笔者所在公司的小程序主要为各大出版社的图书读者提供相应的线上教育服务，包括作业答案、解析等。用户群以二三线城市家长为主。各大教育服务类产品，都想尽办法引导用户添加企业微信。

本文主要结合自己积累的项目经验，从以下几个方面展开叙述：

• 一是为什么要引导用户添加企业微信？
• 二是怎样吸引用户添加微信？
• 三是从哪些角度入手提升加微率？

一、为什么要引导用户添加企业微信——转化

一切产品迭代的终极目标之一都是获取更高的商业收益。引导用户添加企业微信，将公域流量承接到私域，都是为了更好的了解用户、运营用户、实现转化。教育行业、餐饮等服务行业这类产品需求尤为明显。作业帮或者粉笔的各类公开课、低价课，瑞幸的咖啡群，美团上外卖商家的粉丝群，都是为了实现转化而引导用户添加企业微信或微信。

具体而言又可细化为以下两个方面：

1. 了解用户需求，优化迭代产品

了解用户需求，才能更好的优化迭代产品，从而满足用户需求，促成转化。获知用户需求的一个重要可靠的途径就是用户，引导用户添加企业微信，甚至构建相应的微信群，能帮助我们更好的了解用户特性、用户痛点，优化迭代产品。没事多去用户群里卧底看看，会发现很多有趣的互动。

2. 承接私域流量，用户精细化运营转化

从用户处获取需求优化产品是间接促成转化的一种。更重要的是，用户添加企业微信进入私域后，便有了更多转化的可能性。根据不同的用户，进行精细化运营维护，提高转化，十分必要。下面将用户区分为未付费用户和付费用户，简单阐述引导用户加微的必要性。

• 未付费用户：未付费用户往往是被公开课、免费资料等钩子吸引而添加企业微信。对于这部分用户，促使其完成第一次转化是主要目标，而相比不做运营维护，通过私域运营手段的刺激，更容易实现转化。
• 付费用户：付费用户相比未付费用户价值更高也是运营转化的重点，对于付费用户，促成复购尤其是更高客单价商品的转化是运营转化的重点。已付费的用户对产品有一定的信赖，在此基础上，对付费用户进行针对性运营及刺激，更容易实现二次转化，乃至高客单价的转化。这在教育行业的续班中十分常见。

简言之，引导用户添加企业微信，在私域里更容易触达用户，进行精细化的运营转化。

二、抓住3大心理吸引用户添加企业微信

引导用户添加企业微信如此重要，该如何吸引用户添加企业微信呢？万变不离其宗，抓住用户痛点是关键。笔者结合实例，总结归纳出三大条可利用的用户心理。

1. “不得不”与“登门槛效应”

“不得不”是指将关键资源隐藏起来，限制用户必须通过添加微信来获取的一种方式。最具有代表性的场景之一就是用户购买课程后，需要添加老师微信领取课件资料。当对于用户来说极为重要和关键的资源有且只有通过添加老师微信获取的时候，用户就“不得不”主动添加老师微信。而成功的关键就在于是否能精准的掌握用户的“关键稀缺资源”。

这里还涉及到心理学的“登门槛”效应，当用户付出一定的时间精力成本，尤其是已经付过费，再进一步提出更过分的要求如加微，用户的接纳程度更高。

2.“薅羊毛”心理

“薅羊毛”心理是针对未付费用户更为有效的引导加微的方式，也是应用最广泛的。添加微信领取免费资料，添加微信领取优惠券或赠品等，都是利用用户“薅羊毛”的心理，来引导用户添加老师微信。

这种方式成功的关键在于：一要提供给用户想要的东西，二要让用户从文案、UI等角度感知到价值，觉得自己占了便宜，三是流程设计上要简单，门槛不能太高。代入想象一下，一个根本不需要的东西，让你又感知不到价值，获取还很费劲，你会愿意牺牲时间精力来获取他吗？

利用“薅羊毛”心理，再结合“限量提供”“1000人已领取”等方式，让用户感知到资源是有限的又是大家争相想要获取的，更容易刺激用户添加老师微信。

3.“特权感”心理

所谓“特权感”是指用户所感知到的优于他人的一种感觉，这一心理更适用于引导付费用户添加老师微信。种类繁多的各式会员专属交流群、课程专用班级群等都是通过突出付费用户的特权身份以及可获取的特殊资源服务来吸引付费用户的。

利用“特权感”吸引付费用户添加老师微信，最关键的就在于突出区别，强调特权感、稀缺感、仪式感、归属感。特权的建立常基于仪式过程，因此对于付费用户，一些特殊的有仪式感的引导加微的方式也是有必要的。比如将付费用户的加微页面设计成入学通知书或会员家庭，都突出了仪式感、特权感。

三、5个角度思考如何提升加微率

简单来说，加微率=成功添加老师微信的人数/用户总人数。提升加微率最主要的就是提升分子的数量，即提升成功添加到老师微信上的人数，可以从以下5个角度入手思考如何提升价位率。

1. 因“人”而异，因“时”制宜

用户添加微信，最根本的是想从中获取自己想要的东西，满足自己的需求。不同的用户，在不同场景时刻下的需求也有所不同。因此，必须要因“人”而异，因“时”制宜，提供有价值的钩子。

以教育产品为例，学生和家长的需求完全不同，前者好交友后者好资料；假期、开学、期末季的需求完全不同，假期预习热期末试卷火。同样，根据上文，为会员用户和非会员用户提供的钩子也应有所区别，有特权，会员用户才会更愿意添加老师微信。

2. 丰富“入口”

俗话说“常在河边走哪有不湿鞋”，再举个粗俗点的例子，路上布满了鸟粪，再怎样小心也会不小心踩到。丰富加微入口，适当突出加微入口，用户总会不经意间掉入我们的“陷阱”。当然，丰富入口不能以牺牲用户体验、影响正常功能为代价，要合理斟酌性价比。短信、小程序订阅消息、产品页面的各个入口等都是可以做文章的地方。

为了引导用户添加老师微信，笔者曾在练习题目的下方随机添加了加微入口。之所以敢这样大胆的添加这么频繁的入口，除了由于每道题目内容多少的随机性，手机首屏并不会每次都显示该入口外，还借鉴了之前带教老师“高密度产品”的想法，即利用高密度事件，压低广告等给用户带来的负面体验。

3. 还原用户“使用场景”

用户有需求，还需要在适宜的场景下来引导。

以笔者的产品为例，其中一条加微路径设置在用户开通会员后显示加微引导页，但这一页面的转化并不高。后来笔者分析，大部分会员用户开通会员都是为了对答案，会员开通成功后，用户的使用场景是立马返回查看答案解析。

简言之，加微固然有吸引力，但是对答案解析更重要，用户自然会忽略添加微信，直接去查看答案解析。还是那句话，一次只引导用户把一条路径走完，“查看答案解析需要付费——开通会员——成功开通返回查看答案解析”。在这样一条完整的用户路径中间插入分支，引导添加微信，效果必然不佳。因此，对于会员用户，笔者考虑在用户下次进入产品时，新增弹窗引导添加微信，也受到了不错的效果。

4. 优化“加微路径”

优化加微路径对于提升价位率尤为关键。加微路径越长，中间流失的用户可能就越多。理想的加微路径环环相扣，简洁易操作。首先，用户需要看到加微入口；其次，场景适宜，用户有需求有意愿点击加微入口，进入引导页面；然后，引导页面要抓住用户痛点，从内容、UI交互等角度刺激用户愿意添加微信；最后，用户决定添加微信时，操作一定要简易。

以小程序为例，笔者第一次优化时，实现了在小程序页面直接扫码添加微信，加微率提升了2倍，这就是在加微路径中简化流程，简易操作的结果。

此外，笔者也很欣赏粉笔职教的加微路径。

首先，弹窗、浮窗等加微入口很明显；其次，结合用户备考需求，适时推荐相应的钩子，场景适宜，用户有极强的加微意愿；然后在引导页的设计上，重点突出，内容具象化、数字化，加上按钮动效，刺激得刚刚好。最后，也是我十分欣赏的一点，就是产品将引导页和加微拆成了两步。看似路径变长，实际上，用户都懒于处理大量复杂的信息，因此，我们最好重点突出，一次只让用户做一件事，单线程的完成事务，可见路径并不一定是越短越好。

5. 优化“文案、UI、交互”

在传播学里，关于说服和态度的研究中，提到过人处理信息的“双过程模型”。

简单来说，人们在接受并处理信息时有“核心路径”和“边缘路径”两种信息处理模式，前者会更加积极、认真的理解处理信息，从而做出决策；后者更偏向基于感性如画面色彩等做出判断。

在引导用户加微这一劝服活动中，根据“核心路径”的原则，文案应清晰简介、直击要害，让用户便于理解信息内容；根据“边缘路径”的原则，UI则应在色彩、字号、动效上有足够的冲击力和引导性。这个需要产品和设计多研究多尝试。笔者多次尝试建议，内容要具象化、数字化，重点突出；设计上要色彩有吸引力、动效明显突出。

作者：卷心菜，微信公众号：卷心菜的产品手账

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