熊猫从最初的20名创业团队发展成了电商购买应用程序。一年内收获了5000万用户，GMV10亿。熊猫为什么能长得这么快，成功的经验是什么？下面这篇文章作者向我们详细说明了熊猫首选成功的关键，一起看吧。

共享0-10亿GMV的真实案例。

这个应用程序叫熊猫首选。初期，20人的创业团队从QQ集团开始，发展成了电商购买应用程序。一年内收获了5000万用户，GMV10亿。

有人说：“为什么没听说过这个app？”。)。

这就是这个案子的价值所在。

我们看了太多巨头公司的成长故事，好像在看爽文。但是这些故事都是建立在客观条件(如流量、工具、人才密度)的基础上的。

大多数公司不具备这些条件，可供参考的价值很低。

熊猫更喜欢这个事件，更接近大多数公司的实际情况，具有以下特点。

没有流量资源，只能继续尝试，找平台投入。小团队，初期只有20人；低调的实用主义，为了成长的一切，不说宏伟的叙事。创始人周健在搜狐、迪士尼、淘宝有多年的产品和运营经验。创始团队的产品能力和投入经验太强，创业初期得到了投资。

熊猫为什么能长得这么快，成功的经验是什么？

直播朱建和连麦的时候，听到他把整个故事都讲了出来。总结了增长的四个关键点：用户、平台、工具和时机。

一、核心：用户

包括用户是谁，他们的要求是什么。

“买便宜货”是消费者的需求，也是不变的。但是，不同的用户有不同的要求。什么好，什么便宜，因为定义标准不同。

熊猫首选的是三五排，针对初高中生，他们有能力在网上买东西，但不知道“物美价廉”的东西在哪里，用户希望用更简单的方法选择商品。

那时是2018年，有满足这一需求的产品，但不多。

不是有淘宝吗？

淘宝是一个什么都有的大市场，但选择自己喜欢的东西并不容易。另外，不是每个人都知道自己喜欢什么。

当时，梅里雪、蘑菇街、微博、还有现在的小红淑都解决了购买指导问题。经常能看到小红书某些内容的评论，裙子在哪里买？

这些要求总是存在的，但平台在不断变化。

我如何得到这个用户？

周健以前在迪士尼的时候，和QQ的人聊IP合作的时候发现QQ的流量特别大，粘性特别强，关键是很少挖掘和利用。毕竟QQ的用户群体离一线大厂或创业者太远了。

我们总认为没看到的东西没有发生。

这是人性的弱点。那么谁先看，谁能把握好这个机会，就能得到增长红利。这里说的QQ和下面提到的快手都是这个道理。

在QQ上接待客人的时候，他们做了两件事。

在微博上找到QQ空间的KOL，流入QQ群，在淘气包里挑选商品，把商品链接扔进QQ群，本来想测试的，自己想找客人的来源，没想到效果特别好。在几乎不需要社区运营的情况下，带来了良好的过渡，可以持续几个月。

分析有几个原因。

QQ是三线以下城市初高中生，与外界接触的重要窗口，信息价值很高。物美价廉的商品就是用户的需求。其中文具和生活用品很受欢迎。当时，在2018年前后的时间节点上，有可以提供这种服务的产品，但还不够。在这个阶段，我们决定通过完成MVP和创建引导购买的独立App来收购这些流量。

做App的R & amp大家都知道d和招待费用都很高，所以要考虑是否值得，自己能做多少。

坚定独立应用程序的理由如下。

要收购更多平台的流量，除了QQ集团，App也是载体。团队有能力设计和开发App。这是创始团队的基因。独立应用程序的购买体验会更好。二、核心：平台

QQ群是创建更多MVP的工具，不可能是接收App的唯一平台，所以应该有更多的渠道。这里说的平台是为了熊猫，首选App来获取客人的流量来源。

在这里要做两件事。

首先要研究平台。要了解平台玩法和成功案例，知道这个平台运作的内在逻辑是什么。

第二，要研究用户。调查用户手机上安装了哪些应用程序，了解用户的需求场景。

通过详细的分析研究和多次实验，发现快手是良好的增长途径。

快速用户也有以下以市长/市场为中心、用户购买意愿和能力强的特点，因此已经将该产品视为重要的信息渠道，用于做出消费决定。

这些特征都和以前玩MVP时QQ的特征差不多。

制作快手的时候发现，广告剧本不重要，谁说的重要。

也就是在投放快手这样的短视频平台时，核心在于筛选KOL。只要把KOL选好，投放就成功了一半。

但当时快手的投放平台做的没那么成熟，所以操作起来成本很高，费时费力。

运营不仅要筛选KOL，还要和服务商等多方沟通，还有脚本和打款等细节问题，最后快手平台还有比较高的抽成。

这只是和一位KOL沟通的流程，但每个运营要和多位KOL沟通，工作量很大。

平台工具不好用、不成熟，肯定会影响效率，但我认为这反而是快速增长的好机会，能拿到当时的流量红利。

因为不成熟，就造成了信息壁垒，挡住了多数想投放广告的人。

可当时快手流量已经很大了，只要能击碎信息壁垒、入了门，就会发现参与分蛋糕的人很少。

这不只适用在快手，在任何平台都一样。红利就等于早，早就等于不成熟。

但这个问题怎么解决呢？自己做工具。

三、关键点：工具

往大了说，发明工具推动了人类进步。

熊猫优选做了专门投放快手的工具，可以更高效的筛选KOL和沟通打款等，是快速增长的必要条件。

当然，能把工具做好，肯定提效；做不好，就把自己牵扯进另外一个战场，这对于创业公司来说肯定不是好现象。

这里有个重要因素，是无法被复制的：创始团队中有淘宝和友盟的相关产品负责人，甚至就是从零做起的一号位。

简单说，就是有能力把投放工具做好。

投放工具主要解决筛选KOL的能力和效率的问题，把人工筛选KOL的重复流程用算法解决。不仅要看活粉、更新频率、互动等字段，还要到更细的一步。

比如，KOL在评论区的回复率（评论数/回复数），回复率越高，KOL投放价值越高。

不得不说，这个投放工具实际上是绕开了快手平台，走的私单。

但对于平台来说，在商业生态未规范阶段，有私单是好事。至少先向创作者和品牌方证明了，这个平台有商业价值。这样各方才会更投入的在这里玩，否则都走了。

等这个生态运转起来，再选择规范化。

不只是快手，几乎所有平台都会经历这个阶段，比如小红书也很典型。所以在未规范的阶段，就有红利。这个工具，抓的就是红利。

另外，创业公司做工具做中台，有个优势：更专注。

熊猫优选做这个工具，目的很简单，一切都为了提升增长的目标。怎么提效，就怎么优化。

但大厂做工具做中台，遇到的情况就更复杂了。

初心肯定也是为了增长或提效。但同时也必须把使用率提升上去，也就是让内部协作方愿意去用，否则也很难证明这件事的价值。

除此之外，还要达成考核指标，也不能动了谁的奶酪。把这些都做到，难免走形。

在创业公司，只要老板决心做且有能力，这事肯定就能心无旁骛的做好。

四、关键点：时机

时机是底层，横向贯穿着用户、平台、工具。

我们看到的任何机会或挑战，都有一个限制项，就是时机。简单说是内外部处于什么阶段，在不同的阶段，问题和解决方案都不同，要对应不能错配。

这次分析熊猫优选的案例，主要发生在2017-18年前后，那时候：

• 拼多多还没有现在这么大的规模和渗透率，低价商品没有巨头，都在淘宝里；
• 快手还没把KOL投放系统做好，对私单也睁一只眼闭一只眼，接广告的KOL没那么多，用户更愿意买单。

也就是说，可以认为上述具体的思路打法，在当时这个时间节点才会发生，才会有这样的效果。

那么我们为什么还要研究熊猫优选这个案例？

首先，即使不考虑「时机」这个因素，也没有哪个增长打法是可以被复制的。所有的成功案例都建立在很复杂的条件组合之下，时间点只是其中之一；

其次，研究这个案例，类似学习历史。熊猫优选的具体增长方法，不可被复制，但思考问题的框架可以被借鉴，比如本文提到的四个关键点。

以上，就是案例分析全部。

不要试图去找放之四海而皆准的增长方法，这是不存在的。即使有，也不止是一个体系。

从熊猫优选案例中，我提炼出四个关键点。可能分析其他案例，又有不太一样的结论。结论之间不会互斥，只会让我有更丰富、更有深度的认知。

专栏作家

韩叙，微信公众号：运营狗工作日记，人人都是产品经理专栏作家。原猫眼电影产品运营专家，创业时经历了0到1的艰辛，在百度时规划了海量用户的玩法。从业10年，专注互联网运营领域，包括产品运营、用户运营、社区运营和UGC运营。

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