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【有趣的微信公众号名字】神奇的数字是什么?如何通过数据分析找到它?

时间:2023-03-18 10:53:05 阅读: 评论: 作者:佚名

点常干的事。

客观分析销售业务成功因素,试图区分运气、资源、季节性等原因,才是正道(如下图):

这五种情况里,情况1还需要进一步区分:到底是能力还是背景。或者背景起到多大作用。这导致的策略方向会完全不一样:如果背景特别重要,那么就干脆招有背景的人;如果有明显待改进的行为,就努力培养这种行为。

想梳理清楚,先看背景、再看行为会更好。因为销售的行为采集比较难,不见得能采集到完整行为,特别是话术、技巧、语气这种不可量化的因素。但背景信息有简历,有很多结构化数据做分析(如下图)。

就像科比可以早上4点起来练球,但早上4点起来练球并不能让你成为科比一样。脱离行为组合,单纯地抓某一两个动作,并不能让普通人达到优秀者的水平。

当然更蠢的做法,是把不同优秀者的行为拼接到一个人身上,是滴,就是我们家老妈子干的事:你咋不像A那样勤奋,你咋不像B那样爱运动,你咋不像C英语讲那么溜……这么干简直能把人气死。

所以分析行为的时候,不要拿每一个指标与结果做交叉,而是先找到标杆,再拆解标杆的行为,总结出一些规律,再拿着标杆的行为与普通人做对比。这样才更容易看到差距,找到一套可复制的打法(如下图):

四、从魔法数字到行动策略

经过数据分析,我们摸清了销售成功的原因。基于数据,会衍生出四种基本策略:

  1. 行为培养型:找到影响成单的关键行为,提升关键行为。
  2. 人才引进型:直接找有天生资源的销售,榨干了就换人。
  3. 季节加码型:提前预备人力,在采购季来临之时狂轰烂炸。
  4. 人海战术型:所谓“卖报童效应”,多点人,多干点。

注意,策略2、3、4都跟魔法数字没有关系。策略2是招聘策略,尽可能招聘优质销售。策略3、4都是人海战术,靠大力出奇迹。只有策略1才会用到魔法数字,而且很有可能不是一个数字,而是一个行为组合。

比如:

  • 成交五步法:先说A话术,再说B话术
  • 开门七件事:日工作计划、目标、名单准备
  • 五做五不做:坚决避免的5种错误
  • 二七一十四:2次沟通率,7个切入点,14分钟介绍

总之,能提高业绩的行为就是好行为。

把这些行为、话术、技巧提炼出来,就是数据分析提升业绩的最好办法。

拒绝傻憨憨地打鸡血,才是数据分析师的贡献。至于名字是魔法数字还是关键因素,大家爱听啥就听啥好了,哈哈。

专栏作家

接地气的陈老师,微信公众号:接地气学堂,人人都是产品经理专栏作家。资深咨询顾问,在互联网,金融,快消,零售,耐用,美容等15个行业有丰富数据相关经验。

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