第20分钟：开福袋，送定制礼品

第30分钟：过渡完第三个主推款，产生 GMV

值得注意的是，直播节奏并非一成不变。直播过程中，运营团队需要根据实时在线人数，调整节奏。例如：粉丝人数持续涨高，则说明当前直播氛围好，继续保持即可;如果粉丝人数出现骤减，就需要主播迅速调整状态、尝试换品、突出品牌背书或通过福袋留人。

2.选品、排品规划

有什么货品?粉丝需求是什么?什么东西好卖?这些问题都要提前考虑与部署。此外，货品规划也很重要。要知道，并不是所有产品都适合直播带货。零一把直播间选品分为秒杀款、爆款、利润款和话题款四类，依次上架：

秒杀款：目的是炒热直播间，增加粉丝留存，提升转化率，通常定价低于直播间平均客单价的一半，在开播后上架，话术上主要介绍卖点和引导下单。

爆款：目的是提升和稳定流量，促进成交，通常定价要高于均客单价。为了更好地造势留人，通常开播半小时会设置至少2个秒杀款，以确保前30分钟的冲量。

利润款：目的是提升 UV 和 GMV，在人气较稳定后放出利润款，话术上强调品牌优势提升背书，告诉大家值这个价。

话题款：一般是指品牌联名款、明星同款，能够让直播间粉丝产生兴趣、促成下单。

这些标准的SOP之外，也会有一些突发情况。比如用户停留时长骤降，可以把爆款提前，完成流量的转化。直播中，运营团队需要根据实时的、分钟级的数据，灵活调整爆款商品的上架节奏。

3.主播话术与带货方法

直播间单品的转化率，最考验的是主播的话术。主播团队要对产品十分了解、展示产品的亮点，还要有循循善诱的口才，戳到能够让用户购买的点，这背后需要高超的销售技能。零一团队总结了4个主播话术和带货提升小技巧：

把产品讲明白，比如一个包，是适合高个子，还是矮个子;

提供可视化场景，比如服饰品牌的直播间模拟逛街，主播向用户展示穿搭效果;

塑造产品的社交价值，给用户提供朋友之间分享的话题和内容;

设置满赠、限时福利等激励措施，促进用户下单转化。

4.团队配置

一般来说，一个成熟的直播间由四种角色组成，运营、主播、场控跟中控。

运营：统筹安排直播前期的直播排期、选品排品、脚本策划，私域团队的联动沟通、玩法设计、导流及承接策略，直播中的数据监测、策略调整，直播后的组织复盘、优化迭代等事项;

主播：讲解产品，调动直播间内热闹的气氛，有能力促进用户下单成交;

场控：根据当下直播间实际状况感知当前趋势，把控直播节奏;

中控：和主播完成商品层面上的逼单配合、根据实时库存调整逼单策略、优惠券策略等。

通常一款商品的转化数据，最好不要让主播直接看到，给主播的永远是正向的反馈和引导。因为只有主播嗨起来，整个场的氛围才会调动起来。

过去半年，服鞋箱包、食品饮料、生鲜、图书、美妆护肤等品类在视频号直播生态增长强劲。面对一些仍在犹豫要不要做视频号直播的品牌，鉴锋认为，“这让我想起2020年很多朋友问要不要做企业微信。现在你会发现那些布局早的企业，微信企业所带来的私域增长是非常强劲的。”他进一步指出，“今年仍然是流量红利期，品牌早入局，就能早享受红利。”

希望这份经由百场直播得出的实战宝典，能够帮助广大的品牌商家在即将到来的“6.18视频号直播好物节” 斩获新的增长。

文章来源：卢松松博客，欢迎关注我的帐号哦！