截至今日发稿

大部分齿科诊所已复诊开工

但大部分的齿科焦虑仍在继续

...

粗略检索了一下康强加盟网上关于齿科诊所转让的公开信息，累计已达900+，与此前“朋友圈一天发布8条诊所转让信息”的情况相较，诊所面临的形势似乎并未有改善。

多地诊所公开渠道寻求转让

和民营诊所处于同一困境下的，还有中国大地上的独立书店们。据书萌2月初发布的《疫情之下，实体书店生存艰难分析报告》显示：调查样本中，近8成书店的资金储备撑不过3个月。书店与诊所在现金流储备上常规比例相当，瑞尔齿科邹其芳先生也曾坦言，“和其他诊所类似，瑞尔集团单个诊所的账上现金流储备基本维持三个月上下。”

房租、人力、货款…每一项固定成本，都可能成为“不能承受的生命之轻”。

疫情后两个月开始，“捉襟见肘”的齿科诊所老板们多采取私下“自救”：从发起预售等透支营销，到“待价而沽”准备易手…对比同时期“自救”的独立书店们，却相形见绌。

为了缓解现金流压力，大型连锁品牌转向了线上云课程，对“焦虑”的齿科从业者，卖起了“知识”

瑞尔、美维、欢乐的知识付费开启诊所新营收路径

如果按马斯洛需求模型来看，诊所解决的是最低层的需求：生理需求层；而书店解决的“精神成长”，却位于最顶层：自我实现层。如果老马没忽悠人的话，理论上，人类应该普遍遵循由低到高，但两者同一外部条件下，同时振臂一呼，公众的反应却不太一样。

诊所平日里心心念念维护的客患，这一遭出其意料的冷静，上演了一幕幕让人乍舌的“旁观者效应” LIVE SHOW。

旁观者效应：在现场旁观者的数量影响了突发事件中亲社会反应的可能性。当旁观者的数量增加时，任何一个旁观者提供帮助的可能性减少了，即使他们采取反应，反应的时间也延长了。

今天有三个锐词

意义营销｜常烧“冷锅”｜重塑关系

- 独立书店自救与抱团 -

都很难，近八成实体书店现金流预估撑不过三个月

数据图取自《疫情之下，实体书店生存艰难分析报告》

2月以来，“文艺情怀”看上去变现更加维艰了。或是平日里训练有素，独立书店们在“关店大潮”下，并未乱了阵脚，发起了“众筹续命”、“决定去死”等系列策划。

技术流分析，“英雄谢幕”的剧本结构，也是有讲究的：

单向街书店、先锋书店、1200bookshop自救“姿势”展播

“过去一周，微店卖了将近50万，终于可以松口气了。”1200bookshop创始人刘二囍2月底发了条朋友圈。已有9家分店的独立书店，曾被CNN评为全球最酷的17家书店之一，而就在上一周，中信后街店（位于广州CBD）还是不得不面临关店。

刘二囍和团队为此策划了一场“告别仪式”，关店倒计时一个月里，不少人戴着口罩，专程排队到店买书，更多人在公开的社交平台留言支持。关店现场与齿科诊所“黯然”停诊形成了极其强烈的反差。

读者排队来店买书&参加书店最后的夜晚

在独立书店这场浩浩荡荡的“自救”活动，除了众多粉丝的捧场，各路媒体也“伸出援手”：

连人民日报也选用1200bookshop场景制作内容

独立书店谓之“独立”，其实并不是“孤立”。

在正常的商业年份，书店与书店之间，常常是“你来我往”、相互扶持的。仿佛业内都知道，盘子是要一起做大的。独立与独立之间，是有最默契的连线。对于独立书店们来说，似乎没有“既生瑜，何生亮”的壁垒概念。

单向街书店在其公开社交媒体开辟了书店互助专栏，为其他品牌书店提供互助信息发布；同时，单向空间联合淘宝直播、主播薇娅共同发起“保护独立书店”直播企划。方所开通网上商城、牵手喜马拉雅APP，将目光转向产品的深度策划和运营；1200bookshop用文创产品销售，改变单一营收来源。

连我们的艺术总监也被“感召”，跑去帮衬了…

1200bookshop系列文创之一：“不要紧”雨伞

无论是众筹、“告别仪式”、还是联合发声，独立书店们都“门清儿”：不管什么姿势，把已经握在手里的牌打好，先活下去。

而他们握在手里的牌，却是日常“烧冷锅”的积累：

• 书店们长年累月维护媒体关系；
• 重视友商们与友商们的“惺惺相惜”；
• 持续不断地输出品牌价值和织造资源网络；

因此，特殊时期独立书店们“一呼百应”

对诊所来说，这次所谓“不可控”外部因素，其实并非黑天鹅，而是灰犀牛：营收方式单一、资源网络缺失、媒体关系淡薄，都会让“至暗时刻”过得更加漫长。

我们早前就说马泷品牌操盘足够“高级”，据邵宗宗（马泷创始人）朋友圈透露：马泷在疫情复诊后的5月，创造了6年来的营业额新高。

你我都知道，这已经不再是“学好数理化，走遍天下也不怕”的时代。马泷在品牌运营上是做好足了日课：很早开辟马泷生活+，注重客情关系的维系…用综合素质反哺品牌知识库，才能筑造如今稳稳的护城河。

- 要让客户出手相救，诊所可以做什么？ -

近期很多从前相对“独立”，偏安一隅的诊所老板们都相继跟我们抱怨，多多少少感受到了“孤立无援”；这个特殊拐点上，无论是选择“壮士断腕”，还是抱团取暖，一切有为法：

1 | 弄清：什么样的人，更有可能获得帮助？

《社会心理适应》阐述了个现象：助人行为会受到求助者特征的影响。也就是说，人们更愿意帮助自己喜欢的和自己认为值得帮助的人/品牌。

因为认同和喜欢，所以独立书店重新站到C位。这也提醒齿科诊所，在发出求救信号之前，要么是被客户真实喜欢的，抑或是定向品牌好感度更高的客户发出。

这次疫情，很多人都有过帮助武汉和湖北的经历，捐款捐物、资源对接…这个现象是可以从学术层面得到解释的，研究表明：如果人们认为问题的原因是由不能控制的外部因素导致时，就更有可能伸出援手。

疫情确实是个典型的“不可控外部因素”，同时，也是一个“不可多得”的时代机遇：

2 | “自我营销”，清晰表达你值得被帮助

读到这里，如果你已经坦然接受了需要向人求助，大可不必汗颜。因为无论是一对一向某人求助，还是“自我营销”获得群体的帮助。求助本身就是一种懂得怎样利用身边资源的行为和能力。

由于大部分人接受的教育都是“向人求助 = 麻烦别人”。所以我们在大多数诊所老板们的私发来的“求助”信息或公开在朋友圈里的信息，本质上是：如何委婉地麻烦别人，而不是合理地向人求助。

诊所老板们的“自我营销”这门功课，看来修得不够好。

坦诚说，把自己的需求和规划准确地表达出来，单单这一项就已经筛掉了不少人。因为“怕麻烦别人”和“面子因素”，大部分人的注意力都在考虑措辞委婉，其实光是把问题描述清楚，确保对方听明白，就已经大大提升了获得帮助的可能性。

3 | 让他人做事之前，先给一个理由和意义

推荐一条来自查理芒格的人生智慧：

巴菲特的终身合作伙伴认为：万事有理由。让别人做事一定要告诉他为什么，因为人人都想知道为什么，重视到什么地步？只要在期待别人完成某项“任务”的指令之前加两个字“因为”，不管后面说的是什么，别人都会多让你一点。

全球知名快消品牌多芬DOVE，2002年开始市场份额萎缩严重，管理者一直苦无对策。直到他们看到一份调查：超过50％的女人对自己的身体不自信。这以后，多芬放弃了传统广告营销策略，不再夸耀产品的神奇功效，而是发起了一场“意义营销”：旨在提高消费者自信的运动”真实的美丽”，告诉消费者无论年龄、身材和种族，都可以拥有属于自己的独特美。

通过不断给“选择DOVE”赋予意义，DOVE的市场销量几乎触底反弹。

这里同样有个问题值得我们思考：

让非刚需类的老客户回店，以及说服新的客户到店，我们分别需要赋予什么意义？

4| 持续讲一个陪伴终生的故事吧

独立书店在寻求读者救助时，充分打好了“感情牌”，以人文共识触发读者线上购书、预存等“解囊”操作。

真实的商业世界里，“感情牌”往往是人文主义+科学主义的双响炮。

所以业内朋友们需要思考的是，如何像独立书店一样，给受众讲一个陪伴终生的故事。在这个故事脚本里：从医疗服务提供者的角色转变为生活方式陪伴者，甚至是改变利益（货币与非货币）分配方式，让诊所和客患结成真正意义上的“利益共同体”。

如果能形成这样的共同体，它会是帮助你走过事业至暗时期的非常重要的保护和屏障。

在复诊重启的齿科市场，每一个齿科品牌都即将面临一场新的“点线面体”调整。每一个齿科从业者都需要重新学习如何获得、经营这样的关系。

这确实几乎等于重塑与客患的关系范式，在新的关系范式下，定位自己的位置，定位共同体的位置。再靶向定位发力，才能乘势而起，顺势而为。

- 后 言 -

万科早在2018年就喊出了要“活下去”口号，近日又被重提，并坦言这已经成为房地产行业特别真实的存在，其实这又何尝不是齿科行业的缩影。

“人们总是追寻生命的意义，然而，很多人忽略了一点，那就是个人意义没有任何价值，真正的生命意义存在于个体与他人的交互作用中。”

——阿德勒