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老销售的难题

“小王辞职了！”

对于赵总来说，这也许是他今年以来听到的最糟心的消息。因为小王并不是什么普通员工，而是该公司的销售冠军。

从一个毫不起眼的业务员，到初露头角的销售新星，再到一个连续蝉联两年销冠的核心骨干，小王的成长只用了四年。而他辞职的理由也很简单：

对手公司愿意出比原工资提成高20%。

比小王辞职更令赵总烦恼的，是他带走了原公司二十个星级客户，致使原公司绩效在一个月内呈现直线式下跌。

小王的案例，距离你我并不遥远。据行业研报统计，目前国内中小企业，大都以线下销售起家，或者完全依赖人工销售，来提升企业的销售额。

如果你的公司目前仍然以人工销售业务为主要营销手段，那小王案例的发生，恐怕只是迟早的事。他们或许不会因为工资离职，但未来也会因为工作环境、工作前景离职。

这种销售方式好不好？

有好的一面，它能让公司建立更扎实的销售渠道，专注于经营本地的客户。

也有不好的一面：单是一个辛辛苦苦培养起来的销售，一夜之间跳槽到别的公司，这种损失对于中小企业而言有时是承受不起的。用专业一点的话说，就是“销售人员的流动性强”。

其次，行业研报显示，在目前绝大部分中小企业的营销成本结构中，人工销售占了大部头。

这其实是风险投资，无异于赌博。用丰富的报酬，对赌一个员工的衷心。

如何避免这种风险的发生？

成熟的公司会防患于未然，建立客户管理制度，将销售人员拉到的客户信息，全部录入公司系统，销售离职后，公司仍可以保持对客户的联系；或是改进公司的管理制度，让公司提供更多的“人文关怀”

而现实是残酷的，对于绝大部分中小企业来说，自身的品牌粘性其实可能比不上一个销售带给人的信任感。尤其是竞品多的情况下，很多客户之所以和销售签单，是因为更信任销售这个人本身。

每个销售个体又是不一样的，同一套“人文关怀”，放在不同人身上，可能会起到适得其反的效果。

公司规模小时，人工销售能起到帮助作用，但毕竟不是长久的发展良策。公司扩大规模后，一般会考虑扩宽销售渠道，比如采用经销商的营销模式。

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如虎中间商

“460万，不能再多了”。

面对经销商压价，赵总却只能打碎牙齿往肚子里咽。

赵总的企业是省内为数不多的家具生产商，由于缺乏强大的竞争对手，生意一直顺风顺水，经销商的合作也保持在每年500万左右的合同。

直到一家公司的出现打破了和平的局面。同样做家具，同样是一家经销商，而它给经销商的利润，却能比赵总公司给得更多。

当赵总想还价时，却猛然发现，自己企业30%的客源被经销商掌握，议价权低得可怜。

赵总遇到的问题，其实是绝大部分规模以上企业面临问题的缩影。中小企业发展到一定规模后，一般会采取和经销商合作的方式，来扩大销售渠道。

然而这种销售方式其实天生自带两个缺陷：

1.议价权低，利润空间缩减

中小企业的竞争者可以说是层出不穷。你做家具，我也能做，说不定比你做得更好。一旦形成竞品多，经销商少的局面，企业的议价权会大幅度降低。

2.无法真实了解消费者

正如赵总的公司，通过经销商，他仅能得到订单上价格的数字，而对这部分购买家具的消费者的年龄，颜色、形状偏好等无从得知。

当公司对家具进行改进时，很可能像无头苍蝇一样乱撞。如果不想放弃这部分市场，就必须雇用专业人员进行数据调研，可这无疑要消耗更多的时间和金钱成本。

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获客成本居高不下

无论是以销售员为主的直销，还是直销与经销商或代理商结合的销售模式，它们都属于线下销售。而线下销售要解决的问题和自身存在的问题都是一个：获客成本。

一切营销，最终归宿都是客源。客源越多，公司盈利规模越大。但综上所述，线下销售在获取客源方面的成本居高不下。更重要的是，线下销售的利润成长越来越慢。中小企业想做大，这个门槛是一定要迈过去的。

有办法吗？有，而且很多公司早已经踏出了这一脚，那就是：网络营销。

一说到网络营销，也许管理者不屑一顾，或者不感兴趣，觉得公司太小，没必要。很遗憾，这样的营销观念，还处于2000年。

20年前，浙江财经大学学者陈水芬在做浙江省内的企业调研时，发现84%左右的中小企业对网络营销保持着未知的态度，但仅仅过了两年，也就是2002年，涉足网络营销的浙江中小企业就增长了20%。而如今，全国涉足网络营销的中小企业占据了大半壁的江山，可谓遍地开花。

相较于传统营销渠道，一个优质的网络营销系统能带来以下优势：

1.相当于一个24小时随时待命的业务员，而且是一个可以跑遍全国，乃至全世界的业务员；

2.不会辞职；

3.涉足头部市场；

4获得更精准的消费者面貌。

5.降低营销成本。

根本原因，在于网络营销不是“人对人”，而是“物对人”。管理物的成本，必定远低于管理人的成本。

但要实现这些优势，前提是作为一个公司运营者，对网络营销已经有所了解，知道建立一个合格的网络营销系统的大致方向，而不是仅仅“我知道网络营销，就是搭个网站”。

那这样一个能提高利润的新型“业务员”，要如何搭建呢？

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