来源:中国体育报

标准之上 特色鲜明

体彩销售网点是体彩形象的重要展示窗口，站点形象也极大地影响着销售业绩。各省市的体育彩票销售网点标准化建设也卓有成效，站点环境越来越整洁。在标准化建设的基础上，也出现一些更有追求的业主，他们用心思，巧设计，将自己的站点打造得与众不同。温馨，奇特，精致，豪华……巧妙的布置也留住彩民的脚步。

时尚布置吸引彩民目光

2016年年初，位于浙江舟山东港海景时代商业广场3号楼的球迷主题竞彩店试营业，这是一家球迷主题俱乐部，内部装修温馨、布局合理，各项设施完善，整体氛围浓郁！走进店内，各国球队的队旗、球星海报，精美壁画、LOGO地贴，球衣等足球元素扑面而来，就连烟灰缸、鼠标垫、桌椅套等小物件都是足球元素十足。

很多路过的人都说：“在这样的店面看球购彩，让你仿佛置身于球场，看起球来自然是倍儿爽！”业主朱小姐介绍，她之所以这样布置网点是因为她自己是一个铁杆皇马球迷。以创新时尚却又相互呼应的俱乐部形象主题出现在广大彩民面前，已成功吸引了广大足球爱好者的眼球，许多不是彩民的球迷朋友们纷纷走进店 内，关注足球、讨论足球，一起买彩票，感受了竞彩玩法的独特魅力。除此之外，在1月12日正式开业当天，来店参与体验的前20名新老彩民朋友，都获赠一张价值2元的“飞鱼”游戏体验礼金券，为网点打下了良好的彩民基础。

豪华装修打造理想站点

面积600平方米以上，电脑、电视、空调等硬件设施齐全，至少有一个包间可供彩民使用，桌上足球、沙狐球、飞镖等竞技游戏尽量丰富……这是甘肃省兰州市 02266竞彩店业主张炳哲认为最理想的竞彩店，他一直在为此努力。“我想开这样的竞彩店，一间不仅仅是卖彩票的彩店。我更希望它成为一个俱乐部，一个可以让彩民们放松身心，尽情娱乐的场所。”

对于张炳哲的“理想彩店”，大家也有质疑：竞彩店就是专门卖彩票的地方，添加了桌上足球、沙狐球、飞镖这类的竞技游戏，那还是竞彩店吗？但是张炳哲却认为，添加这些游戏恰恰是为了更好地经营彩店。

“周末的球赛一般都是中午开始，很多彩民都会早早到店里等待开赛，如果这时能玩玩竞技游戏，既可以缓解一些紧张情绪，也能打发时间。”张炳哲说，每天研究比赛信息其实是很枯燥的事情，这些小游戏可以帮助彩民们转换心情，起到留住彩民的作用。

“很多人不知道彩票，但是没有人不知道足球、飞镖。那些因为竞技游戏进店的顾客，可都是潜在彩民。”张炳哲对于自己的想法很有信心，“理想彩店”可不是空想。

鲜花盆栽浴缸添温馨

西藏96141竞彩店的业主周永红是拉萨小有名气的竞彩业主。其他投注站业主知道他，是因为他的竞彩销量一直居高不下；老彩民知道他，是因为他的店环境好。

几十平方米的投注站里整齐摆放着两个现代化茶几和一个藏式茶几，粗略算下，至少能容下30余人。每个茶几上都整齐摆放着瓜子、盆栽植物、笔和纸。细数之下，每个茶几上摆放着尽情怒放的百合花、康乃馨，长势良好的水仙花、绿萝、杜鹃花等超过20盆绿色植物。茶几旁边还 摆放着两个鱼缸，自由嬉戏的金鱼给整个投注站增添了几分生机和活力。在茶几的正前方墙壁上，悬挂着一个LED液晶电视机，旁边摆放的是一台电脑。迎门的墙壁上整洁有序地张贴着竞猜宣传海报以及走势图。

这样一个绿意盎然的投注站占地55平方米，却着实花了周永红一番心血。“看球赛大部分时间都是晚上，需要充足的体力和精力，希望我的投注站能够让各位竞彩朋友感受到家一样的温馨，大家围坐在一起，喝着水，聊着天，探讨着赛事，让买彩的朋友快乐愉悦地投注。”

体彩站点标准化建设在整体上保证了彩民的购彩环境，但业主精心布置进一步提升了舒适度，特色站点，配置更在标准之上。

培养彩民更好的购彩习惯

藏宝琚的01900竞彩店是天津市首批竞彩标准店，位于天津市中心和平区，面积不大仅30平方米，月平均销售额却可达100多万元。在多年的经营中，藏宝琚总结出一套适合自己的销售方法：不推荐或少推荐比赛场次和结果，只传授彩民如何用最好的方法投注。

藏宝琚作为足彩培训师，在掌握丰富足球知识的同时，也拥有彩票本身的知识和购买技巧。藏宝琚说：“我本身就足球很感兴趣，这么多年来我把大部分精力都放在足球和竞猜上，当时天津市体彩中心推荐我去考足彩培训师，我觉得对于我来说很轻松就通过了。”

作为首家天津市竞彩标准店，01900竞彩店里电脑、电视、桌椅板凳等硬件齐全，茶水饮料免费喝。欧洲杯、世界杯期间他们还提供啤酒，供球迷、彩民朋友们边看球边享用。

不推荐或少推荐比赛场次和结果，只传授彩民如何用最好的方法投注是藏宝琚现在的销售习惯，“我和别人的竞彩店的区别就是，我会研究琢磨彩民的串单。通过研究我发现一个问题，绝大部分彩民不注重投注方法，我会针对每位彩民给出不同的投注建议。像有的彩民喜欢打大串，我就让他们拆成两单打，逐渐培养他们打2串1、3串1；有的彩民喜欢打4串1时包一场，我就建议他不要这么打票，可以打两倍的3串1。”藏宝琚说。

现如今，藏宝琚的01900竞彩店购买5串以上的彩民都很少，他说：“我和彩民就像大夫和病人，我拿出方子指出他的不足，让他们别亏钱，这才能长期打。首先别想盈利，要先设法保本金，不求一次中奖百万，但求累积中奖百万。玩竞彩心态要好，要学会享受游戏和娱乐。”

以诚相待 做彩民知心人

石慧今年50岁，在从事体彩销售之前曾打过零工，在厂矿企业干过会计，虽然工作和生活都比较安逸，但她总觉得自己和这些工作不合拍，缺少份自我认同感。八年前，石慧接触到体育彩票这个行业，“当时接触体育彩票只知道是国家发行的一种彩票，并不了解其内涵，后来又了解到这是一项造福于民的公益事业，在经过多方打听后，我和爱人经过慎重考虑，决定开设一家体彩投注站。”

对于石慧来说，从事体彩销售为她打开了一扇幸运之门。八年来，石慧体彩店的经营状况越来越好，彩民数量由少变多，体彩店的规模也由小变大。现在，09048投注站年销售额达200多万元，这其中竞彩玩法销售最为突出，她也借此赢得了周边众多体彩爱好者的信任和支持，“石姐竞彩”口碑已经树立起来。

随着体彩经营日渐步入正轨，销售额不断攀升，石慧的体彩店在当地已经小有名气，彩民纷纷到店购彩，如何服务好彩民，怎么投其所好成了石慧最为关心的问题。她首先做的就是以诚相待，“大家支持公益事业的那颗热心没有多少之分，所以我对彩民们的服务也不能心存私心，要以诚相待。”石慧从开店之初就对每位彩民都保持着热情，这不仅在于待人接物，还有如何为彩民提供更为便利的购彩条件，如何根据彩民的不同兴趣推荐投注技巧，做到服务的标准相同，服务的内容又不尽相同。 “可能是我的性格开朗，善于结交朋友，很多喜欢体彩的人都跟我聊得来，我们通过微信先建立联系，我以诚信待人也会赢得彩民对我的认可。”

体彩投注站规模不断扩大，如何留住长期彩民，保证自己店内的销售额不受影响，是石慧一直在思考的问题，“彩民到你这购彩说到底还是看重中奖率，服务是一方面，与彩民的有效交流和专业化的推荐也非常重要。”石慧已经开始通过自己创立的各种交流群加强与彩民的沟通与信息共享。每天无论多忙，石慧都会专门抽出时间来分析近几日的竞彩投注方案，积极与微信群、QQ群中的彩民交流，整理出有价值的推荐信息，再结合自己的见解重新作出方案，推送到自己彩民的交流群当中。

“每天我都会把自己研究的方案放到微信和QQ上，这是除了面对面交流外，最为快捷的推荐方式。”现在，石慧的各种交流群中已经有300多位彩民朋友，每次与他们交谈都让石慧觉得其乐无穷。

得益于体彩近年来的快速发展，现在城区购彩条件已非常优越，彩民几乎随时都可以买到体育彩票。但是一些乡镇和农村仍然存在想买买不到的情况，石慧就关注到了这一问题，她认为这是扩大彩民数量的又一突破点，“据我了解，现在农村里喜欢彩票的人非常多，但是有些村子地理位置偏僻，人口稀少，附近缺少投注站，彩民购彩是个问题。”石慧认为这是自己体彩销售事业发展的一次机遇，要牢牢抓住，“我已经进行了初步的谋划，准备印制一批宣传单页到这些乡镇农村的大集、庙会上去分发，带上一些小礼品和手机在线二维码，到那里发展彩民去。八年前，刚开业时我就印单页介绍自己的体彩店，现在，依然可以重新焕发那份激情和活力。”

用“五星级”的标准经营体彩店

在泰安体彩业主圈里，提起16118投注站站长彭薇，可谓是无人不晓无人不知，她的名气不仅在于经营业绩的突出，还与其热情服务、活泼开朗的性格而得到大家认可有关。她经营的投注站先后荣获泰安市十佳投注站，泰安市明星投注站、山东省百优投注站等称号，2017年她又获得了“五星级销售师”的荣誉。

彭薇的16118投注站位于宁阳县欣街路林业大厦，地理位置比较优越。附近有医院、公司、超市等，客流量也比较大，但是在开业初期销售额并不理想，每天少的只有几百元。彭薇认真分析发现了其中的问题，虽然过往的人较多，但是进店的彩民特别少，即使进店后部分彩民也是随机盲目投注，缺乏销售指导，也缺少后期的服务跟进。

同时，投注站的外在宣传比较弱，并没有形成名气，缺乏广大彩民朋友的认可与支持。“那时候着急的上火牙疼，每天晚上都睡不着，心里一直想着一定要好转起来，得想办法”面对这种困境，彭薇下了很多功夫，她钻研各类竞彩赛事推荐，学习赔率信息，在周边的小区、企业、单位门口派发宣传单页。不止一次专门乘车到济南、青岛等优秀的投注站学习经验，取人之长补己之短。在她的努力下，投注站人气越来越高，店内的忠实彩民也越来越多。

经营体彩投注站是一项繁重细琐的工作，不仅要求站长具有一定的管理经营意识，还需要站长有一种细心的工作态度。彩民老宋第一次来店里买彩票时顺口说了一句“你这边停车不好停呢。”细心的彭薇也意识到这个问题——停车位。当天，彭薇就专门买来停车牌，上面提示“体彩专用车位”，老宋再来买彩票的时候，停车的问题轻松解决，现在老宋也成了店内的常客。“按时开门营业、打扫店内卫生、填写规范走势图、电脑保持开机、张贴赛事推荐、替换宣传品、更新奖池、提醒微信客户是否中奖、发送每日推荐计划。”在了解每天的具体工作时，彭薇简单总结了这些。这些看似简单的工作流程处处都体现出对待工作的细心之至，天天坚持这样做，最终形成了一份大能量，彭薇的投注站销量呈现了逐年增高的态势，由当初的几十万增长到现在的300万元。

说起热心服务，彭薇的事例确实很多。比如2012年，她发起成立了“泰山竞彩公社”，主要是集结省内的竞彩推荐，由她整理发布给彩民朋友，为大家提供一种参考。当时有成员93人，有泰安本地的工人、职员、个体老板，也有全省各地的竞彩店长。

在对待彩民方面，彭薇同样也是一个热心肠，一位彩民朋友李哥在刮即开票“富贵8”，当时他接了家里的电话后就要往回走，彭薇在核对时发现中了100元，看着李哥出门没多远，彭薇就拿着票和奖金追了过去，李哥当时激动地说真是一位“大实在”。现在，李哥成了店里的常客，也和彭薇成了好朋友。彭薇说，从事彩票事业，最大的收获是认识了这一大批彩民朋友。

看清良性竞争和携手共进的优势

张伟峰的竞彩店坐落在浙江宁波象山西周镇，这是一个工业小镇，镇上居住的八成以上都是外来打工人员。可以说，20074竞彩网点没有“地利”优势，没有稳定的客户群，也称不上“人和”。仅用短短两年时间里，张伟峰把这个小店从月销量7-8万元勉强糊口的“营生”发展成月均销量突破20万元的“生意”。一切要从营造竞彩氛围说起。

“研究玩法投注技巧应该是竞彩业主必备的技能，反正在我看来是这样的。”2014年，张伟峰的站点成功升级成为竞彩站点，彼时他对足球、对竞猜一窍不通。为了与彩民交流，他逼着自己看足球、逼着自己看专家分析，研究竞猜规则。“这是必须做的，我总得告诉彩民我卖的是什么，告诉他们该怎么买。”深下工夫出成绩，张伟峰很快精通了各类投注技巧，并能为彩民投注提供推荐。但是站点销量增长幅度并不大。

“这里没有足球氛围，也没有竞彩氛围。”张伟峰的站点位于工业区，人员流动性大，消费习惯也是快餐式的，注重便捷、快速、随时可用。这种习惯放到购买彩票行业，就是大家喜欢即开或者是投注方式简单的乐透型玩法，对于偏技术型的竞猜型彩票，少有人会主动静下来研究。这也导致当地严重缺少足球、足彩氛围。

山不就我，我就山。没有氛围那就营造氛围，自己培养竞彩圈子。除常规宣传品外，张伟峰在店内悬挂了足球等竞猜游戏的海报和吊旗，让所有进店的彩民都会感受到竞猜游戏的气息。有彩民询问之后，用自己精准的投注技巧向彩民介绍、推荐，将他们发展成为竞猜游戏的彩民。“彩民体会到这个玩法的乐趣和高中奖几率，就会主动留下来。”

2016年法国欧洲杯期间，张伟峰抓住时机作了站点营销推广，在体彩中心统一宣传推广的基础上自己也准备了小礼品，浓郁的足球氛围吸引了一批新彩民的关注，这些人在张伟峰的店里看球，跟张伟峰聊球，买竞彩。渐渐地，这里有了一批固定的竞彩客户，每天都等着张伟峰的赛事推荐再下单。

营造竞彩氛围非朝夕之事，也非一人之力可以完成。张伟峰提醒自己，要看清良性竞争和携手共进的优势，自己单打独斗营造氛围进展缓慢，不如带动同行一起努力。张伟峰主动帮扶其他竞彩店做站点营销培训，把自己经营过程中的宝贵经验传授给其他销售员和彩民。“卖竞彩需要大的环境氛围做支持，仅靠自己绝对行不通，所以我们不能狭隘。”

事无巨细 周到服务留彩民

说到留住彩民，业主的个人魅力是最重要原因。诚实守信的业主事迹被街坊邻里传为佳话，自然站点人气激增。归还大奖彩票的体彩业主固然令人钦佩，但这毕竟是可遇不可求的偶然事件，为彩民营造和谐、诚信的购彩环境，从自身一言一行等小事做起，是大多数体彩业主、销售员的做法。

甘肃张掖市甘州区经营第05018号体彩站点的业主卢斌，就是这样一个人。他处处为彩民着想，维护彩民的利益。他经常引导彩民正确规划投注，科学的复式投注，提高中奖率，对不熟悉游戏的新彩民给予耐心讲解。

西藏拉萨体彩业主罗长兴从事体彩行业达14年之久，为了给彩民提供舒适的购彩环境，方便彩民，罗长兴的体彩店总是最早开门，最晚关门。为服务好彩民，罗长兴开展了送票上门业务。“有一些竞彩彩民出门不方便，或者是注重隐私不太愿意到彩票店买彩票，我就给他们送过去。”他说，自己累一点无所谓，主要是要让彩民心里踏实，愿意来你的店里。

福建竞彩业主陈文辉在体彩行业奋战16年，在2011年，他凭借一单512元的竞彩胜平负“8串1”击中27万多元奖金，勇敢露脸领奖的他一时间成为媒体追逐的焦点，也轰动了整个福建竞彩圈，业主和彩民都想跟着这位神奇业主学学怎样买竞彩中大奖。陈文辉也不藏私，把自己掌握的买彩技巧倾囊相授。围绕陈文辉，一个小的竞彩业主圈子形成了。现在，28929竞彩店的彩民会自发组成小组，共同商议投注方案。“作为业主，能做的就是做好服务，把环境打造好，在他们需要‘算账’分析概率时出一点脑子。”陈文辉说。

业主老张的体彩投注站位于甘肃省兰州市城关区雁滩路3636号。在老张的体彩投注站里，有一个不大不小的吧台，上面摆着香烟、瓜子还有糖块，让彩友一边研究彩票一边嗑着瓜子或者吃着糖。店门口是一个客车停靠点，经常有在门外等车的乘客，老张便安放了两顶即开帐篷，一顶放在最近的门口，一顶放在站牌旁，并在帐篷里配置了小凳子，方便乘客等车。下雨时、天热时，都有陌生的乘客来到店里避雨乘凉，给老张带来的不仅是人气，还有销量。

“彩友形形色色，需要不断调整自己的心态，才能做好服务。”这是吉林省吉林市第04490号投注站体彩业主董先生的经验之谈。有一天，一位看似不太友善的男士来到董先生的投注站，一进门就指手画脚，不停挑刺。董先生从来没有见过这位彩友，顶了他两句：“我这里不好，您可以去别的地方。”人是走了，可董先生心里并不觉得痛快。静下心来一想，是不是彩友今天心情不顺？董先生很后悔，不应该和彩友这种态度。

过了两天，这位彩友又来了，他试探着问了一句：“你这能不能兑奖？”董先生笑着说：“不管在哪买，全省都可以通兑。”说完，他主动帮彩友兑了1000元的奖金。该彩友不好意思地说：“没想到，别处中的奖你也给兑。”还真是“不打不相识”。此后，这位彩友成为投注站里的铁杆彩友。

经营体彩站点，开门做生意，留住一位新彩民成为老朋友，有时需要的可能只是一个笑容、一杯茶水，这些你都做到了吗？