船上的环境同样艰苦。为了能多装海鲜，渔民休息的船舱特别狭小，床板更是只有几十厘米宽，困了只能蜷缩在床板上眯上一会。

舟山渔船。

“根本睡不着，一方面船舱里格外闷热潮湿，一方面随时需要起网下网。”朱伟伟的父亲朱明宽说，“休息时船员通常都会提前下载好音乐和电影，躺在床上打发时间。”

一旦出海，手机基本处于无信号的状态。船上只有一部卫星电话，因为费用的原因，只有船长偶尔会给家里打上一两分钟报个平安。这意味着出海的渔民基本跟家里人处在失联状态。

在数十年的出海生涯里，王宁成经历过无数次狂风暴雨的袭击。他曾用一根竹竿救过被网拖走的落水船员，“暴雨里视线根本看不到落水船员，浪也有几层楼高，一个浪打来人就没了。”

王芳告诉记者，“舟山曾经流传着‘宁愿在陆地上挣三千，也不要到海上讨一万’的说法。”因为在那个物流落后的年代，渔民打回来的海鲜并不值钱。

“根本没法卖到长三角外的地方，物流动辄需要三四天，等送到客户手中早就发臭了。”朱明宽说。

“当时一斤大黄鱼才几毛钱，梭子蟹更便宜。”朱伟伟告诉记者，通常只有品相好的海鲜才能卖出去，稍微次点的鱼虾则用来深加工和制作鱼饲料。

“销售范围基本都在长三角区域。仿佛有堵无形的壁垒，阻止了海鲜走出去的道路。”王芳说。

打破壁垒销往全国，有电商年销5000万

大学毕业后，王芳没有选择回到老家，而是前往杭州工作，并在当地组建了家庭。2012年，怀孕的王芳回到舟山待产。闲暇时她经常在QQ群里和其他准妈妈讨论“怀孕期间适合吃啥”等话题。得知王芳在舟山后，大家纷纷让她帮忙代买海鲜。

代买多了就容易遗漏，恰逢此时电商开始在国内兴起，王芳索性在淘宝开了店铺挂上链接，让需要代买的朋友直接下单。

很快，代买生意越做越大。王芳有了涉足“海鲜生鲜”的念头，她希望能以这种模式突破此前的壁垒，将海鲜卖向全国。

记者了解到，生鲜保质期较短，囤货时间较长就容易变质，必须“当日货当日卖”。

那段时间里，王芳丈夫每天都会去码头选货进货，以确保鱼货新鲜度。当海鲜送到店里后，王芳带领员工根据品相进行分类定价，拍照和撰写文案后上架销售。

这种不同于传统销售的行为并不被当地人看好。不少人认为王芳只是小打小闹，根本做不长久。“初期没有太大底气，虽然知道电商肯定是未来销售趋势，但不知道有多少人会选择在网上购买海鲜。”王芳说。

最早一批寻求代购的准妈妈们成为王芳忠实的客户，并在口口相传中做大了客户群体。王芳的网上店铺销量逐年递增，如今更是做到了年销售额5000万的规模。越来越多的年轻人回到舟山开起了淘宝店。据业内普遍估计，短短两三年内，当地就涌现出上百家海鲜电商商家。

同样身为“渔二代”的朱伟伟，在2018年踏入海鲜电商领域。他的父亲有着多年出海捕捞经历，在当地无论是进货人脉还是海鲜品控都很熟悉。

入行后才发现，现实远比想象更加困难。创业前三年时间里，朱伟伟每天都在担心公司会“突然倒闭”。公司规模、仓储车间和人员不断扩大，但却没有利润，“股东都没分到一分钱。”

朱伟伟坐不住了，经过分析发现，此前所销售的货品基本以干货为主。由于市场竞争激烈，没有太多利润，也没有积累太多忠实客户，“干货品质都相差不多，消费者更看重价格，很可能今天在你这买，明天转头就选择了其他店铺。”

2020年初，朱伟伟开始做冻鲜生意。彼时由于疫情，国外的虾无法进口到国内市场。朱伟伟抓住这个时刻，在商铺上架竹节虾，引发众多消费者抢购，短短几个月内就做到同类产品第一，年销量达到500万元。

这次尝试让朱伟伟看到希望。他开始主攻市面上热门的单品。梭子蟹、红膏蟹、小黄鱼等多款海鲜通过电商平台销往全国各地。“以前客户基本都集中在长三角，如今长三角外的市场消费能达到70%，爆发迅猛。”

直播电商爆发，新模式倒逼产业升级

“将滑皮虾倒入烧热的油里，浇上料酒和酱油提鲜，再倒入小半碗水，盖锅大火烧开，等到滑皮虾香味溢出，再撒上葱花就可以装盘了。”直播间里，王芳对着镜头讲解海鲜的做法，身后的工人们正忙碌地将各种海鲜按照订单分类打包。

直播电商领域的爆发吸引着越来越多海鲜从业者的涌入。如今水产市场里随时看到有直播UP主举着手机，热情介绍海鲜的场景。此前开海时一度吸引了近千名UP主现场直播。

王芳发现，相比传统电商，直播能更直观地将货品展现在消费者面前，同时对方有任何疑问也能第一时间沟通。

王芳在直播。

王芳在短视频平台上注册了账号，每天分享着关于海鲜烹饪、进货日常等视频。从海鲜挑货、称重、打包、封箱全程直播，以“溯源”的方式将整个过程呈现在消费者面前。同时还通过短视频指导观众如何烹饪各类海鲜。

以海鲜烹饪吸引转化粉丝，进而在店铺下单。这种闭环让王芳迅速获得大量订单，如今每天通过直播，王芳能卖出1000多公斤的海鲜。

“在直播的影响下，越来越多外地人开始了解到舟山，也让海鲜有了更大的知名度和销量。”朱伟伟说。他同样也在尝试着直播带货。除此之外还发展了很多中小微商进行代理销售，每天向对方提供当天到货的海鲜和价格，由其去推广销售，“毕竟下家越多，意味着无论货量订单还是销售频率都会得以提升，进而转化为利润。”

电商不但逐步改变着当地的商业模式，也倒逼着当地产业生态的升级。

记者了解到，以前很多船老大将鱼虾捕捞上来后，直接装在船舱里，到岸后不管好坏一律按统一价格卖给下家，最终由经销商自行对货物品质进行分拣。

“收到的货好坏掺杂，甚至不乏破肚、残缺等情况。”朱伟伟向记者吐槽称，“通常100斤也就30多斤能上架销售，其他的只能原地处理。”

如今渔业上游越发注重起海鲜品质来，在电商直播订单爆发带来实质利益后，上游开始主动在船上配备冷冻设备，以确保海鲜品质。同时也对海鲜进行分级，将品相较好的海鲜整理出来后再联系经销商进货，次品则通过其他渠道销售。

“如今外出打工的舟山人陆续回到家乡，纷纷投入这个行业，也让海鲜走出长三角区域，舟山海鲜的品质也越来越好。”王芳说。

新京报贝壳财经记者 覃澈 编辑 徐超 校对 卢茜