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时间:2023-05-29 作者:佚名

男人创业离不开餐饮,女人创业离不开服装,这几乎是初次创业的小白们绕不过的一道坎。为什么?因为门槛低,需求大,高频,刚需!看起来谁都能做,谁都能赚钱,但是事实上,赚钱的都是少数人,而赚大钱的更是极少数人。

实体店就不用说了,就算没有本次的YQ影响,街上也到处是常年旺铺转让的商家,这些倒闭的商家最多的类型就是餐饮店,以及服装店。无论是几线城市,都无法逃离这个铁则。

而线上嘛,95%以上卖衣服的微商都注定会被淘汰的,虽然经营成本低,但是没有效果坚持不下去也是无可奈何。而淘宝店这种电商平台就不用说了,身边有做过淘宝的朋友都清楚,哪怕是以前做得还不错的店,现在都越来越难了。

随着拼夕夕的崛起,各种短视频直播带货平台的崛起,使本来就很低门槛线上服装销售,变得越来越低了。市场的格局改变了,蛋糕被切割得越来越细,竞争越来越大,那么大量的商家被淘汰就是很正常的事。

淘汰之后,一般都会选择去做网赚,各种拉人头,到处转发电商优惠券推广。毕竟无脑操作就行,而且一个月赚个一百八十块还是没问题的。

例如最近入群的群员,娟儿,就是一个卖女装的微商。娟儿是来自重庆的小姐姐,虽然结了婚,但还没开始要孩子。去年辞职在家后,做起了外贸服装和一个鞋包类购物群的微商。她曾经做过电话客服,做过整形医院的客户关系管理专员,做过信用贷款销售和管理。因为积攒了很多贷款方面的客户,所以娟儿想着做微商可以充分利用这些资源。

娟儿在朋友圈卖的衣服,都是在某个APP平台上选货,货也是在厂家直接拿的,有专人做一件代发。产品的优势是,大牌、正品、价格便宜(起码比传统的电商渠道便宜)。娟儿只需生成一个带二维码的海报转发出去,客户扫码下单付款的话,她就能获得分佣。分佣是固定的,没法自己设置,也就是说,其实娟儿就是在帮平台打工,相当于一个没有底薪,没有社保,没有福利,只有提成的销售员。平台节省的这些成本,就是平台能把价格卖得比传统电商渠道便宜的原因。这种分销平台其实早几年就很多了,但这个平台不同的是,它只是基于服装品类下垂直细分的分销平台。

当然了,好处也有,就是适合一些不想去公司上班的宝妈群体,在家就可以做副业赚点小钱,操作也简单,符合人性的懒。但想赚大钱就很难了,必须基于在很大流量基数下转化,销售量很大的情况下才能赚钱。

现在她的引流手段就是通过小红书,豆瓣,贴吧,咸鱼这些平台引流。小红书写软文,豆瓣,贴吧免费分享化妆教程,但是效果甚微。

而她的社群,目前是这样的:

跟朋友圈不同的是,群里卖的是各种特卖的东西,不局限于衣服。看过娟儿的群后,我发现她的产品没有引流款,全都是凭自己的喜好选的货。

要扩张社群和流量的话,就必须要用到精准的爆款引流款。靠引流款、形象款让客户占便宜,并借机种心瘾到她们想要买利润款,利润款才是真正用来赚钱的。这样设置的价格区间才有层次,才能完成引流,裂变,利润一条龙转化。

因为娟儿的社群是产品型社群,娟儿需要做的是让受众发生兴趣进入社群,然后让受众热爱产品,拉人进群,最终卖货。

娟儿在同一个微信下,朋友圈卖的东西跟群卖的还不一样。这个定位就很杂了,没法告知别人自己是做什么的商家。真正好的定位,是一句话就能说清楚自己是干什么的。例如美团外卖的slogan(口号)是:“美团外卖,送啥都快!”一听就很清楚,它是做外卖配送的平台。美团外卖除了送外卖,并不做其他业务,例如它不会去送快递,也不会去卖衣服,更不会去卖视频和音乐。

而娟儿这样做是无法给自己精准定位的,连自己都不清楚自己应该是做什么的话,那如何能告诉客户,让客户对自己有一个标签呢?

更何况她还犯了一个大忌,社群里的人,都没加为好友,都是陌生人。这样的话,是不可能做得出粘性的,更别谈想成为群里的KOL了。群不但不能长久,也做不了裂变,更不可能培养出忠实粉丝。

你是谁?你卖的是什么?如果让一个潜在客户快速的了解你?这些娟儿并不能说清楚,也就是说客户对娟儿的认知成本很高。认知成本高,了解娟儿就很难,信任娟儿就更难,转化下单又更难。娟儿相当于在用现有的流量,在随缘卖货,佛系卖货。

所有人做生意的人,都必须定位自己。也只有定位了自己,你才能打造人设。没有人设,永远没有人知道你是谁。只知道你的产品,你没法成为KOL,更不能带价值给客户。

三金哥给的定位:

三金哥让娟儿把自己定位为卖年轻女装的,要靠人设和价值来卖货,不需要依赖于品牌供货商,不怕被垄断。

而她一个卖女装的,去小红书讲化妆品引流,有点出戏。虽然用户群重叠,但是不适合作为核心价值输出,只能作为辅助价值输出。

那么应该输出什么价值最适合引流和转化呢?女装的穿搭和搭配!

穿搭价值方向一般有2种形式:

1. 是讲理论,讲知识,让客户成长,学习技巧。

2. 是视觉穿搭,让客户心动,从而转化下单。偏短视频和直播带货多点。

第2种其实只能带货,给不了太多价值,走的是眼球经济。而第1种,则是可以长期输出自己的价值的。

为什么我要跟你买衣服呢?单单靠你的衣服好看,价格有优势,还不足以解决信任转化问题,更难以解决引流问题。现在早已不是那个有货就等着人来买的时代了。

因为你很懂衣服,所以你的眼光很好,你推荐的衣服我也觉得都是好的。那么你为什么很懂衣服?因为你很懂搭配,搭得很好看,有理论有方法。还能教我如何搭配好看。那么我就会对你产生兴趣,甚至对你产生依赖。

无论是做生意对客户引流或转化,还是跟合作方的合作,或是跟周围的人相处,最重要的是要掌握两个字“利他”。只有对别人有价值,你才能有所获得。索取前要先贡献自己的价值,这是非常多人都想不明白的,想不明白的人是赚不到大钱的。

打开知乎的穿搭话题看看:

单单知乎的穿搭话题就已经有一千万的关注量(我没数错吧?数学好的读者帮我数一下关注量)!这说明穿搭知识的需求量是很大的,女生们都想知道衣服怎么穿。

三金哥作为男人都清楚,衣服贵不贵,好不好看,并不是最重要的,最重要的是穿在你的身上好不好看!我相信大家没少看过买家秀图片,没少笑过。我知道你们一般不会笑,除非忍不住。

盘问了一下,娟儿对自己的穿衣功底还是比较有信心的,毕竟接触女装行业这么久了,自己的身材也还算可以。

如果定位为卖女装的,那自己必须是要懂的。通过价值输出,成为穿搭KOL,教大家穿搭知识,这也就是娟儿的人设。这样她对客户有持续价值,获得强烈认同感,她推荐的衣服,别人都会愿意买。

更重要的是,娟儿不再受制于品牌方,哪怕明天换一个陌生的牌子卖,也有一大堆人愿意跟她买。所以李佳琦卖口红厉害,并不是口红厉害,而是李佳琦厉害!

视频形式,比较依赖自己的外形和穿搭,必须有绝对的自信和镜头感,表现力。起码也要有个兼职淘宝模特的水平,否则其他人真很难拍出感觉。

所以三金哥建议还是走写文的形式,用图文来表现穿搭知识。要当成长久的事业来做的话,娟儿最好是可以做自媒体的,也就是穿搭知识方向

。一开始写得不好没关系,总会成长的。像群里的logo设计师小茵写了7-8篇,每篇三金哥都给她提一堆整改需求后,现在的文章已经能得到三金哥的表扬了。

虽然懂穿搭, 但仍需不断提高知识,学习更多穿搭的方式,可以看同行的文章,知乎、小红书、头条、抖音都很多大V。

也可以自己去买书看,还可以去看跨平台的同行,例如抖音上的穿搭讲解。

然后再开个公众号,因为娟儿已经有基础粉丝和社群了,她们都能很快地导入她的公众号。

接着研究同行,例如这个:

她们的文章是更新到知乎和公众号的,这个大V是通过公众号上的小程序带货变现,类似一个微店。

后续通过公众号裂变,可裂变微信号也可裂变公众号粉,这些都是相通的,反正都是自己的私域流量。

文章怎么写呢?

需要规划出自己的知识体系,才能显得自己有料。什么是体系呢?例如按春、夏、秋、冬四季穿搭知识写文章,这是根据季节的;

也可以按照身高体重、高矮胖瘦写文章。我知道以前有个专门写1.5米的矮个子女生穿搭的作者,好像月入做到了8万多利润,她这就是属于垂直细分领域了。因为她本身就是1.5米身高,结合自己的情况来做KOL,更容易有代入感;

还可以从风格上去介绍;

从色系上去介绍;

从面料上去介绍;

总之每种衣服的穿搭都是不同的,甚至开创你自己的百搭技巧篇,以上每个篇章都可以写很多篇文章的。

穿搭素材图片怎么找?因为怕侵权,所以最好找国外的图片。例如这个大V的文章中,也是用的国外模特图:

这样既看起来高级,又能减少版权纠纷。图片处理也很简单,就是P文字上去,简单说明一下。文章中的穿搭,不需要自己的产品中真的有,不要把思维局限在自己的产品内,文章要展示的是自己的穿搭技巧,穿搭思维,穿搭理论。有没有,并不重要,懂得如何穿搭就行。

只要娟儿有内容,就有价值,就有人设,就能成为KOL。客户认同她,信任她,就会相信她推荐的东西,那么她就成为了一个女装搭配达人的人设。了解女装知识(这个是主人设),爱好书法(副人设),懂得化妆(副人设)。后面这两个副人设是她个人介绍中写的兴趣。

娟儿是一个专门讲穿搭的KOL,但是她还偶尔会分享一下书法和化妆知识。最重要是让人知道她懂这些,多才多艺。

通过服装搭配,让形体看起来美。通过化妆,让脸看起来美。通过书法,让气质看起来美。是不是从内到外,从外到内,能带女人美到骨子里了?

这样娟儿的人设+定位就出来了,就是:一个穿搭达人,还卖时尚女装(暂时卖的是高性价比的品牌服装)。是不是一句话能说清楚了?

然后娟儿必须把浓浓的微商风改了,即使做一个微商,也不能做一个low的微商。微信要重点改造,让它看起来像一个人,而不是一部没有感情的机器。她要把没感情的机器,变成有血有肉,爱分享的穿搭达人。

微信改造:

名字:

例如:“穿搭分享-娟儿”。简单,易认,好听,朗朗上口,利于传播。

头像:

需要真人出镜,否则怎么让人信服自己的穿搭技巧高呢?参考下图:

去网上找些比较时尚的模特图来模仿,然后去影楼拍。核心就是要时尚、穿搭要好看,适合自己。这跟娟儿的人设相关,自己都穿搭不好的话,人设就蹦了。

封面:

相册封面需要有点意境,因为她懂小楷书法,那么就拍她拿着笔在写字就好了。这样一眼就知道娟儿是懂书法的,有内涵的人。

头像外在美,封面内在美,从外美到里。

签名:

举个简单的例子:佛靠金装,人靠衣装。

也可以自行弄其他更有格调点的。

朋友圈:

因为现在娟儿的朋友圈是总代理发什么,就跟着转发什么。有着非常严重的刷屏现象,所以被一大堆人删除和屏蔽了。她至少现在就要开始改变了,要把产品信息进行2次处理。最好的方式是每天只更新一次产品图,把在总代那选来的产品,用软件生成一张大海报,很多手机软件都支持这样的功能,能直接生成长图。

总之无论如何都不能刷屏,这个是客户体验的问题。要让每个环节中都让客户觉得爽,刷屏本身就是一种很不爽的方式。

除了产品图,肯定还要分享穿搭上的干货。一是从娟儿的公众号转发到朋友圈的文章,二是短短几十个字的知识点分享。

生活场景也要有,说明娟儿是有血有肉的人,而不是个冷血卖货机器。那么平时写书法啊、带孩子去玩啊、玩亲子互动游戏啊,各种都可以分享的。生活场景不等于随便发,核心的目的,一定要突出自己的优势和优良品格。女人的情感问题,也很重要,也可以偶尔分享情感上的感悟。

互动内容也要有,若是从人性之贪出发,可玩点赞活动,转发活动,评论活动,有机会获奖。让人把焦点聚焦在娟儿身上,大家才更愿意看她朋友圈。若是从人性之虚荣出发,可以玩请教式的问题。例如,某个热门电视剧,请问下姐妹们,你们觉得下集XX究竟会不会死啊?我好担心。一堆人会来发表自己的见解的。

价值、互动、产品、情感、生活都有了,每天发4-6条朋友圈就够了。这样大家看娟儿微信的感觉,是不是一个有血有肉的穿搭分享姐姐了?

娟儿把人设和朋友圈做好后,再来花心思打造社群。

社群:产品型社群讲究的是裂变、活跃、卖货。裂变靠人性之贪是最有效的,活跃就利用娟儿的穿搭人设在群里回答分享穿搭知识。卖货则有很多手段,团购啊,秒杀啊,预售啊,限量啊,挑爆品来玩。

要准备几个微信小号,注册3-4个吧,用来做托,烘托抢购气氛。这些内容太细,后续再教娟儿玩了。

社群要玩转,靠的是KOL,当然也可以培养次KOL。无论是哪个类型的社群,其核心都得有价值。

自媒体是利用互联网体现并放大个人价值的最佳输出方式,所以三金哥才会给她走这条路。但是这条路细节很多的,娟儿会遇到很多困难。文章属于自媒体内容,在很多内容领域中,写文方式要比拍短视频好。根据三金哥的孵化经验,短视频比较依赖天赋,文章可以靠勤奋和毅力补足,更适合普通人。

只要前面的路走好了,发展壮大后,娟儿是可以建立自己品牌的,卖自己的品牌女装,到时候招自己的代理,年入几百万很正常。三金哥曾见过几个做女装外贸服饰和鞋子的女生,一年有300-500多万的收入,所以这并不夸张。

但是很苦,能坚持下去,才能成功。坚持不下去,就是韭菜,只能继续回去做每个月赚两三千元的分销微商。方向、执行方法、如何落地、原理,三金哥都讲透了。剩下的选择权,只在娟儿手里。

勇气不是感觉不到恐惧,而是感觉到恐惧也继续做下去。

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