16年的汽车后市场经历、现有9家现代化的汽修店……见到张铁柱之前，脑海中不自觉浮现出一个汽修老师傅的模样。

11月中旬，刚立冬的南京，还有着初秋的燥热，穿着蓝色衬衫的张铁柱比想象中年轻，文质彬彬的他完全不像是在汽车后市场摸爬滚打十多年的“老江湖”。

这位自称不会修车的80后，实际是“互联网+汽车”时代，汽车后市场人成长的又一个典型样本：2003年大学毕业，他便进入了南京一家媒体旗下的汽车俱乐部工作，从“外行”起步，凭着对行业热点的敏锐捕捉和果断行动，跟准了汽车后市场发展的每一个浪头。

张铁柱在南京天印大道的门店

汽车俱乐部时代的见证者

2003年，职场新人张铁柱所从事的汽车俱乐部工作，还是一个新兴行业。彼时4S店刚刚兴起，私家车也才逐步普及，国人对汽车常识所知甚少，于是汽车俱乐部应时而生。

“当时维修行业比较混乱。”张铁柱回忆，令他觉得最夸张的事情之一，是车主作为付钱购买服务的一方，居然要看修理厂的脸色，“假如你来修车，师傅正在打麻将，那你得等一会儿，等他牌胡了再给你修，你还不能催。”

所以张铁柱所在的俱乐部，主要工作之一，是依靠俱乐部庞大的客户量和修理厂谈条件。“修理厂要和我们合作，必须交质保金，如果我们俱乐部的会员在你那边被宰，或者服务出现问题，我们出面解决。”张铁柱说。

“从普遍来看，当时的车主比现在的车主经济条件更好，但是汽车常识匮乏。”张铁柱回忆，“甚至车子挂了倒挡不小心熄火了，车主打不着火都会来找俱乐部救援。”

所以车主对俱乐部的最大需求，就是需要的时候你能随时到，为此车主愿意一年交一定金额的年费。

此外俱乐部还有为车主代办年检、代缴养路费、组织自驾游等，也做一些基本的车辆救援——抛锚时送油、换胎等，相当于那时候的“汽车保姆”。

面对刚刚起步的汽车时代，国内的汽车俱乐部也在摸着石头过河。不过，2005年因为有机会去美国考察汽车俱乐部，张铁柱被当地成熟的服务体系震撼到了。

那时，美国汽车俱乐部在美国普通家庭中的地位，犹如家庭医生、家庭律师，是家庭的车务代理。以事故处理为例，车主车辆出了事故，第一时间打电话给俱乐部报施救，车主甚至还不等俱乐部人到，便把贵重的东西收拾一下，打个双跳灯就走了。

十分钟之内，错峰停在城市各处的俱乐部救援车赶来，电话里他已经知道车主的证件位置，后续事务便全权处理。

他当时所在的汽车俱乐部，开始引进代理车务的概念，比如，车主在路上出了交通事故，急着去开会，就会打一个电话把俱乐部喊过来，代为处理整起交通事故，车主只需按维修清单付款。

那时的车主很多都是大学教授、私营业主，大家经常在一起聊天、自驾，俱乐部的救援、车务、车生活三大业务，很受他们欢迎。

看到火热的俱乐部生意，2008年张铁柱选择辞职，开始在江阴和张家港自己做汽车俱乐部。张铁柱一家家跑维修店，帮助会员筛选了一批优质的维修点，成立俱乐部定点维修基地。

凭借着勤奋和诚信，他实实在在做了一个对汽车维修品质有所要求、令车主舒心放心的平台，做到用户规模上万人。

迅速袭来的互联网和夹缝中的修理厂

但是很快，危机来了。

“随着互联网的发展，我们的很多服务都有了免费的替代品。”张铁柱回忆，最开始主打的“获客利器”免费救援被保险公司取代，提醒保养、车检服务等，被各种互联网平台取代，“会员们对于要不要再每年交2000左右的俱乐部年费有了疑问”。

意识到俱乐部时代即将过去的张铁柱，决定走向实体，经营汽修店

这让张铁柱开始反思，俱乐部的时代是否已经将要过去。“汽车俱乐部并没有实体。”张铁柱说，“说难听点，也就是一个皮包公司，很多东西没办法落地。”

张铁柱决定在“大水淹没头顶”前转型。

“虽然俱乐部的服务受到冲击，但是车主的服务总是要做的，那我们何不自己做？”2013年，张铁柱压上5年来做汽车俱乐部的全部收入，在张家港开了一家面积达2000平米的维修厂。

修理厂必须要大，设备要先进，装修要好，这样车主才有信心，这是张铁柱从做俱乐部时期积累下的经验。

因为做俱乐部时间较久，张铁柱积累的各种资源比较多，尤其是保险公司比较多，所以修理厂和保险公司深度捆绑，甚至带动保险公司变革。例如为保险客户提供增值洗车服务，带动保险公司提升竞争力，也帮自己和其他的美容装潢店导流。因为这个点子，他尝到了甜头。汽车维修店、美容装潢店的客流很好，一切都在蒸蒸日上。

正当维修厂的经营渐入佳境之时，2016年前后开始，互联网汽车养护平台出来了。

互联网平台和传统汽修店最大的一点不同是，互联网平台对客户是开放的。

“以前客户什么时候换刹车片，该换什么品牌的刹车片，都听维修厂的。”张铁柱说，“维修师傅说什么就是什么，在信息极度不对称的情况下，客户没有分辨能力的。”而且传统汽修店也不会做知识普及这件事，因为万一“我把你培养好了，你挑我的刺了怎么办？”

但是电商平台的出现，打破了这种信息不对等，他们开始“培训”客户，培育市场。

“互联网平台时常会给客户推送什么时候换刹车体、做动平衡，怎样换轮胎才是准确的方式等等浅显易懂的知识，让客户更懂车，也更懂维修保养。”张铁柱说，“这样其实对维修店来说是一种效率的极大提升，因为我们不用再去做大量的说服、解释工作了。”

在产品端，以前产品渠道鱼龙混杂，导致维修店老板自己都难辨真假。现在，互联网汽车平台能做到透明报价、正品自营、严苛品控把关……所有的变化都在指向，传统维修店赚快钱的时代要结束了，汽车维修行业的规范透明，将是大势所趋。

他直觉：“我要顺应时代，找平台融合。”

2016年，张铁柱在合作、考察多家互联网养护平台后，在张家港开了自己的第一家途虎养车工场店，因为他认为自己作为一个从业十多年的“老师傅”，真的看到了这种模式的优越——“既快又好”。

汽修店一定要做到干净整洁

“快”是效率高了。车主经过前期的不断输出知识，慢慢变得既懂产品又懂流程。直接在APP上预约服务，来了就服务，客户等待时间少了，店里的接待能力强了。

“好”是体验好了。最简单的例子是，途虎所有维修工位都有摄像头，人人都可以在APP观看，相当于“饭店把后厨公开”。而且不单途虎总部在监控，视频对第三方、竞争者、客户全部公开。

同时收费还公开透明，到店之后不会多花一毛钱；技师严苛认证培训；小伙子们干净阳光，无论是观感还是技术都不错。

“互联网汽车维修平台，对传统汽修店的冲击有多大，对客户的吸引就多大。”短短三年，张铁柱开了九家途虎养车工场店，“外面的人不理解我们的模式，总是把他们旧的逻辑套用到我们的经营上，看到我们产品便宜，工时费还低，所以很轻易地得出我们不赚钱的结论，但是他们不知道，我们作为加盟商也一定是看到效果才会继续投入的。”

张铁柱非常清楚，传统维修企业对互联网养护平台是有“排斥心理”的，认为他们“破了行规”，但实际上，互联网正把汽车维修这个行业带向透明规范。

“现在我们的危机感也很强。”张铁柱表示，客户的知识结构在完善，对服务的要求也在不断提高，需要我们不断去适应、改变。

来源：扬子晚报