笔者在厂家工作了几年，又在工程机械金融行业做了7年，对贷后风险管理也有了自己的一定认识。
其中尤其至关重要的是对大客户风险的早期识别。虽然工厂、代理商都需要大客户的业绩支持，毕竟几十台、几百台的销量在那里摆着，但这个销量未来会不会成为累赘，是否会成为风险的引爆点，也是必须要慎重考虑的，当初就有一些代理商甚至厂家就是被“大客户”给搞趴下的。
那么对大客户的定义是什么？是单纯依据台量多、销售额大，还是利润贡献大？单纯台量的话可能100台微挖、小挖还不如10台大挖价值高？同样也有大客户可能买50台中挖创造的营业额虽然高，但利润不如10台大挖好。所以判断是否为大客户，不能单纯看台量，也要看销售额和利润。利润等于收入减去成本，这里除了销售成本之外最大的就是风险成本，是否能够安全回款，若不能回款的话，设备是否安全可控。
但大客户同样也有好有坏，有的是战略伙伴，能够与厂商共同成长，也有的如同鸡肋，更有的则是毒药，我们今天重点来说说毒药型大客户。这种毒药型大客户的典型风险主要有如下几类。
第一类，是批量提车要求超低首付、超低价格。客户要求更低的价格，进而给自己创造更好的现金流，这本无可厚非。但这类毒药型客户在批量进车后，短期使用后迅速将设备按二手机出售，用10%的首付去获得60%、70%的现金流，一部分用来支付每月月供，一部分用来日常运营。
毕竟做工程目前的结算情况都比较差，回款周期慢，前期都需要垫资，那么接项目需要的资金量就会很大。购买工程机械新机融资比例高、额度大、审批简便，一线品牌融资利率又极低，一般在5%~7%左右。这应该是最好的方式获得大量低成本资金，但这一切的可持续性都建立在设备有活干，工程能持续结款的情况。
如果工程回款不好，只有不断卖旧设备、买新设备的方式来维持现金流，就可能存在50台、50台地买，几十台、几十台地卖，台账上可能有200~300台，但实际存量只有100台左右。
被处理掉的设备通过二手车商或其他网络销售给图便宜的客户，为了保住现金流，有些人铤而走险，不惜伪造合格证、结清证明等资料，但实际设备仍在融资中，如果大客户资金一直周转正常还行，一旦周转不过来就会出现车被锁掉的情况，那么就马上就会暴露出来问题。当然这时候大客户也有办法，或者先凑点钱把出问题的车的逾期款还上，或者找人把GPS系统搞掉。
更有甚者，这种毒药型大客户跟工厂、代理商直接摊牌，你救我，我就继续买你的，你不救我，我就去买别的牌子。这样的手段轮番用在A品牌、B品牌、C品牌……有的品牌和代理商看明白了，拖回设备，选择止损。有的代理商或者销售人员为了业绩只能继续骗自己，骗领导。
大客户只要玩得好，在某品牌大客户的光环下可以一直玩下去，但如果真实设备出租率带来的工程盈利难以弥补折旧以及拖欠带来的影响，这种骗局终究有一天会爆掉。
第二类毒药型大客户，属于压根没想还钱，就想着骗，利用虚拟大项目，批量购机或者租机，转手就抵押掉或者卖掉。这一类很低端的伪大客户，危险性也很大，毕竟有的可能涉及善意第三方，有的会对设备进行拆解，还有的可能会出口。需要代理商和厂家有非常好的司法资源或自身风控团队能力超强才能解决。
第三类毒药型大客户是盲目扩大型客户，其特点是对工程机械行业的风险认知不足，对项目过分自信。批量购机之后，后续出现逾期情况，又不愿意交出设备。这类客户也是让厂商比较闹心的，巨大的逾期跟拖延容易造成大的损失，也会导致他们后续无法再去购买新机，乃至很可能破产退出这个行业。
第四类毒药型大客户是关系风险型大客户，一般不出问题时都非常良性，一旦出问题可能就是毁灭性的。这类大客户一旦涉及刑事问题，资产被查封，就会造成长期债权问题难以解决。这其中就包含一类从事私挖乱采的大客户，被巡查整治之后，设备被政府执法部门扣留，甚至之前还出现过现场拆解烧毁的情况，这样的损失就无法估量。
那么预防以上这些毒药型大客户，有没有比较好的方法？笔者总结了几点不太成熟的想法，供同仁们参考。
其一，售前要做好客户尽调。
负责客户资质审核的部门需要对客户的基本情况、从业经验、信用记录、担保人资质和企业资产等方方面面做详细地了解调查，实地走访，周边同类型企业打听，确保没有可疑点
其二，贷后GPS监控。
这其实是最有效防范偷卖、违规抵押的方式，将大客户的设备进行常用地围栏，对大范围转移（尤其跨省）及设备进入工程机械市场、集散地、车商所在地后及时预警并确认情况，不能单纯听信一句出区作业就可以应付，有必要进行异地核实。尤其是批量设备零散出区的情况，一般被私售的可能性大，因为大客户即使做租赁也不会将一台设备进行远距离出租。对于GPS拆除报警更需要立即出动人员，对于GPS无信号则可以要求客户通过远程视频，带日期和地址水印的相机APP拍照来排查。
其三，保内服务期间暗访。
利用保内设备保养、维修服务之际，对设备的所在地和车身标识进行确认，我们公司都在设备驾驶室内贴有该设备归某某融资租赁公司所有的风险提示，一般买家都会撕掉，一旦没有强力贴纸的情况下就存在私售风险，同时通过联系服务人员，与驾驶员进行沟通也能核实该设备是否仍在客户名下，车身的联系电话变更、公司名称变更这些蛛丝马迹都可以留意。服务人员走访也能尽量降低风险排查成本和对客户误判的可能性。
其四，贷后企业信用记录查询。
对客户自身及企业的信用情况进行定期的核查，尽量有自己的信用查询工具，尤其是客户及企业涉诉、涉执行、立案和开庭等信息的关注，一旦发现异常，方便迅速处置。
其五，逾期后专人专案追盯。
一般大客户不轻易逾期，一旦逾期就容易持续逾期，这时候关键是要迅速了解情况，控制设备是最好的方案。如果大客户一个月内一分钱都没有偿还，不是没有偿还能力，就是压根没有偿还的意愿，如果设备没有送回代理商，单纯停机也不能排除被拆除GPS的可能。
一旦无法控制设备或者拖回设备，诉讼执行需要最快速的进行，设备锁机、划定电子围栏是必须的动作，总之就是快速控制快速解决，一拖各种可能性都会发生。
理想情况下，笔者与广大同仁一样，都希望不要遭遇这样的毒药型大客户，所有的大客户都能正常经营，生意越来越好，进而与厂商之间互相成就。
但目前实际的行业情况，我们又不可不防，防范于未然，厂商乃至相关金融机构的经营风险才能控制住，我们的基业才能长青。
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