核心提示

乘着“国朝”的东风，汉服产业这个小市场逐渐进入大众视野，越来越多的年轻人抓住机遇，通过对年轻一代消费者需求的深刻洞察，诞生了新的品牌和新的物种。

汉服品牌兰若庭就是其中之一，在艾媒咨询发布的2019中国汉服电商品牌排行榜中，重回汉唐位列冠军，而兰若庭打败了老牌玩家汉尚华莲，跻身亚军位置。而在汉服资讯发起的“2020同袍最认可的汉服商家投票排名”中，兰若庭以高票蝉联冠军，其汉服产品以“物美价廉”而闻名，被誉为汉服届的“小米”。

品牌介绍

创始人介绍

兰若庭的创始人张静雯，1997年出生于四川农村。高中时，她对汉服文化产生兴趣，大学进入汉语言文学专业，并组建了汉服社担任社长。大三时，张静雯开始自学服装设计，购买了一台家用缝纫机放在宿舍，尝试设计样衣。2016年，汉服发展迎来了一个小高潮，张静雯注册了一家淘宝店，创立了自己的品牌“兰若庭”，名字来源于屈原《九歌》中的诗句“兰汤兮沐芳，华采衣兮若英”。经过4年的发展，如今其团队成员已扩展至40人，店铺粉丝达230多万，2019年销售额突破1亿元。

品牌定位

张静雯创建“兰若庭”的初衷，是希望做出一套人人都能买得起的汉服。因此，品牌定位于“平价汉服”，在保证产品质量的基础上，价格相对低廉，这也是深受同袍追捧的原因。品牌采用现货+预售的模式，并不追求上新速度，通常一年才出一款新品，其爆款包括2018年推出的“太平有象”明制汉服，2019年推出的“如意松鼠”明制汉服，以及2020销量破纪录的“此间春色”宋制汉服。

产品特点

现在市面上的不少汉服过于追求古风效果，而在场景化使用上颇为受限。“兰若庭”在设计上，以明制汉服为主， 但也注重汉服的日常化和生活化，过去两年先后推出运动汉服和轻便宋制女装，更适合在日常生活中穿着。由于其单品爆款，及供应链的不足，也导致品牌淘宝店目前全部sku仅有20多款，这其中还包含配饰、内衣等。

销售运营

目前汉服品牌大多都采用线上电商平台进行销售，“兰若庭”亦是如此，其销售渠道主要以淘宝、天猫店铺为主。在互联网迅猛发展的背景下，电商体系发展已趋于成熟，汉服商家能够借助淘宝社群以较低门槛吸纳众多消费者，同时借助微博、公众号等社交平台进行品牌运营。不同于其他新兴品牌，兰若庭在运营推广上相对低调，并未布局小红书、抖音等社交平台。

品牌营销

塑造“高性价比”形象

在营销策略上，兰若庭不断强化自己高性价比的形象，通过低频次的上新引发抢购浪潮。上新前，品牌会先在社交媒体账号上提前预热，同时与部分汉服KOL合作，反复传播。长此以往，在消费者心目中形成固定印象，持续刺激用户购买欲望。

线下活动

尽管大多汉服品牌都以线上销售为主，但汉服的销量却深受线下活动的影响，尤其是到了中国传统节日，各地举行的汉服活动越来越多，品牌销量自然也会跟着大幅上涨。因此，兰若庭成立至今，很少在品牌营销上有所发力，却积极参与各类线下活动，例如成都华裳九州汉服秀、淘宝造物节、国际非物质文化遗产节以及ChinaJoy主办的洛裳华服•赏等，进一步拉近了与年轻消费者之间的距离。

用户画像

当下的汉服市场仍以女性消费者为主。数据显示，2018年，在汉服用户中，女性的占比达到88.2%，她们大都对传统文化有着浓厚的兴趣，消费力强且粘性大。兰若庭在市场调研中发现，汉服爱好者大多会在传统节日或者参加汉服专题活动时穿着汉服，日常生活中却很少。因此，品牌积极拓展其产品的多元化场景，以此吸引消费者。

Datapark总结

如果要分析兰若庭早期成功的奥秘，自然离不开“高性价比”、“物美价廉”等关键词。虽然依靠低价，品牌杀出了一条血路，但这也是制约兰若庭未来发展的一个瓶颈。另一方面，兰若庭的出货速度也是一大硬伤，提高生产效率，缩短生产周期也是品牌接下来需要解决的问题。汉服市场刚刚迎来井喷期，兰若庭未来还有很长的路要走，能够真正成为汉服届的“小米”，还要看品牌在商业模式上能否有创新。

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