长江日报4月29日讯 如今的消费者，拒绝千篇一律，越来越愿意为个性买单。过去一年，崇尚个性表达的消费者在淘宝新买出了盲盒、汉服、来图定制等多个新兴的百亿市场。

人们愿意为快乐买单，催生了小众需求。在这个过程中，一批新兴卖家抓住商机，将“再小的需求也做成一门生意”。

这些小众市场的生意到底怎么做起来？近日，长江日报记者在众多小众市场卖家中找到一位舞蹈服双皇冠卖家，也是一位淘宝上的连续创业者。

Vera，湖北宜昌人，今年37岁。她说，小时候家里没条件，爱舞蹈的她27岁才开始学拉丁。因为热爱，她每两天跳一次，每次至少两小时，一直跳到业余选手中可以全国打比赛的水平。学舞过程中，她找到现在的老公。当两人觉得市面上的拉丁舞服不好看时，他们开始自己设计上网销售。之后，她的舞服店从日销为零，到日销10双舞鞋，到年销售额突破500万元、3000万元、5000万元、7000万元、一亿元。

近5年，Vera携手老公做到淘宝舞服类目全网销售第一。2019年，她将网店交给老公打理，自己考托福去美国读服装设计。去年提前回国的她，还准备拓展海外生意。

Vera设计的舞服用色大胆，个性十足。

心之所向，素履以往

10年前，Vera开始学拉丁舞，她还在上海外企从事快消资讯行业，不算底薪，一个月的销售提成最高可达接近5万元。

可每当想起小时候看到别人跳舞旋转、踮脚、跳跃的场景，她都心为所动。外企上班3年后，她开始尝试重拾起儿时的梦想。

“舞蹈的魅力，是让自己找到更好的自己。”Vera常常把这句话挂在嘴边。但除了找到自己，舞蹈对于Vera的意义，还在于帮她找到了人生的事业，以及另一半。正儿八经找了老师练习舞蹈，大概是她迄今做过最正确的决定。

开始学舞的第二年，Vera就在跳舞班上认识了现在的老公，一个同样爱跳舞的男生。之后两人互相鼓励，共同奋战，关系也从舞友进化到恋人、夫妻。“如果你跳拉丁，你就会明白，舞伴比老公更难找。”

他们一边跳着舞，一边在观察舞者们的穿着。那时候，大家对舞蹈服并没有多大概念，即使有，也不太会在意到底好不好看。但更大的问题，是不知道哪里能方便地买到舞蹈用品。Vera夫妻俩无法容忍这些痛点，开始想着如何为舞蹈圈子做些事情。

于是，2012年5月，两人开了一家名为“Dancebaby贝蒂舞蹈潮品”的淘宝店，成为舞蹈用品品牌贝蒂的其中一家分销商，从最基础的舞蹈鞋开始切入。跟所有夫妻档创业的模式类似，男朋友（当时还没结婚）负责客服、进货、发货，Vera则负责选款、美工。

跟此前舞蹈鞋踩在地板上的滴嗒声相比，旺旺上传来的叮咚声同样让两人备感兴奋。在差不多一年半之后，两人的淘宝店单日成交量达到70单左右，日渐稳定。但管理问题也随之而来。

这时，Vera不顾男朋友（当时还没结婚）反对，已经辞职在家专心干淘宝了。“我这个人的性格比较果断。虽然有时一天只能卖出十几双鞋，但我觉得如果全身心投入，我可以做得更好。”

Vera有次碰到一个客户，在收到鞋子穿过几次后觉得不满意，想要退货。她觉得这不合理，开始跟对方理论。结果客户直接将理论的聊天记录截屏发到评论中，并给了差评。

反思之后的Vera，开始改变对客户服务的看法。她一方面接受了无偿退换货的用户需求，另一方面意识到，必须组建起一支专业的客服团队，真正从客户需求出发解决问题，而不是意气用事。“那时，我在上海租了一个不到30平方米的房子，住和办公在一起。这个小房子里，挤着我、客服和一大堆舞鞋。”

不到30平方米起步后，Vera每年都寻找更大的办公室。现在，她的公司已有100多名员工，新的办公室正在装修。

打破传统，她设计的拉丁舞服很大胆

如果说那时候的客户体验还只是存在于潜意识中，那么随着公司的不断成长，之后更是被提升到了战略层面。

“相比较简单售卖，守住这个生意会比较困难。”Vera感叹说。

离职创业之初，Vera一天只能卖出十几双舞蹈鞋，当时，她完全不知道到底怎么开网店。“不怕你笑话，第一次遇到淘宝大促，我连什么是大促都不知道。只记得那天网店的咨询突然就爆了，很多订单涌入，旺旺声响个不停，网友的咨询留言多到根本看不过来。那时，我才明白客服很重要，没有客服，来了的订单也留不住。”

消费者与店铺的联结，不因交易的结束而消失，靠的是持续性服务。为了服务爱跳舞的客户，店铺的客服都是舞蹈专业的行家，给“小白”用户专业建议。客服还身兼kol的身份，20多人同时管理着近千个舞蹈粉丝群。

一度被人认为是最不起眼的客服，在Vera的公司中却成为了“离不开的角色”。至今，团队的其他岗位很多员工都是从客服起家的。客服的人均月工资可达8000多元，比这个行业的平均水平高出20％以上。

这也让其拥有领先行业的复购率，老客户占比为45%－50%，并由此拿下2017年双12类目第一。

2017年，Vera参加淘宝ifashion提名商家颁奖典礼。

服务先行，产品亦要跟上。从2014年开始，店铺开始尝试做原创服装，并注册品牌名“Dancebaby”，由Vera主要负责设计。

“当时，我觉得拉丁舞蹈服装都很土，没有很好看，我就想做自己的品牌，自己选款。传统拉丁舞服款式比较固定，颜色也以黑色为主。我就尝试自己设计，结合当下流行，我们半年上新一次，做得很潮，用色比较大胆，用料也比较大胆，给这个市场带来很多新鲜的感觉。其他同行的舞服店可能半年上新一次，我基本是每个月都会上新品。”

拉丁舞服制作难度很高，既要美观，又不能走光，布料还要有弹性，适应各种身材。为了让消费者有好的体验，店铺聘请了一支舞蹈老师组成的队伍，跳着舞为店铺体验产品。每件产品都要经过上百次旋转、跳跃，经过反复修改、打版，才最终确定生产。

粉丝们的支持“逼迫”着他们坚持每月上新20-30款，除了代工厂，他们也自建了自己的供应链，以便应对活动期间加急的订单。

开网店时，也做舞蹈教学与视频分享

有了前期专业客服与粉丝们互动的沉淀，店铺自然而然开始有了kol的潜质。2014年99大促前夕，Vera去杭州开会，对接小二给她建议，或许店铺可以尝试着放大自己的达人效应，试水内容驱动的红人经济。“我2014年开始写微信公众号，给大家分享舞蹈资讯，国内外赛事，以及国外跳得好的视频，免费的微课堂。在这个垂直领域，粉丝涨到9万。”

2016年，Vera在舞蹈房一边直播一边拍摄新品。

舞蹈天然产生内容。不管是科普舞蹈知识、讲解舞蹈服装材质，还是播放舞蹈比赛，都会产生图文、视频内容。于是几乎没有多想，Vera便大手笔买了专业的摄影摄像直播器材，还自建了20多人的新媒体团队。等到直播形式兴起，Vera又顺手搭建专业的直播团队，跟上最新的内容形式。

在当时，这一系列举动被无数人质疑。一般淘宝店都会选择跟第三方伙伴合作，那样的方式更轻松，也更灵活，但Vera坚持自建全职队伍，目的就是要全身心投入，并把控内容的专业性。

当店铺的粉丝积累达到一定瓶颈，如今，内容成为增加新粉丝的主要途径。

从分销卖贝蒂舞鞋，到后来有了Dancebaby服装和自媒体团队，Vera的事业逐渐走到拐点。如果说之前一直是热爱舞蹈的生意人，那么从2015年开始，Vera还决定换一种更有意义的方式来热爱舞蹈——支持更多年轻人、小孩跳舞。

2019年，闵行体育馆2000平米Dancebaby国际舞蹈艺术中心成立。

Vera拉上之前的舞蹈老师一起创业，招募了20多人的全职教师团队，在上海、广州等地开了线下培训班，节假日还会去全国各地举办活动。这样的新零售模式，不仅帮其拓展了粉丝群体，还能线上线下联动，提升客户体验。

如今，店铺与粉丝早就不是卖家与买家的关系，服装也不止是一件漂亮的服装，而是成为了人与人互动、沟通的文化载体，代表着一种名为“热爱”的生活方式。八年前的Vera夫妻恐怕怎么也想不到，因为热爱跳舞，竟然能一点点跳出一个小小的产业链。问其原因，Vera说得最多的就是，“心之所向。因为我自己特别喜欢跳舞，我想让这些有着共同爱好的客户体验更好。”

文：长江日报记者张珺

图：受访者Vera本人提供

校对：刘文胜