为拓宽营销渠道，王小明还利用新媒体资源挖掘潜在货源。她的手机中有各运输品类的微信群和300多名货主的微信。在货运淡季，她结合企业货源情况，主动为客户争取优惠政策。每个项目从成本测算到合同签订，她都全程参与。

20年来，王小明走访过上百家企业，服务过3000余名货主，为货主解决过上千次困难。在货主心目中，她是一个真正的“贴心人”。

新征程上铁担当

新冠肺炎疫情发生后，许多行业企业都深受影响，陷入困境。王小明带领营销人员逐一拜访，关心了解企业近况，与货主唠家常，共同商讨脱困对策。王小明说：“疫情之下，企业货主经营困难，物流成本是客户最敏感的点。揽回货源只是服务的开始，关键是要做好全程服务，帮助企业货主渡过难关。”

2021年1月，王小明来到齐齐哈尔车务段货运营销中心担任区域经理，负责矿建品类货物运输。当时，低迷的市场环境给段管内矿建市场带来的冲击仍未完全消除，货运增量十分艰难。

王小明每天睁开眼的第一件事，就是“找米下锅”：货源有没有、往哪里运、每天装车目标如何完成……她既要了解客户生产情况、产品销售信息，又要对接下游客户装卸车及需求。

面对困难，王小明提出的营销“三大法宝”，闯出了一条路企双赢之路：目标客户法，建立管内经济辐射范围内大中型企业、零散货主的电子数据库，把代理人与供应链的中间人列入营销客户范畴，强化第一时间发货信息的获取；对比算账法，突出铁路手续简便、全天候、低成本、绿色环保的发运优势，给货主算清铁路与其他方式运价的明细账；服务跟踪法，定期走访上游企业、下游客户，根据企业需求量体裁衣制订运输方案，满足不同客户的个性化需求。

2021年7月，王小明与时间赛跑，带领段货运营销分中心营销团队跑遍齐齐哈尔经济园区，足迹远至内蒙古自治区扎兰屯市，在1个月内换来17家重点企业和23家小散户的产量、需求、去向、运输方式等详细客户资料。

当时，黑龙江省百大项目陆续复工，矿建产品市场火热。听说冯屯站的富裕县第一砂石有限责任公司有20万吨河砂要运往银浪、大庆、独立屯等地的消息后，王小明立即登门拜访，为企业量身定制全程绿色通道运输方案。企业负责人戚国启为难地说：“不是我驳你们的面子。铁路价格倒是行，但是你们运费下浮报批的手续太麻烦，等待时间太长，我等不起。”王小明说：“您给我3天时间行不行？3天后议价项目要是不能批复，您再改选其他运输方式！”戚经理笑着说：“好，我就信你一回，试试！”3天后，当王小明通知戚经理议价项目已经批下来、可以请车时，戚经理由衷地赞叹道：“铁路的服务和办事效率真是杠杠的！”

如今，齐齐哈尔车务段管内已有碾子山、冯屯、富裕、泰来等多个站发运矿建物资。在王小明的不懈努力下，泰来、冯屯等站与企业建立动态联系机制，通知企业提前备货，组织运转部门及时向企业专用线取送车，努力做到各作业环节无缝对接，提高运输效率。2021年下半年以来，王小明和她的团队争揽货源达200余万吨，创收5000余万元。

今年以来，王小明抓住以货补客契机，结合企业货源情况，为客户选择最优的运输方案，把“可铁未铁”的货源争取到铁路运输上来。

当前，全路加大力度组织好货运增运增收，集中力量“保重点、增收入、多发送、快接卸”。王小明说：“虽然货运蝶变的路上充满荆棘，但我有信心紧跟时代步伐，做货运战线上的尖兵，在铁路高质量发展的新征程中展示新作为、作出新贡献！”

王小明

中共党员，中国铁路哈尔滨局集团有限公司齐齐哈尔车务段货运营销中心货装值班员，曾获全路技术能手、火车头奖章、“铁路工匠”和哈尔滨局集团公司首席技师、哈铁工匠等荣誉。

采访手记

搏击风浪闯市场

文文弱弱的王小明每每走向货场都与生活中判若两人。她雷厉风行地指挥，干脆利落地沟通，反应迅速地处置。同事们都说，只要有她在，再棘手的问题也能化危为机。

王小明常说自己很幸运，赶上了铁路货运快速发展的好时候，见证了95306货运电子商务平台一键办理的高效便捷，还见证了货运人转观念、闯市场、增效益的实干与担当。这背后的不易，只有他们这种经历过市场“风浪”的人才能体会。在激烈的市场竞争中揽货源，在艰难的营销环境中谋增量，王小明始终坚守初心，履职尽责，不断超越自我，努力创造更多营销佳绩。

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