快速任命,共享宝贵的工作信息
零件1
对于每天和候选人打交道的猎头来说,“聊天”似乎是再常见不过的话题。但是,这种普通实际上埋葬了很多非典型的——
打CC的时候要有技巧地“说话”。
验证候选人的工作能力时,要不大发雷霆地“说话”。
说服候选人接受自己的推荐职务时,需要一个引人入胜的“故事”。
企业和候选人意见不同的时候,要同感地“说话”。
候选人准备面试和定时间的时候,要体贴地“说话”。
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聊天可以说是贯穿猎头单一过程的始终,要不断思考,不断领悟。
但是很多猎头人往往忽略了聊天方式的重要性。业绩不好。首先想到的是自己的努力不足,专业能力不足,加班时间不多。但是很少有人把最大的根本问题归结为“聊天”。
巧的是,大多数问题都出现在聊天过程中!
第2部分
因此,引起了今天想和大家讨论的话题。猎头和候选人聊天的时候会说什么?
一般来说,猎头和候选人的高效聊天需要两种基本能力。第一,需要语言表达能力,如逻辑、诚实、自信、尊重等。第二,对相关行业专业知识深度的控制能力。
很多猎头公司同时联系一位候选人,当这些猎头公司拥有的专业能力差异不是特别大的时候,聊天技巧的重要性就凸显出来了。
一旦对话陷入僵局或死局,候选人很可能会选择不再联系你,努力和加班也可能救不了你。
更糟糕的是,没能保护好一位候选人,带来了多米诺骨牌般的连锁反应。也就是说,表面上猎头公司只是一名候选人。事实上,由于总是采用同样错误的聊天方式,这家猎头公司失去了多个优质的人脉和其候选人背后的人脉。
因为和候选人聊天不像表面上那么简单,猎头具体要和候选人谈什么?结合平台猎头公司的经验,以快速任职的方式总结以下四个要点,以供参考。
1.明确聊天的最终目的
核心要点:猎头与候选人聊天确实要有明确的目的,这叫双赢。
聊天过程中有太多意想不到的障碍。但是要明确的是,与候选人的沟通不是单纯的唠叨。
如果猎头和候选人能特别谈论high,那么重要的问题完全不了解,对下订单也没有帮助。
如果目的不明确,猎头和候选人很容易成为志同道合的朋友,但不能挖TA。
初始阶段的聊天建议:
(1)简短的开场白。
请直截了当地告诉候选人你的名字和身份,这次沟通的目的是什么。对于突然冒出来的陌生人来说,大多数候选人不会听够冗长的自我介绍。
(2)第一次确认候选人是否便于深入沟通。
如果候选人当时所处的环境不适合谈论工作岗位变更,猎头没有及时另约时间,大多数候选人为了避免尴尬,选择了果断拒绝。
2.发掘有价值的话题
核心要点:这不应该是荒谬的对话。
如果在初期阶段猎头讲述的内容成功地引起了候选人的注意。接下来,将进入正式的沟通谈话阶段。
这时一定要发掘有价值的话题,而不是东拉西扯。在组织语言时,请考虑通过什么话题可以知道候选人哪些方面的信息,以及需要知道多少。
其中需要知道的信息主要分为以下两类:
第一,可以直接询问的信息
主要是姓名、性别、学历、工作经验、在职企业、联系方式、外语水平、预期工作地点、职位、角色范围、项目经验、熟练技术领域等一些基本信息。
第二,不能直接询问的信息
主要是与职位相关的能力,属于软实力信息,如人际沟通能力、领导能力、管理能力、组织能力、压缩能力等。
聊天建议的第二阶段:
如果深入候选人的想法,最好挖2-3层。
例如:猎头迎接人的时候,“你工作中遇到的最大挑战是什么?”“这个问题不是问完问题就结束的,而是可以继续追问1-2层,发掘候选人的深层想法。例如,可以继续问3354
「你
时是如何应对的?”目的:了解候选人应对挑战的态度,以及采取什么方式解决问题。
“在当时的困境中,你收获到了什么?”
目的:在处理问题的过程中,候选人是否会归纳原因、总结思考。
但是需要注意的是,这种挖不是逼迫也不是探求隐私,如果候选人不愿意谈,切勿穷追不舍。
3.引导谈话走向
核心要义:心中装一座灯塔,不要让谈话偏离了航向。
优秀的候选人,对猎头的选择也是有一定要求的,虽然他们嘴上不说,但猎头自己得知道。
因此,除了掌握候选人的基本信息、软实力信息之外,还要引导谈话的走向,进一步了解他们的跳槽心理诉求。
优秀的猎头顾问能为候选人提供“跳槽解决方案”,帮助候选人规划职业生涯,他们的内心装着一座灯塔,谈话的内容都是为了到达最终的目的地而展开。
第三阶段的聊天建议:
可以参考以下几个话题:
1. 猎头能为候选人带来什么。主要是突出猎头的“顾问”作用,帮助候选人分析目前的工作状况,提出有利于提高其职场竞争力的发展规划或建议。
2. 候选人想通过换工作得到哪方面的改善。每个人在跳槽的时候都希望多方面都比之前得到改善,如薪资待遇、职位级别、公司氛围、培训发展机会等。
3. 候选人最近是否有其他的面试机会。如果候选人手上已经有好几份 offer,要试着了解 TA 对待这些职位的态度是怎样的。
对于话题的走向问题,如果缺乏妥善的管理会让你之前的努力功亏一篑。猎头需要凭借自身的专业素养赢得候选人的信任和尊重,进而实现高效的人才资源转化。
4.保持长期的联系
核心要义:好不容易争取过来的人脉,即使没有合适的职位,也要记得定期联系。
不少猎头在候选人拒绝转职或者候选人面试失败之后,就不再联系了。这种做法其实挺不可取的。
因为,经常不联系,时间长了关系就会变得疏远,候选人将猎头逐渐淡忘。于是,这个前期开发出来的人才基本就荒废掉了,造成人才资源上的极大浪费。
人脉维护阶段的聊天建议:
1. 人脉圈里的互动;
2. 帮助候选人解决问题;
3. 寻找合作的机会;
4. 行业内相关问题的探讨与请教。
……
其实,人脉关系也遵循“用进废退”的道理。它不是收藏品,联系到之后就弃之不理,一定得经常沟通使它像活水一样动起来。
唯有不断地加深、巩固与候选人之间的关系,未来才能在合适的时机与其碰撞出真正的价值。
Part 3
正如我们所知道的,候选人是猎头巨大的财富资源,但是这种财富并不能被个人垄断。
能力越强的候选人,“盯”上 TA 的猎头相应也会越多,而究竟是否要跳槽,以及通过哪个猎头跳槽,最终的决定权掌握在候选人自己的手里。
所幸的是,猎头并非完全处在被动等待的位置。这里还有一个聊天的终极大招:学会倾听。
很多时候,懂得闭嘴、认真倾听,其实比能说会道还难。
倾听分为四个境界:
一是不听,即候选人说什么都自动过滤掉了;
二是假装听,即左耳听,右耳出;
三是认真听,即比较专注,能记住候选人都说了什么;
四是同理心聆听,即不仅能记住,而且还能够站在对方的角度思考问题。
当然,猎头所要追求的是第四个境界。
聊天中的倾听建议:
聊天的时候需要张弛有度,不要总是一个人喋喋不休,自说自话,耐心倾听所发挥出来的力量远胜于一味地诉说。
大部分精英人才在选择转职跳槽的时候,顾虑的东西都会特别多,最明显的外在表现就是犹豫不决。
猎头应该充分理解这种心情,适当引导,不能对候选人逼得太紧。
因此,高效的聊天应该是建立在对人力资源、心理学等相关专业理论和经验的积累,以及人性的把握以及个人的人格魅力的影响等基础之上的平等、尊重的谈话。
【写在最后】
如果说做单高效的猎头顾问有什么秘诀的话,“会聊天”一定是其中之一。
当猎头对候选人了解得越清楚,就越能推荐高匹配度的职位给 TA,成单率相应地也会提高。
所以,不妨试着把对候选人爱答不理的冷漠态度,切换到追男神/女神的那种积极模式,并有意识地提升自己的聊天技巧,相信一段时间之后,定会有欣喜的收获。
愿你也能成长为一个会聊天的猎头顾问!