SaaS通过网络提供软件服务。有垂直类SaaS和通用SaaS。这是当今最受欢迎的模式，但也有一些困难。本文作者分析了SaaS产品的困境和未来。一起看吧。

1，SaaS概念

SaaS的英语都是这样的。

软件即服务(Software-as-a-Service，SaaS)。也就是说，通过网络提供软件服务。

现有的软件服务企业相当于帮助客户开发软件，该软件的归属权属于客户。客户购买服务器，在自己的服务器上分发代码，进行一系列维护升级，需要根据功能点支付提供软件服务的费用，软件服务商更新需要优化功能，客户不能及时使用。要使用代码，必须部署到相应的服务器上。

SaaS模式不同，SaaS模式使用租赁模式。系统的所有权属于软件开发企业(即软件服务商)，客户只有使用权。和房东和租客的关系一样，房东买了一套地(服务器)，建了房子(软件系统)，把房子租给套房，房子里的所有设施都由房东统一维护(系统运行)，但各套房相互独立，互不干涉。

房客每月把一定的房费(订阅费)传给房东。房东根据房子的大小、方向、基础设施等提供多种(SaaS多版本)价格。比如单间，一室一厅，二室一厅，房间里的共享设施有哪些，功能属性不同，对应的价格也就不同。

一般承租人使用标准服务(标准版系统)，需要沙发、空调、热水器(定制需求)等，需要的承租人需要增加房费或购买沙发的费用(一次性开发费)由房东统一购买。

2，SaaS模式介绍

SaaS分类包括垂直SaaS和通用SaaS，垂直SaaS为餐饮、房地产、医疗保健、零售商、金融业等垂直行业提供了完整的解决方案。通用SaaS包括人力资源(HR)、客户管理管理(CRM)、供应商管理(SRM)、成本管理报销等。

SaaS企业收入模型与C端产品收入模型不同。c端产品的模式主要是免费政策，比较常见的是通过广告模式收费，通常说的羊毛来自猪。但是，SaaS系统有特定的使用阈值。以企业为对象，标准版本的SaaS可以申请试用版，试用7天后需要支持订阅费。

SaaS的订阅费类型主要包括：

三、SaaS指标

作为B端产品，是否需要注意系统运行的数据指标？很多人认为B端产品以功能实现为主，用户易用性和体验性弱。原因是B端产品的核心决策者和用户是不同的人。一般的传统软件供应商只需要处理决策者。因为是一次性支付，所以配送完成后就不用担心了。

但是SaaS产品不同。SaaS产品收取年度订阅费，据个别客户称，如果将系统价格降低到现有软件的十分之一，该企业客户需要10年才能获得与现有软件供应商相同的收益。

因此，不仅需要购买产品，还需要让企业中的实际用户使用产品，只要完成项目实施即可。(David Assell，Northern Exposure，成功)还需要帮助客户将相关流程或数据迁移到系统中，提高SaaS产品在企业中的重要性，从而在第二年创造更新的可能性。

如果没有人使用软件，决策者就看不到软件价值，第二年就不会支付第二次更新的费用。

所以SaaS

四、SaaS困境

SaaS企业面临的主要的问题由以下几点：

1. 国内企业内耗严重

国内创业环境内耗是比较严重的，竞争是非常激烈的，市场环境也是多变。导致大部分企业是站在倒闭的悬崖边上的。一个企业有一个好的方向，马上会有几十个，甚至上百家的企业跟进。所以大多数企业是在考虑生存问题，而不是提升效率，精细化运营管理。

而大部分SaaS是提供的降本增效的解决方案，很多时候是与客户目前所处的环境相违背的。当客户在还未形成稳定的护城河前，是不可能采取降本增效的策略进行运营，都是通过烧钱，通过先发优势抢占市场份额为主，形成一定市场规模。所以很多企业不会采购SaaS软件，有钱的企业自建研发团队进行IT信息化建设，自建的才是最适配自己的。缺钱的企业宁愿走线下的模式，也不愿被一个软件系统束缚住扩展的步伐。

2. 国内还未形成开放的SaaS环境

国内SaaS没有开放的环境或缺乏开放环境，SaaS场景之间的协作起来比较困难。很多企业是需要多个解决方案进行整合的，需要某一个SaaS场景将其他SaaS业务进行整合，提供一个完整的解决方案给客户。

第一个方面：各个SaaS企业都想把客户留在自己的平台上，也不愿开放过多能力的给友商使用，这种导致后果是SaaS企业会做的越来越臃肿，把所有的功能都往上进行叠加。

第二个方面：各企业都在讲生态故事，讲的故事必须要有一定的基础，故事太小没有想象空间，对于企业来说垂直领域SaaS带来的估值相对会较小，所以大多数企业在战略层面都会往大的生态去套用，形成商业闭环。

但是这就带来一个比较严重的问题，不知道你的敌人会在什么时候会冒出来，四面受敌的感觉，今天还是你的合作伙伴，明日可能就会变成竞对。所以对于开放平台一事显得会更加地保守。

实际对SaaS企业来说过多的业务线会使得研发成本快速增加，投入产出比未必会高，这有一个边际成本在，因为并不是所有的订阅客户都会使用全部功能模块的。如果把这部分成本均摊在所有的客户上，会导致产品在价格上没有竞争优势。

3. 产品难以形成标准化

SaaS产品提供的服务是偏标准化的，只有标准化的产品，才能降低产品实施成本，提升整体的盈利能力。但是由于面对的企业个性化需求比较多，SaaS企业在初期获客难度大，对于客户提出的需求难以取舍，基本是跟着客户的需求在开发，导致在产品层面没有形成一套标准化的产品。 对于后期整体的实施难度较大。

所以国内很多SaaS企业实际是伪SaaS，打着SaaS的旗号，实际干的活和传统企业一样的，还是在做客户定制化的产品。只不过是将本地化部署迁移到云上，在云上根据租户部署多套代码，对于后期维护起来是非常麻烦的。

4. 数据安全问题

国内大多数做SaaS企业在给客户营销时都会面临一个问题——如何保证客户数据不会泄露？因为客户所有的数据都存储在公有云上，这个公有云的管理者还不是自己，相当于把自己的一些核心机密的数据交给了合作伙伴。这个问题是很难说服客户的，除了一些值得信赖的大品牌外，其余的SaaS厂商是很难解决这个信任危机。

5. 互联网、教育行业大环境影响

随着相关监管政策的发布，互联网、教育行业发展收到了一定的影响。这两个行业也是目前SaaS行业的主要客户来源，分别占比是54%、4%。这两个行业的收入锐减，导致SaaS行业的拥有付费能力的用户也是相应的减少。

五、SaaS未来

1. 宏观层面分析

近几年受到疫情影响，居家办公时间的越来越多，很多企业都需要在线协同办公，企业层面在管理思维方式发生了改变，更多需要在线化业务处理环境，但是中小企业没有IT人员，只能使用SaaS服务，否则很多业务无法进行。

同时政府也出台相关政策，大力发展数字经济，推动产业数字化升级，所以政府、国企单位响应政策，也会越来越倾向于使用SaaS服务。

2. 客户价值驱动

SaaS企业后续的解决方案都需要以客户价值为导向进行设计。站在企业管理层面IT信息化服务只是占很少比重，管理者更加看重的是如何提升企业营收/利润，而不是一套所谓降本增效的软件系统。这样的系统对于一般企业管理者来说可有可无，所以必须还是要以客户的价值为驱动。

只有第一步打动了付钱的关键决策人，普通员工才能拥有SaaS使用权，这时候和员工沟通时候讲述软件如何提高效率，如何协助你们在执行过程中减少时间损耗，这才是行之有效的办法。所以在解决方案层面主要协助客户解决业务问题，而非是一再强调提高效率，降低人工成本。

3. PaaS平台搭建

随着业务扩张，PaaS平台的重要性会凸显出来。客户的定制化需求会越来越多，如果所有的功能都通过SaaS去实现，那么研发团队将会非常的庞大的。这将会使你的利润率非常地低。

需求经过多重交流后，再交付的时候将会困难重重。同时客户越多将会需要不停地定制个性化的要求。

但是随着PaaS平台的搭建，给客户提供低代码、甚至无代码服务，实施人员协助客户根据自身需求搭建自己想要的业务字段、审批流程、业务流程等功能。

同时客户也不需要等待研发->测试->发布的流程就可以使用自己想要的功能。这将会提高实施的效率同时也降低了实施的成本。

上文提到的SaaS的利润指标：运营利润=毛利润-（销售营销成本+研发成本+行政管理成本+客户服务成本），实施成本降低了，客户的服务成本以及研发成本都会相应的降低。

搭建PaaS平台短期内会出现研发成本大幅上升，但是从长远来看，是能够很大程度降低研发成本，毕竟实施人员或企业员工就能够基于需求进行低代码或无代码的编码操作。

4. 合作共赢

SaaS平台需要共建一个开放的生态，国内SaaS钉钉、企业微信平台类的SaaS正在逐步放开平台能力，SaaS企业可以根据自身能力与各平台打通。其余各厂商也是也是需要效仿钉钉、企微这些平台，需要将自身能力，吸引更多的第三方入驻，共同建立SaaS生态圈。

在企业服务领域，一家独大是比较困难的，根据 Statista 数据，全球公有云 SaaS 市场按 2020 年收入计算，最大玩家 Salesforce 也仅占 10%市场份额，CR5（头部前五名）仅为 30.4%市场份额。因为企业迁移的成本极高，这使得客户留存较好，所以相互之间形成合作共赢的生态圈，整合解决方案，将有助于SaaS行业的发展。

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