11月，南美安第斯山区依然春寒陡峭，但玛玛尼一家在热浪中驾驶着一群羊驼玩偶。玛曼尼叔叔的家在秘鲁阿雷基帕郊外的村庄里，漂亮的三层小洋房引人注目。院子里停着两辆车，可以说是村里的“有钱人”。

曼尼叔叔从事拉玛玩偶制作20多年了，以前他只在路边摆摊位，向游客出售自己制作的羊驼玩偶，随机性很强，收入也不稳定。目前，曼尼一家每年制作约5000个羊驼玩偶，其中大多数都带有“温暖的骆驼”的商标，运往2万公里外的中国。

2018年，喜欢羊驼玩偶的中国少女马玉霞参加了第一届中国国际进口博览会(以下简称“入博会”)，并与秘鲁合作伙伴商讨注册“温暖骆驼”品牌。

马玉霞对第一财经记者说：“立博会给我们带来飞跃。”此后，每年进入博览会的马玉霞如约而来。进入今年第五届博览会后，“温暖的骆驼”展台从原来展厅一角的9平方米扩大到中心位置的36平方米，年销售额比2018年增加了20倍，直接从秘鲁受益的手工艺艺人从最初的马玛尼一家扩大到100多户，达到300多人。

“能走的金子”进入中国

羊驼，长脖子，大眼睛，闪亮的绒毛，可爱治愈的外形，令人高兴。目前，全世界有300多万只羊驼，其中约90%以上生活在南美洲的秘鲁，其余主要分布在智利、澳大利亚和新西兰。

穿着华丽民族服装的当地人开着各种颜色的羊驼群，成为秘鲁安第斯山区的美丽风景。据说，生活在安第斯山脉的印加人驯服羊驼已有6000多年的历史，是日常生活中不可缺少的一部分。

在当地人眼里，羊驼全身充满“宝物”，羊驼毛可以织线、织布、做御寒衣服，羊驼肉可以吃，骨头、皮革、脂肪、粪便也可以用于乐器、鞋子、药品、肥料制作等多种用途。

羊驼生长在秘鲁海拔4000米以上的地区，夜间平均温度要暖和到零下20度左右，所以毛很密。白天平均温度要在摄氏20度左右冷却通风热，所以那根毛是中空的，人工驯养的骆驼羊有白色、棕色、黄色、黑色等颜色，无需染色，可以直接用毛线纺线。大卫亚设，Northern Exposure这些特质使羊驼毛成为高档毛织品。

马玉霞在大学主修西班牙语，毕业后在南美各地从事翻译工作。她对第一位财经记者说：因为在南美生活的经历，她爱上了羊驼产品，每次触摸都感到暖洋洋的，之后有了把羊驼产品带到中国的梦想。国民也来自南美的“温暖”。

2016年回到秘鲁考察羊驼毛，认识了现在“温暖的骆驼”品牌秘鲁合伙人，她离开时在街上挑选了两只“安彩出众”的羊驼玩偶，送给了老客户。没想到这种无意识的行为会成为她以后创业的开始。

中国的常客在赠送两只羊驼玩偶后同样喜欢，之后向马玉霞下了第一个订单，订购了1000只羊驼玩偶。

虽然天上掉了一笔大生意，马玉霞还是困难的——秘鲁手工艺艺人制作羊驼玩偶的随机性很强，现在需要1000只，每个都很难保证“颜值出众”。

为此，委托秘鲁的合作伙伴追溯到前两个玩偶的制作人——玛曼尼大叔，订购了1000只。

曼尼叔叔制作的羊驼玩偶做工精细，憨厚，但销售渠道不多，在中国的销售不顺畅，2016年以后2017年马玉霞也只有1000只。

当马玉霞和合伙人正在考虑如何进一步打开销售渠道时，中国将听到加入博会的消息，让马玉霞眼前一亮。马玉霞立即报名参加了第一次入博会，给这些羊驼玩偶起了“温暖的骆驼”的名字，从而拥有了自己的品牌。用马玉霞的话来说，“温暖的骆驼”是进入博览会而诞生的。

马玉霞没有预料到的是，当年9平方米的展位挤满了人。因为人们购买了样品，所以在进入博览会之前闭幕之前，她没有要展示的东西。2019年进入第二届博览会时，马玉霞和合作伙伴们做了充分的准备，秘鲁合作伙伴带着更多的新产品从秘鲁飞往上海参展，“温暖的骆驼”再次畅销。

2022年第五届博览会上，“温暖的骆驼”按照第五次约定来了。今年，他们空运了1.2米高的手工羊驼玩偶来博览会，也是目前国内最大的羊驼玩偶。

马玉霞告诉第一财经记者，今年他们的展位是36平方米，位置更好，设计更时尚。

为中国市场量身打造

羊驼玩偶在中国市场上的成功，除了羊驼造型和毛质的特性外，还离不开马玉霞和她的合伙人针对中国市场的特定需求所设计的方案。

马玉霞告诉第一财经记者，“中国消费者的眼睛特别毒，要求特别高”，对于品质有着很高的追求；而当地的羊驼玩偶原来制作比较随意和粗糙，必须针对中国消费者的要求和审美进行改造。

她说，她和秘鲁合伙人对羊驼玩偶进行了标准化设计，确保每只羊驼玩偶都“带有微笑”，眼睛和耳朵等部位都有严格的规范，并且每年都在改进，“毕竟中国的市场竞争激烈，纯手工的玩偶经过我们对高度、胖瘦、脸部状态的质量把控，更能获得中国消费者的青睐”。

如今展台上看到的“温暖驼”产品，已经是更新了四五代后的结果。此外，马玉霞他们还针对中国市场，开发了兔子和小狗等动物的羊驼毛玩偶，而这些类型的玩偶在秘鲁本来是没有的。

不仅如此，为了让秘鲁手工艺人达到中国市场的要求，“温暖驼”的秘鲁合伙人花了很大力气去给手工艺人做培训。刚开始，秘鲁的手工艺人并不是很理解，因为他们祖上几代都是这样做玩偶的。但最终手工艺人还是接受了“中国方案”，不断提高产品品质和加强规范标准。

小小的玩偶，为秘鲁手工艺人带来了丰厚并且稳定的收入，这是以前靠摆摊难以想象的。马玉霞向第一财经记者解释道，他们公司和手工艺人直接合作，只要符合要求，就会获得高于当地市场的回报，而不会像传统中间商那样压榨手工艺人，只让他们获得微薄的利润。

马马尼大叔一家就因此彻底地改善了家庭收入。马玉霞介绍道，刚开始他们家连家用电器都没有，如今像微波炉等现代化的家电一应俱全。在2019年盖起了三层小洋楼，还买了车，最近听秘鲁合伙人介绍，又买了一辆新车，还发动亲戚朋友都加入了进来。

羊驼玩偶产品火热，带动了整个秘鲁羊驼产业的发展。

原先一家澳大利亚厂商从秘鲁进口羊驼毛制作玩偶，并打上澳大利亚制造的标签，觉得这样更加“高大上”，如今随着秘鲁羊驼的品牌逐渐被国内消费者所认知，这家澳大利亚厂商也打起了秘鲁羊驼毛的招牌。

马玉霞告诉第一财经记者，秘鲁政府的官员也十分乐见于此，因为羊驼毛在中国有更多的知名度，会吸引更多的贸易商加入其中，最终受益的是秘鲁驼农和手工艺人。而中国作为全球最重要的消费市场之一，自然将继续受到秘鲁羊驼产业者的青睐，造就产业与市场不断互相融合与互促提升的动力源。