在出海模式这条路上，你要针对目标市场进行调整出海的模式，让你的产品能够更好的在海外进行销售。

如果按照地域位置进行区分，大概率会分为欧美市场、东南亚市场、非洲市场等，非洲市场暂时不考虑在SaaS服务的范围之内，国内的企业大多关注东南亚市场，部分企业关注欧美市场。

你在很多文章中可以看到这样一个观点：东南亚至少落后于国内5-10年，因此中国的SaaS软件到东南亚是降维打击。

真实情况并不是这样，在东南亚地区国内企业所面临的竞争对手也是欧美国家、印度等这些国家的优秀公司，可以说我们所面临的依然是全球优秀的SaaS企业和东南亚本土的龙头SaaS企业的双重竞争。

如果要比拼产品力和用户体验，通过PLG的模式进行增长，显然我们的软件并不能与欧美软件进行抗衡，甚至不能与印度的软件进行抗衡。虽然大家经常调侃三哥，不过三哥的软件实力并不弱，这件事情大家还需要理性来看待。

然而东南亚的政治、环境等受中国环境影响不小，而且在东南亚有很多华人的后代生活在这里，他们对于中国企业并没有抵触心理，但是东南亚的国家信仰和语言依然是一大障碍。

在软件出海的模式上，其实更接近于国内的SaaS模式，通过销售能力或线上获客，通过服务的方式实现线下转化，因此SLG的模式在东南亚更加的流行。

那么问题来了，你们应该如何进行销售获客和客户服务呢？

三、出海的环境

如果要进行商业化运作，那么出海的环境问题已经决定了你应该如何进行商业化。在这里我对于出海的主题环境做简要分析，更多微观环境会在产品、获客和服务中进行分析，也就是我们的下一章。

如果把世界割裂性来看，欧美和东南亚是中国出海的主要目标群体，欧美市场整体偏向成熟，而且用户的付费习惯已经养成，有较为完善的市场环境，用户保护法律条文。

东南亚市场整体还不如中国的市场，这个群体的用户付费意愿并不高，我们分析过这个市场中的一些引用，得出了这样的一个结论。

当然我们只分析了其中的部分市场，可能还不是太完善，具体信息还需要你们根据某些数据推论出一些结论。

这是根据用户习性来的，那么针对这样的市场环境，你需要做哪些准备工作，你一定要好好思考这个问题。

其次，还需要分析的当地企业生存状况、经商环境、信息化发展等信息进行综合分析，目前我们已经有了初步的结论，如果你是做欧美的市场，通过PLG、MLG的方式是一定能行得通，那么你需要做的更多事情，比如产品、营销、服务的内容会在下一章中进行分析。

如果你出海业务是东南亚，期待这种PLG、MLG等方式在东南亚拓展市场，那么你大概率要折戟沉沙。

这其实和当地的企业环境、经商环境有很大的关系，跟信息化也存在一定的关系。大环境就是如此，比如：前几年的中国市场，企业的付费能力都不强，大家争先恐后的在国企哪一些单子，而且很多业务与政府、国企有说不明道不清的关系，那你的业务还如何开展呢？

这些信息是我们团队去了东南亚做了实地的调研得出的结论，所以你还需要关注这一块的内容。

东南亚的信息化显然不发达，有很多基础建设还没有建设到位，用户对于互联网的依赖并不强，这个是我们团队分析了YouTube的很多内容做出的一些结论。

那么通过内容培育客户的方式就需要慎重，在东南亚他们有自己的圈子和群体，有自己的沟通渠道，你需要关注的是这些内容。

国内SaaS出海到东南亚，大多数企业还是依赖广告获客+转化的方式，这种方式一定要考虑好你的竞争力到底在哪里，而且你们是如何来转化用户群体，如何来适应用户群体。

我们不要期待通过一家公司的能力就可以改变一个地方的市场环境，也不要期待说中国的企业到东南亚就是降维打击，也不要恐惧欧美市场对于中国软件的一些封杀。

因此，我们在出海环境中需要有更加细腻的分析，目前我们团队已经对部分内容做了想尽的分析，以后也会持续更新相关的内容。

如果你们也是做出海的业务，欢迎加我好友与我沟通，咱们一起来沟通出海SaaS的营销和运营方式，让中国的软件真正走向国际。

专栏作家

张沐，微信公众号：运营官张沐。人人都是产品经理专栏作家，7年互联网产品运营经验，《运营思维》作者。

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