中国是礼仪之邦。自古以来就有送礼的风气，演变成了现在的文化行为，“礼上往来”也在人们心中形成了潜意识。

礼尚往来，礼物是表达内心情感的方式之一

礼是一种表达情感的方式之一，送礼者希望通过礼物来传达心中所无法言表的情感和意愿。恰当的礼物是无声的使者，为整个交际过程锦上添花。作为销售人员，很大程度上会被人们贴上功利性和目的性标签，所以更需要我们销售人员来扭转人们的心中这种看法。低情商的销售员喜欢在有所求的前提下送礼，平时摆出跟客户一副老死不相往来的架势。比如客户联系你说要做一批东西，你为了让这一个订单签约更快，于是选择给负责人送礼，想促使更快成交，为了眼前利益去送礼，客户会感受到你的送礼有浓浓的铜臭味，有被利用之感，他一生气你单子可能会黄了。高情商的送礼是在日常生活中，我们要将送礼日常化，用礼物维系与客户的感情，真正有事的时候不送礼，淡化送礼的目的性，这样客户接受的也很情愿，你做起事来也游刃有余，掌握了主动权。当然，这里所讲的送礼只是一种交流感情的工具，是送礼者为取得正当利益而送，并非是贿赂。

礼物送的巧送的好会产生事半功倍之效

汽车销售大王乔吉拉德就是非常会送礼的人，他每一个月都会给客户送一张小小的贺卡，就是为了让客户记得他，时常想起他，所以他不会在卖出去一辆车后就对客户置之不理，他把客户视为长期投资对象，因为这样做，他不会耗费太大精力，便能笼络人心。

既然送礼如此重要，那么销售人员如何才能选对礼，送对人，送的好，送的巧呢？

首先，送礼不能千遍一律，要有创新性。创新能让礼物起到事半功倍的效果。美国心理学家马斯洛有一个人的需求层次理论，即将人的需求划分为五个层次，从低往高依次为生理需求，安全需求，归属与爱的需求，尊重需求和自我实现需求。当一个人无法满足衣食住行等生理需求的时候，他就会迫切解决这个问题，当这个问题有保障后，他就会升为上一级别的需求。现在客户一般脱离了较低层次的需求，因此这个时候你只单单送一些粮油米面之类的东西会让客户觉得没有档次。缺乏技术含量的送礼会让你的竞争力大大降低，产生的效果也微乎其微。销售人员应该发挥创造，努力挖掘并满足客户更高层次的需求。

人的需求层次不同送礼应根据收礼者层次来分析

小李的女领导要过生日，像其他同事一样，他也想买一样礼物送领导，但是那些能上得了台面的，能想到的东西同事们早已经买过了，正在他一筹莫展的时候他发现他领导刚换了一部手机，于是在领导的生日宴会上他送了女领导一个施华洛世奇的手机挂坠，施华洛旗下的水晶制品都比较名贵，每条价值在一千元左右，挂坠上有一只小兔子，因为领导就是属兔的，领导看后非常喜欢，对其爱不释手。

礼物不在于贵重，不在于多，在于正合收礼者心意

小李的送礼抓住了领导高层次需求，送出了新意。心理学家说，最好的礼物往往就是那些我们自己舍不得买的东西，比如小李送的挂坠，及时哪个领导再有钱，恐怕也不会花千把块买一个手机挂坠吧。

其次，送来应该要有相应的情感寄予在里面。电视剧《我的真朋友》里面的爱与家房产中介的程真真为什么可以和郝美丽那么久搞不定的白阿姨谈的很愉快，因为她发现白阿姨喜欢养花，特别是绣球花，养了那么多，她刚好也懂养花的一些技巧，她把她的养花技巧写在一张卡片上给了白阿姨，白阿姨心里顿时感到很亲切，她不像别的中介，一到她家就跟她谈卖房子的事情，让她感到反感。真真写的养花技巧卡片就体现了情感的寄予，这里所说的情感寄予，就是让人感觉到温馨，真诚，有创造性且不留痕迹，这就对应了马斯洛心理需求论中的尊重需求和自我实现需求。有些客户对于实际的礼物已经不感兴趣了，他们更多地时候希望销售人员在精神上给与关注，这对销售人员来说，考验巨大。送礼的最高境界不是送一些现实中实实在在的礼物，而是送在背后隐藏的无形礼物。这样的送礼很容易送到客户的心坎上，这需要销售人员细心观察和分析客户，送礼才能送对。送对礼，下面的业务就好开展很多了。

电视剧 <我的真朋友>截屏

送礼是一种学问。能不能送好礼，在于销售人员是否能洞察客户内心所需求，用心感受客户。只要你做到这一点就会抓住客户的心，抓住客户的心就抓住了销售的脉搏。