01

人性的算法和开关

从昨天晚上开始，朋友圈里在“扫帚”挑战上贴着“NASA”的字样。今天地球完美的重力角是唯一让扫帚一个人站着的日子。

于是乎，各家各户都拿出了自己的扫把，在朋友圈里开始了表演。

可是，只要你简单的百度一下，就会发现，这哪是什么“唯一一天”，而是只要你想，每天都能让扫把立起来。可为什么这个事件会突然疯传起来，让人仿佛上瘾一般去玩这个游戏呢？

这个现象的本质，是在我们的大脑深处，藏着一条“行动算法公式”和“六个心理开关”，这次发生影响的是其中的三个开关，只要我们人性中的这个公式开始起作用，以及六个心理开关中的一个或多个被撩拨，人们就很容易像上瘾一般去行动。

下面，我就来和你详细说说，你的朋友为什么会如此行动，以及为什么这三个心理开关会对人的影响那么大？

02

公式：为什么每个人的行动只是一套算法

你可能听过一种说法：人类的一切行为都是一套套算法。

比如说，有的人目标感强，他很难受到情绪的干扰，就算他面前的客户是前女友的现任男友，他也会暂时放下过去的恩怨情仇，努力完成这笔订单的成交；又比方说某农村出生的高管尽管现在年薪百万，但从小就已经养成了勤俭节约的习惯，所以每一笔钱他都希望能用在刀刃上，用最高的性价比购买最合适的产品。

每个人都有不同的个性算法，但人类都有一些共性算法，今天我们要讲的这项算法代表着一定的普世性，它就是人类底层的行为公式：B=MAT。

B=MAT这四个字母分别指代什么呢？

B是Behavior，就是一个人的行为。

比如这次“立扫把”事件，你朋友圈里的朋友都在家里摆弄了扫把，立住后拿出手机摆拍，接着转发朋友圈，这一系列的动作就是我们看到的行为。

行为是最终输出的结果，受到M、A、T的乘数影响，也就是说，M、A、T只要有一个为零，就不会有行动。

M是Motivation，它是指人类行为的动机。

朋友们为什么要摆扫把，摆了为什么要拍，拍了为什么发圈。有些人摆了，也拍了，但没发圈，因为他可能是个领导，觉得自己在家和孩子玩玩就可以了，发圈丢人；但有些摆了、拍了也发圈了，因为她可能觉得很有趣，发圈也没什么。

不同的动机会影响不同的行为。

A代表Ability，也就是能力。

是完成一项任务或目标的综合素质。这要怎么来理解呢？比如你也想把扫把立起来啊，但自己在家里摆弄了半小时，愣是立不起来，立不起来自然也无法拍照，更发不了圈。这也是为什么有些平时朋友明明很喜欢发圈，但这次唯独少了他的原因。

当然，朋友圈盗图，把别人的图保存下来再自己发，这是另一种能力。

最后一个T，是指Trigger，trigger的意思是触发，是指因触动而激发起某种反应。

很多人为什么会开始起心动念，到厨房间找扫把来尝试呢？答案是他自己在刷朋友圈时，受到了朋友们的触发，以至于也想试试。所以“触发”，往往是人们一项行动的开始。

说完了人类行动算法公式，下面我们再来说说在这一波“立扫把”游戏中，哪三个心理开关被打开了？

03

权威开关：为什么每个人的心里都住着诸神

第一个被打开的是“权威开关”。

如果你已为人父母，或者你回忆一下自己的儿童、少年时期，你会发现，父母对一个孩子的影响力是有限的，父母说再多的话往往抵不上班级里老师的一句话。是的，这就是权威触发开关对一个人造成的影响。

权威这项触发开关，又被称之为权威暗示效应（authoritative effect），是指一个地位高、有威信、受到社会尊重的人或者机构所说的话、所推荐的内容或者所做的事情更容易受到别人的重视，并且相信他的正确性。

为了验证权威暗示效应对人的影响，美国的心理学家做过一个实验，他们邀请一位德语老师来给心理学系的学生讲课，并且向他们介绍，这位老师是一位来自德国的著名化学家。在实验的过程中，“德国化学家”一本正经地拿出一瓶装有纯净水的实验瓶，打开瓶盖，并用手假装扇一扇，让瓶子里的气味挥发，然后问底下的这些同学，有多少人闻到了化学品的味道，结果大多数学生都举起了自己的手，点头表示“气味虽轻，但我们get到了”。

没错，因为人们潜意识往往会觉得权威总是对的，而人天生又有“安全心理”的需求，服从权威可以有效增强这种安全感。

所以，就像昨晚你所看到的刷屏，那句附言里的“NASA”就是“权威诸神”中的一位，是一根图腾，是宇宙学的权威机构，既然NASA都“言之凿凿”了，我们普通人又哪有什么不相信的道理呢？

（NASA画外音：人家没说过）

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从众开关：为什么每个人都不想做特立独行的羊

第二个被打开的是“从众开关”。

在讲这个开关之前，不得不先和你说说60多年前的一件事情，当时，有一位叫做阿希（Soloman Asch）的教授，召集了一些人，号称要做一个关于“视觉感知”的试验。

试验的方式呢，也非常简单，就是给接受试验的小伙子看两张纸，其中一张上面印着一段线段，另一张上面印着A,B,C三条，让他找出长度最接近的一根。

你可能看过这个试验，但你很可能只知其一，不知其二。虽然明眼人一看C线段最接近，但坏坏的阿希教授故意在7人一组的试验小队中，安排了6个托，让他们不是集体选A，就是集体选B。

这下好了，前前后后几十名被试对象接受试验、不明所以的小伙子彷徨了、犹豫了、踯躅不前了。这项试验的最终结果公布，竟然有36.8%的被试验对象选择了错误的答案，而在没有托儿存在的单独对比试验中，错误率仅有1%。

为了验证托儿对被试者的影响，阿希老师又做了不同的试验，试验结果是这样滴：

1个被试者+1个托儿，错误率1%；

2个被试者+2个托儿，错误率13.6%；

3个被试者+3个托儿，错误率31.8%

再往上增加托儿的数量，错误率的增长就不再那么明显了。

你所看到的关于阿希教授的这个案例就是非常著名的一个心理学效应：“从众心理”（conformity behaviour），它是指一个个体很容易受到外界的影响，在自身的判断、认知上倾向于表现出与公众舆论相符合的表现，只有极少数的人能保持独立性，不受从众效应的影响。同时，这项研究也解释了我们经常听到的谚语或者生活现象：比如说“三人成虎”；又如明明是红灯，但有人走，你也会跟着往前走；还有明明天上啥都没有，但大家都抬头看天，你也会忍不住看一看究竟。

好了，让我们回到“立扫把”这个游戏中，这个游戏最好玩的部分是朋友圈里的朋友们或强或弱都有一定的信任基础。你看到一个好友发圈“立扫把”，你可能觉得没什么？你看到两个好友“立扫把”时，你觉得这事儿有些古怪。当你看到三个甚至更多人“立起了各式各样的扫把”，你的心开始痒痒了：“我为什么不试试呢？”说完，你可能就冲进厨房，去找扫把了。

没错，从众总是能触发我们心理的开关，促使我们行动，让我们也在朋友圈里发帖为证：我家的扫把也立起来了。

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稀缺开关：为什么每个人都觉得少就是好

第三个被打开的心理开关是：稀缺。

人们为什么对带有“禁书”字样的内容颇感兴趣？

秒杀活动为什么刺激，让人愿意定好闹钟守候在手机旁？

各大电商每逢重大促销节日为什么喜爱使用“全年最低价，仅限今天”？

这就是“稀缺”引起需求提高的变化现象，也被称之为“稀缺效应”。

稀缺效应的本质是经济学中的供求关系：供给上升，需求下降；供给下降，需求上升。

但供给减少所引发的稀缺，可以是天然的稀缺，比如黄金；也可以是人为制造地稀缺，比如：“今天是唯一一天让扫把独自站立的日子”。

正因为稀缺，让人产生了紧迫感，让人认为再不行动就要错过了；为了避免错过，人就有了很强的动机，所以“稀缺”总能促使大多数人快速行动。

古有：书非借不能读也。

昨晚：抓紧时间“立扫把”拍照发圈，仅限今天。

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最后的话

今天，我们从“立扫把”游戏开始，拨开了现象，看到了本质。

我们一起发现了人的头脑中存在着一套人类行动公式的算法，B=MAT：

Behavior（行动）=Motivation（动机） x Ability（能力） x Trigger（触发）。

我们还详细介绍了六个心理开关中的三个：

权威开关：一个地位高、有威信、受到社会尊重的人或者机构所说的话、所推荐的内容或者所做的事情更容易受到别人的重视，并且相信他的正确性。

从众开关：个体很容易受到外界的影响，在自身的判断、认知上倾向于表现出与公众舆论相符合的表现。

稀缺开关：稀缺是一种会引起需求提高的变化现象。

《教父》电影曾说：花半秒钟就看透事物本质的人,和花一辈子都看不清事物本质的人,注定是截然不同的命运。半秒看透事物本质需要储备足够多的思维模型，希望你每天都能积累更多思维模型，成为一个半秒看透本质的人。

我是行为心理的研究者和践行者，《行为上瘾》作者，我是何圣君，我会经常撰写我的心得和你分享，为了不错过对你有用的内容，请你关注我，让我们保持连接，一起拥有睿智的灵魂。我们下次见~