二、私域的核心是信任

很多人有一个误区，做私域，一上来直接卖货。

私域的背后是活生生的人，一个个有感情、有温度、有价值的人。换位思考，你作为一个用户，刚加微信，结果一上来就给你发一大堆产品信息，让你掏钱，买买买，你会乐意吗？你对企业的印象会好吗？

波司登总监朱爱国的一句话，让我挺认同的：“私域不是来收割流量的，私域更多的是传递你的产品、你的品牌理念给到消费者，然后提供相应的服务。他满意了，他对品牌有好感，然后顺带做一点生意。”

生意的本质是什么？物品交换。做生意赚到钱的本质是什么？信任。没有信任就没有交换。

品牌解决的问题是什么？还是信任。乡邻乡亲买卖，凭借的是信任，我相信你的产品好，你不会骗我。如果想把产品卖给陌生人，就需要通过“品牌”这个介体，解决所谓的信任问题，让用户相信这个品牌的东西都是好的。

私域也是同理，它不是流水线的批量吸粉，也不是一昧的推销广告，而是通过私域这个渠道，凭借你的产品、你的服务、你的内容、你的运营与用户建立关系，产生信任。即使别家宣传的产品质更好，价更低，我也愿意到你这边买，因为我相信你。

社区团购为什么这么火？团长资源为什么被各大巨头疯抢？无非就是团长在当地的社区、小区内有一定的信任感。相比于看不见、摸不着的平台，用户更愿意在他身边的人，相信的人那边消费下单。

如何在私域中与用户建立联系，产生信任？

我们在日常交际中，常常会说这么一句话“以后常联系。”那么，是不是所有的人我们都会常联系？只有那些和你利益攸关的人吧。

私域也是同理，只有先为用户创造长期价值，他们才愿意与你产生关系，进而产生信任。

产品是一切价值的基础，不用多说。此外，在私域中还可以通过以下 3 个方式，为用户创造长期价值：

1）陪伴用户成长

用户买了产品，不仅仅能获得产品本身的功能价值，更重要的是还能有所成长。比如，年糕妈妈，不仅仅卖母婴产品，在私域中还传授育儿知识，教用户如何成为一个好妈妈。

2）利益价值

用户进入私域后，能获得别处没有的价值利益。比如，稀缺的内容、鲜少露面的大咖分享、新品优先购买、特定折扣、特定款式……

3）成为朋友

私域不是广告平台，用户也不是上帝，运营人员只有摆正心态，不卑不亢，把自己和用户摆在同一位置上，才能真正与用户成为朋友。

我住的小区附近有一家夫妻洗车店，周围不到 200 米，就间隔着 2 家连锁洗车店，价格差不多，设备、装修、服务却明显高了一个档次。但我每次路过的时候，夫妻店旁边车排了长长的一队伍，连锁洗车店却门可罗雀，这是为什么？

在我去体验了一次后，就明白了，夫妻店是真正把顾客当成了朋友，不卑不亢，用交朋友的心态在做生意。插科打诨、开玩笑，小修小弄不收钱，跟朋友一样与顾客相处，而连锁店呢？把顾客看成了一门生意，没有人情味。在水平都差不多的前提下，顾客会选哪个就不用多说了吧。

三、建立人设，打造 IP

做私域的第一步，就是建立人设，打造 IP。这样用户进入私域后，才知道你是谁，你能提供什么价值？对他有什么用？否则，引流进来后，用户稀里糊涂的，对资源是一种浪费。

人设要围绕产品展开。你是做职场教育的，围绕母婴打造人设，即使用户愿意进入私域，对业务开展也没有任何价值，变不了现。

打造人设，要明确 2 个属性：

1）功能属性

人设能为用户提供什么价值？必须做到足够极致且稀缺。比如，能提供专业的干货知识，全天解决用户难题，享受最低折扣……

2）性格属性

人设是一个什么样的人？通过朋友圈文案、评论点赞、语言风格展现个性形象。比如，爱分享育儿经验、随和的宝妈，逗比的运营大佬……

接着，细化人设，大家可以照着下面这张表格对号入座：

四、私域用户引流途径

很多人认为，只要做了私域，就解决了企业流量增长难题。这是一个谬误。私域更多的是用户的精细化运营，增长只是其中一项作用。

拿文章开头做过的比喻来说，你建了一个池塘（私域），并不能指望他自己生出鱼来，首先你得去大海（公域）中捞鱼才行。做私域，得先引流，目前常见的引流途径有 4 种：

1）线下门店

花钱租门面，无非就是看中了这个门面客流多。每一个路过的，进店咨询的，买过东西的用户都可以从线下导入线上，进入私域流量池。

2）电商平台

在快递中放入一张小卡片，上面留有微信二维码及短期价值，消费者感兴趣就会添加。

我知道有一家做电商的，他们淘宝卖的东西不挣钱，甚至还要贴钱。通过包裹小卡片，把用户引流到私域后，再卖高价、高利润的产品实现盈利。

3）内容平台

通过主流的内容平台，比如知乎、小红书、抖音、快手、微博等实现流量的导入。

4）存量找增量

在已有用户的基础上，通过任务宝、分销、拼团、助力等形式，实现老带新裂变。

私域建立信任的前提是给到用户长期价值，那么对于一个还没有进入私域，对你一点都不了解的用户来说，短期价值可以提高加微转化率。

比如，线下门店，加微信送小礼品；电商的包裹卡片，加微信送代金券；内容平台加微信，送干货资料包……

用户引流进来后，我们要打好标签，这样后续才能精细化运营，针对不同的用户推送不同的内容。

对于有一定经济实力的企业，可以购买专业的 SCRM 系统辅助打标签（大概在 1-2 万/年之间）；当然，也可以手动打标签，在好友设置栏进行备注。标签的维度有来源渠道，有无意向，是否下单，下单频次，下单金额，关键行为等。

五、内容营销，私域成功的关键

内容塑造形象，产生信任。持续、稳定、有价值的内容输出，是私域成功的关键。

一个普通人每天会收到 30-50 条朋友圈更新，我们会每一条都仔细看过去吗？只有那些感兴趣，能对自己产生价值的内容才会细读吧。

同样一条朋友圈内容，我们会根据发送人的不同，去赋予内容不同的态度。一个每天在朋友圈发鸡汤、恶搞内容的人，突然有一天发了一条极其权威、严肃的内容，人们也不会相信他。

私域的内容，不单指朋友圈，还包括公众号、视频号，三位一体。

朋友圈以输出互动、生活内容与用户拉近关系为主，视频号、公众号则是塑造专业形象，要根据产品的实际情况灵活运用。

朋友圈的内容，可以从 5 个维度进行入手：

1）生活内容

经常发广告，别人就会认为你不是“人”，没有温度，没有感情。当然，人都是有情绪的，积极正面的情绪要有，负面的情绪偶尔也要有。

2）互动内容

让用户与你产生互动，增进关系。比如，点赞送 XXX；评论回复“1”送 XXX；对于 XXX 事情你怎么看？；有没有解决 XXX 的方法等等。

3）工作内容

向用户描述你的工作状态，间接为公司和品牌背书。比如，公司的下午茶，加班到很晚，部门团建，近期工作心得等等。

4）干货内容

向用户展现你的专业能力，打造专业、靠谱形象。比如，迪卡侬的私域，就经常会发一些运动健身小 tips。

5）广告内容

分两方面，一方面可以讲产品的价值、特点，用户体验，与竞品差异；一方面则是从行业出发，讲企业获得的荣誉，价值观，企业牛逼事迹等等。

产品线越丰富，可输出的内容就越多。迪卡侬，它可以谈跑步、游泳，也可以聊瑜伽、篮球。这种情况下，朋友圈发布频次建议在每天 4-5 条。如果品类少，像 SAAS 产品，没那么多内容可以讲，可以少发，一天在 2-3 条即可。

整个朋友圈，我不太建议发太多硬广，做活动或有优惠时发便可。可能很多人会说，不发硬广，我怎么变现？其实，你只要在用户的朋友圈内，不管发什么，都是一种“广告”，都会潜移默化影响用户对品牌、产品的认知。用户有需求时，自然会想到你。

六、如何高效、快速变现？

变现是私域中最重要的环节，有 4 种途径可以实现变现：

1）直接转化

这点没什么好说的，通过朋友圈、私聊，直接成交，也可以通过做活动，拼团、发优惠券、买一送一等促销手段辅助。

2）直播转化

直播转化有两种类型，一种是像罗永浩那样，将流量从公域导入私域，并在开播前做精彩预告，直播中发爆品直播切片，直播后精彩回顾，平时通过抽奖、助力等活动，留存用户，拉近距离。

还有一种专门针对私域用户，针对他们的痛点需求做直播转化。比如，私域里面大多数是做电商的，那么就可以开一场“如何提高直通车 ROI”的专题直播，并在直播中售卖直通车课程。

3）社群转化

社群可以做批量转化，节约运营成本，提高转化率。社群也分两种，一种偏向社群团购：XX 产品今日社群特价、XX 产品群内 N 人成团享受折扣……

比如，瑞幸就会每天在社群内发放优惠券及特惠下午茶套餐。

还有一种则是低价引流课，通过 9.9 元吸引过来一批用户，集中在群内做 5 天左右的分享，最后转化几千元的正价课。

4）线下门店转化

很多时候，有些产品在私域中，包括直播、社群、公众号等场景，是卖不了的，必须要到线下门店才能进行转化。

典型的就像“红星美凯龙”，家具低频高客单，还需要根据家装来搭配，在线上根本就不可能成交。这时，私域的作用就是负责种草，吸引用户到线下门店来。

据“红星美凯龙”官方数据，经过私域运营的用户，其平均的消费总额是未经私域运营用户的 1.6 倍！

好了，整个私域运营的大框架已经梳理完了，各个环节具体的操作步骤及细节，后面我会出 5-8 篇文章挨个分享，最后做下本文的重点总结：

• 私域不仅能让用户产生复购、提升GMV、解决留存问题，更重要的是能充分洞察用户，了解需求；提升服务；影响心智。
• 私域的核心是信任。信任的前提是给用户提供长期价值：陪伴用户成长、利益价值、成为朋友。
• 私域的第一步是打造人设 IP，围绕产品展开，从功能、性格两方面进行考虑。
• 主流的私域引流方式有：线下门店、电商平台、内容平台、增量找存量。引流时要给予用户短期价值，并打好标签。
• 持续、稳定、有价值的内容输出，是私域成功的关键。
• 朋友圈内容分生活、互动、工作、干货、广告。其中，广告内容要少发。
• 私域常见的变现方式有：直接变现、直播变现、社群变现、线下门店变现。

作者：番茄运营，微信公众号：番茄运营

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