客观分析销售业务成功因素，试图区分运气、资源、季节性等原因，才是正道（如下图）：

这五种情况里，情况1还需要进一步区分：到底是能力还是背景。或者背景起到多大作用。这导致的策略方向会完全不一样：如果背景特别重要，那么就干脆招有背景的人；如果有明显待改进的行为，就努力培养这种行为。

想梳理清楚，先看背景、再看行为会更好。因为销售的行为采集比较难，不见得能采集到完整行为，特别是话术、技巧、语气这种不可量化的因素。但背景信息有简历，有很多结构化数据做分析（如下图）。

就像科比可以早上4点起来练球，但早上4点起来练球并不能让你成为科比一样。脱离行为组合，单纯地抓某一两个动作，并不能让普通人达到优秀者的水平。

当然更蠢的做法，是把不同优秀者的行为拼接到一个人身上，是滴，就是我们家老妈子干的事：你咋不像A那样勤奋，你咋不像B那样爱运动，你咋不像C英语讲那么溜……这么干简直能把人气死。

所以分析行为的时候，不要拿每一个指标与结果做交叉，而是先找到标杆，再拆解标杆的行为，总结出一些规律，再拿着标杆的行为与普通人做对比。这样才更容易看到差距，找到一套可复制的打法（如下图）：

四、从魔法数字到行动策略

经过数据分析，我们摸清了销售成功的原因。基于数据，会衍生出四种基本策略：

1. 行为培养型：找到影响成单的关键行为，提升关键行为。
2. 人才引进型：直接找有天生资源的销售，榨干了就换人。
3. 季节加码型：提前预备人力，在采购季来临之时狂轰烂炸。
4. 人海战术型：所谓“卖报童效应”，多点人，多干点。

注意，策略2、3、4都跟魔法数字没有关系。策略2是招聘策略，尽可能招聘优质销售。策略3、4都是人海战术，靠大力出奇迹。只有策略1才会用到魔法数字，而且很有可能不是一个数字，而是一个行为组合。

比如：

• 成交五步法：先说A话术，再说B话术
• 开门七件事：日工作计划、目标、名单准备
• 五做五不做：坚决避免的5种错误
• 二七一十四：2次沟通率，7个切入点，14分钟介绍

总之，能提高业绩的行为就是好行为。

把这些行为、话术、技巧提炼出来，就是数据分析提升业绩的最好办法。

拒绝傻憨憨地打鸡血，才是数据分析师的贡献。至于名字是魔法数字还是关键因素，大家爱听啥就听啥好了，哈哈。

专栏作家

接地气的陈老师，微信公众号：接地气学堂，人人都是产品经理专栏作家。资深咨询顾问，在互联网，金融，快消，零售，耐用，美容等15个行业有丰富数据相关经验。

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