指南编辑：GTM，即go-to-market，对于追求爆款的企业来说非常重要。本文作者对GTM进行了说明，并详细分析了如何制定好GTM战略。推荐想了解GTM战略的童鞋。

不久前，一些读者问了同样的问题。"有产品GTM经理职务说明吗？"“”有系统地介绍GTM书籍推荐的系统吗？单击

我现在才意识到go-to-market现在这么火。

传统的GTM是在产品开发后通过整合营销手段(广告、产品发布会、渠道培训等)将产品投放市场，基本上和产品投放一样。

但是，近年来，由于商家对客户需求的高度重视，GTM通过建立产品和研发amp从d期开始，制定了整个产品生命周期的总体计划。

也就是说，首先要找到大象客户，使计划的产品能够解决他们的需求和问题。以开发目标(敏捷开发)为目标，然后通过多种传达手段通知大象客户有这个产品，支付费用，享受企业服务，传播口碑。

因此，GTM对于追求对客户体验的要求、高增长甚至爆款的企业来说非常重要。

具体说一下。

首先，GTM是什么？

GTM英语是go to market，字面翻译是产品进入市场。一般GTM后面是战略、计划等词。

与营销计划、业务战略不同，GTM战略强调将特定产品投放市场，实现良好的销售业绩(对于新企业来说，将一个产品投放市场也是暴露在客户面前的企业)。

产品GTM战略经常提到三个关键词。

(1)PMF(产品与市场相结合):产品实际上可以满足大象客户的需求。

市场由大客户组成，企业GTM是从大客户中选择自己的“大象客户”。

(2)集成：内部R & amp需要d、产品、营销、销售部、渠道部门的合作。各部门简要列出GTM的分工。大致如下。

(仅供参考)

必须说明，这是公司职位完备的理想状态。我知道很多企业没有专用的PMM，甚至有没有PM的企业。那么就要有产品负责人。另一个规模较大，产品经理也部分负责研发、参数、性能、产品测试、部分销售端、价格、渠道能力、销售培训等。那么，我会为一个产品指定专职负责人。

虽然不同公司的情况不同，但产品项目管理这个大方向是一致的。国内也有很多人叫产品操作员，我倒觉得这句话很贴切。

(3)产品生命周期：GTM是计划整个过程的产品，包括发布、小规模试点、大规模促销、升级迭代，甚至离场。

因此，需要分阶段计划。每个阶段的重点都有不同的营销和销售策略。

但是把产品投放市场的方法也不太新鲜。例如，市场部使用的手段是竞选、SEM、媒体发布会、产业展览会等执行方法。通过销售获得顾客的方式也和以前不同。

所以，问题是，既然没什么新鲜事，GTM是造词的吗？

二、为什么大家都提到GTM？

GTM的主张曾经在快餐行业有过。只是品牌经理担任负责人，在消费者调查中，产品研发amp从d、销售、渠道等多个部门的沟通，需要拉动每个模块。从产品定义到产品发布再到产品生命周期管理。

以后手机，电子产品

对外是精准触达目标客户，按照需求研发、销售产品的需要；也是企业内部紧密协同，投入产出最大化的方法。

那么，在制定GTM策略的时候，需要考虑的因素有（4W1H）：

• Who：卖给谁？
• Why：客户为什要买？解决他们什么需求？
• How: 产品是如何解决客户的问题的？
• What: 独特的卖点是什么？
• Where: 用什么方式触达？

举个例子，比如有一款企业数字营销成熟度测评软件，会有下面的思考：

（示意案例，仅供参考）

PM和PMM越早参与到who和why的分析中，越能准确的找到产品的卖点，在后期的产品内容、案例撰写中会更有针对性。

三、如何制定GTM策略

产品从市场需求出发，再回到目标市场，这个过程大概是这样的:

制定GTM计划简单总结来看，分为下面8个步骤：

（1）选定目标市场（市场需求分析、竞争产品分析等）

市场部门主导做行业需求，市场趋势等方面的分析；产品经理主导做竞争对手产品性能、价格对比等方面的分析；销售提供一线客户的反馈，并根据销售策略提出初步的想法。

（2）定义目标客户（目标客户画像）

集体讨论后，为准备上市的产品选定目标客户，比如针对物流行业、一线城市、企业规模20亿以上等等这些维度都可以成为定义目标客户的方法。

我在之前的一篇文章里有详细的介绍《营销转化的关键：精准定义客户》。

（3）产品定位、定价等

产品方向确定或产品已经有测试版后探讨产品的卖点、独特之处、定价等（这个话题很大，我们可以开一篇文章专门讨论）。

（4）产品信息屋以及整合营销计划

有了定位就是拓展产品信息屋，针对客户、合作伙伴、媒体传达一致的信息，但是用他们听得懂的语言。

接下制定整合的市场营销计划，比如线上推广、产品发布会、关键词投放、重点客户会议……

比如如果是大客户，可能针对性的线下活动更有效果，对于中小客户，也许可以联合合作伙伴做产品巡展、线上直播、在线研讨会…

（5）合作伙伴推广计划

除了面对客户，合作伙伴的力量也是产品推广成功的关键。让合作伙伴了解产品、招募对产品推广有兴趣的伙伴……

（6）销售目标、费用预算等

有了这些计划，关键点来了。销售目标是多少？要花多少钱？多久能达到盈亏平衡？大家坐在一起算一算。

（7）整合的GTM计划时间表

删删减减，讨论调整后就有了类似下面的具体执行表：

（网上找的，仅供参考）

（8） 执行并及时更新和调整计划

常常会遇到的情况比如产品交付延期、销售进展滞后等，那么再坐在一起，调整方案。

到这里，大家会发现纸上谈兵说GTM上一点都不难，但是实际上要做好，难度非常大。

无论是产品经理还是产品营销经理，都需要很强的协调沟通、项目管理能力，更是要有洞察力，对客户的潜在需求、竞争态势、技术发展趋势等都需要有自己的独特见解。

同时还需要关注客户体验，不断与客户沟通互动交流，调整优化产品。总结来说就是：

从市场中来，到市场中去。

我想这就是GTM的精髓吧。

#专栏作家#

Hanni；公众号：时光笔记簿，人人都是产品经理专栏作家。终身学习者，乐于思考与分享，关注成长型公司的营销战略、产品营销、用户运营等相关领域。

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