负现金流概念

一个销售员遇到了各种困难，终于可以进入与某大企业董事长的办公室，半个小时的自我介绍和问候，最后介绍完产品后，坐在沙发上翻阅杂志的老老师慢悠悠地开口了。“老师，我也很高兴见到你。但是会长还在开会！”工作了半天，眼前的这位老师只是偷懒休息的打扫叔叔。

现在的人，没有人承认自己比别人笨。但是进入知识产权和项目申报行业后，做了同样的事情，在同一时间上了班，随着时间的推移，发现业绩总是低于比他更愚蠢的人。

知识产权和项目申报严格来说属于两个不同的行业，知识产权属于国内的朝阳行业，近年来在国家的大力推动下，知识产权越来越深入企业。项目申报业属于灰色产业，随着国家多企业支持的扩大，项目申报行业不断流入新会员，几年间形成了庞大的产业。

因为大多数项目申报需要知识产权支持，所以知识产权和项目申报有微妙的关系。

每周定期关注介绍公司销售达人的知识产权公众号。我也经常去看看，要想在我们行业做好一名销售，需要具备哪些点。

首先，我们会发现我们周围可以有比较好的销售。只是分为以下几类。

第一类——专业

这种人都有一个特点，就是喜欢学习。他们平时似乎不怎么说话，一旦谈到专业知识，就滔滔不绝，演说家的风格很大。我们领域销售大多数对接的企业高管，只有具备足够的专业知识，对方才能迅速承认我们的实力，从而达成交易。相信大多数人不愿意和国库不需要任何条件的人深入沟通。

第2种——校友型

这种人周围最缺乏的是朋友。可以和任何人分享一些共同的话题。小N入职三年了。每当我们有不确定的女性高管时，我们都会向她求助。和顾客谈话的80%几乎与专业无关。更多的是“什么牌子的口红、哪家店的衣服上新产品最快、哪条街上的零食最好吃等”。偶尔给顾客们带点小礼物。不知不觉间。

3种——阿文型

小Z是一个入职不到一年的年轻人，但他已经成为公司工作的骨干。他最喜欢三个字“为什么”。一般谈判不会超过30%。大多数情况下，集中注意力，拿着手写听顾客的故事。他问的很多话题都与客户行业或专业有关，他在拜访客户之前会做很多事情。

谁都可以销售，但能做好的销售很少。很多人会告诉我，为什么我读了那本《口才三绝》 《为人三会》等书，为什么业绩没有提高。我们很多新人进入这个行业，拥有丰富的销售经验，反而不能取得很高的业绩，不是因为缺乏经验能力，而是因为没有找到适合自己的方法。首先，我要学会分析在我们这个领域，顾客一般分为哪种类型。

按职务划分一般分为BOSS型、股东型、人事型、财务型、项目专家型。遇到前台哥哥也不要灰心。以前有个同事专门处理前台型客户，方法要自己琢磨。

按性格划分，一般分为控制型、重复型、冲动型、演讲型、逻辑型、宠爱型。这几种类型在行动、视线和对话中表现出不同的强势，因此我们可以很好地利用这些行动特征来促进合作。

发现自己的亮点，发挥自己的长处，我们每个人都能做好这个行业的销售。

这是我多年来带队总结的。希望能帮助我们在这个领域奋斗的销售同事，欢迎大家一起讨论交流。最后，请在2019年画一个美丽的句号。