在之前一期的知识推送中，我们分享了如何深度拓展俄罗斯市场，开发俄罗斯客户。欧美集体切断了对俄罗斯的制裁！准备好开发俄罗斯客户了吗？

今天，我们继续分享有效开发阿拉伯国家客户的方法。

阿拉伯国家主要分布在西亚的阿拉伯半岛和北非。

由于受地理、宗教、民族等问题的影响，阿拉伯人以宗教划派，以部族为群。他们家庭观念较强，性情固执而保守，脾气也很倔强，重朋友义气，热情好客，却不轻易相信别人。他们喜欢做手势，以形体语言表达思想。

尽管不同的阿拉伯国家在观念、习惯和经济力量方面存在较大差异，作为整个阿拉伯民族来讲却有较强的凝聚力。

在阿拉伯国家，伊斯兰教一向被奉为国教，是除阿拉伯语以外阿拉伯民族的又一重要凝聚力量。阿拉伯人非常反感别人用贬损或开玩笑的口气来谈论他们的信仰和习惯，嘲弄或漠视他们的风俗。

那么对于外贸人来说，想要开发阿拉伯国家的客户，就要先了解他们。

1

重情义，讲交情

在阿拉伯人看来，信誉是最重要的。谈生意的人必须首先赢得他们的好感和信任。

与他们建立亲近关系的方法有：

● 由回族人或信仰伊斯兰教或讲阿拉伯语的同宗、同族的人引见。

● 以重礼相待，如破格接待。

● 在礼仪和实际待遇上均予以照顾，使其既有面子又得实惠。

阿拉伯人好客知礼，对远道而来并亲自登门拜访的外国客人，他们十分尊重。如果他们问及拜访的原因，最好是说，来拜访他是想得到他的帮助。因为阿拉伯人不一定想变得更加富有，但却不会拒绝"帮助"某个已逐渐赢得他的尊重的人。

当合同开始生效时，拜访次数可以减少，但定期重温、巩固和加深已有的良好关系仍非常重要。给他们留下一个重信义、重交情的印象，会让客商在以后的谈判中获得意外回报。

另外，崇尚兄弟情谊的阿拉伯人不会因为商务缠身而冷落了自己的阿拉伯兄弟。

常与他们打交道的供应商经常会遇到这样的情况：谈判正在紧张进行，阿拉伯一方的亲友突然到访，他们会被请进屋内边喝茶边聊天，供应商则被冷落一旁，直到亲友离去谈判才会继续。在阿拉伯人看来，这不是失礼的行为。对此，你只能表示理解和宽容。

2

谈判节奏较慢

阿拉伯人的谈判节奏较缓慢，他们不喜欢通过电话来谈生意。因为他们往往要很长时间才能做出谈判的最终决策。

如果外商为寻找合作伙伴前往拜访阿拉伯人，第一次很可能不但得不到自己期望出现的结果，还会被他们的健谈所迷惑，有时甚至第二次乃至第三次都接触不到实质性的话题。

遇到这种情况，要显得镇静而有耐心。一般来说，阿拉伯人看了某项建议后，会去证实是否可行，如果可行，他们会在适当的时候安排由专家主持的会谈。

如果这时你显得很急躁，不断催促，往往欲速则不达。因为闲散的阿拉伯人一旦感到你把他挤进了繁忙的日程中，他很可能把你挤出他的日程。

阿拉伯人特别重视谈判的早期阶段。在这个阶段，他们会下很大工夫打破沉默局面，制造气氛。经过长时间的、广泛的、友好的会谈，在彼此敬意不断增加的同时，他们其实已就谈判中的一些问题进行了试探和摸底，并间接地进行了讨论。

应注意的是，谈话时的话题要把握分寸，不要涉及中东政治，不要谈论国际石油政策以及宗教上的敏感问题。

同时，在交谈时不能架起腿，更不能将鞋底对着谈话者，否则阿拉伯人会认为你不诚实可信。这种社交式的、内容泛泛但气氛友好的会谈，可以使正式谈判取得成功的可能性大大增加。随之而来的结果可能是，在突然之间，协议便达成了。

3

喜爱讨价还价

阿拉伯人极爱讨价还价，无论商品大小均可讨价还价，标价只是卖主的"报价"。更有甚者，不还价即买走东西的人，还不如讨价还价后什么也不买的人更受卖主的尊重。阿拉伯人的逻辑是：前者小看他，后者尊重他。

市场上常出现的情景是，摆摊卖货的商人会认真看待和处理与他讨价还价的人，即使生意不成也仅是耸耸肩、手一摊表示无能为力。

因此，为适应阿拉伯人讨价还价的习惯，凡对方提出交易条件，必须准备讨价还价的方案。高明的讨价还价要有智慧，即找准理由，令人信服，在形式上要尽可能把讨价还价做得轰轰烈烈。

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不欣赏抽象的介绍说明

阿拉伯人不欣赏抽象的介绍说明，不愿花钱买原始材料和统计数据。因此在谈判中可以采用多种形式，采取数字、图形、文字和实际产品相结合的方式，形象地向他们说明有关情况。

要注意的是，对于确实需要提供的材料，必须请一流的翻译并按照阿拉伯人的语言习惯进行精细的解译，千万别为了节省成本而随便找人翻译。否则，翻译的失误可能造成灾难性的后果。另外，材料中所附图片也应以从右向左的顺序排列，并且图片内容不得冒犯阿拉伯人的风俗习惯。

阿拉伯人在商业交往中，会使用一招"IBM"。I是指"因夏利"，即"神的意志"；B是指"波库拉"，即"明天再谈"；M是指"马列修"，即"不要介意"。他们常以这几个词作为武器，保护自己，以抵挡对方的"进攻"。

比如，双方已订好合同，后来情况发生变化，阿拉伯商人想取消合同，就会名正言顺地说："神的意志"。而在谈判中当形势对供应商有利时，他们却耸耸肩说："明天再谈吧"，等到明天一切又要从头再来。当供应商因阿拉伯人的上述行为或其他不愉快的事而烦恼不已时，他们又会拍着我们的肩膀，轻松地说："不要介意"。所以，与阿拉伯人做生意，要记住他们的"IBM"的做法，配合对方悠闲的步伐，慢慢推进才是上策。

由于阿拉伯社会宗教意识的影响，妇女地位较低，一般是不能在公开场合抛头露面的。因此，应该尽量避免派女性去阿拉伯国家谈生意。如果谈判小组中有妇女，也应该将其安排在从属地位，以表示尊重他们的风俗，在谈话中应尽量不涉及妇女问题。

5

相关宗教节日

开斋节（肉孜节）、古尔邦节、圣纪节并列为伊斯兰三大宗教节日。

开斋节：穆斯林在莱麦丹（伊斯兰历第九个月）全月斋戒，斋月最后一日寻看新月，见月次日开斋，即为开斋节。如未见新月，则继续封斋，节期顺延，一般不超过3天。由于各国看见新月的时间不一样，所以在开斋节日期上会略有差异。

节日一般放假三天，人们要去清真寺作礼拜，亲朋好友之间也要相互登门道贺，许多青年男女也特意安排在此时举行盛大婚礼，更为节日增添了喜庆气氛。

开斋节是整个穆斯林世界普天欢庆之日，人人互致问候：“尔德·穆巴拉克！（节日吉祥！）”。英文为Eid Mubarak。

切记不要把斋月祝福与开斋节祝福混淆，斋月中的祝福语是Ramadan Kareem，开斋节的祝福语是Eid Mubarak。

古尔邦节：古尔邦有牺牲、近主之意。古尔邦节又称为“宰牲节”或“忠孝节”，古尔邦节的由来是圣人易布拉欣为真主献子伊斯玛尔来的感人故事，为了纪念他们父子对真主的忠诚，真主把伊斯兰教教历的12月10日定为古尔邦节。与伊斯兰历中许多重要的日期一样，古尔邦节的准确日期是由月相决定的。

穆斯林每逢此日沐浴盛装，举行会礼，互相拜会，宰牛羊互相馈赠以示纪念，一般会放个5天左右的假。

此外，并不是所有国家都称之为古尔邦节（Eid al-Adha），在新加坡、马来西亚、文莱，这个节日被称为哈芝节（Hari Raya Haji）。

古尔邦节的祝福语：“Wish you a happy and blessed Eid al Adha!”“Happy Eid al Adha! May the great Allah prosper the works of your this joyous feast!”

圣纪节：相传，穆罕默德（约570一632年）的诞辰和逝世都在伊斯兰历3月12日，穆斯林为纪念先知穆罕默德复兴伊斯兰教，遂在他诞辰和逝世的这天举行宗教集会，后逐渐演变为伊斯兰三大宗教节日之一。

在圣纪节，人们要聚在清真寺聆听阿訇讲述《古兰经》，然后会餐。城市也会装扮一新以庆祝，人们会准备糖果甜食分给孩子们，准备饭食赠给穷人。

了解掌握不同国家客户的价值观、思维方式、行为方式和心理特征。能够让我们在日常的客户开发与跟进过程中，面对不同国家的客户及时调整沟通谈判策略，这样能更有利于拿下订单。