最近服装商家可以在淘宝上拥有多个店铺直播间。新开设的直播间仍然以店铺为载体，但会有什么变化？本文以选拔直播间的变化和应对策略为主线，旨在更好地理解更多的策略，做好差异化运营。让我们一起看看。

淘宝天猫，服装商家可拥有多家店铺直播间。

新开设的直播室仍然以店铺为载体，但采用新号码可以在商品配置、直播内容上进行差异化运营，可以在搜索、推荐等空域位置承担流量，进而实现涨粉和交易——，这意味着商家将有多个端口层层接触消费者，多个直播室可以通过优质内容向旗舰店输送流量。

据《电商在线》淘宝天猫产业发展和运营中心服装时装总经理Joe Joe采访，今年淘宝天猫服装业出现了很多新的直播。“这是为拥有云爸爸、发力身高等娱乐属性的中老年人举行的直播。一流是偏人格化的直播室，与商品本身更相关。比如针织面料，针织材料方向，在一定程度上是专业性的一部分。另一种是我们正在尝试的新模式：选拔直播室。”

曹操解释说，这是“11N”战略。第一个1是品牌旗舰店，第二个1是品牌目前拥有的店铺广播，N可以理解为N个，也可以理解为目前行业内新建的首发直播室NEW (New)。

《电商在线》是首发直播从去年10月开始测试的，初期采用商家定向邀请制，不到3个月就发现商家已经开设的首发直播成交量超过1000万。该模式在业界内被确认为可复制，目前已有10多家商家申请开通。淘宝天猫(Taobao Foundation)又开了一个直播，为什么生意能增长这么快？就平台而言，当“店播”已经成为商家的标准时，为什么还要实施新的“首发直播”？

一、淘宝直播测试“1 1 N”

“大家好！今天是我们的新节目。因为推荐官的作用来到了直播室。给你最优惠的福利和价格。会低于我们的猫店(标价)。这是我们独家的福利价格！”

10月11日，在D 'ZIT首发直播中，播音员SASA正在向消费者介绍彩虹毛衣。因为是新号码，所以在直播过程中，SASA以和和和气气的声音推出了价格“真香”，购物链接都是D'zzit天猫官方旗舰店的商品。之所以有这么优质的好价格，是因为抖音(抖音)队是第一次来猫店。这是第一次尝试新的打法。同时还提到：“作为推荐官进行广播，SASA将给予个人补贴优惠券。”

无论是在直播过程中不断展示造型，还是作为SASA本人，通过不断给消费者福利初步打造主播，都与传统探探直播室截然不同。——如果以传统品牌广播室或“商品”为核心，主播和消费者之间的互动就围绕着尺寸、颜色等具有客服属性的问题。

面向的群体更加聚焦，瞄准新客人，是直播选拔的特点，也是诞生的原因。

jojo说：“原来AONE的直播大多是店播、老客、直播风格慢。”这是因为更偏向于客服，老客有很多需要直播。但事实上，作为服装这样的载体，我们应该把衣服说得更专业、更立体。因此，我们在考虑能否作为新客人担任现场直播的转换。在这种情况下，我们选定了直播。选拔直播是针对零账户、新顾客的销售方法。然后我们发现，商家纯粹是以神客的销售方法卖衣服，变身，方方面面都做得很好。" "

左：品牌直播间 右：作为推荐官出现在甄选直播间的SASA

记者了解到，D’zzit甄选直播间从0粉纯新号开播1个月，单月就破千万销售；TeenieWeenie甄选直播间，12月1日首播，从0粉纯新号开播12天，单日场观人数即破百万。

在乔乔看来，服装是高频复购的行业，但是，做拉新和做复购的直播方式，它是完全不同的，这是甄选直播间的核心逻辑。“我们原来在一个直播间里面，又想服务老客、又想服务新客，是非常难实现的。在这个过程当中，淘内确实在流量分发上面有很大的挑战，因为这个直播间就是在店铺里面的，它就是老客为多，老客有大量的转化机会，你不能不服务老客。所以通过两个直播间，用户分流，我们认为，是提升商家直播能力的一种有效方式。”

二、转化率和内容能力很重要

什么样的商家可以开通甄选直播间？开通甄选直播间会有哪些方面的扶持？

乔乔告诉记者，第一期/第二期的测试环节，是由行业内部邀约商家开通甄选直播间的，但是目前天猫已经开放报名。“我们暂时会主要面向品牌商家，因为甄选直播间需要商家有一定的SKU宽度，大家现在已经有一个直播间，等于说是要新开一个直播间。我们目前是要求两个直播间的货品分离，老的直播间主要是针对老客新品，新的直播间则是希望用新客老品的方式。也就是说，这里面的品需要适合新客户，它是分品策略来走的。”

乔乔也解释，内容化能力很重要。“商家需要用搭配的方式去表达，包括选品。他不仅需要把直播做的好，还要懂得怎么把服装直播也做的好。在此基础上，我们会给到品牌流量扶持，当然，品牌必须要呈现最好的内容，要把给到的PV（页面浏览量）利用起来、粉丝转化起来。”直白地说，这也将决定了甄选直播间的成长速度，商家能留下客户的能力越强，黏性和转化率越亮眼，商家能得到的扶持力度也越大，甄选直播间的成长速度也会像滚雪球一样越高效。

TeenieWeenie甄选直播间多个款式已卖空

记者留意到，区分新客运营和老客运营，对于淘系商家而言，还有更深远的价值。