的时间，然后把时间定下来，要尽量让目标客户允许你在一个特定的时间再和他们联系，这样你就得到了对方的许可，可以和他保持联络。
在电话联系后给目标客户写一封简短的信，感谢他抽出宝贵的时间接听你的电话，并告诉他你很期待在某个时间和某个地点与他会面，如果有问题随时可以给你打电话，更重要的是要感谢他们对产品感兴趣。(你应该习惯在每次和人打交道以后都寄出一封感谢信。)如果成本比较高，或者你的目标客户多达上千个，则可以发电子邮件或微信，这样就几乎没有什么成本了。
59另一个重要的问题是，你要知道和你说话的人是谁，你要迅速判断出和你交谈的是一个什么样的人大多数销售人员都忽略了这一点，而这可能是致命的错误。如果你用自己习惯的语言，从自己的角度和目标客户交谈，可能根本无法真正的和他沟通，而你自己也搞不清楚为什么会这样。目标客户可以分为很多种类型，每种类型都有自己的特点，对此你应该有所了解，并区别对待，一旦认定了对方所属的种类，就要用他们习惯的方式来交流，这样你们的交谈才能顺利进行。
60如果你的目标客户是一只比特狗：他很可能有极强的控制欲，态度生硬，把经济利益放在首位。所以你说话一定要简明扼要，直奔主题。/他可能不需要你太注重社交礼节。/你的提议要简短，不要长篇大论。/把你的产品和服务和他的经济利益挂钩。/不要绕圈子。/采取下一步行动前，要征求他的意见。/突出强调将要面临的重点情况。/细节内容点到为止。
吉娃娃类型的客户：
他非常关注细节，喜欢钻研。/提供包括事实和数据在内的所有证据材料。/对他们来说精确度很关键，所以你凡事都要再三核查。/提供的佐证要有理有据。/提议要详尽/提供的推荐材料来源要可靠。/表达要清晰，所说的每件事都要有事实依据。/他希望能看到一份计划书。
狮子狗目标客户：
他很在乎形象，擅长社交，乐于通过交谈了解市场走向。/要和他保持良好的私人关系。/请别人帮你引荐。/告诉他你的产品或服务如何能提升他的形象。/他需要向其他人述职吗？/你是否是第一个在他所在的社区推销该产品或服务的人，这一点很重要(他们欣赏大胆革新的人。)/对他们曾经取得的成就表示钦佩。/征求他们的意见。
金毛猎狗：
他们很看重服务，态度很友好。/重点向他介绍你的售后服务。/要有耐心，坚持到底。/要友善，和他建立良好的私人关系，征求他的意见。/告诉他你的产品和服务如何能让他长期受益。/产品售出后，真正的工作才开始。/主动尽你所能的为他服务。/请他做你的推荐人。/他会希望能看到你的计划书。
巴吉度猎狗：他非常喜欢一对一的交往，注重商品和服务的价值，希望建立私人关系。/询问他的需求。调忠诚，服务，信誉和价值。/和他多待一会儿。/设身处地的为他考虑。/对他的处境表示感同身受。/态度要谦恭。
61 如果跟客户交流时，对方语速很快，喜欢一边说一边用手比划，那他们可能非常擅长形象思维。所以你可以通过展示图片影像的方式来与他们交谈，问问他们能不能看到你正在讲述的东西。
如果对方语速很慢，语调平缓，似乎每说一句话都要经过深思熟虑，那么他们可能是动觉很发达的人。(以感受为主。)当你和这些人交谈时，也要放慢语速，语调尽可能平缓。更重要的是要多和他们谈谈你的产品和服务会带给人怎样的感觉，问问他们能不能感觉到你正在描述的东西。请他们相信自己的感觉和直觉跟着感觉走，这样做可以帮助你更顺利的和他们进行交流，让他们更了解你的产品和服务。
还有第三类目标客户，即我们所谓的听觉型。这些目标客户说起话来像唱歌一样，向他们推销时，你要让你的产品和服务听上去对他们很有用，这类人一般为数很少，和他们在一起的时候，你应该多说诸如“”听上去真不错“”之类的话。
62你的行动和精力是是决定能否拿到目标客户订单的关键因素。你的精力越充沛，战果就会越丰硕。
如果是客服或电话销售人员，桌子上可以放一面镜子，时刻提醒他们要精力旺盛，面带微笑。在打电话时也可以不停地看着镜子，以免自己看起来沮丧，无精打采，这样做法的效果非常神奇。
有一个很有趣的现象，当你忙于通过各种手段打造旺盛精力的时候，你会发现自己的精神头自然而然的就起来了，忽然之间，大家都开始找你咨询，给你打电话，想了解你掌握的信息，想和你聊聊，想从你手里购买商品。
从一个办公室跑到另一个办公室，这听起来像是比特狗的风格，的确有一点，不过这么做更重要的目的在于释放精力。你在尝试这么做的时候，可能会觉得有些别扭，这很正常，不过你完全可以用让你感觉最舒服的方式，和尽可能多的人交流和沟通，因为采取这种行动的目的并不是为了走街串巷的和办公室经理搭讪，而是为了释放精力。你可以通过营销服务，交友，散发数据资料等方式释放精力。
方式不重要，重要的是开始行动，一旦你这么做了，你一定可以得到更多的客户和更多的预约。
63如何可以让你的预约顺利的促成一笔销售？
在按照约定会面或电话联系的当天，你要做好以下几个方面的准备：衣着正式得体，即使你所有的推销都是通过电话进行的，也不例外，因为如果你装扮得体，心情就会很愉快，您与对方的沟通也会变得更加顺利。职业装扮能把你的思维调整到最佳状态，你的表现也会更加出色。
64当你第一次面见你的目标客户时，一定要面带微笑，主动与对方握手，如果在当地握手是习惯性的礼节的话。(握手时既不要太用力，也不要太无力，和目标客户握手时要和对方的力度相当，如果处理不好，对方立时会感到有些不快，这对双方建立合作关系来说可不是一个好兆头。)同时要等目标客户主动招呼你入座后，再坐下。
如果你是和对方进行电话联系，微笑就更重要了，因为他会融入到你和对方的交流之中。
在初次谈话时，你唯一的重点就是要尽可能多的了解你的目标客户，他做什么生意，为什么选择做这行，为什么喜欢这行，他的理想是什么，遇到的挫折和问题是什么？这段时间不要试图去推销，要用来问一些与目标客户有关的问题，哪怕对方主动问到了你的产品，也不要急于推销，在你的篮子里还没有装满关于他们的数据和资料之前，不要轻易开始推销，先放松一下，要表现出对目标客户的事情感兴趣，而不是让她对你的产品感兴趣，至少现在不需要。
如果你不得不谈自己，那就谈谈你和你推销的产品和服务打交道的经历，最好是你个人生活的有关经历，不要在此时推销。
要不企的销售，狗愿意永远做学生永远都在学习，了解别人的心理和肢体语言，通过模仿，学习等各种方式，帮助自己建立起和谐的人际关系。
在和客户交流时，可以提一些问题，并聆听对方的回答，比如你可以问：请问你是通过什么途径了解我们的产品和服务的？关于我们的产品和服务，你有哪些具体的相关需求？当你得知这种产品和服务的时候，它的哪些具体特点引起了你的兴趣？
在听取对方回答时，要留心记住重要的信息，并且要有所回应，从而向目标客户表示你听的很认真，你是真诚的，全心全意的关注并渴望了解他们的想法，在他们说话的时候注意不要打断他们，不管他们刚刚说过的话让你感到多么兴奋，都不要随便插话。很多时候，销售人员会将目标客户发表评论的过程中插话提出一种自以为绝妙的方案和主意，他们根据刚才的话来判断，对方一定会对他们的提议感兴趣。不要犯这样的错误，要自始至终听完对方的陈述，可能他的某些话让你兴奋不已，但是请记住，所有的目标客户都只是想把他们的想法告诉你而已，她对你听了他的话之后，要表达的意见根本不感兴趣，除非他说完了他想说的话，所以务必保持安静，专心聆听。
65记住，在整个推销过程中，总会有那么一个时间，买方会觉得这笔交易非常完美，在这一刻他会极度兴奋，为自己这个颇有创意的决定而感到骄傲，或者只有在这一刻。他才能狗真正想像出自己正在采购的商品，将给自己带来哪些好处。这个时候，你要及时的提出这样一个绝妙的问题：“你还认识什么人会对这种商品感兴趣吗？”这一刻可能出现在签下订单前的某个时候，也可能出现在成交后的几天或几周内。但是千万不要在目标客户正在签字或刚决定购买时，提出这样的问题。不管她看上去如何镇定，此刻他的心里总不免会产生一丝畏惧和犹豫，或者忍不住胡思乱想，别逼他了。
不要提出类似的问题，除非他的骄傲情绪非常稳定，否则你的问题会让他产生一种买方容易出现的后悔心理，让她觉得你感兴趣的只是把商品推销出去，而不是和他建立长期的关系。这个问题如果问的是时候，他会毫不犹豫地把另一个人的名字告诉你，而你就可以像滚雪球似的与越来越多的人建立联系。
66赢得目标客户的概述。1和你最先认识的人交谈。2用你感觉最舒服的方式进行初次接触。3做好市场调查。
预约：4给对方留下良好的第一印象。5在赴约之前，把注意力集中在你希望达成的目标上，而不是一味的恐惧。6再次预约下一次见面和电话联系的时间——找一个保持联系的理由。7对他们有求必应，安排落实(完成交易)。8提出问题并处理批评意见，认真听取目标客户的意见，并观察目标客户是否有想要购买的迹象。敲定买卖，用适合客户的方式，而不是适合你的方式来达成交易。
骨头：成交是一种态度，而不是某一次交易中最后发生的事件，你应该始终专注于询问，安排，落实，并尽快解决出现的问题。
67要监管一片林地，并保护它，开发它。让每一个人都认识你，知道你是做什么的。同时，任何与你的产品或服务有丝毫联系的信息，都应该在你这里汇集时间和领地，可以让销售技巧最初列的销售狗也变得富有起来。
对年纪尚轻的销售狗来说，这一过程相当艰难，因为他们没有耐心等待结果，所以在这个过程中，你要为自己赢得的并不起眼的胜利喝彩，对自己取得的成绩表示赞赏，这对保持情绪高涨十分重要。
领地的管理并不难，就是每天，每周，每个月都得不停地问，不停地刨，这一点非常重要，因为目标客户会看到你一直在挖掘，他们会感觉你是在为他们挖掘新的信息，最终目标客户会被你吸引过来，因为你已经在他们心中留下了一个稳定可靠的印象。这是巴吉度猎狗的强项，这个强项绝对值得其他狗学习。
68所有出色的销售狗都在长期实践中通过某种方式逐渐培养出了一种行为准则，那就是集中精力，持之以恒，习惯于延迟的满足感。
而没有经验的销售狗。在销售额不尽如人意的时候就容易惊慌失措，甚至是甚至在销售业绩令人欣喜的情况下，也总是用一只眼睛瞄着后门，觉得外面可能“有更好的事情出现。”
你想要找到一条人若流量狗收容所的捷径，那就不妨用那种“草总会更绿。”心态活着，在这个行业里，你只需五分钟就能从一个传奇人物变为一个失败者，这就是这种游戏的性质，你的游戏完全取决于你最近一次出完成的销售任务。
69要建立人际关系，让别人对你产生信任，你必须付出时间，精力，关注，投入，服务，忠诚和意愿。而有太多的流浪狗却否定了上述的所有工作，把成功的势头拦腰截断。如果你把时间都花费在从一家公司跳到另一家公司，或者更糟糕从一个行业跳到另一个行业中，那结果往往是你前脚刚走，后脚就跟进来一个人，把你辛苦打拼取得的成果轻松地摘走了，如果你游荡的太久，就永远无法获得回报，取得成功。
记住，销售之所以被称为一个周期，就是因为它是一个循环，总是一圈一圈的循环往复，其中有喜有忧，有高潮，有低谷，但是每一个阶段终究都会过去。
70我认为销售这个职业对任何人来说都能提供一种最有力的个人成长历练，因为每一天，当你面对镜子的时候，你都不得不看到自己究竟是个怎样的人，你想什么，做什么，有什么感觉，甚至回避什么，都将决定你最终能把自己塑造成一个什么样的人。
71等销售狗逐渐成熟，学到了更多有关于建立以及维护客户关系的技巧时，便来到了公司销售这个更高的层次，他们仍然在为某人推销一种产品或者机器及投资项目或服务，但是推销的产品以及所建立的客户关系都更为复杂，得到的回报也更丰厚。在这层次上你需要磨炼与人面对面交往的技巧，让对方对你产生信任。你需要习惯和高层决策者融洽相处，同时要习惯于巧妙并艺术地将损害赔偿控制在一个一定范围内，你必须能够即兴发挥，保持健康的思维方式，这对你在该阶段的发展非常重要。同时你还要有能力把复杂的概念简单化把它呈现在你的听众面前。
在这个时候千万不要跳槽，如果销售狗在这个发展阶段选择四处跳槽，那他们可能永远都无法进入更高的层次，他们将丧失训练的机会和持之以恒的力量，失去做看家狗的机会，失去获得大量金钱的可能性。
72如何通过最简单的途径，对下意识的小嘀咕进行积极地利用：了不起的销售狗都会遵循一个非常简单的行为环节，这个环节的第一步是寻找机会。换句话说，他们实际上是在找一个人，让这个人把球给他们扔出去。他们不是坐在一个角落里等人把球递过来。
了不起的销售狗不会坐等某人施舍一块骨头，提供一次升职机会或白送一份礼物，相反，他们会积极的去寻找这些利益，而且迟早都会找到一个。
73恐惧总是有的，但是最出色的运动员来说，恐惧是最好的动力，因为他们清楚的知道，只要自己敢于跨越障碍，就能为未来的努力积攒更大的力量。
如果你从本书中一无所获，那么请放下书，找出一个在你生命中有着重要意义的人——你的孩子或是其他一个对你来说最重要的人。走到他们面前，抓住这个机会与他们沟通，你只要对自己说我看到了这个机会，我可以利用这60秒的时间，为我们之间的关系增加一些美好的东西，我能，而且我愿意。
去做吧，这是你能走出的最重要的一步，再做一次，你会发现一切都变得更自然，更轻松，如果你真的做到了，那你将面临两种情况。一是你们的关系会比从前好上千倍，二是你在生活其他方面跨越障碍的能力也将得到飞跃。你会发现推销打电话都变得更简单了学习新技巧变得更轻松了，而做一个你自己想做的人也不再是一件困难的事。
74如果你把事情弄糟了，就必须承担你该承担的责任。
“你好，布莱尔，我答应昨天给你快递过去一个手册，可现在他还没出来呢，我很抱歉，我今天就把它给你送过去，请接受我的道歉，我没把事情做好。”
就得这样做，我的朋友。