每天晚上7点，张晓准时开快手& amp# 039；仙人报-王博& amp# 039；浏览网页，确认今天是否有直播。

过去一年，每天看王宝的直播成为了张晓的日常习惯。她还记得，最开始这个做禅修直播的王宝说起话不急不躁，特别佛系，让她看着觉得很“减压”。

“王宝推荐的东西虽然小贵，但品质很好，疫情期间特别能提升幸福感”，张晓说道。

但张晓不会想到，就是这个她十分信任的、不急不缓的王宝，两年前，曾因焦虑症整夜睡不着觉，担心未来找不到出路。

王宝在北京投资了几家酒店，2020年初受疫情影响，他面临前所未有的挑战：酒店空置、货品积压。困境之下，王宝将目光投向了直播电商。本期显微故事讲述了一群因疫情职场和生意场上受到冲击的普通人，他们之中：

有的人曾狭隘地认为直播只是娱乐，却不想2年后，直播收入占到了他集团收入的10%；

有的人曾有着“铁饭碗”，但疫情之下，夫妻双双放弃“铁饭碗”，转行做了服装主播，最高单场直播的GMV达到125万，一种崭新的生活在他们面前展开。

这不仅是一个主播如何成就自己的故事，也是一个普通人如何在新的职业赛道上重新找到自我、找到未来的故事。

以下是他们的真实故事：

文 | 小北

编辑 | 卓然

“3000万的海鲜，就这么泡汤了？”2019年底，王宝和往年一样帮助酒店承接了许多年会订单，疫情突发，导致年会订单全部被取消，他不得不通过朋友圈售卖清库存。

没有人预料到疫情会在接下来的两年持续影响所有人的工作和生活。王宝做过很多年的酒店管理、投资，面对疫情也有一些无措。

朋友圈出货量并不大，有朋友建议他试试直播带货。王宝不太相信，他记忆中的直播，还是唱唱跳跳那一类娱乐直播。但眼下没有更好的办法，受疫情影响，酒店已歇业半年，复工时间尚不明晰。

2020年5月，王宝在快手发出了第一条视频动态：自己投资的某酒店的广告。收获点赞量1486个。

图 | 转型前王宝从事酒店行业

不久以后，王宝开始自己出镜拍短视频、开直播。大部分时候他穿着严丝合缝的西装，说话慢条斯理，这种风格在短视频平台上并不多见。

“一开始真的就是想着纯分享，教大家怎么买好东西，没想到，做着做着，老铁们有意见了”，王宝说，“老铁的意思是，你天天给我们种草，我们又买不到，你倒是上架啊。”

于是他先找朋友扒拉了一点货，半信半疑地挂出“1元”、“9.9元”的价格，没想到几秒之内，全被抢完。没抢到的老铁们希望他再上货，“价格不用这么低，他们想买”。

2020年5月，王宝单场直播最高GMV达26万，“原来在快手上进行商业化变现，是跑得通的一件事”。

图 | 王宝正在介绍商品

朱立新、张倩茹夫妇二人也有类似的感受。

两人原本在一家国企工作，疫情爆发后，他们长时间困在家里，张倩茹无聊时在快手拍了一些情感向视频消遣，没想到很受欢迎，他们的账号“Miss张精选穿搭”在十几天的时间内涨粉至6万。

“半路出家，找对了赛道，找对了平台，疫情反而成了新的机会”，张倩茹表示。

朱立新找到了当地的服装批发渠道，开始售卖品牌清仓的服装。刚起步直播的时候，直播间只有五六十人，一天下来能卖出去七八十件衣服。

正好赶上工作变动，朱立新干脆辞职，专心做直播。他负责供应链，解决每场直播的进货、发货问题，张倩茹负责直播，每天雷打不动稳定开播3小时，不久后，直播间的同时在线人数可以达到180人。

图 | 张倩茹正在展示商品

“快手给我们提供了另一个谋生的选择”，张倩茹说，为了解决供应链问题，他们俩随后开始尝试去广州寻找更好的货源。

经过2年的努力，他们在今年快手616实在购物节单场直播的GMV达到了125万，超过了此前的最高纪录95万。

在这个6月的电商季，王宝和miss张夫妇都有着向上再冲刺一波的预期。快手的616实在购物节从5月20日开始，到6月18日结束，这给了他们充分发挥的空间：

王宝尝试着做了一场24小时的直播，用更大的福利将直播间、直播间的用户以及品牌方联系到一起，616前期的阶段性GMV已达到1000万。

经历了去年大促的手忙脚乱之后，张倩茹今年早早做了准备：商品提前囤入2000多平米的库房里，保证货品充足，同时优化了投流节奏，吸引更多新的用户进入直播间。

“在我以前的认知里，直播只是娱乐，开播10天有了这样的GMV之后，我才发现我以前认知的局限性。我随后把精力放到直播领域来，现在，直播的收入已经占到了我整个集团收入的10%。”

时间回到2年以前，两位主播在应对直播大促时，远没有如今这样娴熟。

王宝一开始也没有和品牌方谈价格的经验。此前他想在直播间上架某款品牌的玉米脆片，但品牌主打有机食品定位，定价比较高。价格一降低，品牌方就会担心乱价、影响品牌在其他平台的销售。

王宝一揽子包圆了这款玉米脆片的定价和销售方案。这款玉米脆片平时定价是16元一盒，王宝在直播间售卖是29.9元4盒，约合7.5元一盒。

“这个价格，我一个月只卖1次”，王宝测试发现，很多老铁买完后觉得这款玉米脆片好，他们就去电商平台正价购买，反而拉动了商品在其他渠道的销售。

王宝发现，“传统行业和直播一下以一种非常有趣的方式结合了起来。”

张倩茹也认为，“快手给商品的不仅是更直观的展示渠道、更高的销量和更有效的互动，也反向推动了上游产业链的进化。”

最初，张倩茹的直播间经常销售品牌清仓的衣服。“但清仓服装的尺码很容易不全，尤其是大多数人穿的M、L码常常断货”，于是她直接跑到广东服装批发市场，寻找更多价格有优势、高品质、多尺码的衣服。

因为销量好，他们还请了专人为在广州收货、对接，后段供应链的搭建，为他们后来直播间GMV的爆发，提供了基础的保障。

图 | 张倩茹盘下的仓库

不过供应链只是直播的一个环节。“大部分做过直播的都知道，除了你的商品好以外，还要学会怎么用工具推荐给更多用户，让更多人看到”，王宝表示。

但王宝和张倩茹此前直播经验有限，更不要提如何合理地商业化投流。

“一开始，我们一场直播花钱投流，但效果不稳定，很快人数就掉下去了”，张倩茹回忆，开播时通过投流虽然能达到1万人，但到结束时，可能只剩下5000人不到。

为了更好地做好快手直播，张倩茹主动联系了快手的运营请教“流量秘诀”。在运营人士和代理商的指导下，她开始增加选品，“尽量把衣食住行各个方面都包括进来，增加人群”，现在基本每场直播能稳定在10000人以上。

除了增加品类，流量投放的时间节点也十分重要。王宝特意选在616实在购物节期间进行24小时不间断投流，“早上8、9点，下午3、4点，晚餐后的流量都较高，其次则是凌晨”，王宝表示。

“都说做直播赚钱，但很多人只开了账号就不知道怎么做了”，王宝表示，如果只是跟风做直播无法达到成功转型的效果。

更重要的是，“你要主动学习它的规则，然后利用它”，王宝说道。

“本以为2020年的疫情能成功熬过来已经是一场胜利，没想到2022年的形势又开始严峻了”。

今年年初各地陆续爆发疫情，王宝和张倩茹的快递配送面临新的挑战。

北京疫情突发的前一天，王宝直播卖了240万的货，下播已过24点。王宝的仓库在北京，那时北京的防疫政策是要求次日朝阳区全部居家——这意味着到了明天，处于居家状态的朝阳区，根本不能发货。

“但老铁们已经下了单，总不能让他们一直等着”，当天夜里，王宝和团队的小伙伴连夜把库房的东西搬出来，送到京东的快递点去。

图 | 王宝和团队连夜转移货品

搬出东西时，已到了凌晨4点，物业不让他们搬走；报警求助，警察也不便插手；后来王宝拨通了市长热线，说明情况后，终于把货全部拉走。

到了京东后，发现运费上涨，为了让老铁们收到货，他最终还是选择了加运费将货发出，一直忙到第二天近中午。

“疫情这种突发情况是谁也想不到的，这时候要赚的其实不是钱，而是人心”。正是因为他的这些举动，老铁们尽管知道北京封控，但也愿意等，很少退款。

“疫情的挑战虽然存在，但这次熬过来以后，我们和老铁们的关系反而更近了”，王宝表示。

张倩茹也遇到类似的情况。“这次疫情很多地方发不了货、货品被退回”，张倩茹有时感到灰心，“反正发不了货，我要不先不直播了”。但快手的运营人员一直持续鼓励他，“多直播，一定要挺过去”。

“开弓没有回头箭”，在犹豫间张倩茹还是坚持直播，但过程中意外不断。

今年4月，她往内蒙古发了3000多个包裹，没想到第二天接到通知，呼和浩特封控，包裹全部被拦截折返。

这不仅意味着他们之前做的直播售卖等于全部没有卖出，还意味着他们需要自己承担运费、物料费、人工等各种成本，而后5、6个团队小伙伴连着拆了2、3天才把这些包裹全部拆出来。

“但坚持就有它的价值”，随着疫情缓和、以及6月电商旺季的到来，张倩茹算了一笔账，在最艰难的这段时期，因为持续直播涨了几十万的粉。

图 | 张倩茹的快手账号

5月20日，快手616实在购物节正式启动，期间，快手也通过升级玩法和流量激励等方式，帮助王宝、Miss张这样的中小商家实现收益和粉丝两方面的提高。

快手对茅台、苹果手机等热销商品的补贴，为主播带来更大的流量，另一方面，快手运营人员给到的关于他们直播、流量、曝光等方面的建议，也让他们扎实上了一课。

“很多同伴因为无法坚持、找不到门路中途放弃，很可惜”，王宝说道，“但幸好通过方法、策略，老铁们的信任终于帮助我把危机转化成机会”。

王宝和Miss张夫妻在快手上逐渐向专业化直播成长的过程，从某种程度上来说，也是很多快手主播成长过程中的缩影。

在这条直播的道路里，选择直播和平台，从来都只是奋斗的第一步，他们需要在这个过程中不断成长、试错、复盘、保持眼光、坚持、勤奋，才能最终实现逆境重生。

在快手616实在购物节期间，还涌现出不少和王宝等人一样销售成绩亮眼的中小商家。例如，“娟姐爱拉菲”在今年5月22日的直播里，观看用户达到了300多万人，GMV达到208万；“瑞子教搭配”在5月17日突破历史日销峰值，单日交易额达到602万。

尽管这些主播所处的赛道、所销售的品类各不相同，但背后却都有着相似的故事，“跌倒、爬起来、再跌倒、再爬起来”，张倩茹感慨地表示，只有坚持，是处于变动的社会中“唯一的不变”，也是所有成功最基本、也最容易让人中途放弃的第一步。