号房

本文作者：何小胖@畅销书《微商操盘手册》 《微商品牌新零售运营宝典》 《微商升职记》作家。

很多品牌创始人和我聊天时说，他们的代理商在招商和销售过程中普遍缺乏与潜在客户建立信任的能力。具体来说，据调查，很多潜在客户无法从代理商处购买产品。不敢做的理由是多样化，概括起来就是害怕被骗，不太信任代理商。因此，该品牌创始人在日常运营中询问代理商应该如何与客户建立信任。

众所周知，移动互联网下的微商是以人为本、以社交关系为载体的商业模式。可见，人与人之间的关系在微商运营中起着非常大的作用。交易顾客首先要和顾客建立信任，建立信任的最好方法是和顾客成为朋友。在本课中，我们将讨论如何与客户成为朋友，赢得客户的信任。

微商没有像电商一样的信任保证机制，所以微商在交易客户之前必须与客户建立信任。在建立信任和转换交易的比率关系中，我们要花80%的时间与客户建立信任，20%的时间与客户交易。信任感一旦确立，交易就会成功。信任感越强，交易越容易。

就像男人追求女人的时候，我们要花很多时间和女人建立关系，以赢得女人的好感一样。如果这种好感关系建立起来，男生追女生的成功率就会更大，很多时候还会有男生深情的告白。

在微商的营销中，我们销售的商品别人也可以销售。我们给的价格别人也能给。我们提供的服务其他人也可以提供。当顾客面临相同的产品、相同的价格、相同的服务时，到底会和谁一起生活？如果可以选择，顾客认为一定会和关系好的人生活。

因此，微商之间的竞争最终会发展成人际关系的竞争。在目前产品同质化越来越严重的市长/市场环境下，顾客选择你的产品的原因是顾客信任你，与你的关系更好。这种信任导致交易的逻辑关系，在品牌方或代理商的产品吸引或代理商的日常产品销售中也同样成立。

我想和客户建立信任。从长期的品牌运营经验来看，我认为可以在亲和力、个人品牌、事实证据、附加值等方面逐步发展。这节课我们先谈谈亲和力的培养。

亲和力是指亲密和结合的力量。通俗地说，一个人是集体心中的亲密感。我们的亲和力越强，顾客越想和我们亲近。亲和力便利了我们和陌生顾客之间更好的沟通和交流。毕竟人都有感情，感情的沟通和交流可以在我们和陌生顾客之间架起信任的桥梁。

我认为，要在微营销中形成亲和力，需要五个要素：倾听、称赞、认同感、记忆和共性。无论是具备这五个要素的微商、品牌方还是代理商，都可以通过长期观察和分析与客户建立良好的信任关系。

有同学会，这几个因素该在哪里表达呢？很简单。从与客户的互动中可以看出。这五个要素测试品牌和代理商的综合智商和情商，需要反复的自我锻炼，直到从与客户的交流中突然冒出来为止。

听顾客的话

营销大师乔吉拉德说：“听得越久，对方就会离你越近。”在这个世界上，每个人都认为自己是世界上最重要的人，每个人都希望被别人重视，每个人都希望得到被重视的感觉。(萧伯纳。)所以大家都希望别人听他的话。

因为人性是这样的，作为微商，我们要满足顾客的期望，在与顾客的聊天沟通中要倾听顾客的声音。例如，品牌方在与代理商的对话中要倾听代理商的声音。代理商在与消费者的对话中也要倾听消费者的心声。

在痛点营销三步曲中，微商说要多问，多说多问，占据提问的主动权，但这并不意味着我们要继续问下去，继续说下去。提问的时候顾客一定会回答，顾客回答的时候我们要仔细倾听和理解顾客的需求和问题。在说话的过程中，我们和顾客之间必须有互动，我们不能总是说顾客一直在听。顾客说话的时候，我们要仔细听。

听不是单纯用耳朵听，而是技巧。听不是单纯地要听用耳朵说话的人的话，而是需要能全身感受到对方在对话中表达的话和非语言信息的人。(约翰f肯尼迪)。

称赞更多客户

在这个世界上，每个人都喜欢听好话，每个人都喜欢别人的肯定和称赞。作为微商，要学会称赞自己的顾客。适当的称赞可以增进我们和顾客之间的感情。因为大家都喜欢和称赞自己的人交朋友。

这里简单分享两个称赞的注意事项。

第一，称赞要真实，不能虚伪。

说别人拥有但自己没有的优点被称为真诚的称赞。例如，当自己皮肤不好，对方皮肤好的时候，我们可以称赞对方皮肤好。虚伪的称赞是，自己的皮肤明显比对方好，但称赞对方的皮肤好。这可能会使顾客感到虚伪，误以为是嘲弄。

第二，称赞不要太笼统，要学会解散。

含糊的称赞会被别人误认为陈词滥调和恭敬话，有很多人受到称赞。

例如，当我们想夸赞某培训老师讲课很精彩时，大多用语都是“课程讲的很不错”“课程讲的很详细”“课程对我收获很大”等。这样笼统的夸赞，听多了就会觉得是客套话，不痛不痒，不会给老师留下多深的印象。

如果运用上面说的拆解方法，我们就可以这么夸，比如说“老师课程讲的很精彩，尤其是招商流程这块知识，是我目前听到最详细的讲解了。”这么一说，老师就会觉得你是真的用心在听了，可以说出一个具体的课程内容板块。如此一来，老师对你的印象就会比其他人深刻很多。

上面是两个赞美的小技巧，赞美的技巧还有很多，大家可以去买一些相关的书籍看看。总之，大家一定要明确赞美的意义和目的是什么，那就是为了获得赞美对象的好感，加深对方对你的印象。如果你的赞美不能实现这个意图，那赞美就是无效的。

学会认同客户

每个人都希望自己的观点、心情或想法被别人认同和理解。每个人都喜欢和懂自己、理解自己、认同自己的人成为朋友。所以，当客户在向我们阐述观点、道理、心情或想法的时候，我们一定要给予认同和理解，让客户知道我们和他是同一条战线的战友。

常见的认同语句有：你这个问题问的很好；你讲得很有道理；你分析得很对；你讲得很对；我理解你的心情；我懂你的意思；我认同你的观点；我尊重你的想法等。这些认同的话语有助于我们获得对方的好感，加深印象。

当然，我们不一定非要认同客户的所有观点，如果我们认为客户的观点或想法不对时，也不要直接否认，而是应该使用“YES—BUT”法则。既先以“YES”的回答来接受客户的意见，接着用“BUT”的方式来陈述反对的意见。

例如，当有客户觉得我们销售的睫毛膏产品用上去比较干的时候，可以说：“您刚才说睫毛膏用上去比较干，的确有这样的情况，但如果您每次使用之前来回拉动几下，让膏体充分附着在刷上，那样就不会感到干了。”

留存客户记忆

有人说，世界上最好听的声音就是从别人嘴巴里说出你的名字。当客户告知自己的名字后，我们一定要永远记住客户的名字，千万不要在未来某个时间点再询问第二次。否则，客户会认为你对他不够重视。

这就好比你喜欢一个女孩，好不容易和她有一次互动的机会。等到下一次见面打招呼的时候，她来一句“你是谁？”请问你作何感受，会不会瞬间感觉很失望。相反，如果她能脱口而出你的名字，你会不会内心有点小窃喜。虽然客户不是在和我们谈恋爱，但很多感受可以用恋爱的感觉来感同身受。

当我们和客户第一次聊天的时候，得知了客户的名字，在下一次聊天的时候，如果我们可以脱口而出客户的名字，客户一定会认为在我们的心中，他真的很重要。要知道，每个人都喜欢和重视自己的人做朋友。

除了记住客户的名字外，我们还要记住客户的一些关键信息，比如生日、故乡等聊天的内容。你记住的越多，客户就越觉得自己被重视，就越愿意和你成为朋友。

有同学也许会问，我的记忆力不好怎么办？这里不一定非要记忆力好，好记性不如烂笔头，我们可以利用微信自带的备注名、标签分组和描述等功能，或用Excel表格、有道云笔记等软件将客户的关键信息做好记录。

像我就喜欢记录客户的一些关键信息，这样无论客户什么时候联系我，我都可以通过这些记录快速的回想起以前聊天的内容，能够让我快速的和客户互动起来。至于用什么方式去做到快速的记录信息，记录哪些信息，每个人也许都有自己的方法，这个大家自己去探索。

寻找客户共性

我们常说物以类聚，人以群分。这说明人们总是喜欢与自己相似或有共同点的人在一起。当我们和客户拥有相似的经历、相似的痛点或共同的爱好时，彼此之间才有共同的话题。

在和客户的交流中，我们要善于寻找和客户的相似点或共同点，聊客户感兴趣的话题。这里我提供几种寻找相似点或共同点的方式：地点、爱好、经历或痛点。

当我们和客户都在某一地点停留过时，彼此之间就有了共同的话题。例如，我们和客户是老乡或校友的关系，我们就可以聊一聊家乡和学校。我们和客户都在某个城市生活过，都曾去某个地方旅游，我们就可以聊一聊那个城市或旅游地。共同的回忆会加速我们和客户之间友谊的进程。

当我们和客户有相同的爱好时，客户就会把他对这个爱好的感情和好感全部投射到我们身上，这时我们和客户之间就有聊不完的话题，正所谓“千金易得，知己难求”。有同学也许会问，怎么知道对方的爱好呢？我们可以去对方的朋友圈里找一些线索。

例如，客户经常晒孩子，我们就和客户聊聊孩子。客户经常晒萌狗，我们就和客户聊萌狗。客户经常晒什么，我们就投其所好聊什么。当然，聊之前，我们要做好功课，千万别不懂装懂。

当我们和客户有相似的经历或痛点时，客户就会和我们有一种惺惺相惜或同病相怜的感觉。如果我们从相似的经历中获得了成功，或者成功地解决了痛点，客户就会对我们的互动越发地产生兴趣。

例如，作为老微商，我们在和微商小白聊天的过程中，一定要尽量多地讲述一些自己作为微商小白时，曾遇到过哪些困难或存在哪些问题。然后再进一步讲述自己是如何一步步克服困难和解决问题的。当我们描述的困难或存在的问题和他们此刻的境遇越相似时，他们就越愿意和我们产生互动，越容易信任我们。

同样的，对于有痘痘的人群，我们可以和他们讲述自己曾经长痘痘的经历以及如何解决痘痘的过程。对于肥胖人群，我们可以和他们讲述自己曾经肥胖的经历以及如何减肥的过程。在和客户的聊天中，要站在客户的角度思考问题，要学会感同身受。

我一直认为，最好的感同身受就是自己也同样经历过客户相似的问题，只有这样才能真正地做到感同身受。有同学也许会问，如果我没有类似的经历或痛点怎么办？那就讲述一个和你有关联或亲眼见证过的人物故事。

以上就是培养亲和力需要具备的五个要素，我们在和客户的沟通互动中，要熟练的掌握这些聊天的技巧。在我的会员群里，有很多的品牌方和代理商，通过和他们的聊天发现，凡是表现优异的品牌方和代理商都能熟练的掌握这些要素，他们能够相对轻松的获得客户的信任。

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