01想尽一切办法与优质人才联系起来。

人才搜索是猎头的基本功，但也经常是区分最高顾问和初级猎头的分水岭。

最高顾问决不会把人才库的数量作为炫耀的资本，初级猎头公司以简历的数量作为BD的跳板。

最高顾问可以在短时间内完成目标人才Mapping，提供搜索报告，初级猎头只能搜索简历。

最高顾问以搜索技术为荣，视Cold Call为艺术，对各种频道有各种真诚，初级猎头抱着现成的List，拿着不超过三句话的CC而已。

W是我认识的最好的女性顾问之一，在帮助我们招聘HRD职位时，通过英英联系了背景出色的500强人选，但对方对传统民营企业不感兴趣。

在多次电话沟通无效后，W选择了合适的时机，立刻下到对方楼下，希望候选人能一起喝杯咖啡当面交谈，面对面深入交谈，候选人终于同意面试，最终成功入职。

与优质人才建立关系，寻找和吸引被动人选是猎头职业的起点，但没有终点的修炼。

02面试和判断候选人的能力水平

HR和求职者如何区分最高顾问和初级猎头？最简单的方法是确认猎头面试了自己推荐的所有人选，对人选能力的高低进行了专业评价。

最高顾问绝对不推荐未面试的简历，初级猎头收到简历后，不能等报告。

最高顾问会和候选人就专业问题沟通20分钟以上，但初级猎头不敢和候选人谈论专业。

在所有给我打电话的猎头公司中，X是问我最专业的问题。例如，贵公司业务发展的挑战是什么？HR团队如何应对这些挑战？你在招聘渠道管理方面有什么经验？你遇到的最难的招聘案例是什么？你如何面试项目总数？等待一系列问题。

x问我的这些问题也是我面试外部人选时经常问的。最高顾问的一个重要特征是，能够站在HR的角度全方位考察候选人，提供专业评价，而不是仅仅一份简历。

03正确控制候选人的诉求和动机

大多数优质人才属于被动求职者，有稳定的职位和良好的发展，如何说服他们接受面试并顺利入职，是猎头必须越过的门槛。

最高顾问并不关心候选人目前是否愿意离职，而是如何吸引对方的接触机会，初级猎头在碰壁后没有思考，而是走向下一个目标。

最高顾问从文化、责任、团队、成长等多种角度影响候选人，但初级猎头公司是平台大、发展快、薪资高的最原始的三板斧。

最高顾问关心候选人的想法，从对方的角度看待职业机会，而初级猎头只是单纯的销售岗位，不能理解别人的心理活动。

Z是我合作的顾问，在招聘地区工程时，Z接触了业界领先的管培生，背景优秀，发展迅速。

在第一次沟通中，候选人表示对目前的状态不考虑外部机会而感到满意。Z知道不建立信任很难敞开心扉，所以首先与对方微信进行了1-2句对话。

在建立了基本的交情后，Z约人选在下班时间聊得很好，在这次沟通中表示，公司内部也有晋升机会，但目前高级职位人员稳定，可能还要再等两年。

通过多方面的沟通指导，Z逐渐将不看机会的被动求职者转变为有意义的主动求职者。

所有优质的人选必须同时联系多个猎头，但人选不会与所有猎头沟通内心的真实想法。最高顾问善于以咨询师的方式与人选进行交流，初级猎头只能看到人选表面上的回答。

04与优质人才保持长期沟通。

猎头公司最重要的竞争力不是简历资源，而是与他人的信任关系。简历可以通过搜索获得，也可以购买，但信任只能通过时间积累。

最高顾问以交朋友的心和候选人交HR，朋友不上第一句话就谈事业，而初级猎头只把你当成赚钱的对象。

最高顾问会记住他重视的所有人才，在通讯录上记下姓名和职业背景，在初级猎头公司添加微信后两个月后，就会忘记你是谁。

最高顾问定期与候选人沟通，了解对方的动向和想法，初级猎头不会回访，或者像机器人一样得到毫无意义的节日祝福。

S是我最尊敬的顾问之一，虽然微信近两年没有见过面，但S定期打一两句招呼。例如，朋友圈北京出差，有时间一起喝杯茶吗？

除了定期联系之外，S还经常发送服务客户的新闻，甚至PPT，虽然不会每次都看，但S这种主动帮助甲方传播雇主品牌的行为非常令人敬佩。猎头能做到这一点，也可以说是工匠的心。

猎头公司期待候选人能够推荐其他人才或提供行业信息，但忘记了连朋友都不能叫。对方为什么要花时间帮助你？(圣雄甘地)与优质人才建立长期关系就像购买潜在股票一样。短期内可能没有收益，但未来会继续增加附加值。

05与企业高管平等对话的能力

猎头行业有数百万名顾问

对大多数个人顾问而言，年回款200万基本是个体所能达到的极限，再往上走，要么带团队，要么就要操作高管职位。

在猎头这个充分竞争的行业，带团队在红海中搏杀并没有太多值得炫耀，而操作百万甚至千万级的大单，带来的成就感和行业关注才是最具诱惑力的。

能否拿到高管职位并成功交付，是猎头从优秀走向顶尖的最后一步。

初级猎头往往会认为经验和资历的欠缺，是他们不能操作大单的主要原因，但事实并非如此。

Y是一位90后的猎头小姑娘，但却很快走上了高管猎聘之路。

Y起先是参加各类行业论坛，听企业高管发言，结束后会上前攀谈和交换联系方式，然后定期发消息问候，并在合适的时机请对方见面交流。

这样坚持了近两年，Y已经可以与高管们自如的沟通，经营出一个优质的人脉圈子，也收获了丰厚的财务回报。而Y很聪明的继续将收入投资在人脉上，她把高管的孩子们组成一个群，经常带他们一起出去玩，同时自己也报了知名的MBA班进修。

Y的成功并非顶尖猎头主流的成长模式，大多数资深的高管顾问都还是有着深厚的专业背景和人脉积淀。但类似Y这样的90后操作大单的成功案例确实在增多，这说明与高管平等对话的能力是有可能快速掌握的。

对于初级猎头来说，要进入高管寻访领域，我认为需要以下四点：

第一是足够的情商，不能让对方感到厌烦；

第二是要有沟通的勇气和自信，大部分高管都有良好的修养，但初级猎头往往因为缺乏自信而无法更多的交流；

第三是快速学习能力，高管的耐心是有限的，你必须很快掌握他的关注点，同时让对方看到你的成长；

第四是给高管带来价值，要思考自己能为对方做什么，比如引荐同等级的大咖，免费推荐优质员工，交流行业最新人才动向等。

总结

猎头职业属于典型的“时间的朋友”，随着时光积累，每一个人选都将成为猎头的财富，但前提是你要与人选建立长期联系。

不少猎头从业多年，却遇到瓶颈无法突破，很重要的原因是不断的认识新人，同时也不断的与老朋友失去联系，最后发现自己重复着原地踏步。

年轻的顾问需要明白，猎头的核心资源是长期的信任关系，除了磨练搜寻和沟通技巧之外，更重要的是塑造与人选平等对话的能力并保持一颗真正帮助企业、帮助人选的心。