新车少则降价五千元，动辄降价几万元的现象已为常态，但不管价格再怎么便宜，目前也鲜有消费者光顾4S店。

4月2日中午，侯海彬（化名）满头大汗走进了一间咖啡厅，一脸忧愁的他刚坐下就说：“我申请离职了。”

这个短小精悍、带着金丝眼镜的中年男人，是广州某合资品牌4S店的销售主管，10年来，他帮投资人操持着店里的新车销售工作，其他同事也习惯性地称呼他为“侯总”。

最近他决心要辞职不干了。对这个年纪的男人而言，放弃销售主管的职务并不容易，但侯海彬说，自己别无选择。

3个月前，新冠肺炎疫情突袭中华大地，每天疫情中不断攀升的数字及各种网络消息让大伙焦心不已。但让侯海彬更揪心的是，店里的生意也跟着一落千丈。

上个月，他没卖出过一辆车，其他销售顾问的收入也大受影响。

汽车销售顾问底薪很低，收入全靠卖车提成，已是人所共知的常识。现在，没人买车，自然也就没什么收入。近一个月来，店里已有多位销售顾问提出了辞职，侯海彬费尽口舌也未能挽留他们。

“之前以为疫情过后会出现报复性消费，没想到现在疫情蔓延全球后竟演变成金融危机。顾客消费信心不足，不会着急买汽车这类非必需品。”侯海彬如是说。

乘联会数据显示，全国2月最后一周乘用车零售同比下降61%，3月第一周同比下降50%、第二周下降44%、第三周下降40%。

连续多月没卖出几辆车，让脾气越来越糟糕的投资人抱怨不已。侯海彬工作的这家合资品牌4S店，在2019年平均每月能卖出100台车。现在新车滞销，意味着大量资金被库存车占用，除此之外，还得为库存车支付停车费。

投资人打了好几次电话过来责问他，这让自认为热爱工作的侯海彬几近崩溃。“环境糟糕的时候，连人心都变了。”他唏嘘不已地说。

01，“清库”压力山大

一直以来，国内主机厂采用的是“压任务”“重库存”的产销模式，这直接导致绝大多数的4S店卖车不赚钱，靠维修保养补差。

根据中国汽车流通协会公布的《关于我国汽车经销商当前生存状况及相关建议的报告》统计显示，2018年经销商新车毛利从2017年的5.5%下降到0.4%，经销商的亏损面从2017年的11.4%增加到39.3%，近四成经销商净利亏损。2019年，除少数品牌之外，经销商的新车毛利普遍为负，亏损面进一步加大。

与此同时，经销商库存始终居高不下。中国汽车流通协会发布的最新一期“中国汽车经销商库存预警指数调查”VIA（Vehicle Inventory Alert Index）显示， 2020年3月汽车经销商库存预警指数为59.3%，环比下降27.0个百分点，同比上升7.2个百分点，库存预警指数位于荣枯线上。

库存预警指数越高，反映出市场的需求越低，库存压力越大，汽车经销商的经营压力和风险越大。

汽车经销商为了快速把车卖出去，尽早回笼资金，新车售价往往比拿货价还要低。

在广州一家奥迪4S店内，笔者了解到，奥迪A4L时尚型原价33.58万元，优惠后26.8万元，降价幅度达6.78万元。

英菲尼迪4S店的销售顾问告诉笔者，现在QX50直降5万元，Q50L现金优惠4.5万。

相比于豪华品牌，合资品牌的降幅也不小。

笔者从上汽通用别克4S店了解到，英朗目前优惠2.6万元，昂科威优惠2.5万元，旗下大部分车型都能享受“24期0利率”的特惠金融政策。

上汽大众也在降价，新款朗逸目前优惠2.6万元，途观L目前优惠3.8万元，优惠力度比往年大。

自主品牌的降价幅度虽然没有豪华品牌和合资品牌那么大，但也很“诚心”。

“现在行情确实不好，自主品牌的价格已经降无可降，目前现金优惠跟去年‘金九银十’的促销价没什么不同。不过，自4月1日起，厂家提供全系车型0首付/最高3年免息、赠送3年交强险和最高8000元置换礼。”广汽传祺4S店的一名销售顾问如是说。

汽车降价，最开心的当然是消费者，但在侯海彬眼里，汽车市场悲观的情绪已经蔓延。

“这年头什么都在涨，汽车的价格却一直在降，别看新闻里写中国汽车产销量连续11年蝉联全球第一，其实汽车经销商的日子越来越苦，增收不增利。一方面是持续升高的铺租、人工的压力，另一方面是厂家话语权太强，压库尤其严重。现在店里还有去年11月份库存车，没能卖掉。”侯海彬这样形容自己的行业。

只要提到清库问题，广州某一汽-大众奥迪4S店总经理陈平（化名）也有倒不完的苦水。

“现在豪华车价打到指导价的8折已经是很普遍的现象了，这是倒挂销售，卖一辆亏一辆，卖得越多亏得越多。主机厂也不管，依旧采用返点补贴的形式来压库，比如一辆新车有15%的利润，在提车时只折算出6%给到经销商，剩下的9%就要通过各种各样的考核，分别在月、季度和年度进行返点。等于经销商将一部分的利润放在厂家，4S店只有完成主机厂制定的全年销售任务才能拿到返点。这也就不奇怪为什么陆陆续续会有经销商出现资金链断裂、车辆的合格证放在银行出不来的情况，库存占用了我们汽车经销商太多的资金。”

假设主机厂每月压100台车到一家4S店，每台车按车款15万来算，那4S店一个月就得要为此支付1500万。很多4S店没有这么大的资金量，是抵押车辆的合格证给银行，借钱提的车。

陈平还说，虽然4S店模式能在售后、汽车金融、精品和二手车等环节创造一些收入，但主要的盈利点还是在新车销售。以往一辆新车的毛利可达1万元，现在每辆车大概亏1-1.5万元，有的冷门车型甚至要亏3万。这个亏损靠售后是很难赚回来的，奥迪一辆质保期内的新车需要至少3年才能在售后上收回1万元左右。换句话说，少亏就是赚了。

但最让陈平无法理解的是，在市场的容量并没有大幅度的增长的背景下，同品牌的经销商店却越开越多。如奥迪品牌，2013年底广州只有4家经销商，2015年增长到12家，现在总共有14家店，都是一级网点。这几年豪华车市场行情虽然不差，但也远赶不上经销商的增长速度。网点过多过密，造成同城同一品牌的相互血拼。

“从2012年广州限购开始，店里新车销量就在走下坡路。2019年只卖了1600辆车。收益也一跌再跌，今年情况不乐观，可能会亏损。”说这话时，陈平闭起了双眼，表情十分凝重。

02，升级转型迫在眉睫

那天下午，侯海彬带笔者走进了自己任职的4S店。

硕大的展厅，没有一个客户在看车，有一位销售顾问正对着手机在网上直播。

“都是公司要求，我个人其实并不看好网上直播卖车”侯海彬小声说道。

疫情当下，“线下”客流量巨降，为了吸引消费者购车，主机厂和经销商们纷纷将目光转投“线上”，直播卖车、云团购等营销方式迅速兴起，成为当下汽车行业的一股热潮。

“汽车这个商品比较复杂，消费行为离不开现场的体验和试乘试驾，这是在网络上无法实现的。互联网卖车当然有其优势存在，比如传播会更快，让更多的客户可以快速了解到我们产品的信息。但从目前的一些电商行为来看，会扰乱这个市场的价格体系，这对于行业生态是不好的。我们作为传统的经销商，我们会有自己的经营底线，比如定期对车辆进行保养维护。电商能够标出一个很低的价，但他却没有主动向消费者披露某些信息，比如是否库存车。”侯海彬说。

“线上”卖车，在一位汽车行业资深媒体人看来也行不通。

他说：“汽车专营店从来都不只是单纯卖车的，它为顾客提供选车、买车、上牌、保养、维修、二手车置换、过户等一系列服务，而这一系列服务，无法在网络上虚拟实现。你可以在网上下单让别人给你送一本书来，但如果你想理个发，电商没办法给你快递个发型师上门。”

侯海彬认同这个观点，他也认为汽车专营店从来都不单纯只是销售渠道，更是服务渠道，目前主流的4S模式，本身确实存在一些问题，但无论从哪个层面来看，厂家授权的品牌专营店模式，在可预见的未来，仍将是这个行业的最佳模式，也仍将继续统治这个行业。现在要做的，是如何利用好移动互联网这个工具，提高效率，降低成本。

03，降薪还是倒下？

现在，不仅仅是汽车经销商从业者，主机厂里的人碰了面，都会感叹日子不好过。

根据搜狐汽车车型库的数据显示，中国乘用车市场目前有约160个品牌、1800款车型在参与竞争！

从来没有哪个单一市场这么热闹过，但这不可能是市场常态，很多品牌退出竞争，也是这是注定的。

2018年全球汽车论坛上，长安汽车总裁朱华荣就曾坦言:“未来3-5年，车企的关停并转、兼并重组绝对不是新闻，可能每天都有这样的新闻出来，大部分品牌会被淘汰。”

上汽集团总裁王晓秋在2017年时也曾表示，未来的中国不需要那么多汽车厂，2020年后，那些传统车做得不好，新能源车又没有竞争力的车企，会第一批被淘汰。

两位总裁的话，如今看来可没哗众取宠。2018、2019连续两年销量下滑，国五国六排放标准提前切换，已让一些车企深陷泥淖、不能自拔。现在突如其来的新冠肺炎疫情使得国内车市雪上加霜，各大车企的处境更加艰难。

在汽车产量、销量双双下滑，但固定资产折旧、人工成本、生产成本等这些支出项目却不减的当下，各大车企如坐针毡，又不能坐以待毙。在此情形下，今年国内多家车企宣布集体降薪。

3月4日，有媒体报道称，威马汽车HR通过线上会议通知全体员工取消年终奖。

3月5日，一份网络流传的文件显示，上汽集团旗下子公司上汽大通发布关于2020年薪酬及福利调整说明的通知。各岗位绩效奖金为35%，绩效奖下调57%。

3月10日，网上曝出江铃控股收入调整通知，执行副总裁以上的收入下调40％；副总裁、总裁助理、中层正职、中层副职、普通员工均下调30％。

不少车企员工税前月收入下调20%或以上。

3月26日，一向以敢言著称的经济学家许小年，在中欧校友会上发言：他预计，今年一季度，中国经济负增长是定局。面对这样的局面，许小年认为，短期来看并没有什么好办法，企业唯一要做的就是要收缩。

04，“刺激政策”真能救市？

作为国家经济支柱产业之一，车市一直被认为是经济形势的晴雨表，拯救车市很自然地被认为是在稳住中国经济。

3月31日，国务院常务会议确定三大举措促进汽车消费：一是将新能源汽车购置补贴和免征购置税政策延长2年；二是中央财政采取以奖代补，支持京津冀等重点地区淘汰国三及以下排放标准柴油货车；三是对二手车经销企业销售旧车，从今年5月1日至2023年底减按销售额0.5%征收增值税。

国务院常务会议一次性出台三项汽车行业扶持政策，涉及卖车、买车、车企减负多个环节，救市决心坚决。

除了中央政策支持外，地方政府也尽最大努力扶持。

例如佛山在2月3日推出了鼓励汽车消费的政策，新车消费每辆车给予2000 元补助；佛山号牌车主凭旧车售卖发票或汽车报废注销证明购买新车，每辆将给予3000元补助。

广州在3月3日发布，年底购新能源汽车每辆补贴10000元，对置换或购买“国六”新车给予3000元补贴等。

长沙在3月15日推出政策，称消费者在指定经销商购买上汽大众长沙工厂、长沙比亚迪、广汽三菱、广汽菲克、湖南猎豹等车企生产的车辆，并在长沙上牌的，可获得裸车价款 3%的一次性补贴，每台车最高补贴不超过3000 元。

……

另外，大多车企继“官降”外，祭出了更大的杀手锏——0首付，0利息购车。

当下的车市，已形成中央+地方+企业三方补贴购车局面。

然后，接受笔者采访的汽车销商普遍表示，短期内，这些政策对他们后续的汽车销售不会产生太大的促进作用。“车市下滑依旧是大概率事件。”侯海彬说到。

05，豪华车是汽车经销商仅存的赢利点

生存的压力正逼着汽车经销商去想出新的应对方式。

近日，永达汽车、中升控股、美东汽车等上市的经销商企业相继发布了2019年业绩。从财报反馈来看，有的经销商增收不增利，有的业绩大幅下滑，但也有几家经销商集团逆势大涨。

比如永达汽车，2019年，永达综合收入达到638.01亿元，同比增长13.3%；净利润约达到15.69亿元，同比增长18.4%。

财报显示，豪华品牌是永达汽车业绩增长的主要动力。2019年新车销售收入中，豪华品牌销售收入同比增长14.5%，达到437.69亿元。其中保时捷一马当先，销量同比增长25.4%；宝马紧随其后，销量同比增长13.5%。在永达新车总销量中，豪华品牌占比已提升至82.7%。

在《2019中国汽车经销商集团百强排行榜》中，永达汽车排第4位。

此外，国内第二大汽车经销商集团中升控股的财报显示，2019年，中升总收入达到1240亿元，同比增长15.1%；净利润45亿元，同比增长23.8%，同样也是因为豪车销售带来业绩上涨。这些数据正好回答了陈平的疑惑，为什么豪华品牌经销商这几年越来越多。

2019年中国车市整体下滑，但豪华车逆势增长，这让以豪华品牌为主的经销商集团迎来利好。

证券分析师夏凯认为，我国豪华车销量将继续上升。主要原因：一是车市已经进入换购主导的消费升级阶段；二是豪华车价格快速下探，激活了消费者购买力。尽管2020年初遭受新冠肺炎疫情，短期内或受影响，但未来几年豪华车销量仍会保持稳定增长。

同时，夏凯也认为，汽车行业大洗牌正式开始，预计有一半的自主汽车品牌很快将不复存在，这是一场残酷的死亡游戏，留到最后，可能只有豪华品牌以及一些强势品牌，汽车经销商若没跟对品牌，只会跟着被淘汰。

那天结束采访后，侯海彬说他正在向朋友四处打听哪里有适合他的职位。截止发稿前，笔者收到了他的微信。

“波哥，我去保时捷授权的经销商店试试运气，若是连豪华车都不好卖，只能转行了。”他说。

文 | 李健波