编辑导游词：在人们过去的认识中，直播为了携带商品，经常不断出现各种花样，播音员更有绝技。但是有这样的女装直播间，女播音员没有哨子技巧，只会简单解说，成为了抖音(抖音)带top3的存在。她是怎么做到的？我们来看看作者的分析。

没有华丽的场面，没有夸张的说明，没有复杂的调色板和福利设计，没有强制的技巧，没有基础的上身穿着，成为了普通的女装直播间，成为了抖音(抖音)女装直播“天花板式”的存在，一再刷新了人们对过去女装直播的存在。特别是

让我们看看过去三个月她在抖音(抖音)(WHO)的销量数据。

4月，Matrix 2号在销售排行榜上排名第三，排在第53位，预计销售额为1.25亿美元。5月，Matrix 2号在销售排行榜上排在第9位，排在第10位，预计销售额为1.24亿美元。6月，Matrix 2号在销售排行榜上排在第11位，排在第34位，销售额估计为0.89亿人，这就是水深。

从水深的皮带记录可以看出，整个6月份，水深双账户(分别为@水深和@水深-异形小号)共22天直播，除周六、日、固定直播外，每周还会选择2 ~ 3天播出。

在“轻松日常”的情况下，为什么能获得高销量，根据卡斯分析，“好东西便宜”是直播之间核心的流量密码。通过优质供应链控制控制和极选品，@深度直播实现了对传统电商直播“人-货-场”的减维打击，使电商直播回归商业本质。

另外从侧面确认：嘈杂褪色，直播电子商务竞争，归根结底还是供应链竞争。

第一，供应链强，直播就强。

“天丝蚕室，手感柔软。那两种颜色都有高级感，实际下想卖到1000多韩元，实际上实际出厂价格只有几十元。”“那是小烟管裤的裤型。看起来特别苗条。9分，挂在真正专业的西裤上，滴水不漏，室外要卖700多块钱，这种西裤其实出厂价格只有60多。

通过观看水深的草地预热视频，可以很容易地找到几个共同的信息点。

种草视频在30秒以内，其中0-15秒的比例占绝大多数。视频风格是固定的，只是坐在那里简单介绍产品，视频的文案形式是——首先介绍产品的核心卖点，然后强调线下橱柜、对象和质量商品的售价，最后电线移动到实际的工厂价格，通过利差的强烈比较，吸引用户的注意力，或者移动到现场工作室；播出前，还会同时推出1 ~ 2个预热视频。种草的风格大多是在这个直播中选择库存丰富、大众接受度高的潜在爆款、偏向性或身材的风格，而不会出现在那个种草视频中。如果进一步观察水深的直播风格，就会发现和视频风格差不多。

平均以4-5分钟左右的速度快速结算。语气平静，不拖泥带水，解说的话术也很简单。

大致的公式是：自己的产品很好，线下销售很贵，直播价格很便宜，喜欢的可以放心订购。直播通信中也非常善于调动用户的积极反馈，转换新用户。对于库存比较丰富的产品，水深会试穿，讲座会适当加长，直播过程中也会重新解说该产品，吸引新进入直播的用户下单。在现场直播的小商品中也会进行一些优化。

常见的产品货架逻辑是搭配式货架，在直播过程中插入佣金率高的护肤品、日用品、食品等，丰富直播之间的商品水平，吸引多位用户的入地和滞留。乍一看，水深的直播室与在“人-商品-现场”做了很多事的很多直播室相比，套路少，真实性多了，但事实上卡斯发现她的短视频/直播仍然隐藏着很多玄妙的东西。

首先，从草视频的角度来看，15秒内会进行更多的时间控制，两个消息会极度传达。一个是好的，一个是便宜的。

这种视频不仅给关注者以准确的打击，而且由于视频的终映率、曝光-互动率(CTR)优秀，所以很容易成为爆款，不仅给直播带来更高的自然流量，而且优质视频内容也能在川流出时获得更多的奔跑和更高的ROI。

原因是，今年5月，抖音(抖音)(WHO)调整了大量川川投入规则，除了预测点击率、转化率、出价外，还增加了对广告内容评分的评价。也就是说，你投入的视频本身的终映、点赞率都会影响广告消费。

第二，视频的内容、直播内容、甚至标题的内容都统一了，强调线下实体和直播/工厂价格的差异。

从卡斯的角度来看，这种强大的统一性不仅增强了用户信任，而且有助于无限增强直播IP的标签，让用户无条件信任水深的推荐，消费直播中的其他跨类别产品，平均客人不到55元确实容易刺激用户冲动的订单。

三、直播技巧爆满，由平浦力(闺蜜、兄弟)人设打造，有助于主播和粉丝建立稳定的亲密关系，获得用户充分信任后实现推荐式消费。

从卡斯的角度来看，电子商务直播已经进入下半场，真正有价值的货物直播间、主播无疑是

如，在介绍一款豹纹T恤的时候，隋心只是用1分钟简单介绍了豹纹T的面料、车工走线、以及专柜价格（319元），随后便以惊掉下巴的价格（29.9元）快速上架了该产品。

但这并不意味着讲解的结束，在接下来的2分多时间里，隋心快速转换了自己的身份——从“职业主播”到“粉丝们的弟兄”，并悄咪咪地向弟兄们透露了这批T恤的来源——为某品牌的线上退货，然后自己公司通过与品牌工厂谈判，吃下了这批货，才能以不到1成的价格让利给粉丝们。

这种略带着故事分享甚至有点“泄露商业机密”的直播内容，相比起干巴巴的产品讲解，显然更容易斩获用户信任。

但除了以上三点描述，在卡思看来，真正能够冲高隋心直播销量的，还在于其对供应链的强势把控。

观察隋心直播间的货品来源，大致有三大渠道：

1. 尾货，包括品牌尾货和工厂尾货，会通过低价“吃货”的形式集中采购并拿到直播间销售。
2. 自营产品，这些商品多是通过与代工厂合作生产的，以基础款偏多（如面膜T、吊带等），虽然难以成为爆款，但胜在用户的需求大，即便造成库存压力也能持续售出。
3. 带货其他抖店的商品，但对小店的评分和资质会有复杂要求，带货的商家体验分多在4.7分以上。

二、卖尾货，成为直播间的新流量密码？

如上文所提，隋心直播间的货品来源于3大渠道，且从日销贡献看，这3个渠道兼而有之，并不能得出哪个渠道的销量占比更高。但无论是短视频、直播还是商品卡，隋心都会强化一个卖点的输出，即：直播间的产品很多都来源于品牌工厂尾单，因此会如此“物美价廉”。

品牌尾货，难道成为了直播间新晋流量密码？

反观淘宝和快手，会发现：标签为外贸尾单、品牌尾单、品牌（断码/清仓/撤柜）折扣的直播间并不在少数，但大多经营的是“小而美”的生意，难以真正规模化运作。以淘宝“王可乐外贸”为例，虽然王可乐双店铺都已经营了8年以上，但直到今年，店铺总粉丝量也只有8万多。

玩尾货的店铺难以做大，原因并不难总结，通常而言，尾货数量有限，即便在直播过程里出现爆款，也会因为断码、断号不能“趁势追击、以爆制爆”；二是因为尾货直播，无论是直播场景还是货品陈列，都给人以甩卖清仓的即视感，因此，再好的衣服，也难以与“高端”挂钩，且价格的相对低廉也造成总的GMV不会太高；三是为不影响线上线下渠道动销，很多卖尾货的直播间还有被品牌方投诉的风险，甚至为平台封禁，如快手的@特步姐，粉丝量一度突破百万。

那同样标签带有“尾货”的隋心直播间，何以实现月销破亿呢？卡思分析有三：

首先，品牌尾货（工厂货）只是隋心的标签之一，并不是货品的全部来源，随着流量和销量的扩张，隋心团队迅速补全了其供货渠道，有效避免了供货单一造成的青黄不接局面。

其次，同样的是卖品牌尾货，隋心的直播间，无论是从场景设计、风格话术还是的销售技巧上都会给人以卖“高端”货的反差感，当用户被极具煽动性的推荐所打动，再听到产品的直播售价（很低），很难不做出冲动下单的决策；

最后，则是受抖音电商的推流机制所影响。众所周知，抖音的流量推荐是螺旋式上升的，当主播的承流、转化数据好，算法会为直播间匹配更多有相似标签的用户，而当这些用户再度转化数据好的时候，又会推荐更多用户进入直播间，即“流量上升-销量上升-流量上升-销量上升”，这也就造成了直播“马太效应”的出现。

在直播电商的行业圈里流传着这么一句话：初级的直播间研究起号，中级的直播间研究爆款，而高级的直播间研究供应链。很显然，潜心研究供应链的隋心，实践了这句话的精髓。

来源公众号：卡思数据（ID：caasdata6），数据赋能短视频内容创作、运营、营销和电商带货。

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