“挽弓当挽强，用剑当用长，射人先射马，擒贼先擒王。”民间有“打蛇要打七寸”的说法，也是这个意思，蛇无头不行，打了蛇头，这条蛇也就完了。如果你抓住了事物的关键，那不管是在军事中还是在商战以及为人处世中，都可以做到得心应手游刃有余。

－小记

唐朝安史之乱时，安禄山气焰嚣张，连连大捷，安禄山之子安庆绪派勇将尹子奇率十万劲旅进攻睢阳。御史中丞张巡驻守睢阳，见敌军来势汹汹，决定据城固守。敌兵二十余次攻城，均被击退。尹子奇见士兵已经疲惫，只得鸣金收兵。晚上，敌兵刚刚准备休息，忽听城头战鼓隆隆，喊声震天。尹子奇急令部队准备与冲出城来的唐军激战。而张巡“只打雷不下雨”，不时擂鼓，像要杀出城来，可是一直紧闭城门，没有出战。尹子奇的部队被折腾了一整夜，没有得到休息，将士们疲乏已极，眼睛都睁不开，倒在地上就呼呼大睡。这时，城中一声炮响，突然之间，张巡率领守兵冲杀出来，敌兵从梦中惊醒，惊慌失措，乱做一团。张巡一鼓作气，接连斩杀五十余名敌将，五千余名士兵，敌军大乱。张巡急令部队擒拿敌军首领尹子奇，部队一直冲到敌军帅旗之下。张巡从未见过尹子奇，根本不认识，现在他又混在乱军之中，更加难以辨认。张巡心生一计，让士兵用秸秆削尖做箭，射向敌军。敌军中不少人中箭，他们以为这下完了，没有命了。但是发现，自己中的是秸秆箭，心中大喜，以为张巡军中已没有箭了。他们争先恐后向尹子奇报告这个好消息。张巡立刻辨认出了敌军首领尹子奇，急令神箭手、部将南霁云向尹子奇放箭。正中尹于奇左眼，这回可是真箭，只见尹子奇鲜血淋漓，抱头鼠窜，仓皇逃命。敌军一片混乱，大败而逃。

擒贼擒王，语出唐代诗人杜甫《前出塞》：“挽弓当挽强，用剑当用长，射人先射马，擒贼先擒王。”民间有“打蛇要打七寸”的说法，也是这个意思，打中了七寸，这条蛇也就完了。此计用于军事，是指打垮敌军主力，擒拿敌军首领，使敌军彻底瓦解的谋略。擒贼擒王，就是捕杀敌军首领或者摧毁敌人的首脑机关，敌方陷于混乱，便于彻底击溃。指挥员不能满足小的胜利，要通观全局，扩大战果，以得全胜。如果错过时机，放走了敌军主力和敌方首领，就好比放虎归山，后患无穷。

明英宗宠幸太监王振。王振是个奸邪之徒，恃宠专权，朝廷内外，没有人不害怕他。当时北方瓦刺逐渐强大起来，有觊觎中原的野心。王振拒绝了大臣们在瓦刺通往南方的要道上设防的建议，千方百计讨好瓦刺首领也先。公元1449年，也先亲自率领大军攻打大同，进犯明朝。明英宗决定御驾亲征，命王振为统帅。粮草没有准备充分，五十万大军仓促北上。一路上，又连降大雨，道路泥泞，行军缓慢。也先闻报，满心欢喜，认为这正是捉拿英宗平定中原的大好时机。等明朝大军抵达大同的时候，也先命令大队人马向后撤退。王振认为瓦刺军是害怕明朝的大部队，畏缩而退，于是下令追击。也先早已料到，已派骑兵精锐分两路从两侧包围明军。明军先锋朱瑛、先晃，遭到瓦刺军伏击，全军覆没。明英宗无可奈何，只得下令班师回京。明军撤退到土木堡，已是黄昏时分。大臣们建议，部队再前行二十里，到怀来城凭险拒守，以待援军。王振以千辆辎重未到为理由，坚持在土木堡等待，也先深怕明军进驻怀来，拒城固守，所以下令急追不舍。在明军抵达土木堡的第二天，就趁势包围土木堡。土木堡是一高地，缺乏水源。瓦刺军控制当地唯一水源－土木堡侧的一条小河。明军人马断水两天，军心不稳。也先又地一计，派人送信王振，建议两军议和。王振误以为选正是突围的拼的机，他急令部队往怀来城方向突国。这一下正申也先诱敌之计，明军离开土木堡不到四里地，瓦刺军从四面包围。明英宗在乱军中，由几名亲兵保护，几番突围不成，终于被也先生擒。王振在仓皇逃命时，被护卫将军樊忠一锤打死。明军没有了指挥中心，溃不成军，五十万大军全军覆没。

某企业董事长的家里，每到年底时，都会收到堆积如山的赠品。由于太多，而且礼物和赠礼的人不一致的情形也不少。所以听说这位董事长只留下合意的礼物，其余的都退回百货公司。

然而，有一年岁末，这位董事长却想不到地收到了令他满意的礼物，那是在美国流行的“高丽菜田娃娃”，不知是怎样寄来的，总之是送给董事长的小女儿的。赠品也很别致，而把这别致的礼物不送给董事长而送给他的女儿，的确令人深感其诚意。

有人出席某电气厂商主办的演讲会。演讲后，对送到车站来的主办单位的人员无意中提起“我母亲目前住院···. . ·”第二天，也不知演讲会的主办经理怎样打听到的，竟然到此人的母亲入住的医院来探病。此人在震惊于主办者意想不到的好意的同时，感激之情不可言表。

从这两段故事中可以发现，有人对有直接利害关系的一方送礼，对方往往会视为理所当然而接受，甚至有时会觉得，是否有何居心，而产生警戒心。但是，不对其本人而对他的家人表示深切关注，对方就会想：“看，人家甚至用心到了这样的地步！”较之自己被厚待更深受感动。就好像“射将先射马”一样，比本人更加厚待其周围的人的作法，也是颇有效果的手段。

某公司接待客户时，总是连太太一起招待。单单只招待客户的话，只不过是利益交换，类似商场上的关系，但由于太太们的加入，便成了不正式的关系。更进一步说，是从理论的境地进入了友情的境地。而且很少机会参加宴会的太太们，对于公司的周到也会十分感激，太太的这种情绪，会传达给先生。于是会不自觉地对接待公司“感恩”。

在激烈的经济竞争中，“擒贼擒王”一计主要应用在企业产品的营销活动中。这是因为，商场如战场，知名度和美誉度是商场中首场不可避免的硬仗，而现代公众在生存需要基本满足之后，开始向安全、自我尊重、自我实现等高层次需要迈进，消费活动正是公众寻求社会承认、表达自我形象的一个重要途径。因此，公众追求有时代特征、展示时代风采的名牌商品成为一种时尚。正如明月之辉，日光所致，企业广攀“高枝”，通过邀请名人来企业参观考察或请名人使用本企业商品等手段，使自身与名人、名事互为背景，借助名人对其崇拜者的号召力形成爱屋及乌的“名人效应”从而提高本企业和本企业商品的知名度、美誉度。打破以往形成的不利于新企业或新产品的较稳定的公众心理定势，进而在公众的心目中掀起阵阵涟漪。最终促成公众对新企业及其新产品的自觉抉择，从而强化自身在公众心目中的地位，为本企业在更高的层次上进取奠定坚固的基础。

屈臣氏找政坛名人推荐产品，是在近代商场运用“擒贼擒王”策略的先驱。

1842年，英国人创办的“屈臣氏大药房”，成立分公司于香港中环，进军中国市场。屈臣氏卖的药五花八门，包括脱鸡眼药水、光鲜嫩面水、涂面花露水、玫瑰甘水等，以及各种治疗花柳病毒、宁神安眠、内外痔、牙痛耳聋、男女诸症的药水、药饼、药膏、药酒，应有尽有。

1883年，屈臣氏的上海分公司出版一部《惠济全书》，介绍各种药品的疗效，屈臣氏在报纸上大做宣传，同时刊出李鸿章、左宗棠、曾国荃、沈葆桢、刘坤一等17位清朝名臣政要题赠的匾额，蔚为壮观。

李鸿章为屈臣氏题赠“妙手回春”四个字，他在匾额上落款的头衔是“钦差大臣太子太保文华殿大学士兵部尚书督察院右都御史直隶总督世袭一等肃毅伯李”，多么堂皇的头衔啊！其他名人，如左宗棠题“仙术佛心”、沈葆桢题“慧心仁术”、曾国荃题“海西仙药”、刘坤一题“惠此中国”，将屈臣氏大药房的品牌点缀得五彩缤纷。百年来商场上邀请名人政要题赠匾额之举，都源于此。

在西方资本主义国家，一些厂商为了让自己的产品吸引顾客，常常不惜一切代价花钱雇用名人、明星使用自己的产品，借名人出名。

美国李维公司曾成功地利用电影明星宣传该公司生产的牛仔裤。公司宣告，谁设计的牛仔裤能打入电影圈，穿在好莱坞明星身上，谁就是成功的设计师。公司将广告费主要用在电影明星身上，请影星们穿着车能公司的半任资现电影、电视。美国著名影星马龙·白兰度、詹姆斯·迪安都曾多次穿年仔裤演出，掀起了阵阵“牛仔裤热”。美国李维公司的牛仔裤因此在美国走俏。

空中飞人、篮球大帝乔丹，被誉为美国NBA之魂，耐克球鞋（Nike)透风靡了千千万万的球迷，而占有了球鞋市场。在女性化妆品过乔丹的代言，市场，找名模、大牌女星当代言人者比比皆是。超级偶像金城武当手机的代言人，他的酷劲紧紧抓住了少男少女的心，他们跟着金城武的感觉走，跟着买他推介的手机。这些厂商的做法，都是“擒贼擒王”。

德国阿迪达斯公司每生产一种新产品，都要请世界体坛明星穿着它参加比赛，为了让明星们心甘情愿地使用它的产品，付给明星们数目相当可观的报酬。1936年柏林奥运会时，阿迪达斯把刚发明的短跑运动鞋送给夺冠有望的美国黑人欧文斯使用。结果，欧文斯一连夺取四枚金牌，阿迪达斯的鞋也名声大振，畅销世界各地。1982年的西班牙世界杯足球赛上，在24支参赛队伍中，有13支队伍身穿阿迪达斯球衣，8支队伍穿阿迪达斯足球鞋。决赛时，场上有3/4的人员（包括裁判员和巡边员）都穿阿迪达斯的产品，就连决赛用的足球也是阿迪达斯公司制造的，因这次比赛大出风头，在世界广为人知，它的产品成了世界体坛时髦的抢手货。

阿迪达斯公司不但拿产品馈赠体坛明星，还馈赠给各界人士。仅1985年一年，该公司馈赠的现金和产品总额就高达3000万美元。它还在该公司总部别出心裁地设了一座世界上唯一的运动鞋博物馆，专门陈列体坛明星、能手穿过的阿迪达斯牌运动鞋。其中有欧文斯穿过的针鞋，拳王阿里穿过的高统拳击鞋。当许多著名运动员来博物馆参观时，公司免费给予招待。名人给阿迪达斯带来了更大的名气。

企业在选择擒贼先擒王这一策略时，需要注意以下几点。

第一，这一技巧的实施多在企业新创之初或新产品开发伊始，其在市场占有率、资金投入等方面比起先行一步的同行们都略逊一筹。因此，必须要在市场调研的基础上，找好进入市场的切入点，要客观评价自身实力，先为自己定好位，以迎接即将来临的由自己挑起的市场争夺战，要慎重初战，一炮中的。

第二，要选准所“擒”的目标，不要名人就搬，因为各行各业的名人是不计其数的，见人就搬容易给人以生拉硬扯、不着边际之感。同时，遵守国家法律、法规和商业道德，征得当事人的许可和合作，万万不能运用现代技术假冒名人，迷惑公众。否则，一旦被揭穿则会造成“假作真时真亦假”的负面效应。

第三，一定要杜绝平庸，追求“绝响”之作。在信息处处扑面而来的现代社会，要想牢牢抓住公众对本企业的注意力，从而使企业在波谲云诡的商战中纵横驰骋、应付自如，就有敢为天下先，绝不步人后尘，“做”不惊人誓不休的气魄。水无常形，兵无常势，因势因地因人施展奇招妙术，方能把握制胜的主动权，立于不败之地。

第四，企业要练好内功，产品要是名副其实的“名品”。这一点很重要。消费公众是最讲究实际的，企业及其产品不仅要为名人认可，更要为社会公众认可，为社会公众所称道，否则只能似过眼烟云，昙花一现。

在公司里，老板是否运用、能否成功运用擒贼擒王之计，至关重要，切记切记，千万千万。擒贼擒王，对老板来讲，有两层意思，一是战略层面，管理策略，你的中间管理层，经理人，管理人员，能不能够管好。二是战术层面，表现在具体的工作上、具体的事情上，要抓大放小，抓住主要问题，主要矛盾。三

一个企业的好坏关键在老板；一个部门的好坏，关键在部门领导。员工

是基础，员工需要领导。上梁不正下梁歪，千古至理也。比如，如果你规定上班打领带，如果你不做，部门经理就不做，更别说下边员工了，这样你挖空心思写的长篇大论的规章制度等于写了一大堆废话。如果你安排某个员工做某件事情，其直接上级虽然不反对，但却不安排时间，或者把他的其他工作安排得满满的，当员工不能完成工作时，责任应该是其直接上级。同样，在项目管理或团队合作时，某个部门的某个员工的表现如何，也取决于其直接上级－部门经理的支持程度。

与员工谈话布置工作，员工心存顾忌，总是遮遮掩掩，老板就应单刀直人，直奔主题，直取要害，快刀斩乱麻。当员工集体违反纪律，法不责众时，应找到“带头大哥”，按规定处罚甚至开除，“杀”一做百。当几个人被别人利用，做下不法之事，不要把主要精力放在这些替死鬼身上，面应该揪出幕后主使，施以重罚。