825&from=ar;x-expires=1705616116&x-signature=ZLFKAuCbKdkai9zMN1ouwmbmns8%3D&index=1" width="640" height="427"/>

图片来源：每经记者 张建 摄

谈业绩：成长初期 规模优先

回顾上海贵酒这几年的快速扩张，离不开并购、营销创新、品牌打造、产供销一体等关键词。而这些都伴随着高额的营销投入。

2019年~2021年，公司销售费用分别为302.49万元、1028.22万元和1.41亿元，同比增幅分别为35.04%、239.92%和1267.91%。

到了今年，白酒行业行至拐点，终端动销不畅，库存偏高。1~9月，上海贵酒实现营收7.87亿元，同比增长73.92%，超越去年全年，而公司净利润为0.63亿元，同比减少33.2%。三季报显示，主要在于今年前三季度销售费用出现了较大幅度增长。

对此，鄢克亚说道：“首先我们作为一家上市公司，去年到今年，我们的收入、利润都获得了高速增长，今年三季度收入获得了近74%的增长，增速在目前所有的上市公司里边也是名列前茅的。”

他指出，今年前三季度，公司利润相对收入增速放缓，对初创型公司而言是正常的现象。“我们现在总体规模还不是特别大，依然在高速成长期，所以我们把自己定位成处于高速成长期的小公司，因此我们强调品牌、渠道和市场的投入，这也是消费品企业从0到1再发展到更大的必经过程，包括互联网企业、新零售企业等，在成长的初期都是采取了规模优先，而不是利润优先的战略。”

“我们明年还需要有更大的投入，在这个阶段我们还是确保公司的整体规模上到一个台阶，这是一个战略性的选择。”鄢克亚再次强调。

鄢克亚认为，上海贵酒当下的发展成绩符合公司管理层预期，对于重资产、长投入、长回报的白酒产业而言，企业应抱有“长期主义”的思维。

“首先，长期主义是一个消费品公司，更具体来说是一个白酒企业，以及希望做一个百年老店的品牌，一定要去坚持的方向。长期主义首先要打造品牌资产，品牌资产很难在一夜之间打造，所以需要持续投入。”

鄢克亚告诉记者，坚持长期主义一定是坚持做正确的事情，不能用短期思维去解决长期问题。可在今年白酒行业调整期内，如何把握长期主义与短期业绩间的平衡，也是他需要考虑的问题。

鄢克亚提出一个概念，“用未来定义未来”，这是上海贵酒的差异化竞争策略。他向记者解释道：“坚持长期主义意味着在短期、中期和长期之间要找到一个平衡点，坚持长期主义是基础，公司在发展的初期规模优先的战略方向不会变，在扩大规模的过程中不断修正一些战术打法，比如说多品牌矩阵，每个品牌在区域市场、在产品策略、在销售政策等方面，结合相应的发展阶段，结合每年的宏观经济情况、地域经济发展水平的差异进行微调。”

他向记者举了一个例子。“上海贵酒目前打造品牌、客户和产能三大资产。其中产能资产一直在持续打造，贵州省仁怀市茅台镇高酱的产能依据原有规划尚在扩充中。此外，公司还可采用在贵州其他地方扩建产能、寻找优质酒厂并购标的等方式实现产能扩充。因此，相信两三年之后，公司产能会上一个台阶，这也是公司长期战略发展的一部分。同时，公司的供应链奉行ESG可持续发展的理念，绿色工厂环保可循环再利用，这块我们都一直在努力。”

上海贵酒成都体验中心 图片来源：每经记者 张建 摄

谈行业调整：当前只是短暂地刹车

2022年以来，外部环境给白酒行业的发展带来了直接影响。由于部分消费场景受限，上市酒企二季度业绩增速放缓，消费端、销售端较为迷茫，对行业信心造成了一定影响。三季度，行业情绪也未随三季度酒企业绩好转而终止，继续影响资本市场。7月以来，白酒板块一路震荡下行。作为三季报披露季的10月，板块整体跌幅为24.89%。尤其是10月24日，白酒股无一上涨，贵州茅台盘中一度跌超8%，刺破1500元/股。

业内有分析认为，行业进入新一轮调整期，白酒市场正在经历“寒冬”。

“近年经销商端确实面临很大的压力，主要来自库存。我们也在关注经销商目前面临的短暂的困难。”鄢克亚如是说道，“但是行业的大趋势不会变，我们是以一种长期主义的心态来看待整个行业的情况，当别人惶恐时我们大胆，我们主动出击，因为行业一定是有周期的，如果你能够反周期操作，你可能就能够获得别人不能获得的一个机会。”

当下，厂商一方面要帮助经销商消化库存，另一方面还要面对市场竞争。不过，鄢克亚透露，行业现状对处于初创阶段的上海贵酒影响相对较小，公司仍保持着稳健且持续的增长。

“上海贵酒进入这个行业才两三年的时间，所以我们给经销商的压力是比较小的，我们依然还处在一个稳健增长期，也正因为如此，其实有很多经销商现在主动来跟上海贵酒进行合作，因为我们能够给他提供更高的利润空间，能够给他不一样的感受，通过整合营销与品牌资产和客户资产的持续打造。”

在专访鄢克亚当日，记者还见到了近期与上海贵酒签约的经销商李存吉。他透露，“近年因为疫情影响，消费场景变少。比如本来一个星期喝3瓶酒，减少了外出，喝的总量少了，酒卖得自然也少。（白酒产品）要么就在家里面，要么就在酒厂。另一方面，白酒消费的场合变了，之前有高端接待，现在几乎没有了。但是，喝酱酒的人越来越多了！”

正如鄢克亚所说，目前上海贵酒正在初创期，经销商在这个时候跟上海贵酒合作是非常好的时机。李存吉亦向记者表示，在行业调整背景下，完成2022年跨2023年的销售任务估计没有问题。

鄢克亚也告诉记者：“如今渠道特别是前期做一些大品牌的渠道商确实面临着很大的、短期的压力。可是从上市公司的季度财务信息看到，品牌公司还是在高速增长，尤其是对于上海贵酒而言，我认为我们的发展刚刚开始，这只不过是一个短暂的刹车。”

图片来源：每经记者 张建 摄

谈酱酒：回归理性后 行业长周期才刚刚开始

行业数据显示，2020年酱酒行业实现销售收入约1550亿元，约占中国白酒行业5836亿元销售额的26%，实现行业销售利润约630亿元，约占中国白酒行业1585亿元总利润的39.7%。酱酒热不断吸引着资本涌入。

但是很快，2021年在经过前期的无序发展后，酱酒热开始逐步回归理性。如今，白酒行业的深刻调整，看似让回归理性的酱酒更加艰难。

但业内人士则认为，酱酒回归理性反而会助推行业更加规范。

“你刚才用了一个词叫‘回归理性’，我觉得这个词用得非常好。前几年的酱酒行业确实存在无序、野蛮增长的现象。”鄢克亚有着相同看法，“很多到茅台镇小酒厂贴牌的酱酒品牌在第一波酱酒红利中确实获得了高速的增长，但是当消费力出现减弱的时候，会给无序增长画上句号或者说踩下刹车，而酒的长周期才刚刚开始，这是每个行业发展过程当中一定会经历的阶段。”

确实如此，正如前文中的李存吉，其正是注意到消费群体的变化才开始瞄准酱酒赛道。他发现，身边喝酱酒的人逐渐多起来。“到了一定年龄段，喝酒的习惯也有一定的变化。我们现在准备下沉到市场里面，去找真正喝酒的人。”

这恐怕并不难找。他发现：“酱酒以前（销售）占比非常小，如今占比约25%，相当于4个喝酒的人，其中有一个就是喝的酱酒。我身边的人也是这样，2021年，身边好多人都在喝酱酒。我们所在地区的每个区市县2022年新开的酱酒形象店大概四五家。”

鄢克亚继续说道，“踩下刹车后我们就会看到哪些企业能够真正穿越周期，谁的抗风险能力比较强，这个是关键。所以好的平台有清晰的品牌定位、有上市公司背书的企业，它抗风险能力是很强的，跟坚持长期主义也是高度相关。如果你不坚持长期主义，只是短暂地想割一茬韭菜，当行业调整的时候你可能就挨不过去。”

另一方面，在酱酒回归理性、行业进入调整期后，名酒企纷纷选择扩产，这在鄢克亚看来，也是坚持长期主义的一部分。

“扩产能是一个基本盘，这是必须的。”他指出，“除此之外，还要坚持品牌驱动和客户资产的打造，加强在消费者心目当中的品牌资产心智模式的建立，这个是核心。可能在相当长一段时间内，我们都会持续地投入。其次在整合营销方面，我们会有更多创新，更多跨界的打法，包括很多沉浸式体验的活动，给C端消费者创造更好的体验。每一年我们会制定全年的整合营销策略，我们叫整合营销日历，在什么时间做什么事，开多少场品鉴会，在哪里搞新品发布上市的活动，然后跟哪些大的品牌进行跨界的联名活动，包括我们现在跟各个行业合作，跟商学院、商会以及很多著名的企业合作，我们今年还做了‘千城万企’、‘千城万会’的项目，不断提升上海贵酒的品牌影响力，这是我们一直会坚持做下去的。”

每日经济新闻