在新兴渠道中，KOL以有价值的种草营销不断“盘活”消费者，他们是如何和消费者“打成一片”的？

我们专访了拥有百万粉丝的“大J小D”创始人Jessica，看她在年销售破亿的佳绩背后，如何用心经营粉丝粘度，为目标客户精准选品的？

“大J小D”创始人Jessica

大J说：“把消费者当朋友，当然只推荐他们最需要的产品。”

“我从来不把用户当做消费者，而是定位为自己的好友，给好友分享的当然是符合他们真实需求，并可以放心使用的好产品。”

大J小D平台用户画像非常清晰，女性占比80%，以一二线城市为主，其中一线城市占比40%，二线城市占比20%，年龄段聚集在26-45岁之间。

选品逻辑围绕精准用户画像展开，拼图产品单场销量达13000套

“国际融合教育专家”“中国家庭教育学会早教专委会理事”“连续三届当当影响力作家”，大J身上的众多标签为她分享有价值的科学育儿知识奠定了基础。

大J说：“6年以来，我都坚持自己写稿件、回复留言和用户互动，所有的育儿内容都来自身边的真实案例，积累了大量真实用户的反馈和需求，所以在选品上，围绕这些垂直用户的精准画像，才能推荐给她们高符合度的产品。”

图片

像美国品牌Mudpuppy的拼图产品，2019年Mudpuppy产品在中国市场的首发就选择了大J小D平台，大J说：“Mudpuppy也是看重我们平台的精准用户群体，所以首发当日就创造了单场销量13000套的好成绩。”

“Mudpuppy有着丰富的产品线，在选品之初我们就将关注点回归到用户需求上。”

“我们的读者非常看重孩子的素质教育，因此我们选择了Mudpuppy品牌艺术授权IP类的拼图产品，这些和世界知名博物馆、插画师合作的作品，可以让孩子们在玩乐的过程中启发艺术审美能力。”

“同时我们也发现，我们的粉丝非常认同寓教于乐的教育观点，他们总希望孩子在玩的过程中学到一些知识。”

“因此，我们还特意和品牌方沟通，把拼图的使用场景拓展到教育中去，比如在大自然、恐龙等科普知识类拼图中，会在每个恐龙拼图卡上加印中英语词组及知识卡片，让儿童在完成拼图的过程中同步学习更多知识。”

大J说：“每款产品都要亲自体验，并打造选品差异化，才能次次引爆销售。”

“ 我始终坚持真实地展现产品的优缺点，做到用最真实的一面服务读者，开团带货的所有产品，都要亲身体验，并利用场景化的细致描述，挖掘其所具备的教育意义，从消费者角度分享给她们高性价比的产品。”

父母最需要的是安全+寓教于乐的产品，即使定价899元的磁力片也可以2小时售罄

“像之前合作的美国Guidecraft磁力片产品，考虑其100片磁力片套组售价899元的定价，第一次开团我们只预存了1000套产品，结果不到2小时就全部售罄。”

为什么不选择便宜的磁力片产品，而选择相对价格较高的Guidecraft的产品呢？

大J说：“我也是母亲，我也买过很多磁力片，不少磁力片产品的确便宜，但是玩不了多久就出现磁力不强、甚至还有安全隐患。”

“所以，选品之初，我考虑到消费者选择磁力片产品时，最注重的是产品的安全性、长久性和可玩性。”

“区别于其他磁力片多以方形、单点触发为主的特色，Guidecraft磁力片有很多如六边形、横条的异性，磁力片不是只停留在低幼年龄段的简单拼装，当然能玩越久越好。”

“Guidecraft的‘磁力片学习套组’产品，因为其‘点对点吸’的特性被各大美国幼儿园作为正确认知“点-线-面”的磁力玩具引进，和市面上其他只能“边对边”吸的磁力片不同，让孩子关注更多的是如何用“点”和“线条”来创造平面和立体造型，更加符合小学阶段“点-线-面-立体”的正确数学思考方式。”

“用户需要的是安全的、能长期吸引小朋友兴趣的，且具有寓教于乐功能的玩具，价格反而是下一步的考量。我们的选品逻辑就是找到能够满足用户真实需求的好产品，因此，我们平台每次的开团带货都销量非常可观。”大J补充道。

优选经典小众绘本产品，单场活动销售额突破1200万

绘本类产品在大J小D的平台上一直反响不错，因为大J团队总是会花很多心思去挖掘比较小众的优秀绘本，自己觉得好才会推荐给读者，无形中也打造了平台独具特色的差异化选品。

“所以，绘本产品在我们平台从来不担心销量，每年当当的大促活动，我们单场活动的销售额基本都能突破1200万以上，堪称当当销售典范。”

“区别于当当推荐热卖的同质化经典图书，我们会发掘很多经典的、优质的、可能不会进入当当大促的小众图书，一般准备周期在3-6个月以上，一个一个出版社去精心挑选，挖掘这些容易被忽略的经典小众书绘本推荐给C端消费者。”

大J还分享到：“在疫情期间，我们推荐了一套关于读库·波米诺的绘本产品，客单价168元，6小时卖了一万套，直接开了预售，总销量突破2万套，这本书主要讲述的是遇到突如其来的困难时，要怎样引导孩子更好地面对和治愈自己，对家长来说是一个非常及时的育儿帮手。”

“这套书在出版社也算是一个典型销售案例，出版社编辑还评价说，那么一个小众图书、那么一个客单价，居然可以在大J小D的平台实现如此销量。”

大J说：“如果单为了卖货，基本上不会选择这套书，因为内容画风小众，而且客单价比较贵，但是始终觉得我推荐的产品要有引领作用，当时真是疫情中期，这个时候更加有必要和孩子一起读“诗与远方”的绘本，在改变不了突如起来困难的时候，引导孩子更好的面对和治愈自己。”

大J说：“举办线下活动，和粉丝达成深度交互、提升粘性”

“有不少妈妈朋友们评价我的公号是有温度的，它传递的不仅是知识还有我的感悟，为育儿家庭送去最先进的知识和理念、分享最接地气的育儿实战经验。”

大J 说：“除了日常在公号上与用户进行线上互动，我们还经常会举办读者见面会、大咖面对面等线下活动，邀请各个领域的杰出人物，现场和粉丝分享育儿经验，培养感情、提升用户粘性。”

“也会举办一些诸如《阅读能力是一辈子的竞争力》《打造学习力，激发孩子潜能》等公益讲座，还尝试了做喂养、育儿困惑等主题的微讲座，微讲座上线2天点击率就突破了3万。”

“做自媒体这六年，我自始至终坚持真实这两个字，做真实的自己，分享真实的内容，和读者进行真实的交互，因为真实，才能帮助自己更加笃定地坚持初心，给这群闺蜜粉丝们分享更多的早教知识。”大J 总结说道。

最后，谈及2021年的新方向，大J说：“2021年，我们还是坚定的做好公号这个基本盘，同时全力发力短视频，开始布局小红书、抖音等平台，为用户提供更加丰富的展现形式，打造大J小D品牌全生态。”

“同时，夯实早期益智类产品，比如玩具绘本产品的种草能力，拓展妈妈群体关注的女性品牌，也将延展更多的线下联动，帮助品牌方做好第三只宣传眼睛。”

注：以上图片均由大J小D提供